促銷手段的主要方法及作用
促銷手段是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段,使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為。下面就讓學(xué)習(xí)啦小編來給你科普一下什么是促銷手段。
促銷手段的介紹
企業(yè)為了促進(jìn)銷售,把信息傳遞的一般原理運(yùn)用于企業(yè)的促銷活動中,在企業(yè)與中間商和消費(fèi)者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系,實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通。如何進(jìn)行有效的信息溝通?企業(yè)營銷人員在促銷活動中必須做到:
(1)確立信息溝通的目標(biāo);
(2)溝通方式的綜合運(yùn)用;
(3)信息溝通障礙的排除。
促銷手段的作用
1、傳遞產(chǎn)品銷售信息。必須在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場以前,企業(yè)必須及時(shí)向中間商和消費(fèi)者傳遞有關(guān)的產(chǎn)品銷售情報(bào)。通過信息的傳遞,使社會各方了解產(chǎn)品銷售的情況,建立起企業(yè)的良好聲譽(yù),引起他們的注意和好感,從而為企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。
2、創(chuàng)造需求,擴(kuò)大銷售。企業(yè)只有針對消費(fèi)者的心理動機(jī),通過采取靈活有效的促銷活動,誘導(dǎo)或激發(fā)消費(fèi)者某一方面的需求,才能擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售力。并且,通過企業(yè)的促銷活動來創(chuàng)造需求,發(fā)現(xiàn)新的銷售市場,從而使市場需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。
3、突出產(chǎn)品特色,增強(qiáng)市場競爭力。企業(yè)通過促銷活動,宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品較競爭對手產(chǎn)品的不同特點(diǎn),以及給消費(fèi)者帶來的特殊利益,使消費(fèi)者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色,引起他們的注意和欲望,進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售,提高企業(yè)的市場競爭能力。
4、反饋信息,提高經(jīng)濟(jì)效益。通過有效的促銷活動,使更多的消費(fèi)者或用戶了解、熟悉和信任本企業(yè)的產(chǎn)品,并通過消費(fèi)者對促銷活動的反饋,及時(shí)調(diào)整促銷決策,使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品適銷對路,擴(kuò)大企業(yè)的市場份額,鞏固企業(yè)的市場地位,從而提高企業(yè)營銷的經(jīng)濟(jì)效益。
促銷手段的方法
1、反時(shí)令促銷法:一般而言,對于一些季節(jié)性商品,往往有銷售淡旺季之分。因?yàn)?,大眾消費(fèi)心理是“有錢不買半年閑”,即按時(shí)令需求,缺什么買什么。商家一般也是如此,基本按時(shí)令需求供貨。因此,商品在消費(fèi)旺季時(shí)往往十分暢銷,在消費(fèi)淡季時(shí)往往滯銷。但有些商家反其道而行,在時(shí)值暑夏,市場上原本滯銷我冬令貨物,如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷售看好。這就是人們常說的“反時(shí)令促銷”。有心計(jì)的商家常常推出換季商品甩賣之舉,而消費(fèi)者中不乏買者,主要目的在于獲得時(shí)令差價(jià)。
2、獨(dú)次促銷法:商家對熱門暢銷的商品是大量進(jìn)貨,大做廣告,不斷擴(kuò)大銷售量,因?yàn)樯碳业慕?jīng)營原則是必須賺回能賺到的利潤。但意大利著名的萊而商店卻反其道行之,采取的卻是獨(dú)次銷售法。這個(gè)商店對所有的商品僅出售一次,就不再進(jìn)貨了,即使十分熱銷也忍痛割愛。表面上,這家商店損失了許多唾手可得的利潤,但實(shí)際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn),實(shí)現(xiàn)了更大的利潤。這是因?yàn)樯痰曜プ×祟櫩?ldquo;物以稀為貴”的心理,給顧客造成一種強(qiáng)烈的印象,顧客認(rèn)為該商店銷售的商品都是最新的,機(jī)不可失,失不再來,切不可猶豫。所以,任何商品在這個(gè)商店上一上市,就會出搶購的場面。這一方法與國內(nèi)某些商店采取的“限量銷售法”有異曲同工之妙。
3、翻耕促銷法:這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷方法。一些銷售如電器、鐘表、眼鏡等的商店專門登記顧客的姓名和地址,然后,通過專門訪問或發(fā)調(diào)查表形式,了解老顧客過去在該店所購的商品有沒有什么毛病?是否需要修理等等,并附帶介紹新商品。而這樣做的目的在于增加顧客對本店的好感,并使之購買相關(guān)的新商品,往往能收到奇效。這種促銷方式關(guān)鍵在于商店具有完善的顧客管理系統(tǒng),能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。
4、輪翻降價(jià)促銷法:這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價(jià)商品,并制作大幅海報(bào)貼于商店內(nèi)外,或印成小傳單散發(fā)給顧客。這些特價(jià)商品每期以三四種為限,以求薄利多銷,吸引顧客,且每期商品不同,迎合顧客的好奇心理。于是,顧客來店選購特價(jià)商品外,還會順便購買其他非特價(jià)商品。當(dāng)然,特價(jià)商品利潤低微,甚至沒有利潤,但通過促銷其他商品,可得到補(bǔ)償。
5、每日低價(jià)促銷法:即商家每天推出低價(jià)商品,以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價(jià)促銷手段一擴(kuò)大銷售有很大不同,由于每天都是低價(jià)商品,所以是一種相對穩(wěn)定的低價(jià)策略。通過這種穩(wěn)定的低價(jià)使消費(fèi)者對商店增加了信任,節(jié)省人力成本和廣告費(fèi)用,使商店在競爭中處于有利地位。值得注意的是低價(jià)商品的價(jià)格至少要低于正常價(jià)格的10% ~20%。否則參顧客不構(gòu)成吸引力,便達(dá)不到促銷的目的。
6、最高價(jià)促銷法:一般而言,價(jià)格促銷實(shí)際上就是降價(jià)促銷,只有降低價(jià)格才能吸引消費(fèi)者的注意力。但有些商店卻打破這一經(jīng)營常規(guī),在“全市最低價(jià)”、“大減價(jià)”、“跳樓價(jià)”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價(jià)廣告,聲稱“醬鴨全市最高價(jià):五元一斤”。這則廣告說的實(shí)在,不虛假,使人感到可信,同時(shí)也含蓄地點(diǎn)明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的。市民們在片刻詫異之后,很快出現(xiàn)了競相購買“全市最高價(jià)”的醬鴨熱潮。這種促銷方式實(shí)際上也適合某些零售商店,尤其是以高收入層為目標(biāo)顧客的商店,以商品高價(jià)滿足這群人的心理滿足,顯示他們的身份和地位,也許也能收到一定的促銷效果。
7、對比吸引促銷法:以換季甩賣、換款式甩賣、大折價(jià)等優(yōu)待顧客,同時(shí)把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上,標(biāo)價(jià)則為同類而非流行商品的兩三倍。在同樣架下或架旁兩種價(jià)格對比,最能吸引顧客的注意。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的商品,一般都好奇地把它與非流行的做比較。好時(shí)髦者往往會看中高價(jià)的商品,講究實(shí)際者則往往選擇廉價(jià)的非流行商品。這樣,對兩種商品都可以起到促銷作用。
8、拍賣式促銷法:當(dāng)今時(shí)代,各大商店林立,商業(yè)競爭激烈,簡單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客,拍賣也就成為商店促銷的一條新思路。拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的商品名稱,拍賣底價(jià)。通過拍賣賣出的商品有的高于零售價(jià),有的低于零售價(jià),令消費(fèi)者感到很富有戲劇性。拍賣形式新鮮,有趣,但也不宜每天都搞,否則就無新鮮可言了。通??梢赃x擇在周末,節(jié)假日等時(shí)間,那時(shí),消費(fèi)者有充足的時(shí)間參加拍賣活動,才能取得好的效果。如果在平時(shí),人們需要工作,即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時(shí)間來參加。
常用的促銷手段
1.打折
2.抽獎(jiǎng)
3.贈送樣品
4.特價(jià)(買2送1.多送125毫升等)
5.贈送禮品。
6.文化促銷.(道光二十五,云南曲靖“福”文化)
7.感情促銷.(和消費(fèi)者建立良好的感情,主要體現(xiàn)在服務(wù)上)
8.名人促銷(“山不在高,有仙則名。水不在深,有龍則靈”)
9.好奇促銷.(飯店門前寫著你敢向前走一步嗎?走一步后,門上顯示,英雄歡迎您進(jìn)來,消費(fèi)者會帶著被滿足的心里進(jìn)來消費(fèi))
10新聞促銷.(通過公關(guān)讓電視臺采訪我們的產(chǎn)品)
11.贊助(KFC第一個(gè)贊助工程,農(nóng)夫山泉贊助失學(xué)兒童)
12.體育促銷。
13.展覽促銷
14.會員活動(專題活動,開展知識勞動競賽,邀請顧客參加年慶,圣誕節(jié)烘烤節(jié),某某超市為了促銷羊肉等食品,特舉辦圣誕節(jié)燒烤節(jié),現(xiàn)場出售羊肉等烘烤食品)
15.會員積分
16送帶廣告的禮品(印有中國電信字樣的筆等)
17.吸引消費(fèi)者的眼球(大氣球,大型臘象等)
18導(dǎo)購服務(wù)。
19特別服務(wù) (免費(fèi)安裝軟件,免費(fèi)送貨等)
20橫向套裝(帶玩具的食品)
21縱向套裝(買手機(jī)送話費(fèi))
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