在電話約訪中，銷(xiāo)售人員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中，像一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá)，而且優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員，在通話中要仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)所表達(dá)出來(lái)的想法。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話約訪前準(zhǔn)備及步驟，歡迎參閱。

　 電話約訪前準(zhǔn)備

　　1.工作準(zhǔn)備

　　(1)準(zhǔn)客戶(hù)名單。將你想要拜訪的準(zhǔn)客戶(hù)的名單挑選出來(lái)，并確保每張名片上包含了準(zhǔn)客戶(hù)的電話號(hào)碼及其他相關(guān)信息。確保在一段時(shí)間內(nèi)有充足的準(zhǔn)客戶(hù)可以進(jìn)行電話約訪。

　　(2)資料、腳本。準(zhǔn)備相關(guān)公司或產(chǎn)品信息資料已備客戶(hù)提問(wèn);準(zhǔn)備不同客戶(hù)的電話約訪話術(shù)腳本，約訪腳本的使用將大大提高見(jiàn)面的機(jī)率。

　　(3)辦公環(huán)境。找一個(gè)舒適、安靜的辦公環(huán)境來(lái)打電話，并保證不會(huì)被打擾或斷線;除了留有轉(zhuǎn)客戶(hù)的名片和日歷外，將你的辦公桌整理干凈。用一張事先準(zhǔn)備好的小手冊(cè)記錄準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)信息和每個(gè)電話的結(jié)果是非常有效的工作方式。

　　2.自我準(zhǔn)備

　　(1)練習(xí)。與其他營(yíng)銷(xiāo)員做接觸演練。當(dāng)然，最重要的仍然是在電話中實(shí)戰(zhàn)。

　　(2)放松。就當(dāng)是準(zhǔn)客戶(hù)正坐在桌子對(duì)面那樣與之交談。

　　(3)熱情自信。這兩種態(tài)度，會(huì)讓你給準(zhǔn)客戶(hù)留下有能力、專(zhuān)業(yè)，并能提供有價(jià)值服務(wù)的印象。

　　(4)微笑。常言道：“你的笑容是能夠聽(tīng)到的”，那么，請(qǐng)?jiān)谀銚芴?hào)前先微笑。

　　(5)不在電話中推銷(xiāo)保險(xiǎn)，只爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì);期待客戶(hù)的提問(wèn)。

　　電話約訪的步驟

　　電話約訪的步驟大致包括以下七步：確認(rèn)對(duì)方身份，詢(xún)問(wèn)說(shuō)話是否方便，介紹自己和所代表的公司，說(shuō)明約訪目的，確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，異議處理，再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)并表示感謝。

　　1.確認(rèn)對(duì)方身份

　　“您好，請(qǐng)問(wèn)是趙先生嗎?”

　　2.詢(xún)問(wèn)說(shuō)話是否方便

　　“我現(xiàn)在打電話，沒(méi)有打擾到您吧?”

　　“趙總，我有一些非常重要的事情需要占用您3分鐘的時(shí)間，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話方便嗎?”

　　3.介紹自己和所代表的公司

　　“您好，我是您的朋友***介紹的，是XX保險(xiǎn)公司的***，”注意電話約訪的目的是爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)，不要涉及產(chǎn)品推銷(xiāo)、公司簡(jiǎn)介的內(nèi)容，自我介紹盡量做到簡(jiǎn)單明了。

　　4.說(shuō)明約訪目的

　　“趙總，我打電話是因?yàn)樽罱覟?**擬訂了一些計(jì)劃。***非常滿(mǎn)意我做的計(jì)劃，而且在我們的談話中，他對(duì)您非常贊賞。他談到您從未接觸過(guò)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，但他說(shuō)您是我想要拜訪的那類(lèi)成功人士，您看……”

　　“趙總，您好。我公司是國(guó)內(nèi)上市壽險(xiǎn)公司，我們最近推出一些新的產(chǎn)品，相信可以幫助您做好財(cái)務(wù)規(guī)劃。我想利用一個(gè)時(shí)間來(lái)跟您介紹一下，您一定會(huì)感興趣”

　　“是這樣的，我們最近開(kāi)發(fā)出了……根據(jù)客戶(hù)反饋統(tǒng)計(jì)，能夠幫助您……我們有關(guān)這些信息的重要資料想送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢?”

　　“趙總您好，XX公司的***前兩天碰到我，特意關(guān)照我打您的電話，因?yàn)樽罱?**選擇了我們公司的一套家庭保障方案，他覺(jué)得非常好，對(duì)他很有幫助，所以***覺(jué)得趙總您可能也會(huì)有一定的幫助，我也準(zhǔn)備好了一套完整的資料，想約個(gè)時(shí)間跟您見(jiàn)一面，讓您做一個(gè)初步的了解，***說(shuō)相信您一定會(huì)很感興趣的……”

　　5.確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)

　　選用二擇一法確認(rèn)時(shí)間與地點(diǎn)：“不知道您是明天上午，還是下午比較方便?”“明天我去拜會(huì)您，您看是在您辦公室還是在家里見(jiàn)面?”

　　6.異議處理

　　在約訪時(shí)遇到客戶(hù)拒絕是很平常的事，銷(xiāo)售人員正是在不斷地探討處理拒絕方法的過(guò)程中成長(zhǎng)的。異議處理的方法包括：接納肯定異議(確認(rèn)異議);利用第三方影響力;強(qiáng)化拜訪價(jià)值;再次約定見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)(二擇一法)等。無(wú)論遇到何種拒絕，首先要站在客戶(hù)的角度去考慮他的感受。

　　常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕問(wèn)題很多，銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同問(wèn)題，采取合適的異議處理措施。