聚美優(yōu)品陳歐創(chuàng)業(yè)成功案例分析
聚美優(yōu)品陳歐創(chuàng)業(yè)成功案例分析
作為80后創(chuàng)業(yè)成功者，陳歐在事業(yè)取得成績時不忘對當代青年人傳授自己的創(chuàng)業(yè)心得。相信大家都很了解聚美優(yōu)品了，但是對于陳歐的創(chuàng)業(yè)故事大家知道嗎?下面小編給大家介紹陳歐創(chuàng)業(yè)成功故事分析，歡迎閱讀。
聚美優(yōu)品陳歐創(chuàng)業(yè)故事
陳歐的家鄉(xiāng)在四川省中江縣，1983年2月4晶出生在德陽，少年時代的陳歐小學拿過不少奧.學生時代的陳歐數的獎，小學畢業(yè)直接跳級讀初二。至16歲，陳歐機緣巧合發(fā)現了當年德陽的全額獎學金留學項目。陳歐考取新加坡南洋理工大學并拿到全額獎學金。
陳歐大學讀的是計算機，業(yè)余愛好是掙錢。打游戲比賽。和時下大多數大學生一樣，陳歐在大學期間經常參加游戲比賽。但有所不同的是別的參賽選手把打魔獸當成生活，而陳歐只是在參賽前的三四天才抽空練習一下。最好成績是曾獲新加坡《魔獸爭霸》前三 。陳歐通過參加游戲比賽很快就發(fā)掘到了商機，這也就成就了陳歐打造全球領先的在線游戲平臺GGgame。
2001年就讀于就讀新加坡南洋理工大學，所學專業(yè)計算機專業(yè)。2006年，他還在新加坡讀大四，僅靠著一臺筆記本，創(chuàng)辦了在線游戲對戰(zhàn)平臺 GGgame。當時盛大浩方想進東南亞市場，但是版本做得很差。GGgame短時間內吸引了數量龐大的游戲玩家，成為中國之外最大的游戲對戰(zhàn)平臺之一。
2009年，陳歐發(fā)現自己與公司不合拍，于是賣掉公司。在GGgame發(fā)展得不錯時，不甘心現狀的陳歐決定去斯坦福大學讀MBA，擴充自己的知識儲備。與此同時，留學斯坦福讓陳歐還結識了第二位創(chuàng)業(yè)伙伴戴雨森
2009年7月，陳歐在畢業(yè)后的第三天回國，開始第二次創(chuàng)業(yè)。他帶著一個全新的項目，找到了已經2年沒有聯系過的天使投資人徐小平。早在2007年7月的一天，還是斯坦福大學學生的陳歐飛回北京，為創(chuàng)業(yè)項目融資。經朋友介紹，陳歐在北京翠宮飯店結識了未來最重要的創(chuàng)業(yè)恩師——真格天使投資人徐小平(新東方教育集團創(chuàng)始人之一)。兩人在北京翠宮飯店喝了一次茶，徐老師便決定投資他的GGgame。但陳歐這一次沒有拿徐老師的錢。
兩年后，當陳歐從美國斯坦福畢業(yè)再次回國進行創(chuàng)業(yè)時，陳歐在中國大飯店又一次遇到了徐小平。徐小平向陳歐的項目投資了18萬美元，順便還給陳歐的團隊一套房子作為辦公場地。斯坦福師弟戴雨森也放棄學位回國追隨陳歐。陳歐選擇游戲行業(yè)，成立了Reemake公司，創(chuàng)業(yè)項目是在社交游戲中內置廣告。很快發(fā)現，他們搬來的國外模式在中國行不通。
陳歐發(fā)現中國的廣大女性消費者對于線上購買化妝品的信心不足成熟、成功型的陳歐成熟、成功型的陳歐，線上化妝品行業(yè)沒有領頭羊企業(yè)存在?；瘖y品就是新大陸。他總結出了三個“可行條件”。首先，電子商務在中國正在高速發(fā)展是不爭的事實;其次，化妝品需求很大，但市場上還沒有一個可信的化妝品網站;最后，做這個別的男人不好意思做的行業(yè)反倒給了自己機會。合伙人之間有了激烈的爭吵，陳歐要做電商，戴雨森提議做社區(qū)。他們這邊爭執(zhí)不休之際，國內刮起了團購熱。陳歐提議先借著團購的方式做著玩，憑感覺一步一步來。由于公司的流動資金只剩下30 萬，只好一面繼續(xù)著游戲廣告業(yè)務，一面用了兩天時間，在技術上讓團美網(聚美優(yōu)品前身)上了線。
2010年3月31日，團美網作為中國首家專業(yè)女性團購網站上線，以正品平價形象口碑相傳，在短時間內取得飛速發(fā)展。9月9日，團美網正式啟用頂級域名，更名為聚美優(yōu)品，成為國內領先的女性時尚限時折扣購物平臺 。
陳歐將代理商的化妝品買斷，存放在倉庫，以限時團購的形式賣出，價格比專賣店低了4成。同年5月，陳歐全面停掉了之前的游戲內置廣告業(yè)務，同時再次獲得了來自徐小平的200萬元投資。團美網(聚美優(yōu)品前身)上線后，業(yè)績出人意料地好，不到5個月注冊用戶突破10萬。2010年9月，團美網更名為聚美優(yōu)品，有 “聚集美麗、成人之美”的含義，同年銷售額達到2000萬元。2011年3月，公司成立不到一年總銷售額突破1.5億，同時也獲得了來自紅杉資本千萬美元級別的投資。5月，聚美優(yōu)品轉型為團購外表的化妝品B2C網站。
2011年，董事會要求陳歐出來為他創(chuàng)辦的聚美優(yōu)品做代言的時候，他非常猶豫，。是陳歐的天使投資人徐小平鼓勵他，最終他決定舍身一試[14] 。2月2日參加 CCTV10 《創(chuàng)新無限》節(jié)目訪談，23日參加 CCTV10 創(chuàng)新無限。2011年3月27日——2013年8月4日 參加天津衛(wèi)視《非你莫屬》BOSS團嘉賓。5月接受鳳凰衛(wèi)視財子佳人專訪]。8月參加湖南衛(wèi)視《快樂女聲》7進6微博評委團;10月21日參加湖南衛(wèi)視《天天向上》，擔任節(jié)目嘉賓。
2012年底，聚美優(yōu)品發(fā)布第二支廣告，在那個1分39秒的鏡頭中，陳歐扮演著一個創(chuàng)業(yè)者，受到外界各種質疑、攻擊、抹黑……僅僅因為太年輕。結尾處他奮起拳擊，將眼前玻璃擊得粉碎，簡單包扎后繼續(xù)踩著玻璃碴前進，“哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。”大家記住了這個背影，并將鏡頭中的9句臺詞命名為“陳歐體”。“陳歐體”迅速躥紅網絡，模仿熱潮一路高漲。陳歐的新浪微博粉絲由100萬漲到了154萬。2013年2月20日，“陳歐”二字的百度指數猛漲至 40000，“聚美體”、“陳歐體”綜合起來指數為30000-40000。
陳歐創(chuàng)業(yè)成功案例分析
25歲之前就淘得千萬級別的第一桶金，但這并不保證他接下來的路一帆風順……“劉莉莉的事情能不提嗎?”陳歐坐在辦公室里，對記者說兩個月前的事情，讓他仍然心有余悸。
事情起源于天津衛(wèi)視的現場求職節(jié)目《非你莫屬》，求職者劉莉莉被主持人和嘉賓質疑的視頻在網絡上引起軒然大波。很多網友質疑主持人和嘉賓，認為他們對劉莉莉有失風度。陳歐是當時在座的招聘嘉賓之一，在節(jié)目現場，他問了一句“我可以了解你的家庭嗎”，也被認為惡毒、別有用心。
2012年1月13日，陳歐在微博上向劉莉莉道歉。
“總以為自己是節(jié)目參與者，知道更多。但在朋友們的建議下，認真看了微博上的視頻，站在旁觀者的角度看了幾次后，確實感到，求職者莉莉在現場受到了委屈，現在我能夠理解，為什么那么多朋友對此感到憤怒，我現場提的問題顯得很愚蠢，在此向莉莉表示道歉。求職者是弱勢群體，比起抨擊，支持和關懷更重要。”沒想到，道歉并沒有給他帶來平靜和諒解，反而讓他成為了炮火的靶心，鋪天蓋地的口水在網絡上洶涌而至。
“問題是這個事件中我不是主角，一道歉反而變成主角了。”陳歐有些無奈，“有時候正因為你可能是偶像，所以一出事兒的時候，更多的人會跳出來。”他還總忍不住，去網絡上看那些評論，看著那些赤裸裸的人身攻擊，慢慢就有些Hold不住，尤其是有用戶憤憤丟下“以后再也不到聚美優(yōu)品買東西了”這句話后，他感受到一個公眾人物的苦惱。
29歲的陳歐第一次意識到了明星這枚硬幣的兩面：平時光鮮，一旦風吹草動，極有可能萬劫不復。“后面總結就是該低調還是得低調。不過這個事兒再過三、四個月看的話，也是一個財富，經歷過了事情、經歷過了委屈、經歷過了郁悶，內心會變得更強大，以后再遇到這種事情就打不倒了。”
陳歐向張朝陽學習
2011年初，董事會要求陳歐出來為他創(chuàng)辦的聚美優(yōu)品做代言的時候，他是非常猶豫的。“2010年做過一些采訪，但是沒有正式說一定要我豁出去，后來董事會討論，尤其是徐小平老師希望我站出來，但也有其他投資人說不要我站出來，希望我花更多的精力在業(yè)務上，但是徐老師說一定要發(fā)揮優(yōu)勢，后來我就站出來了。”陳歐說，他的天使投資人徐小平，還給他舉了張朝陽的例子，這位互聯網第一代創(chuàng)業(yè)者，通過打個人品牌，以極低的代價成功帶動了搜狐的知名度。
“圍繞自己做CEO營銷，不太好意思，別人會說我得瑟。我這個人挺好面子的。”陳歐稱自己本質上是一個低調的人，不是特別喜歡出來炫，“而且，中國有句俗話槍打出頭鳥。但是到后來一想，我是CEO，我不入地獄誰入地獄?”
那個時候，陳歐和韓庚出現在地鐵的雙代言模式已經受到熱烈追捧，他親自出鏡為公司拍攝的“為自己代言”的廣告引起80后強烈共鳴，網絡上掀起“聚美體”模仿熱潮。陳歐接下來不斷出現在湖南衛(wèi)視的“快樂女生”、天津衛(wèi)視的“非你莫屬”，他還曾與張朝陽等明星企業(yè)家一起參加著名娛樂節(jié)目“天天向上”，在節(jié)目里，張朝陽是“可愛潮男”，陳歐則是“80后創(chuàng)業(yè)新貴”。
起初，陳歐感覺不錯，“挺High，自己一下子變名人了，后面發(fā)現并不是一件好事，覺得挺苦惱的。而且化妝品本身是一個非常敏感的品類，別人會質疑你賣的產品到底是真貨還是假貨，可能會對個人的名聲造成沖擊;而且對CEO個人約束也很大，做什么事都會被人關注，沒事還在微博上罵你幾句。”
在電商推廣費用高企的冷峻行規(guī)之下，創(chuàng)業(yè)者搖身變?yōu)槊餍谴匀说拇蚍?，為聚美?yōu)品節(jié)省了很大一筆廣告費。“真是省了不少錢，估計省了1個億的廣告費。”陳歐說，聚美優(yōu)品的營銷費用比例在行業(yè)中是非常低的，幾次廣告營銷下來，聚美的銷量幾乎翻了十幾二十倍。陳歐甚至自夸，“這是電商圈內，繼韓寒的凡客廣告之后，最好的一個電商廣告。”
“媒體去關注報道這些事情，等于幫助我們做了很多營銷和傳播，這是有價值的。而且消費者更愿意去記住和傳播一個有血有肉的企業(yè)家，而不是一個公司。”陳歐說，相較同行每年花費30%～40%的收入用于推廣，聚美優(yōu)品在這方面的支出要少得多。
“我的用戶大部分是直接訪問，不是買來的，所以聚美的用戶流量構成是非常健康和良性的。”2011年，聚美優(yōu)品營業(yè)額達到了將近10億，相比2010年，成長近15倍。
陳歐總結，聚美做到今天這個地步的原因，基本上全靠口碑營銷和CEO營銷。在此之前，淘寶化妝品店和天天網、第五大道這樣的化妝品B2C已經根植市場。“與其說我們占盡先機，不如說聚美以團購的模式快速切入，占了階段性的優(yōu)勢，后面都是靠自己的執(zhí)行和營銷做起來的”。
一年多下來，陳歐已經完成了“早期快樂，后來郁悶，再后來淡然”的心理過關。“你享受的是企業(yè)帶來的成就感，就必然要承擔別人100倍以上的壓力，這是自己選擇的。”
他甚至對記者分析起來自己打造個人品牌的心得。“從營銷效果的角度講，肯定還是上娛樂性質的節(jié)目好，比如《天天向上》，因為聚美優(yōu)品的用戶是與湖南衛(wèi)視的觀眾非常吻合的。但是如果打造CEO個人品牌的話，財經類和公益類節(jié)目比較適合。”陳歐說，央視的財經節(jié)目可以幫他打造品牌，而湖南衛(wèi)視則為公司帶來了銷量。
“為了公司，還是得犧牲自己，娛樂類節(jié)目還是要去的。如果公司到了一定階段，作為CEO我就能淡出舞臺退居幕后，就交給代言人去做。”陳歐說，他現在每天加班到很晚，下了班就回家，也沒什么把柄可抓。
陳歐借徐小平的名氣
陳歐是在新加坡拿到第一桶金的。2006年，他還在新加坡讀大四，伙同師弟劉輝(現聚美優(yōu)品聯合創(chuàng)始人、研發(fā)副總裁)創(chuàng)辦了在線游戲對戰(zhàn)平臺Garena。當時盛大浩方想進東南亞市場，但是版本做得很差。作為一名資深游戲玩家兼程序員，陳歐思量，既然市場并不成熟，浩方的產品及本地化也做得很糟糕，不如自己來做。
直到現在，Garena都是新加坡最好的一家在線游戲平臺。陳歐管理期間，已經達到10萬人同時在線，最高峰時有四五十萬人。到他離開時，通過賣給玩家增值服務的方式賺錢，沒有太多盈利，但是基本可以持平。
從一開始創(chuàng)業(yè)，陳歐就一直受到父母的阻攔。遠在四川的父母得知陳歐在新加坡創(chuàng)業(yè)，而且做的這個事只有用戶沒有賺錢，父母開始電話規(guī)勸，后來干脆遠涉重洋勸說，希望陳歐能回心轉意。他們都是公務員，對陳歐的期望是當一名博士。“父母覺得創(chuàng)業(yè)很丟人，不務正業(yè)，創(chuàng)業(yè)是找不到工作的表現。”直到后來陳歐從Garena退出，把股份換成真金白銀，他們才開始支持兒子的決定。
在新加坡大學畢業(yè)后，陳歐決定申請斯坦福MBA。
“當時看到很多很糟糕的項目都能融到資。一看，創(chuàng)始人是斯坦福、哈佛的MBA，后來總結一下，這兩個學校的MBA融資比較容易，自己做得這么好卻拿不到錢，是因為沒有斯坦福的MBA。”陳歐這個決定，完全是為創(chuàng)業(yè)做準備。
斯坦福申請上了，陳歐最開始是想讀著MBA，同時遠程管理在新加坡的Garena，當時劉輝仍然留在公司。
但遠程遙控沒有想得那么簡單。Garena引進了職業(yè)經理人，同時因為距離太遠，陳歐已經無法掌控公司，2008年中旬，他賣掉股份，拿到千萬級別的現金。“對于24歲的年輕人來說，這筆錢足夠了，未來10年不用工作也能養(yǎng)活自己，可以更好地去追逐自己的夢想。”陳歐說。僅僅一年之后，Garena接受了騰訊千萬美元級別的投資。
在斯坦福，陳歐認識了戴雨森。后者在斯坦福待了三個學期，就被陳歐拉回國內創(chuàng)業(yè)。劉輝也在2009年賣掉股份，同時放棄未到手的價值100萬美元期權，追隨陳歐回國創(chuàng)業(yè)。
這是為數不多的一開始就具備相對健康的創(chuàng)始團隊的企業(yè)之一。陳歐有技術經驗，長于融資、戰(zhàn)略、市場;劉輝在兩個創(chuàng)業(yè)項目中都是技術負責人;戴雨森是很好的視覺設計師。“從產品、視覺設計、技術實現到推廣，我們完全都可以做，是一個非?；パa的團隊。”劉輝說。
在美國期間，陳歐就開始籌備回國創(chuàng)業(yè)計劃，最后選擇了游戲內置廣告商業(yè)模式，他開始不斷回國，和投資人進行接觸，最后拿到了徐小平18萬美元的投資。
早在2006年底，陳歐為Garena在國內尋找投資人的時候，經蘭亭集勢創(chuàng)始人郭去疾的介紹，就認識了徐小平。當陳歐為國內這個創(chuàng)業(yè)項目找到徐小平的時候，已經過去兩年。
“天使投資人投筆錢會顯得更加光鮮，用自己的錢創(chuàng)業(yè)，別人會覺得你可能是找不到工作，也沒啥家底，拿天使投資人的錢是一個放大器，后面找A輪會容易一點。”找徐小平，陳歐考慮的是對方的名氣。
一邊喝茶，陳歐一邊給徐小平講商業(yè)計劃。“說實話，那個項目很難講清楚。我講了很久，有廣告商、游戲公司、游戲玩家，搞的是一個鏈條，是一個系統(tǒng)工程。徐老師也是知名投資人，裝作很懂地就把18萬美金給我了。”
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這家名為Reemake的游戲廣告公司在中國誕生后，迅速遭遇了水土不服，幾個月的時間，公司賬面上只剩下30萬元了。
陳、劉、戴三人整天窩在海淀黃莊附近的一間民居里思考出路。他們沒有勇氣完全放棄原有業(yè)務，陳歐擔心完全停掉，風險太大，不如先去投石問路，嘗試化妝品團購的業(yè)務。當時，他們嘗試過很多事情，唯一的目標就是能讓公司活下來，找到下一個方向。
化妝品團購被他們認為是離錢比較近的一件事，可以讓公司活下來，但是能不能做大，當時三人并不知道。他們花了兩天的時間搭建起團美網，在線上做一些簡單的推廣，觀察有沒有去點擊。如果有人購買，再把單子加上去。結果效果很好，真的有消費者愿意來買。隨著團美網越來越消耗人力，掙錢的可能性也比原有項目高出很多，他們決定集中全公司之力，轉型做化妝品。
“剛開始轉型的時候，覺得幾個大老爺們兒賣化妝品，我們還有點不好意思。后來一想，如果我們不好意思，別人也不好意思，所以更有機會。后來發(fā)現，做化妝品團購的全是男人。”陳歐說。
2010年2月，抱著擴展人脈、便于融資的想法，陳歐申請了亞杰商會的搖籃計劃。面試他的正是雷軍，陳歐通過了，成了雷軍的學生。
“雷軍后來告訴我，當時看到我的創(chuàng)業(yè)項目覺得超級不靠譜，但是看我簡歷覺得人還挺靠譜，最后勉為其難把我留下的。”陳歐說。
雷軍曾經告訴過陳歐三點，讓他覺得受益匪淺：要做一個市場足夠大的東西，而不是自己喜歡的東西;正確的時間做正確的事;早期低成本高速擴張。
團購符合這三點，陳歐一度認為，這是最好的商業(yè)模式——預付款，30天以后再打款給商家，現金流非常好。但是此時，市場上已經有了36團、VC團這些團購公司，市場已是一片紅海，憑借著早期就開始做的倉儲物流這些B2C基因，陳歐再次轉型，團美網從“千團大戰(zhàn)”中抽離出來，變身化妝品B2C聚美優(yōu)品。2011年，聚美優(yōu)品拿到了來自紅杉資本的650萬美金的A輪投資。
像注重自己的個人品牌一樣，陳歐一直非常在乎聚美優(yōu)品的品牌。在購物體驗、進貨渠道等方面，嚴格把控。
陳歐致力于提高顧客的購物體驗，聚美承諾消費者30天內無條件退貨，哪怕是在已經拆封的條件下。“這在中國整個化妝品電子商務領域從來沒有過，我們就想打破這個傳統(tǒng)，因為在美國，即使消費者用完產品之后依然可以退貨。只要不滿意就可以退貨。”
這個瘋狂的想法是陳歐提出來的。戴雨森第一反應是“很酷”，同時也擔心在實際操作過程中會存在風險。最后，為了在用戶體驗方面贏得口碑，這個風險很大的政策被施行起來，“事實證明，它對用戶體驗提升幫助很大”。
規(guī)模的增大，讓聚美在供應商面前的話語權產生了變化。從一開始的“不好拿貨”，轉變?yōu)橛幸欢ǖ馁~期。他們還延伸了業(yè)務鏈條，研發(fā)、生產自有品牌，比如化妝棉、化妝刷等消耗類產品。這些打著“聚美優(yōu)品”標簽的產品不僅強化了品牌形象，還讓他們意外發(fā)現——銷量大大超過其他品牌。
在陳歐看來，自有品牌的發(fā)掘是電商未來的趨勢所在。“因為你不能一直在賣別人的東西，有自己的東西會讓你活得更好。一是利潤率更高，二是供應鏈可控。”
目前，聚美優(yōu)品正在籌建上海和廣州地區(qū)的倉儲。因為化妝品不能走空運，導致貨物從北京倉發(fā)往上海、廣州地區(qū)的時間很長，這嚴重影響了用戶體驗。分倉以后，上海、廣州地區(qū)也能實現當天或次日到貨。
前不久，陳歐剛剛過完29歲生日，他感慨，這次過生日跟以前不一樣了，“感覺到更大的責任和壓力”。
“相比馬化騰創(chuàng)造了即時通訊時代，馬云締造了電商神話，我們不可能有當時的機遇再做一個非常大的東西了。但也許聚美有可能把握住時尚美麗的時代，這個機會，我覺得還是有的。”
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