銷售員千萬(wàn)不能做的蠢事有哪些
銷售員千萬(wàn)不能做的蠢事有哪些
銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。但是銷售員千萬(wàn)不能做的蠢事有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員千萬(wàn)不能做的蠢事一、一切聽(tīng)從客戶安排
很多銷售人員有個(gè)習(xí)慣,就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨,客戶讓干什么就干什么,客戶指到哪就打到哪:客戶讓調(diào)研,就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去,搞上一周;客戶要方案,幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě);客戶要講標(biāo),就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬;客戶要報(bào)價(jià),就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。他們這樣做的理由是:聽(tīng)客戶的話,客戶就會(huì)喜歡我;喜歡我,就會(huì)選擇我。可事實(shí)是,當(dāng)他們找客戶要合同時(shí),客戶卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。
唯一的問(wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然,結(jié)果也肯定不是你想要的。
做銷售的,要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則:背后沒(méi)有推動(dòng)力,事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推,就是你的對(duì)手在推,而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以,如果你的對(duì)手在“推”,那一定是對(duì)他有利了,也就是說(shuō)對(duì)你不利了,那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧啊?
天上雖然也會(huì)掉餡餅,但是概率非常低,你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí),原則就是:寧肯錯(cuò)殺一千,絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要,客戶做什么才重要。
做銷售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么,那要你干嘛?前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了!
為什么不能按部就班地按照客戶的要求做?站在采購(gòu)的角度看,原因如下:
1.對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu),我們采購(gòu)?fù)惠呑泳唾I一次,或者很多年才買一次,就像你買房子一樣。所以,采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買,手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了,你想想是誰(shuí)教給他的?(對(duì)于天天購(gòu)買的易耗品,此條不適用)。如果客戶一切都很明白,往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了,這時(shí)候你還按部就班地做,你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去?沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你?
2.你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求,甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好。但是,你想過(guò)沒(méi)有:是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品,還是這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品?肯定是你吧!采購(gòu)怎么可能寫(xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)?你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧?這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的。
3.做采購(gòu)的,最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是,采購(gòu)決定往往都是很感性的事情,你沒(méi)法說(shuō)什么是公平,什么是不公平。怎么辦?找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了?不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷售。
銷售員千萬(wàn)不能做的蠢事二、不會(huì)托人
做銷售的最喜歡說(shuō)的三個(gè)字就是:搞定人!但這事也讓人苦惱,有時(shí)候覺(jué)得明明搞定了,關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃,就是被對(duì)手支持的人打趴下——讓我們干著急,只能哀嘆自己所托非人。為什么會(huì)這樣呢?
這種事也是司空見(jiàn)慣,絕大部分情況下不是所托非人,而是根本不會(huì)托!
你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話??墒悄阆脒^(guò)沒(méi)有,你托的人雖然很想給你說(shuō)好話,但是他往往不會(huì)說(shuō),因?yàn)樗静涣私饽愕臇|西,或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。
怎么說(shuō)可是大學(xué)問(wèn)。因?yàn)樗纫f(shuō)得鏗鏘有力,又要說(shuō)得不露聲色,否則就穿幫了。可是這樣高難度的事,做銷售的竟然事先沒(méi)悉心傳授過(guò),你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你?
順便說(shuō)一下,你的盟友要幫助你,最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)檎f(shuō)自己的業(yè)務(wù)理直氣壯,他最懂自己的業(yè)務(wù),別人沒(méi)法反駁。更重要的是,這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖,別人看穿了也沒(méi)用:我一切都是為工作!
銷售員千萬(wàn)不能做的蠢事三、在一棵樹(shù)上吊死
我看到和經(jīng)歷過(guò)很多項(xiàng)目,這些項(xiàng)目中銷售和客戶采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵,也絕對(duì)支持我們,但最后卻丟單了。比如,我們搞定了采購(gòu)部的人,需求部門(mén)的人站出來(lái)把我們干掉了,反之亦然。但如果我們都搞定,成本和精力也確實(shí)達(dá)不到。怎么辦?
別指望在一棵樹(shù)上吊死,多試幾棵。這種情況非常常見(jiàn),說(shuō)到底就是采購(gòu)方內(nèi)部博弈造成的。