群體銷售是相對(duì)于個(gè)體銷售而言的，在個(gè)體銷售中，不論是展廳銷售還是上門(mén)銷售，汽車銷售人員面對(duì)的是一個(gè)單一的個(gè)體或幾個(gè)人組織的一個(gè)客戶單位。此時(shí)，所有的銷售活動(dòng)都是圍繞這樣一個(gè)單一的客戶對(duì)象來(lái)進(jìn)行，注重的是單一對(duì)象的溝通。那么汽車銷售如何利用群體銷售呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　汽車銷售利用群體銷售的五個(gè)技巧：

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧一、選對(duì)合作對(duì)象

　　要想讓消費(fèi)者認(rèn)同銷售商的主張，影響他們未來(lái)的購(gòu)買決策方向，重要的是選擇有實(shí)力、對(duì)汽車產(chǎn)品有專業(yè)理解能力、在汽車銷售實(shí)踐方面有獨(dú)到見(jiàn)解的管理咨詢公司進(jìn)行合作，讓他們以第三方的立場(chǎng)來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行教育的工作。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧二、采取有效方法募集有購(gòu)買意向的消費(fèi)者

　　汽車銷售商最頭痛的事情莫過(guò)于不知道自己的顧客在哪里，而采用了汽車群體銷售技術(shù)后，給了銷售商與顧客之間一個(gè)接觸與相互溝通的機(jī)會(huì)，有利于汽車銷售商掌握有購(gòu)車意向的顧客的情況。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧三、確定時(shí)間和地點(diǎn)

　　一般安排周末的時(shí)間能夠讓更多的目標(biāo)顧客參與，雙向溝通的時(shí)長(zhǎng)應(yīng)控制在3個(gè)小時(shí)內(nèi)。同時(shí)，為了體現(xiàn)汽車銷售企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品形象，地點(diǎn)選在四星級(jí)以上的酒店內(nèi)，讓參加活動(dòng)的消費(fèi)者對(duì)該品牌的汽車產(chǎn)品有一種更高層次的認(rèn)同。同時(shí)還須注意，該酒店應(yīng)地處交通比較方便的市中心，便于消費(fèi)者準(zhǔn)時(shí)、順利地到達(dá)。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧四、雙向溝通主題與內(nèi)容的設(shè)定

　　汽車群體銷售技術(shù)最關(guān)鍵的是雙向溝通的內(nèi)容，實(shí)踐中我們?cè)O(shè)定的主題是——“如何選購(gòu)自己中意的汽車產(chǎn)品”，以消費(fèi)者的立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，就他們購(gòu)車所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行討論，內(nèi)容包括：購(gòu)車時(shí)容易出現(xiàn)的問(wèn)題、容易走入的誤區(qū)、容易受到的誤導(dǎo);汽車制造企業(yè)和銷售企業(yè)產(chǎn)品定位和銷售策略的剖析，這些定位和策略與消費(fèi)者未來(lái)購(gòu)買決策之間的關(guān)系。同時(shí)，結(jié)合消費(fèi)者購(gòu)車的目標(biāo)和期望，從專業(yè)的角度與他們討論如何有效結(jié)合自己的使用目標(biāo)確定合適的購(gòu)車投資、品牌和車型;買車時(shí)應(yīng)該注意哪些方面的問(wèn)題;家庭用汽車的選購(gòu)重點(diǎn)以及如何選擇汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、車身等重要的部件;如何識(shí)別汽車廣告的真實(shí)性;如何與銷售商討價(jià)還價(jià)……這些內(nèi)容都是消費(fèi)者最為關(guān)心的，因而能夠引起他們的共鳴，更容易達(dá)成共識(shí)。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧五、跟蹤與成交

　　當(dāng)消費(fèi)者離開(kāi)專家所營(yíng)造的群體銷售的氛圍后，如果得不到及時(shí)的跟蹤，在他們冷靜下來(lái)自己進(jìn)行思考時(shí)，會(huì)受到信息不全面、不準(zhǔn)確的影響而產(chǎn)生一些問(wèn)題，失去了選擇的方向，此時(shí)，銷售商的有效跟蹤就變得極其重要。

　　該階段中，汽車銷售人員最關(guān)鍵的工作是要了解消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化，是否還有他們自己解決不了的問(wèn)題，要為他們答疑解惑，進(jìn)一步地關(guān)注他們內(nèi)在的需求而不是一味地去介紹自己的產(chǎn)品。汽車銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售，消費(fèi)者從確定購(gòu)買目標(biāo)到采取行動(dòng)需要一定的時(shí)間。在后續(xù)的跟蹤中，首先是要給消費(fèi)者留下深刻的印象，這就要求銷售人員必須以消費(fèi)者為中心，關(guān)注他們關(guān)心的問(wèn)題，尤其是采用電話跟蹤時(shí)，銷售人員必須通過(guò)電話銷售技術(shù)的修煉順利通過(guò)“消費(fèi)者拒絕”這一關(guān)，讓他們?cè)敢饨勇?tīng)你的電話，愿意接受你的建議。電話中只要發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)同了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，要不失時(shí)機(jī)地爭(zhēng)取與他們成交，不論是上門(mén)將他們請(qǐng)到自己的公司還是將汽車開(kāi)到他們的家門(mén)口，不要讓消費(fèi)者有改變主意的機(jī)會(huì)。

　　銷售成功成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買不買。銷售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。