老銷(xiāo)售員尋找客戶(hù)的方法是什么

　　銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么老銷(xiāo)售員尋找客戶(hù)的方法是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　老銷(xiāo)售員尋找客戶(hù)的六個(gè)方法：

　　老銷(xiāo)售員尋找客戶(hù)的方法一、介紹尋找法

　　這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶(hù)等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

　　利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶(hù)提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助?？诒?、業(yè)務(wù)印象好、樂(lè)于助人、與客戶(hù)關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。

　　介紹尋找客戶(hù)法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷(xiāo)售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。

　　老銷(xiāo)售員尋找客戶(hù)的方法二、資料查閱尋找法

　　我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過(guò)資料查閱尋找客戶(hù)既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶(hù)的抵觸情緒，更重要的是，可以展開(kāi)先期的客戶(hù)研究，了解客戶(hù)的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻?hù)活動(dòng)針對(duì)性策略等。

　　需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對(duì)資料(行業(yè)的或者客戶(hù)的)日積月累往往更能有效地展開(kāi)工作。

　　業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門(mén)提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶(hù)發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

　　一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶(hù)接觸之前，往往會(huì)通過(guò)大量的資料研究對(duì)客戶(hù)做出非常充分的了解和判斷。

　　老銷(xiāo)售員尋找客戶(hù)的方法三、委托助手尋找法

　　這種方法在國(guó)外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶(hù)群中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶(hù)和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等，這優(yōu)點(diǎn)象香港警察使用“線民”，在國(guó)內(nèi)的企業(yè)，筆者也見(jiàn)過(guò)，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷(xiāo)售的信息。

　　老銷(xiāo)售員尋找客戶(hù)的方法四、客戶(hù)資料整理法

　　這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶(hù)資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶(hù)、與企業(yè)聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)(如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查)的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精耕細(xì)作的今天，這尤為重要，筆者個(gè)人感覺(jué)，什么CRM，不要把概念弄得那么復(fù)雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實(shí)很簡(jiǎn)單，不提CRM又有什么關(guān)系?

　　舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，某個(gè)家庭，第一代洗衣機(jī)購(gòu)買(mǎi)的是“小天鵝雙桶洗衣機(jī)”、第二代洗衣機(jī)是“小天鵝全自動(dòng)洗衣機(jī)”、第三代洗衣機(jī)是“小天鵝滾筒式洗衣機(jī)”，你如果要做到真正讓客戶(hù)的三代洗衣機(jī)都用“小天鵝”，客戶(hù)的資料和客戶(hù)的精細(xì)服務(wù)就是必不可少的(筆者使用的兩代洗衣機(jī)都是小天鵝的，正要更新?lián)Q代，這中間就有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，而且也可以通過(guò)一些活動(dòng)加深廠商與顧客的感情)。開(kāi)個(gè)玩笑的話，小天鵝可以提出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部口號(hào)：“讓小天鵝在顧客家里代代相傳”。

　　老銷(xiāo)售員尋找客戶(hù)的方法五、交易會(huì)尋找法

　　國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶(hù)、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個(gè)客戶(hù)的老總，參加了今年的廣交會(huì)回來(lái)，向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷(xiāo)售收入可以增加2個(gè)億!”，其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會(huì)和掌握了這個(gè)有效的途徑。

　　老銷(xiāo)售員尋找客戶(hù)的方法六、咨詢(xún)尋找法

　　一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢(xún)單位等，他們手中往往集中了大量的客戶(hù)資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過(guò)咨詢(xún)的方式尋找客戶(hù)不僅是一個(gè)有效的途徑，有時(shí)還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，比如在客戶(hù)聯(lián)系、介紹、市場(chǎng)進(jìn)入方案建議等方面。

　　老銷(xiāo)售員維護(hù)客戶(hù)的方法：

　　一、短信

　　從電話銷(xiāo)售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶(hù)保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷(xiāo)售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶(hù)。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶(hù)的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶(hù)始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車(chē)，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶(hù)給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷(xiāo)售人同樣也可以采用這種方法與客戶(hù)保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷(xiāo)售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶(hù)與眾不同的感覺(jué)。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶(hù)郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理給一個(gè)客戶(hù)打了很多次電話，可是客戶(hù)都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶(hù)經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶(hù)經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶(hù)感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶(hù)聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶(hù)服務(wù)，都成立了自己的大客戶(hù)俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷(xiāo)行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。