優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶(hù)的能力，或者說(shuō)在銷(xiāo)售過(guò)程中更早地選定目標(biāo)客戶(hù)的能力。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的選擇目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　選擇目標(biāo)客戶(hù)的五個(gè)銷(xiāo)售技巧：

　　選擇目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧一、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力

　　客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶(hù)是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶(hù)是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說(shuō)客戶(hù)實(shí)在沒(méi)有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷(xiāo)售就難以達(dá)到?？v使你勉強(qiáng)推銷(xiāo)給他，將來(lái)也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問(wèn)題。

　　選擇目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧二、客戶(hù)是否真正需要產(chǎn)品

　　客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)取決于客戶(hù)的需求，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶(hù)的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶(hù)的需求。

　　一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買(mǎi)，如今理性購(gòu)買(mǎi)已在更大范圍內(nèi)被公開(kāi)承認(rèn)。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧在拜訪客戶(hù)之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

　　一定要選擇那些有真正需要的客戶(hù)，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷(xiāo)出去。相反，如果客戶(hù)不需要這種產(chǎn)品，無(wú)論是多么能干的業(yè)務(wù)員，恐怕也不能將它銷(xiāo)售出去。就算產(chǎn)品被你推銷(xiāo)出去，也可能是絕無(wú)僅有的一次，客戶(hù)不會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，甚至對(duì)你、公司，以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)。

　　選擇目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧三、客戶(hù)是否有接近的可能性

　　如果你選擇的目標(biāo)客戶(hù)根本就無(wú)法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶(hù)有接近的可能性，你才能有成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶(hù)是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。比如年輕的業(yè)務(wù)員，以社會(huì)地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，業(yè)務(wù)員就不宜親自求見(jiàn)那些大人物，最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N(xiāo)。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧總之，不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶(hù)來(lái)看待。

　　選擇目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧四、客戶(hù)是否具有決定權(quán)

　　有些客戶(hù)，業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N(xiāo)產(chǎn)品，但到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶(hù)無(wú)決定權(quán)，銷(xiāo)售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶(hù)才有希望購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，一個(gè)無(wú)決定權(quán)的客戶(hù)，即使他再有需求，再想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，業(yè)務(wù)員選擇目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰(shuí)手上。比如說(shuō)，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來(lái)往又十分方便，你若以此分公司為對(duì)象而推銷(xiāo)，那就不會(huì)有任何意義，無(wú)異于緣木求魚(yú)浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對(duì)象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶(hù)時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費(fèi)精力。

　　選擇目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧五、客戶(hù)是否具有支付能力

　　可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車(chē)、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買(mǎi)得起飛機(jī)、豪華轎車(chē)和別墅。因此，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶(hù)是否具有支付能力。拜訪客戶(hù)前，了解客戶(hù)的支付能力很有必要，一方面，客戶(hù)的支付能力影響著產(chǎn)品銷(xiāo)售的難易程度，決定著銷(xiāo)售成果——銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面，客戶(hù)只有具備了付款能力，業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過(guò)貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

　　與客戶(hù)成交的技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。

　　如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà))。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶(hù)成交法

　　許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買(mǎi)一點(diǎn)試用?？蛻?hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。