銷售中的小點成交法

　　我們知道，避大就小是某一部分人群的共性，他們做事總是猶豫不決，很注重小利益，為此，我們可以利用成交小點的方法來間接促成交易，這就是我們所熟悉的小點成交法。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售中的小點成交法，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　小點成交法的適用性：

　　一般而言，重大的購買決策問題能夠產(chǎn)生較強的成交心理壓力，而較小的成交問題則產(chǎn)生較小的成交心理壓力。在較大的成交問題面前，客戶往往比較慎重敏感，缺乏購買信心，不易做出明確的決策，甚至故意拖延成交時間，遲遲不表態(tài)。而在較小的問題面前，客戶往往比較具有購買信心，比較果斷，比較容易做出明確的決策。因此，銷售人員可以利用客戶這一成交心理活動規(guī)律，避免直接提示重大的成交問題，而直接提示較小的成交問題，直接提示客戶不太敏感的成交問題，先小點成交，后大點成交;先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容與客戶達(dá)成協(xié)議，再就成交活動本身與客戶達(dá)成協(xié)議，最后達(dá)成交易。

　　小點成交法的優(yōu)點：

　　1.運用小點成交法促成交易，可以減輕客戶的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。所有客戶在進(jìn)行推銷與生意談判時，都會列出主要與次要問題。先在客戶認(rèn)為次要的問題上達(dá)成協(xié)議，避免了就大問題進(jìn)行討論而引起客戶的敏感反應(yīng)。

　　2.運用小點成交法有利于銷售人員主動嘗試成交，保留一定的成交余地。小點成交法要求銷售人員促成小點成交，間接促成大點成交。在使用這種方法時，銷售人員可以利用各種成交小點來嘗試成交。即使客戶拒絕某一特定的成交小點，銷售人員也可以繼續(xù)提示其他成交小點嘗試成交，從而最終促成成交。

　　3.運用小點成交法可以確認(rèn)成交信號。小點成交法是銷售人員合理利用、確認(rèn)客戶成交信號的方法，當(dāng)銷售人員對客戶是否有成交意向沒有把握時可以先嘗試提出一些次要的問題征求客戶意見。如果客戶答應(yīng)得比較爽快，銷售人員可以把這看成是整個成交的信號。于是，可以逐步進(jìn)行試探，多個小點成交可以轉(zhuǎn)為大點成交的機會，從而確定大點成交信號。

　　小點成交法的缺點：

　　1.小點成交法可能引起客戶的成交誤會，產(chǎn)生成交糾紛。運用小點成交法的目的是直接促成小點成交，間接促成假定大點成交。而成交小點與成交點既有聯(lián)系又有區(qū)別，小點成交可以促成大點成交，但是小點成交并不意味著一定就是大點成交。同樣，大點成交包含著小點成交，而大點成交也不等于小點成交。因此，如果銷售人員錯誤地假定成交大點成交，就會引起客戶的成交誤會，產(chǎn)生成交糾紛，從而增加成交困難，甚至失去最后的成交機會。

　　2.濫用小點成交法，可能使客戶失去購買信心，不利于促成交易。銷售人員的推銷信心和客戶的購買信心是促成雙方自愿成交的心理保證。一般說來，銷售人員應(yīng)該直接揭示推銷重點和推銷要點，充分說服客戶，直接促成交易。

　　3.銷售人員濫用小點成交法，盲目轉(zhuǎn)移和分散客戶的成交注意力，就會造成不利于成交的氣氛，使客戶失去成交信心，不利于進(jìn)一步說服客戶，也不利于達(dá)成交易。同時，分散客戶的注意力，還可能浪費推銷時間，降低成交效率。

　　小店成交法的細(xì)節(jié)：

　　1.運用小點成交法時，銷售人員應(yīng)故意避開重大的成交決策問題，企圖轉(zhuǎn)移客戶的成交注意力，減輕客戶的成交心理壓力。

　　2.運用小點成交法促成交易時，銷售人員必須事先做好準(zhǔn)備，明確成交步驟，即洽談時從小到大、從外圍到核心、從次要到主要的步驟。

　　3.運用小點成交法時，銷售人員必須根據(jù)客戶的內(nèi)在交易動機和意向，合理選擇小點，注意小點問題與大點問題的聯(lián)系，從而以小促大。

　　4.運用小點成交法時，銷售人員應(yīng)注意不要回避客戶異議，否則可能引起客戶誤會。