銷售中的的假定成交法是怎么樣(2)
銷售的成功技巧
對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度
對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績(jī)的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說(shuō)服顧客。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下工夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。
對(duì)客戶的態(tài)度
客戶是我們的衣食父母，但是并不是說(shuō)我們就要無(wú)條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，我們對(duì)于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個(gè)客戶的時(shí)候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢?
對(duì)自己的態(tài)度
銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對(duì)顧客。
產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來(lái)看一下成功的銷售陳述技巧。
利益是銷售陳述的重點(diǎn)
1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。
2.向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使銷售陳述變得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。
銷售的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)具備東西
關(guān)懷
我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮;第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的，而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。
我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。
執(zhí)行
我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來(lái)。
好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來(lái)后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。
我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，像一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。
責(zé)任心
銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢?綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。
構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同奮斗，通過(guò)這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。
好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來(lái)，讓銷售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。
激勵(lì)
很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒(méi)有得到反饋而郁悶不已。那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢?我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺(jué)到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。
二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說(shuō)到做到。有一句話說(shuō)“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。”其實(shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過(guò)是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒(méi)有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司。
還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象，讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了?
溝通
溝通比什么都重要，構(gòu)建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。銷售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，這就要靠心靈的交流了。
溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。
銷售特征
銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難 工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率低的輕松工作。銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎 么看怎么想怎么做的。
銷售絕無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。
銷售示例
例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，可以根據(jù)各人的特殊需求向其推銷不同價(jià)位、顏色、款式的太陽(yáng)鏡。
因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求，達(dá)到彼此的目的。
步驟
營(yíng)銷的主要過(guò)程有：
(1)機(jī)會(huì)的辨識(shí)(opportunity identification)，包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、生產(chǎn)決策、市場(chǎng)定位等;
(2)新產(chǎn)品開發(fā)(new product development)，包括新產(chǎn)品的研發(fā)、新產(chǎn)品的生產(chǎn)等;
(3)對(duì)客戶的吸引(customer attraction)，包括營(yíng)銷策劃、品牌推廣、市場(chǎng)宣傳、產(chǎn)品展示、洽談簽約等;
(4)訂單執(zhí)行(order fulfillment)，包括產(chǎn)品供應(yīng)、發(fā)貨運(yùn)輸、貨款結(jié)算等;
(5)保留客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)(customer retention and loyalty building)，包括售后服務(wù)、定期回訪等。
這些流程都能夠處理得好的話，營(yíng)銷通常都是成功的。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題的話，企業(yè)就會(huì)面臨生存危機(jī)。
原則
銷售它既有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?，又有高度的靈活性。
起源
“早在人類出現(xiàn)時(shí)，銷售就出現(xiàn)了。在《圣經(jīng)·舊約》的第一章，我們看到夏娃說(shuō)服亞當(dāng)偷食禁果，不過(guò)夏娃不是第一個(gè)銷售人員，這個(gè)稱號(hào)應(yīng)該屬于那條說(shuō)服了夏娃把禁果推銷給亞當(dāng)?shù)纳摺?rdquo;
上面一句話無(wú)客觀邏輯可遵循，亦無(wú)事實(shí)基礎(chǔ)，但卻是形象的比喻，說(shuō)銷售無(wú)論以何種形態(tài)呈現(xiàn)，其本質(zhì)是一條蛇，使用的工具是“說(shuō)服”，被說(shuō)服者的下場(chǎng)，可以參考其他文獻(xiàn)。因此上一段話是不負(fù)責(zé)任的闡述，極大的丑化了銷售的形象，銷售是集成，情報(bào)學(xué)，談判學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，法律學(xué)，心理學(xué)的多學(xué)科工種。
作為一門學(xué)科，營(yíng)銷學(xué)開始于20世紀(jì)上半葉，那時(shí)主要出現(xiàn)在與分銷(尤其是批發(fā)和零售)相關(guān)的課程中。但是當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)正陷于追求純理論的學(xué)術(shù)沖動(dòng)之中，人們忽略了這門和經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行關(guān)系密切的新興學(xué)科。供求曲線只是表明了均衡時(shí)的價(jià)格水平，卻沒(méi)能解釋從生產(chǎn)商通過(guò)批發(fā)商一直到零售商的價(jià)格鏈。因此早期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者填補(bǔ)了經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究的空白。
現(xiàn)代
現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種 顧問(wèn)式銷售，只有以客戶顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。
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