商業(yè)模式設(shè)計(jì)是如何的

　　商業(yè)模式設(shè)計(jì)相信大家不陌生，公司如何做好商業(yè)模式的設(shè)計(jì)？小編為你帶來了“商業(yè)模式設(shè)計(jì)”的相關(guān)知識，一起來看看吧！

　　如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式

　　了解商業(yè)模式設(shè)計(jì)思想的三個基本出發(fā)點(diǎn)

　　如何學(xué)習(xí)或復(fù)制商業(yè)模式，首先需要了解商業(yè)模式設(shè)計(jì)的思想源頭，只有了解最初動因，方能更為深刻的理解各種商業(yè)模式變化形式，才能在紛繁變化中準(zhǔn)確的抓住商業(yè)模式設(shè)計(jì)的本質(zhì)，從而為我們更好的學(xué)習(xí)或復(fù)制商業(yè)模式提供理論基礎(chǔ)。從商業(yè)模式的定義來看，制定的商業(yè)模式的基礎(chǔ)是滿足或挖掘消費(fèi)者的顯性或隱形需求，中間過程是企業(yè)整合了各種要素和模式，目的是為給消費(fèi)者提供更新、更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。結(jié)合商業(yè)模式定義和案例分析，商業(yè)模式設(shè)計(jì)思想主要分為以下三種。

　　第一，商業(yè)模式塑造時(shí)突出把握全新市場機(jī)會

　　世界經(jīng)濟(jì)與技術(shù)的不斷向前發(fā)展，不但會產(chǎn)生新的產(chǎn)品，也會誕生新的行業(yè)，尤其是伴隨互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，信息網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)需求相結(jié)合，將衍生出許多全新的行業(yè)或全新市場機(jī)會，這也是我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式更多的被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所使用的核心原因之一。當(dāng)我們面對這樣的一種史無前例的市場機(jī)會潮時(shí)，由于沒有成熟的商業(yè)模式可以模仿或借鑒，所以需要我們創(chuàng)造嶄新的商業(yè)模式來滿足這些市場新機(jī)會。此時(shí)，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)則是為了把握這些全新的市場機(jī)會，使企業(yè)能夠有效的捕捉這些市場新機(jī)會，這也是商業(yè)模式不斷發(fā)展的最大動力。

　　在個人電腦之前，軟件產(chǎn)品最初只是運(yùn)用于商業(yè)領(lǐng)域，軟件只是同相應(yīng)的硬件平臺緊密綁定的，如 IBM 的軟件只運(yùn)行于 IBM 的機(jī)器，他們主要服務(wù)于商用客戶，軟件業(yè)尚未形成一個單獨(dú)的產(chǎn)業(yè)。伴隨著20年前第一臺IBM個人電腦的出現(xiàn)，這不僅僅是一個新產(chǎn)品的推出，而是一個新產(chǎn)業(yè)的開端，是信息革命開始的標(biāo)志。微軟敏銳的發(fā)現(xiàn)軟件開發(fā)成本由于分?jǐn)傆邶嫶蟮膫€人用戶基礎(chǔ)，因此降低了軟件價(jià)格，使軟件能夠直接面向了廣大個人消費(fèi)者，軟件可以不再成為硬件的附屬品。為了把握信息革命開始后的第一個市場機(jī)會，決定將軟件從硬件體系中剝離出來，并為軟件業(yè)務(wù)發(fā)展單獨(dú)設(shè)置商業(yè)模式，讓軟件運(yùn)行于各個不同品牌的個人電腦，而再通過銷售外包、專注技術(shù)等方式帶來了巨大的市場，使微軟成功開拓了軟件行業(yè)。

　　從微軟的軟件商業(yè)模式的案例中我們不難看到，微軟發(fā)現(xiàn)了軟件行業(yè)及個人軟件產(chǎn)品的新市場機(jī)會，在個人電腦領(lǐng)域成功將軟件與硬件分離，并針對性的設(shè)計(jì)了全新的商業(yè)模式，雖然遭到了一些硬件廠家的抵制，但是由于微軟用高品質(zhì)的軟件產(chǎn)品和消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格，滿足了個人電腦使用者的需求，并為消費(fèi)者提供了更高的價(jià)值，最終使微軟公司獲得了成功。

　　第二，商業(yè)模式再造時(shí)突出產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合

　　商業(yè)競爭已然進(jìn)入到商業(yè)模式的競爭階段，企業(yè)均非常重視商業(yè)模式的打造，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)所制定的商業(yè)模式理所當(dāng)然的存在被競爭對手學(xué)習(xí)或復(fù)制的可能性，同時(shí)市場競爭和消費(fèi)者需求變化也使導(dǎo)致商業(yè)模式不可能永遠(yuǎn)保持高匹配度。如果行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)想保持領(lǐng)先優(yōu)勢，避免與其他競爭對手提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，就需要階段性的對現(xiàn)有商業(yè)模式進(jìn)行再造，使自己的商業(yè)模式不斷處于領(lǐng)先狀態(tài)，為消費(fèi)者更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，從而在戰(zhàn)略高度保持模式領(lǐng)先和競爭壁壘。這種商業(yè)模式的再造將是基于產(chǎn)業(yè)鏈的重新整合式的再造，是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度去整合各項(xiàng)要素或資源，而對產(chǎn)品或企業(yè)內(nèi)部職能的調(diào)整均不能滿足企業(yè)重獲行業(yè)整體競爭優(yōu)勢的需要。對企業(yè)而言，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的整合調(diào)整，將為企業(yè)帶來更多的行業(yè)機(jī)會。

　　IBM是企業(yè)管理方面的泰斗，現(xiàn)階段已經(jīng)不僅僅出售產(chǎn)品或服務(wù)，已經(jīng)開始對其百年生存的技巧和方法進(jìn)行輸出，幫助各國企業(yè)建立國際化公司的內(nèi)部管理體系?？v觀IBM的發(fā)展史我們發(fā)現(xiàn)，IBM有二次較大的商業(yè)模式變更。第一次是在IBM研發(fā)出個人電腦之后，為了繼續(xù)獲得了個人電腦的先發(fā)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先和高利潤，IBM第一個實(shí)施縱向一體化為主的商業(yè)模式，開始整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，使IBM獲得了成本優(yōu)勢和核心技術(shù)，繼續(xù)保持了多年的領(lǐng)先優(yōu)勢。第二次是當(dāng)IBM獲得產(chǎn)業(yè)鏈整合和管理的能力之后，其余主要競爭對手通過復(fù)制和學(xué)習(xí)，也同樣具備了這些能力，而由于技術(shù)的通用化和零部件生產(chǎn)的規(guī)?；瘍?yōu)勢到來，縱向一體化優(yōu)勢日益微弱，提供給消費(fèi)者PC產(chǎn)品的差異化卻越來越小，商業(yè)模式在競爭對手的復(fù)制下已經(jīng)不再適應(yīng)行業(yè)競爭的需要，到了必須要進(jìn)行整改的時(shí)候。由于單獨(dú)的對個人電腦產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行整合的辦法已經(jīng)被IBM之前使用過，戴爾和蘋果等主要競爭對手也只能采用企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈整合的模式進(jìn)行(第三種設(shè)計(jì)思想)，即通過直銷和體驗(yàn)?zāi)Ｊ讲粩嘹s超IBM，并取得了較好的成績。此時(shí)，IBM由于不能找到更佳的商業(yè)模式，毅然出售PC業(yè)務(wù)給聯(lián)想。而IBM的商業(yè)模式隨即出爐，其宣稱在軟件、硬件和服務(wù)領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┱w解決方案，這就意味著IBM如今的商業(yè)模式將是整合軟、硬件和服務(wù)三大業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮IBM在三大業(yè)務(wù)的綜合優(yōu)勢，并使三大業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈互相整合、互相支持，形成一個相關(guān)業(yè)務(wù)相互融合的全新商業(yè)模式，至今已經(jīng)取得卓越的成就。

　　香港利豐作為世界外貿(mào)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，利豐的商業(yè)模式也是伴隨外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展而經(jīng)歷了采購代理、采購服務(wù)、無疆界生產(chǎn)、虛擬生產(chǎn)、全供應(yīng)鏈管理五個階段，其每個階段的商業(yè)模式均被中國廣大外貿(mào)經(jīng)營企業(yè)奉為學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。利豐目前正在采用的全供應(yīng)鏈管理商業(yè)模式，是五大模式的最高階段。這種商業(yè)模式主要是優(yōu)化和整合產(chǎn)業(yè)鏈條，對有潛力的原材料供應(yīng)商、工廠(生產(chǎn)與質(zhì)量控制)、零售商等環(huán)節(jié)進(jìn)行整合，并優(yōu)化運(yùn)作。利豐公司則加強(qiáng)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)開拓能力的建設(shè)，使其商業(yè)模式不但能夠滿足國外客戶單純的采購要求，還能按照客戶的訂制化采購需求，通過自我設(shè)計(jì)能力，在全球范圍內(nèi)選擇合適加工廠，在原材料和生產(chǎn)質(zhì)量可控的條件下，按照客戶的交貨要求準(zhǔn)時(shí)無誤的提交產(chǎn)品，這樣的能力就和外貿(mào)代理機(jī)構(gòu)、OEM工廠、設(shè)計(jì)公司的商業(yè)模式進(jìn)行了有效區(qū)隔，為客戶提供了更差異化、更高價(jià)值的外貿(mào)服務(wù)，利豐之所以經(jīng)歷百年仍然行業(yè)領(lǐng)先非常重要的原因就是其商業(yè)模式的不斷調(diào)整和整合創(chuàng)新。

　　在傳統(tǒng)行業(yè)中，行業(yè)領(lǐng)先者通過產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合重獲競爭優(yōu)勢的例子非常多，一個比較重要的原因是企業(yè)競爭從產(chǎn)品競爭——企業(yè)競爭——產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段。由于不同行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條各不相同，行業(yè)所處宏觀環(huán)境、競爭環(huán)境、消費(fèi)者需求變化也各不相同，可供組合的方式非常多，所以再造商業(yè)模式時(shí)，基于產(chǎn)業(yè)鏈條的整合也就成為首選。

　　第三，商業(yè)模式調(diào)整時(shí)突出企業(yè)價(jià)值鏈的整合

　　企業(yè)面對競爭時(shí)，商業(yè)模式再造雖然能夠從戰(zhàn)略高度使企業(yè)保持全面領(lǐng)先，但是并不是所有企業(yè)都具備整合創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的能力，而一些非領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)有時(shí)在競爭時(shí)，他們的定位并不是為了滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求，他們的競爭定位僅僅是為了迎合某類細(xì)分市場的消費(fèi)者需求，并盡可能的為其提供更大價(jià)值。針對此類企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，更多的是在行業(yè)原有的商業(yè)模式中進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，這種調(diào)整只是針對企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有價(jià)值鏈進(jìn)行調(diào)整，突出為某類消費(fèi)者的提供更有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，這也將為企業(yè)創(chuàng)造更多的新產(chǎn)品和新機(jī)會，通過這些局部調(diào)整和有針對性的設(shè)計(jì)，即可為此類企業(yè)打造出新的商業(yè)模式，進(jìn)而使此類企業(yè)與其他競爭對手形成差異化競爭優(yōu)勢。

　　戴爾在電腦行業(yè)商業(yè)模式進(jìn)入無差異化的時(shí)候，戴爾電腦創(chuàng)造了直銷模式，戴爾模式的核心是變“先造后賣”為“先賣后造”，其本質(zhì)是基于企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈中營銷渠道的調(diào)整。戴爾通過營銷渠道的調(diào)整將層層代理制改為直銷制，在內(nèi)部則優(yōu)化了供應(yīng)鏈和物流管理模式，并精簡生產(chǎn)、銷售、物流過程使產(chǎn)品價(jià)格更有競爭力，通過客戶自行選定電腦配置，以滿足客戶的個性化需求，為客戶提供高價(jià)值服務(wù)和更低價(jià)格的產(chǎn)品。中國秀客網(wǎng)通過網(wǎng)絡(luò)這個交流平臺，全國的消費(fèi)者可以把自己設(shè)計(jì)的作品(包括攝像、繪畫或者涂鴉等)提交給網(wǎng)站，比如情侶照片，并同時(shí)提交定金，印染廠再把這些作品印染到消費(fèi)者指定的商品上，比如印到情侶裝上。其實(shí)該企業(yè)的商業(yè)模式只是將傳統(tǒng)模式中企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈中的設(shè)計(jì)、制造、銷售、回籠資金流程稍微調(diào)整了一下，將設(shè)計(jì)外包給消費(fèi)者，形成了消費(fèi)者設(shè)計(jì)、企業(yè)收定金、制造、100%定向售出并回籠的新商業(yè)模式。

　　基于企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈調(diào)整商業(yè)模式的設(shè)計(jì)思想，更能被廣大中小企業(yè)所引用，因?yàn)槠洳痪邆湔袭a(chǎn)業(yè)鏈的能力。而且出于競爭的需要中小企業(yè)只能為某些細(xì)分市場人群提供產(chǎn)品，通過企業(yè)內(nèi)部某些環(huán)節(jié)的調(diào)整優(yōu)化，使得企業(yè)的商業(yè)模式能夠?yàn)樘囟ㄈ巳禾峁└邇r(jià)值的產(chǎn)品，從而使這些企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。比如在家電企業(yè)，企業(yè)之間商業(yè)模式的差異化非常小，而海爾的商業(yè)模式和其他家電企業(yè)也無特別之處，只是在企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部調(diào)整時(shí)突出了服務(wù)功能，而格力的商業(yè)模式則是專注空調(diào)市場，并自行組建銷售渠道。這樣的商業(yè)模式調(diào)整使他們獲得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和細(xì)分市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

　　頂級商業(yè)模式如何設(shè)計(jì)

　　第一步驟 戰(zhàn)略選擇

　　一、 商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢的方法。

　　1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家。“選擇比努力更重要”

　　2、企業(yè)家就是管未來的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。

　　二、 全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：

　　媽咪不需要給小姐發(fā)工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。

　　三、 企業(yè)目前的三種模式：

　　1、OEM模式：永遠(yuǎn)利潤最低。

　　2、ODM模式=OEM 出設(shè)計(jì)，但沒有自己的品牌

　　3、OBM模式：品牌運(yùn)營模式

　　四、 OBM模式：

　　是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新模式為基本點(diǎn)。

　　市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀(jì)留給我們最后的機(jī)會就是OBM模式。十年內(nèi)，OEM在中國就會消失。因?yàn)橹袊念I(lǐng)導(dǎo)人不希望中國大量發(fā)展這種低增長型的產(chǎn)業(yè)。

　　對環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。會讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個企業(yè)賣掉，再開一個企業(yè)。

　　第二步驟 市場調(diào)研

　　一、 觀點(diǎn)：

　　1、全世界所有做好的企業(yè)都是關(guān)注競爭對手的。企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭思想：情報(bào)最重要!有情報(bào)就可以勝利，沒情報(bào)就會失敗。

　　2、我們的目標(biāo)不能是“超出客戶期望”。因?yàn)轭櫩褪菦]有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務(wù)，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬里長跑。進(jìn)步要持續(xù)進(jìn)步，你不管怎么做，顧客永遠(yuǎn)抱怨。你不要進(jìn)步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。

　　3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價(jià)值。顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。營銷的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn)。并不需要好一百步。否則你會很痛苦，因?yàn)槟悴荒艹掷m(xù)提供客戶新的滿足感。

　　4、合作背后的本質(zhì)問題是互補(bǔ)。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)腔パa(bǔ)的才能合作!同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對手沒有合作!合作永遠(yuǎn)建立在能力互補(bǔ)的基礎(chǔ)上。能力不互補(bǔ)，只有競爭，要競爭就要有情報(bào)。

　　5、商業(yè)模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業(yè)模式。中國企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。

　　6、復(fù)制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%，主動創(chuàng)新只有11%。集中所有競爭對手的優(yōu)點(diǎn)于一身，把自己變成強(qiáng)者。如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。

　　二、 市場調(diào)研措施：

　　1、成立情報(bào)部：每月提供一份最新的競爭對手調(diào)研報(bào)告。

　　理由：固步自封，閉門造車是不可能進(jìn)步的。商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是競爭，而市場是個“零和游戲”：市場的容量是有一定規(guī)模的。如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。

　　2、哪些渠道可以調(diào)研競爭對手：

　　(1)對手網(wǎng)站(2)媒體的報(bào)導(dǎo) (3)對手的員工(特別是辭職的)

　　(4)當(dāng)成顧客去對手處體驗(yàn)(5)對手的顧客 (6)對手的上、下游供應(yīng)商

　　(7)行業(yè)協(xié)會(8)市場調(diào)研公司 (9)律師事務(wù)所 (10)對手熟人或親屬

　　(11)廠家博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)

　　3、調(diào)研內(nèi)容：

　　(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列 (3) 績效管理手段 (4)定價(jià)

　　(5)銷售渠道(6)核心技術(shù) (7) 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) (8)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

　　(9)品牌價(jià)值(10)核心人才資源(核心團(tuán)隊(duì))

　　4、反調(diào)研管理：

　　你做的越好，對手就會越來越關(guān)注你，調(diào)研你。

　　第三步驟 客戶定位與管理

　　一、 觀點(diǎn)：

　　1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農(nóng)夫思想”。正確的觀念是：“我干這個事情能掙更多的錢，我就做”。你的價(jià)值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)!

　　2、中國未來十年中產(chǎn)階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。

　　二、 客戶定位：

　　1、做任何行業(yè)，都要選擇有溢價(jià)能力的行業(yè)。

　　顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價(jià)的行業(yè)，才能創(chuàng)造奇跡。

　　2、一切以利潤為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

　　任何一個企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營業(yè)額。

　　3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業(yè)額大?

　　三、 切高端客戶背后的原理：

　　1、高端客戶對價(jià)格不敏感，對價(jià)值很敏感。低端顧客對價(jià)格超敏感，對價(jià)值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。

　　2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量!你就會變成什么樣的人!

　　3、你的生意為什么累?因?yàn)槟愎?0%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價(jià)。

　　4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才最容易。對于高端客戶，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)。

　　5、全世界的企業(yè)都在升級，從低端走向高端。搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤。

　　四、 客戶如何管理?

　　1、客戶只有被區(qū)別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區(qū)別對待的措施，就會失去高端客戶。

　　2、操作：把客戶分為四個級別，

　　(1)鉑金客戶：留下。

　　(2)鉆石客戶：留下。

　　(3)黃金客戶：提升。

　　(4)木頭客戶：砍掉。

　　總結(jié)：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。

　　3、人只愿去這樣的地方消費(fèi)：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。

　　第四步驟 產(chǎn)品價(jià)值整體創(chuàng)新

　　一、 什么是產(chǎn)品?

　　1、功能只是產(chǎn)品的1/5.如果到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能可能只占1/10了。

　　2、服務(wù)也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務(wù)看作產(chǎn)品的一部分了。

　　3、包裝

　　4、產(chǎn)品賣點(diǎn)

　　5、產(chǎn)品的名字

　　6、產(chǎn)品的文化：文化會成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。

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