近年來,茶文化在很多地區(qū)都變得熱門起來,推動了市場上茶葉的銷售。以下是學習啦小編為大家整理的關于茶葉市場營銷學，一起來看看吧!

茶葉市場營銷學篇1

姜愛芹，國家茶產(chǎn)業(yè)技術體系經(jīng)濟研究室主任、中國農業(yè)科學院茶葉研究所研究員、杭州龍冠實業(yè)有限公司總經(jīng)理。專注于茶葉經(jīng)濟研究，對市場營銷和創(chuàng)新發(fā)展有獨特見解。

2016年的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀;2016年上半年是借助體系的實驗站，在全國156個產(chǎn)茶縣里面做了春茶的產(chǎn)銷最新的數(shù)據(jù)收集。從我們收集的情況來看，整個產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和產(chǎn)值還是呈上升的態(tài)勢，但是增速在下緩。

第二就是說從產(chǎn)值的情況來看，去年全國的春茶上半年是96萬噸，今年是101萬噸，產(chǎn)值去年是800億左右。綠茶的市場主導地位依然是非常穩(wěn)固的，小茶類的增長一直是快于綠茶，但是現(xiàn)在增速也下降了。

從調研的結果來看，黑茶依然是增速最快的一個品類，紅茶現(xiàn)在的增速趨緩，去年紅茶和白茶都超過了10%。盡管我們的產(chǎn)能是在繼續(xù)的釋放，但是我們整體的市場價格是在下縮的，15.91%的下跌還是比較厲害的。盡管增速下降，但是生產(chǎn)成本依然在上升，說明我們整個流通企業(yè)它的利潤繼續(xù)在壓縮。平均價格連續(xù)4年持續(xù)的在下跌，然后我們整個的采摘成本是生產(chǎn)成本占比最大的，2016年受整個經(jīng)濟形勢下行，大量的采工和農民工返鄉(xiāng)的因素影響，采工基本上是跟15年持平的。

而在銷售整體的節(jié)奏來看，高檔產(chǎn)業(yè)繼續(xù)疲軟，銷售的節(jié)奏放緩，整體還是比較緩慢的。產(chǎn)量增速放緩不代表茶園面積得到了有效的控制，行業(yè)不是集約型的，而是有大量的資源浪費的，所以政府應該重視整個規(guī)模的擴張。

解決賣茶難問題

從經(jīng)濟研究的角度，相信大家特別關注的是現(xiàn)在的這個產(chǎn)業(yè)走到今天，賣茶難成為行業(yè)共性問題。在這個前提來看，如果換一個角度去思考，消費者買茶是不是非常容易，滿大街都是專賣店，然后線上也是成倍的增長的店鋪。消費者為什么說買茶也并不容易，因為大量的信息不對稱，讓消費者有很多的困惑，首先是茶的質量不對稱;第二就是文化，也讓大家越來越迷茫，曾經(jīng)有消費者跟我們說，他其實已經(jīng)想好了去買一款什么茶，一通解釋他完全糊涂了，就是他根本不知道該買還是不該買，甚至連購買決策都產(chǎn)生動搖了。

這也提醒了我們行業(yè)，在行業(yè)里面我們覺得非常自豪的是要說服消費者，按照我們的理解去做市場，其實大家仔細的想一下，如果面對的是理性的消費者，都不喜歡被洗腦。喜歡的是你告訴我，其實這個決策是我自己決定的，這就對我們在做這個消費引導的時候真的要很好的去深思，所以說其實我們并不了解這個消費者，不了解消費者他們要什么，所以就導致一味的按照想象的，理想當中的，包括現(xiàn)在大量的在做品鑒，做茶葉的營銷、推廣，轉化力最高的方式是做品鑒會。那在品鑒的時候我們應該關注什么，其實只要關注一個點，消費者的體驗。不要急著做品鑒的時候做銷售，這個會傳遞出去一種很不好的信息，讓他的體驗不完美，如果他有一個很好的極致的體驗，我們特別急著在做品鑒的時候，其實我們之所以有這樣的一些行為，都是因為我們對消費者其實是缺乏了解的。

第二是習慣，習慣的培養(yǎng)，只要形成了這個習慣，就會有持續(xù)的購買習慣。我們特別看重的文化其實并不是排在前面。提醒我們的是什么，口碑很重要。我們做完品鑒活動，做完了體驗，有可能體驗的那個人不是你的直接消費者，但是他會有口碑，他會去傳遞給他身邊的人。

消費者買茶關注的是滋味，比如說85%的人關注的是內在的品質，喝進口里的茶是什么，不苦不澀是基本的。還有就是便利性，把茶做得越來越不方便飲用的時候，其實就把大量的消費者給驅除出去了，這也是很重要的一個問題。今天說賣茶難，三公消費以后，我們需要做的是年輕的，或者是潛在消費群體的開發(fā)。從我們調研的結論來看，年輕人其實是喝茶的，喝茶的比例其實并不低。這一群人里面跟現(xiàn)實的35歲以上的，比較了很大的一個點，現(xiàn)實的消費群體，年長的消費群體不太容易受廣告的影響，而廣告對于年輕人是有效的，就是看你的廣告是怎么做的，這是喝茶的影響。

年輕人消費茶

另外就是看年輕人喝什么茶，他們關注的因素依然是那幾個問題，內在品位和滋味，價格。隨著三公消費的限制，要么你足夠高，要么你足夠的實惠。現(xiàn)在更多的中產(chǎn)階級崛起了以后，更多的追求的是性價比。在這個前提下，開始變成了一個橄欖型的結構，我們會看到1000塊錢以上的比例在下降，100塊錢以下的比例也在下降，更多的是往中間靠了。另外還有一個渠道的問題，都說關注互聯(lián)網(wǎng)，我們在座的大量的線下渠道，大家不要擔心哪個線的問題，茶葉的體驗感決定了互聯(lián)網(wǎng)替代不了線下的很多活動，整體還是線下的渠道比例大。所以做一個消費，要做市場引導，要做市場營銷的策略開發(fā)，首先關注的是消費者的消費行為發(fā)生了改變。行為改變是因為價值取向改變了，現(xiàn)在大家需要的是我懂，所以說企業(yè)要做的是你要打動他的心，土豪模式轉移到心動模式，他的價值取向改變了就決定了他的購買形式發(fā)生了改變，證明了你的市場一系列動作都要轉變。

營銷策略到底該怎么定?100多年前，狄更斯說過一句話，這是一個最好的時代，這是一個最壞的時代，今天很多做市場的人都會說這是一個最好的壞時代。有很多的機會出現(xiàn)了，但是原來的大量的市場的確在消失。三公消費在消失，包括我們曾經(jīng)的大量的批發(fā)，和企業(yè)興奮的分銷都走到了這個瓶頸，都遇到了這個問題，帶來的紅利都會影響到。那些企業(yè)今天也遇到了經(jīng)濟問題的時候，他也開始考慮，購買的價位段，他對價格會越來越敏感，這都會帶來問題。

營銷結構的改變

今天要做市場，我們講的是先贏后銷，贏是要系統(tǒng)的設計。今天面臨的大的市場環(huán)境究竟發(fā)生了哪些改變。高端拉動，曾經(jīng)是貴的，今天要面向大眾消費市場。這里是碎片需求，看到更多的中產(chǎn)階級崛起以后，他不再是大量采購，碎片化的需求帶來的是長期的市場，要聚小眾變大眾，不只關注幾個大客戶，而是關注小眾的市場，能夠帶來更多價值的人群。另外就是說我們的價值引領變成價值驅動，很多時候消費者選擇的是一萬塊錢的茶葉，而現(xiàn)在是你能給消費者帶來什么價值，你有價值才能有一個好的價格。所以我們說營銷的結構已經(jīng)發(fā)生了非常大的改變，我們在一個很大的活動里面做一個很大的廣告，點對面的傳播讓知名度增加?，F(xiàn)在不是了，需要的是所有人的參與，分享的力量是最應該關注的。企業(yè)在做的時候也一樣，需要設計一些話題，或者是設置一個點，能夠爆的點讓大家去分享，給所有的人，企業(yè)的每一個員工都會是最好的推廣人。

最后怎么樣解除賣茶難問題，重點是單品突破。不管是產(chǎn)區(qū)還是政府，都會說東方不亮西方亮，一個品類不好做，要做更多的品類帶動我的消費。其實會有一個誤區(qū)，就是現(xiàn)在的市場環(huán)境下面，其實你的一個單品做到極致，做出口碑，做出傳播，然后用一個單品帶動其他的品類是效率最好的一種方式。

　茶葉市場營銷學篇2

茶媒茶葉加盟網(wǎng)訊：需求旺盛則茶企興，需求枯萎則茶企衰。這句話的道理大家都懂，2015年茶葉市場營銷少走彎路需從市場需求出發(fā)。

能養(yǎng)活茶企的只有市場，能讓茶企發(fā)展壯大的也只有市場。市場的興衰關系到所有茶企的命運，而市場是否興盛則有一個重要的指標：市場需求。

表面上來看，買不買茶由消費者自己決定，但是消費者買茶只有2個理由：品質、價格。消費者總喜歡用最低的價格買最好 的茶葉，茶企則喜歡用最高的價格賣最差的茶葉，這是消費者與廠家之間永遠不可調和的矛盾。如果消費者不買茶葉，廠家必然降價。廠家降的多了，消費者看到劃 算，又會大批量購買。銷量的攀升又會導致廠家提價，最終反應到實際當中我們就能看到這樣的循環(huán)：平淡--繁榮--過火--崩盤--冷清--平淡。

表面上來，市場的需求只跟消費者喜好有關，買哪種茶葉買多少這都是消費者自己左右的事情。但是實際上，市場需求的根源確來自茶企本身。茶作為中國老百姓生 活中的一部分，介于必需品與非必需品的存在，茶在中國人的生活中就像酒一樣。一桌豐盛的宴席可以沒有酒，但是無酒不成宴。中國人的生活中可以沒有茶，但是 光喝白開水生活未免過于平淡。正因為茶在中國人生活擁有這樣特殊的地位才使得茶葉的銷售量在實際銷售過程中充滿彈性。

茶并非越便宜越好。07年普洱茶市場崩盤之后，很多茶商為了獲得流動資金，不得不以低于成本價的方式拋售茶葉。但是消費者并不買這些茶商的賬，除了極少數(shù) 對茶有研究的人能從價格上判斷一款茶是否值得入手以外，大部分人還是以價論茶。便宜無好貨的思想根深蒂固，所以在行情不好的時候，好茶賣低價反而更難以賣出。

茶不是必須品，茶葉價格越高意味著越難賣出。對于普通的中國人而言，有貸款買車的，有貸款買房的，有誰聽過貸款買茶的?普洱茶因為具有一定的金融屬性，一 些熱門的產(chǎn)品會被炒家炒作也是司空見慣的事情。不過炒作過度，當一片茶的價格已經(jīng)超過真正消費者的承受范圍時，這款茶離死不遠矣。而當許多茶都出現(xiàn)這樣的 情況時，市場離衰落也就不遠了。

普洱茶市場能不能繁榮關鍵還是在于茶商的態(tài)度，讓一款茶的價格處于消費者可以接受的范圍內，在配貨價上給與經(jīng)銷商一定的利潤，同時還要留給炒客一定的炒作 空間。這樣消費者在購買產(chǎn)品的同時還能從炒客那里獲得升值的喜悅，當市場處于多方獲利的時候，市場的繁榮自然也順理成章。

茶葉市場營銷學篇3

現(xiàn)在看電影會發(fā)現(xiàn)一個問題，現(xiàn)在的電影宣傳都做了很好，各種奇思妙想，更種玩法，往往前期的宣傳營銷策略比電影本身還精彩，比如音樂營銷，王菲的《匆匆那年》就讓人們眼淚和餐巾紙橫飛，沉寂十年的樸樹再發(fā)聲《平凡之路》也讓人很感動;還有跨界營銷的《喜羊羊與灰太狼——羊年喜羊羊》就和肯德基兒童套餐中植入喜羊羊的元素，贈送喜羊羊玩具，在宣傳時還主打推出喜羊羊套餐等。

按照這種玩法，就算電影的題材套路并不出眾，首映的時候，電影院也是滿座的，至于會不會一致好評點贊那就是后話了。但這種電影影營銷的思路對于現(xiàn)在千篇一律文化、名人、養(yǎng)生保健的茶行業(yè)營銷簡直是根救命草。茶的種類多樣，市場上的好茶也不少，但是能把茶葉做得好玩的人真的太少了，所以茶葉真的要跟電影學學怎么做營銷。那茶葉應該怎么跟電影學習營銷呢?

茶葉應該怎么跟電影學習營銷呢?仔細想想我們就會發(fā)現(xiàn)，電影的前期營銷之所以會這么的吸引人，主要是他們探究了觀眾需求，滿足了觀眾訴求。就拿徐崢導演的《泰囧》來說，和國內同期上映的國內大片相比，不管是在故事情節(jié)上和技術處理方面《泰囧》都沒有什么優(yōu)勢，但是它卻收獲了將近12億的票房，成為業(yè)界又一傳奇。因為它在大家普遍追求電影“大片化”的時候，以“與其等死，不如笑死”的定位，迎合了廣大觀眾對輕松愉快的訴求。

茶葉的營銷也可以獨辟蹊徑，不要一味的想做文化，茶葉本身畢竟是商品，任何的營銷都應該圍著茶葉的商品屬性來，因為沒有哪個消費者會為空洞虛無的茶文化買單。茶企與其跟著市場走，不如自己去了解調研一下茶葉市場的需求?，F(xiàn)在人們的需求畢竟是多樣化的，有時候創(chuàng)造需求、引導需求也會比迎合需求來得重要，因為迎合需求很多人都會做。

除了找到需求點外，茶葉應該怎么跟電影學習營銷呢?能夠滿足人們需求也要讓自己的目標人群看到你的產(chǎn)品，因此找到合適的宣傳平臺精準有效將信息傳達給你的目標人群很重要?！短﹪濉纺塬@得人氣，很重要的是在宣傳的技巧上，他們既沒有請影評人，也沒雇任何一個水軍，但是，他們的頭銜海報都做到了縣級城市，影片上映后憑借著微博、社交網(wǎng)站等口碑傳播又起了很大的推動作用。因此，在茶葉的宣傳推廣營銷中，最應該考慮的不是廣告費用，而是傳播渠道是不是目標人群可以看到，如果你面對的目標人群是四五十歲的老年人，那花再多的精力去做網(wǎng)絡社交媒體是無效的。

未來茶行業(yè)要轉型，要讓更多的人喜歡上茶，那年輕化是一個趨勢，雖然電影和茶葉的性質是不一樣的，但都兼具了商品的屬性和精神的屬性，茶葉要講文化，但是要甩掉純理論式的說教模式，學習一下電影的多樣風格，在營銷包裝上變得更豐富有趣一些，這也是未來茶葉市場的一個新方向。