大潤(rùn)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析報(bào)告
大潤(rùn)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析報(bào)告
大潤(rùn)發(fā)——作為一家源于臺(tái)灣的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)形式，經(jīng)過(guò)在大陸十多年的發(fā)展，現(xiàn)已成為大陸市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)、市場(chǎng)占有率和獲利水平最高的零售商。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于大潤(rùn)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析，歡迎參閱。
大潤(rùn)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析篇一
(一)產(chǎn)品策略分析
適銷(xiāo)對(duì)路的商品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的基礎(chǔ)，連鎖企業(yè)如何根據(jù)顧客特點(diǎn)、企業(yè)特色、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，制定出合理的產(chǎn)品策略，是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證。大潤(rùn)發(fā)作為一家成功的大型連鎖零售企業(yè)，有很多值得學(xué)習(xí)的地方。
1.合理的商品結(jié)構(gòu)。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市通過(guò)大量的隨機(jī)問(wèn)卷調(diào)查，重點(diǎn)顧客訪談等，積極去了解消顧客的需求，制定了合理的商品結(jié)構(gòu)。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市各分店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求把商品分為不同的類(lèi)別，并且確定各類(lèi)別在商品總構(gòu)成中的比重。在一定意義上講，商品結(jié)構(gòu)在超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中處于決定性位置，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否圓滿完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵不僅僅在于經(jīng)營(yíng)范圍而且更在于商品結(jié)構(gòu)是否合理。大潤(rùn)發(fā)根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定適宜的商品結(jié)構(gòu)，不同分店商品結(jié)構(gòu)不完全相同，這樣企業(yè)通過(guò)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況不斷的來(lái)調(diào)整適宜的商品結(jié)構(gòu)，可以實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)濟(jì)效益，提高經(jīng)營(yíng)效率。
2.實(shí)施品類(lèi)管理。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市對(duì)所有的商品都實(shí)施了品類(lèi)管理，不同的商品歸為不同的類(lèi)別，作為大潤(rùn)發(fā)超市經(jīng)營(yíng)管理的基本活動(dòng)單位。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的商品數(shù)目，包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服飾五大類(lèi)，其中每個(gè)大類(lèi)中都有豐富的品種提供消費(fèi)者選擇，以便消費(fèi)者一次購(gòu)足。在超市陳列布置上，大潤(rùn)發(fā)大量運(yùn)用的顯示標(biāo)牌，指示標(biāo)志等，能夠讓消費(fèi)者輕易找到想要的商品。大潤(rùn)發(fā)超市還把相關(guān)的和相互替代的商品放在一起，分在同一個(gè)類(lèi)別下，不僅讓消費(fèi)者能夠輕松地比較選擇，同時(shí)也便于超市對(duì)商品的管理。
3.擁有自有品牌“大拇指”。目前大潤(rùn)發(fā)自營(yíng)商品是以訴求市場(chǎng)最低價(jià)的“大拇指”商品，品項(xiàng)有2000多種，一般比知名品牌要便宜40%左右，即使和賣(mài)場(chǎng)同等級(jí)其他品牌最低價(jià)產(chǎn)品相較，也要便宜一成。而對(duì)于一部分新推出的大潤(rùn)發(fā)商品則不打最低價(jià)，而是保證與知名品牌相同的商品質(zhì)量，但比知名品牌便宜15%以上。擁有自有品牌的策略有利于增強(qiáng)大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提高超市利潤(rùn)和知名度。
大潤(rùn)發(fā)連鎖超市掌控了自有品牌商品從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的全部環(huán)節(jié)，省略了中間環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化了流通過(guò)程，從而降低成本。大潤(rùn)發(fā)超市還可借助其商譽(yù)提高“大拇指”的影響力，并將自有商品放在貨架的最有利位置，從而省略廣告宣傳費(fèi)用。因此，大潤(rùn)發(fā)超市可以使自有商品定價(jià)大大低于同檔次的其他商品，擴(kuò)大自有商品的銷(xiāo)售量，進(jìn)一步提升大潤(rùn)發(fā)在消費(fèi)者心目的影響力。使用自有品牌還可將大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的經(jīng)營(yíng)特色體現(xiàn)出來(lái)，以特色經(jīng)營(yíng)贏得顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是把握、滿足消費(fèi)者的需求。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市直接面對(duì)廣大的消費(fèi)者，能夠準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)需求特點(diǎn)及其變動(dòng)趨勢(shì)，從而能根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、組織“大拇指”商品，這樣就能使“大拇指”更能快捷地體現(xiàn)市場(chǎng)需求，領(lǐng)先一步，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于先發(fā)制人的有利地位，掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
(二)價(jià)格策略分析
價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)策略中最敏感而又最難控制的因素。它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益。因此價(jià)格策略顯得極其重要。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市實(shí)施了適合企業(yè)發(fā)展的價(jià)格策略。
1.長(zhǎng)期低價(jià)策略。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的口號(hào)是以“長(zhǎng)期低價(jià)”滿足更多的顧客。以“市場(chǎng)最低價(jià)”使越來(lái)越多的商品，滿足越來(lái)越多的顧客，大潤(rùn)發(fā)這一策略的核心便是利用多數(shù)消費(fèi)者尋求低價(jià)的消費(fèi)心理，達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。眾所周知，運(yùn)用低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者的連鎖超市不止大潤(rùn)發(fā)一家，如美國(guó)的沃爾瑪、日本的大榮等都是打著“天天低價(jià)”的口號(hào)的。低價(jià)策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)可以贏得更多市場(chǎng)賺取更多利潤(rùn)，運(yùn)用的不好也會(huì)帶來(lái)企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，很有可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善而虧本。
2.折扣定價(jià)策略。商品折扣定價(jià)策略也是大潤(rùn)發(fā)定價(jià)策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定時(shí)間對(duì)所有商品價(jià)格下浮一定比例，如店慶、節(jié)假日等。在每個(gè)重大的節(jié)日我們都可以見(jiàn)到大潤(rùn)發(fā)連鎖超市在店內(nèi)和店外關(guān)于折扣的廣告。這種折扣策略可以使大潤(rùn)發(fā)抓住銷(xiāo)售旺季的時(shí)機(jī)，樹(shù)立大潤(rùn)發(fā)在消費(fèi)者心目中的低價(jià)形象，階段性地將超市的經(jīng)營(yíng)推向高潮。另一種是累計(jì)折扣，大潤(rùn)發(fā)連鎖超市根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的金額常年推出的折扣方法，具體操作方法可以是發(fā)票金額累計(jì)折扣、優(yōu)惠卡累計(jì)折扣等。此外，還有限時(shí)折扣、季節(jié)折扣、限量性折扣、新產(chǎn)品上市折扣等。這些折扣策略目的在于穩(wěn)定那些經(jīng)常光顧大潤(rùn)發(fā)超市的顧客，提高客戶忠誠(chéng)度，起到穩(wěn)定顧客的作用。
3.特賣(mài)商品定價(jià)策略。大潤(rùn)發(fā)連鎖超市定期會(huì)推出部分特賣(mài)商品，這些商品以極低的價(jià)格吸引顧客，從而帶動(dòng)超市的整體銷(xiāo)售。比如，大潤(rùn)發(fā)曾經(jīng)推出過(guò)“特賣(mài)烤雞”、“特賣(mài)大米”等，這里的烤雞和大米都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的，對(duì)顧客有很強(qiáng)的吸引力。其目的是以特賣(mài)商品的低利潤(rùn)甚至虧本帶來(lái)其他商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)，這樣帶動(dòng)式的銷(xiāo)售在實(shí)際運(yùn)行的過(guò)程中是很奏效的。
(三)促銷(xiāo)策略分析
促銷(xiāo)是超市在短時(shí)間內(nèi)增加銷(xiāo)量的主要手段。促銷(xiāo)的根本目的是聚集人氣，吸引客流，提高銷(xiāo)售額。尤其是在消費(fèi)者擁有更多選擇、零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，促銷(xiāo)成功與否顯得尤為重要甚至決定超市的成敗。大潤(rùn)發(fā)超市的成功發(fā)展與它合理的促銷(xiāo)策略是分不開(kāi)的。
大潤(rùn)發(fā)的消費(fèi)者都知道在大潤(rùn)發(fā)超市里經(jīng)常會(huì)有促銷(xiāo)人員對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送某一種或幾種商品，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)品嘗、使用。這種促銷(xiāo)方式通常在食品類(lèi)商品推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品改變包裝、品味時(shí)使用，目的是迅速向顧客介紹和推廣產(chǎn)品，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同。這類(lèi)促銷(xiāo)方式能夠讓顧客現(xiàn)場(chǎng)親自品嘗或使用商品，顧客感覺(jué)好的話，很容易促成購(gòu)買(mǎi)。在大潤(rùn)發(fā)超市里我們還可以看到受過(guò)專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練的營(yíng)業(yè)員或是廚師在店堂做現(xiàn)場(chǎng)制作表演。如某種新食品的烹制過(guò)程、半成品配菜、熟食品現(xiàn)做等等。這種表演有一定的技巧性、示范性和教學(xué)性，可以讓顧客從中學(xué)到一定的技術(shù)竅門(mén)。這種促銷(xiāo)策略通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的表演吸引顧客的眼球，當(dāng)顧客圍觀時(shí)便可營(yíng)造一種良好的店內(nèi)氣氛，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。大潤(rùn)發(fā)超市還經(jīng)常通過(guò)設(shè)置特價(jià)區(qū)，限時(shí)搶購(gòu)區(qū)將一些滯銷(xiāo)的商品銷(xiāo)售出去，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，加速資金流轉(zhuǎn)。
(四)服務(wù)策略分析
在企業(yè)面臨眾多強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，商品質(zhì)量本身的差距越來(lái)越小，服務(wù)成為企業(yè)確立市場(chǎng)地位和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力武器。大潤(rùn)發(fā)積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，在服務(wù)策略方面也做得很到位。
大潤(rùn)發(fā)連鎖超市根據(jù)休閑和便利的消費(fèi)需求，提供了干凈舒適并具有現(xiàn)代感的購(gòu)物環(huán)境：寬敞明亮的賣(mài)場(chǎng)，簡(jiǎn)單的購(gòu)物路線，清楚的賣(mài)場(chǎng)標(biāo)示，便捷的大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物班車(chē)，便利的停車(chē)空間。此外，大潤(rùn)發(fā)的營(yíng)業(yè)員以熱情周到的接待方式服務(wù)顧客，用心傾聽(tīng)顧客的聲音，快速并正確地回應(yīng)與行動(dòng)，讓顧客感到在大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物是十分愉快的經(jīng)歷。大潤(rùn)發(fā)的服務(wù)策略是保持顧客滿意度、忠誠(chéng)度的有效措施。良好的服務(wù)策略讓老顧客一直會(huì)選擇在大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物，而且會(huì)帶來(lái)新客戶。
四、對(duì)于大潤(rùn)發(fā)連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略的建議大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的營(yíng)銷(xiāo)策略在實(shí)際運(yùn)用中取得了很好的效果，目前為止大潤(rùn)發(fā)超市在中國(guó)大陸的超市中，單店的績(jī)效和獲利能力均為第一。然而，大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的營(yíng)銷(xiāo)策略還可以有許多改進(jìn)的地方。
雖然大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)形成了相應(yīng)的會(huì)員制度，但仍然有很多地方可以進(jìn)一步完善?？梢詫?huì)員進(jìn)行合理的區(qū)分，通過(guò)必要的聯(lián)系去了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上實(shí)施“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)。建立行之有效的客戶管理系統(tǒng)，成立高效的會(huì)員俱樂(lè)部，以此來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度。在商品陳列方面，大潤(rùn)發(fā)也可以有所創(chuàng)新，樹(shù)立起“商品群優(yōu)化組合”的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，打破商品的原來(lái)分類(lèi)，組合成有創(chuàng)意有特色的商品群。比如，在夏季可組合防曬防暑的商品群，另辟一個(gè)區(qū)域設(shè)立專(zhuān)柜銷(xiāo)售，在冬季可組合滋補(bǔ)品的商品群、火鍋湯料底料輔料商品群，這些特色化的商品群能夠給許多顧客帶來(lái)方便和實(shí)惠。在班車(chē)服務(wù)方面，也可以改變?cè)瓉?lái)固定時(shí)間，固定線路的做法，根據(jù)顧客情況作一些相應(yīng)的調(diào)整。
當(dāng)然，大潤(rùn)發(fā)超市還可根據(jù)自身的特點(diǎn)，所在區(qū)域的消費(fèi)者情況，嘗試一些新的營(yíng)銷(xiāo)策略，諸如體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)等等。
大潤(rùn)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析篇二
(一)大潤(rùn)發(fā)STP戰(zhàn)略分析
1、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇
對(duì)大潤(rùn)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行分析和選擇，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并確定目標(biāo)市場(chǎng)。
(1)地域細(xì)分
大潤(rùn)發(fā)在拓展大陸市場(chǎng)時(shí)劃分了五個(gè)區(qū)域，分別是華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)、華中區(qū)和東北區(qū)，在這些區(qū)域下的各城市可以根據(jù)政治地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、城市規(guī)模和區(qū)域輻射力可以細(xì)分為一線、二線、三線和四線城市。
一線城市有：北京、上海、廣州、深圳和天津。
二線城市有：南京、武漢、沈陽(yáng)、西安、成都、重慶、杭州、青島、大連、寧波、濟(jì)南、哈爾濱、長(zhǎng)春、廈門(mén)、鄭州、長(zhǎng)沙、福州、烏魯木齊、昆明等33個(gè)城市。
三線城市有：銀川、西寧、海口、洛陽(yáng)、南通、常州、徐州、溫州、大慶、中山、珠海、汕頭、吉林、柳州、拉薩、保定、邯鄲、威海、金華、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、桂林、湛江、江門(mén)、株洲、宜昌、開(kāi)封、九江、大同、石河子、荊州等108個(gè)城市。
四線城市有：剩余的所有城市。
大潤(rùn)發(fā)在一線城市開(kāi)設(shè)了39家門(mén)店，其余170家開(kāi)設(shè)在二三線城市，可見(jiàn)大潤(rùn)發(fā)在大陸市場(chǎng)開(kāi)設(shè)的門(mén)店主要分布在二三線城市。
根據(jù)聯(lián)商網(wǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在大潤(rùn)發(fā)的219家門(mén)店中，其中有124家門(mén)店布局在華東區(qū)域，占比達(dá)到56.6%;而在這個(gè)核心區(qū)域中，其核心省份——江蘇省(52家店)，又占其大陸門(mén)店總數(shù)的23.7%，接近1/4的力量;而在這個(gè)核心省份的周?chē)?，則都是它的重點(diǎn)省份：浙江20家、上海15家、山東23家、安徽14家。
(2)人口細(xì)分
對(duì)超級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，最常用的劃分標(biāo)準(zhǔn)是社會(huì)階層。在我國(guó)社會(huì)中，依據(jù)收入、教育、職業(yè)可以分為五個(gè)階層：第一層次是上上層，他們崇拜名牌、洋貨，以個(gè)人的偏好而不是金錢(qián)作為購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)，此類(lèi)人占消費(fèi)者總?cè)藬?shù)不到1%;第二層次是次上層，他們購(gòu)物時(shí)講價(jià)錢(qián)，但更注重顯示其身份地位，此類(lèi)人占消費(fèi)者總?cè)藬?shù)10%左右;第三層是中層，他們既講潮流又講實(shí)惠，此類(lèi)人占消費(fèi)者總?cè)藬?shù)20%;第四層是中下層，他們以實(shí)惠為主要標(biāo)準(zhǔn)，追求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，此類(lèi)人占消費(fèi)總?cè)藬?shù)的60%;第五層是下層，他們只求價(jià)廉，此類(lèi)人占消費(fèi)者總?cè)藬?shù)10%。從上面的社會(huì)階層來(lái)看，大潤(rùn)發(fā)的目標(biāo)顧客應(yīng)是中下層的消費(fèi)群體，這是因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)以低價(jià)格、大批量的方式銷(xiāo)售商品的特點(diǎn)與這些顧客的特征相符合。
據(jù)上分析，大潤(rùn)發(fā)將其目標(biāo)市場(chǎng)確定為：二三線城市的中下層消費(fèi)群體。
2、市場(chǎng)定位
(1)業(yè)態(tài)定位
超市經(jīng)營(yíng)首先應(yīng)確定業(yè)態(tài)定位，業(yè)態(tài)的選擇是以目標(biāo)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，所以業(yè)態(tài)的選擇就是目標(biāo)市場(chǎng)定位過(guò)程。大潤(rùn)發(fā)以大型綜合超市作為發(fā)展的唯一主力業(yè)態(tài)，便于標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)和統(tǒng)一培訓(xùn)管理。
(2)店址定位
為了更好地生存與發(fā)展，在選址方面大潤(rùn)發(fā)為自己制定了一整套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，即便在二、三線城市，店面輻射人群也必須達(dá)到30萬(wàn)，而且方圓2公里以內(nèi)沒(méi)有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，物流交通便利。
選址標(biāo)準(zhǔn)：①主商圈內(nèi)密集的人口10分鐘內(nèi)可達(dá)，2公里商圈內(nèi)15萬(wàn)-20萬(wàn)以上的人口。②可視性商業(yè)設(shè)施。③交通便捷。要位于交通主干道，有便利的公共交通設(shè)施，沿線毗鄰地鐵站及主要公交站點(diǎn)，迅捷的開(kāi)車(chē)購(gòu)物條件。
(3)店面規(guī)模定位
店面建設(shè)要求：①店面占地面積不低于15000平方米(如果是市中心可以為10000平方米)。②店面最多不超過(guò)兩層。③停車(chē)場(chǎng)要求。機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)場(chǎng)至少500個(gè)停車(chē)位，具體視位置而定。非機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)場(chǎng)約2000平方米。
(4)商品價(jià)格定位
為了更好地開(kāi)掘市場(chǎng)潛力巨大的二三線城市，大潤(rùn)發(fā)選擇更低價(jià)格的市場(chǎng)定位，采取差異化的低價(jià)方式，即選擇與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的、更加低端的商品。
大潤(rùn)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析篇三
面對(duì)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大潤(rùn)發(fā)在把握好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、客觀分析自身現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎選擇市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略。
1、地理戰(zhàn)略
(1)堅(jiān)持在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)做大做強(qiáng)。大潤(rùn)發(fā)最初是在華東區(qū)域發(fā)展壯大起來(lái)的，也一直把華東作為重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)該地區(qū)的市場(chǎng)情況和消費(fèi)**慣較為熟悉，對(duì)商品渠道等資源的掌控能力較強(qiáng)，長(zhǎng)期以來(lái)已建立起來(lái)了良好的品牌影響力及顧客忠誠(chéng)度，與政府部門(mén)形成了融洽和諧的關(guān)系，從而在區(qū)域內(nèi)不斷提高其經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)滲透率，獲得連鎖經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為大潤(rùn)發(fā)的市場(chǎng)擴(kuò)張奠定了強(qiáng)大基礎(chǔ)。因此，大潤(rùn)發(fā)堅(jiān)持在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)做大做強(qiáng)，有利于發(fā)揮其最大的資源優(yōu)勢(shì)，使得發(fā)展成本最低、風(fēng)險(xiǎn)最小、成功的把握性最大。
(2)以重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)為中心，沿周邊地區(qū)就近鋪開(kāi)，梯級(jí)開(kāi)發(fā)。大潤(rùn)發(fā)在店面數(shù)量上尚難以與國(guó)際零售巨頭沃爾瑪相抗衡，但在局部區(qū)域來(lái)說(shuō)，大潤(rùn)發(fā)卻有條件在店鋪資源、人財(cái)物力、公關(guān)信息和網(wǎng)絡(luò)覆蓋等方面營(yíng)造自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)更加熟悉重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)及周邊市場(chǎng)，更具經(jīng)營(yíng)靈活性，更易整合區(qū)域資源。因此，在中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域差異較大的情況下，大潤(rùn)發(fā)更好地借鑒中外成功經(jīng)驗(yàn)，立足于企業(yè)自身的實(shí)力和各方面的資源優(yōu)勢(shì)，采取區(qū)域性擴(kuò)張戰(zhàn)略來(lái)穩(wěn)步發(fā)展，打造區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為向更廣泛的區(qū)域發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、選址戰(zhàn)略
選址是一種進(jìn)入市場(chǎng)的前期籌劃和前期經(jīng)營(yíng)，帶有戰(zhàn)略層面決策的性質(zhì)，是零售戰(zhàn)略組合中一個(gè)重要組成部分。
大潤(rùn)發(fā)的選址主要從五個(gè)要素著手進(jìn)行科學(xué)調(diào)研。首先是選擇開(kāi)店城市，清楚地了解城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，包括該城市的經(jīng)濟(jì)總量、社會(huì)商品零售總額、居民儲(chǔ)蓄存款、城市職工年人均收入、農(nóng)民人均收入，人均可支配收入，地方財(cái)政收入、沿街店鋪的售價(jià)租價(jià)、住宅商品房銷(xiāo)價(jià)等指標(biāo)。其次是了解城區(qū)發(fā)展規(guī)劃對(duì)設(shè)店所帶來(lái)的影響。第三是商圈人口，調(diào)查商圈2公里范圍內(nèi)的居住人口、非居住人口、潛在人口數(shù)量與構(gòu)成以及流動(dòng)人口，詳細(xì)分析商圈內(nèi)的人口特性、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)**慣等因素。第四是競(jìng)爭(zhēng)店及競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，市場(chǎng)是否還有進(jìn)入的空間。第五是交通狀況，店址應(yīng)位于城市主干道、地鐵出口或輕軌站旁，方便人流及車(chē)輛進(jìn)出。
當(dāng)現(xiàn)有成熟商圈競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度時(shí)，大潤(rùn)發(fā)巧妙地避開(kāi)了與其他競(jìng)爭(zhēng)店的競(jìng)爭(zhēng)，選擇跳出圈外、另辟市場(chǎng)。同時(shí)大潤(rùn)發(fā)也很明確所選擇的目標(biāo)商圈應(yīng)具備的基本素質(zhì)，比如：有足夠的人口，地段區(qū)位與未來(lái)的城區(qū)發(fā)展規(guī)劃相一致，交通狀況好，商場(chǎng)物業(yè)符合本企業(yè)的定位要求等。
大潤(rùn)發(fā)拓展大陸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的啟示
(一)準(zhǔn)確定位
市場(chǎng)定位是關(guān)于識(shí)別、開(kāi)發(fā)和溝通那些可以使零售企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)被目標(biāo)消費(fèi)者感覺(jué)到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具特色的差異性優(yōu)勢(shì)。超市經(jīng)營(yíng)首先應(yīng)確定業(yè)態(tài)定位，既要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行合理布局和總量控制，避免重復(fù)建設(shè)和盲目發(fā)展帶來(lái)同業(yè)態(tài)模式的惡性競(jìng)爭(zhēng)，確定適宜的業(yè)態(tài)形式;還要集中力量發(fā)展條件好的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)形式，如大型綜合超市等，從而在不同層面上占有零售消費(fèi)者和享有更廣泛的市場(chǎng)份額。
大潤(rùn)發(fā)就是針對(duì)二三線城市的中下層消費(fèi)群體這一目標(biāo)市場(chǎng)，從業(yè)態(tài)、店址、店面規(guī)模和商品價(jià)格多方面進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)定位，成功樹(shù)立了低價(jià)形象。
(二)科學(xué)選址
一個(gè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)方略、管理架構(gòu)、商品及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等都可以根據(jù)市場(chǎng)情況做出調(diào)整，唯獨(dú)地址是較難改變的。零售企業(yè)只有選擇比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的位置，才能為日后的成功經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造良好的立地條件。
1、注重前期調(diào)研。零售企業(yè)選址前要進(jìn)行科學(xué)調(diào)研，首先是選擇開(kāi)店城市，要清楚地了解城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。其次是了解城區(qū)發(fā)展規(guī)劃對(duì)設(shè)店所帶來(lái)的影響。第三是要詳細(xì)分析商圈內(nèi)的人口特性、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)**慣等因素。第四是分析競(jìng)爭(zhēng)店及競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，市場(chǎng)是否還有進(jìn)入的空間。第五是考察交通狀況，店址是否位于城市主干道、地鐵出口或輕軌站旁。大潤(rùn)發(fā)的正確選址，不僅是其經(jīng)營(yíng)成功的先決條件，也是其實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化的前提和基礎(chǔ)，關(guān)系到店鋪的聚客效應(yīng)和銷(xiāo)售潛力。大潤(rùn)發(fā)正是做好了細(xì)致詳盡的調(diào)研和前期準(zhǔn)備工作，才避免了日后經(jīng)營(yíng)過(guò)程中大的方略調(diào)整，更快地確立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、開(kāi)辟有發(fā)展?jié)摿Φ男律倘?。?dāng)現(xiàn)有成熟商圈競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度時(shí)，應(yīng)巧妙地避開(kāi)與其他競(jìng)爭(zhēng)店的直面競(jìng)爭(zhēng)，選擇跳出圈外、另辟市場(chǎng)。但要求這個(gè)所選擇的目標(biāo)商圈應(yīng)具備基本的素質(zhì)，比如：有足夠的人口，地段區(qū)位與未來(lái)的城區(qū)發(fā)展規(guī)劃相一致，交通狀況好，商場(chǎng)物業(yè)符合本企業(yè)的定位要求等。選址得當(dāng)，甚至有可能把它培養(yǎng)成新的中心商圈。
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