電話營銷案例

　　現(xiàn)代化社會，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。下面由學習啦小編給大家分享電話營銷案例，歡迎參閱。

　　成功的電話銷售案例：

　　今天很早就到了公司，準備好自己的吃飯家伙：筆、白紙、筆記本、預期話術、對方資料、產品簡介、客戶聯(lián)絡電話，泡上一杯白開水，喝上一口潤潤喉嚨，準備工作。

　　看看時間快10點了，對著鏡子微笑，拿起電話。撥號。

　　“你好!**公司!”對方傳來專業(yè)的女聲 (從中可以馬上判斷出對方為前臺文員，得先想辦法過這一關) 。

　　“你好!我是**公司小林!麻煩您幫我轉下工程部!”我非?？蜌獾恼f到(這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信)。

　　“你是哪里?找誰?我們沒有工程部!”對方突然抬高聲音，不客氣的回復我。(05年的時候，電話銷售開始瘋狂流行，前臺這樣的態(tài)度是可以諒解的。有時她們一天要接至少幾十通的無聊電話。所以，一定要短時間內取得對方的信任，得到確切的拜訪人信息)

　　“哦!那么請問貴公司空調設備方面的采購一般是哪個部門負責?”(超出我預料之外的回答，及時改變對話策略。)

　　“我們這沒有采購部，也沒有工程部，只有物業(yè)部。”沒等我回答，對方掛斷了電話。

　　到這里，這段對話是失敗的?；蛟S很多人會選擇放棄這個客戶。然后，我卻從中了解到了機會:1前臺很難通過，證明競爭少;2前臺告訴了我一個重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息還不夠么?呵呵!我對自己說:加油~2分鐘后又拿起電話，按了重撥鍵。

　　“你好!**公司!”還是那位女生。

　　“幫我轉下物業(yè)部!謝謝!”我，用上海話簡短的說到。(因為2分鐘前剛打過電話進去，預防被前臺發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡短的要求，反爾容易消除對方的警惕心。)

　　聽到了轉機的聲音，對著鏡子扮個鬼臉，我知道我第一關過了。

　　“你好!我找張經理!”(瞎掰的姓，西西，誰叫我一無所知呢)

　　“恩?我們這沒有什么張經理!你打錯了吧?”對方很奇怪的回答到。

　　“啊!不會啊~是說**公司的物業(yè)部張經理啊?你們這是**公司物業(yè)部么?”我開始裝糊涂。

　　“沒錯!我們這只有個陳主任。”(這位先生真可愛!打心底謝謝他。第二關過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機會。)

　　“哦!不會是我朋友搞錯了名字了吧?這個糊涂蛋!先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉一下~謝謝!”(找個小借口免除尷尬，順帶轉入正題。

　　“哦，等下，我喊下!”就聽見對方在房間里大吼”老陳~有人找~”(看來這位陳主任蠻平易近人的啊)

　　聽見腳步聲越來越近，調節(jié)好呼吸，微笑!(整個通話過程中保持良好的心情和狀態(tài))

　　“喂!哪里?”傳來和藹的男中音，年齡大概在40多50不到的樣子。

　　“陳主任您好!(停頓一下)我是**公司小林。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。”(因為有了前期的鋪墊，這個開場白是相當簡短的)

　　“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”

　　“哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請教下關于空調節(jié)能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調是中央空調么?”(很自然的鞏固下對方辦公室關系，順帶切入正題。)

　　“哦!老劉人也不錯哈!我們是中央空調，怎么了?”(能聽出來，對方大哥的心情不錯。)

　　“太好了!我們公司正好剛從日本引進一款針對中央空調的節(jié)能方案，想請教下陳主任，貴公司每月空調電費支出是否超出10萬以上?”(善用”請教”這個詞)

　　“有超過啊。什么節(jié)能方案?怎么說?”那頭的陳主任一頭霧水。

　　“是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費提供節(jié)能產品，我們這款產品技術相當成熟，目前在上海已經至少有10幾家著名企事業(yè)在使用我們的產品，比如說上影廠\聯(lián)華超市集團等。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達到我們贈送的要求。”(婉轉的道出公司的實力和電話拜訪的目的，提起對方興趣。)

　　“哦?免費?什么要求?”

　　“恩，用電量方面您已經達到要求了，還有就是每年空調使用時間是否有超過6個月?另外貴公司的信用方面我已經了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。”(人，總是對難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當?shù)馁澝馈?

　　“那個是的!我們老板可不是什么一般的人。我們一年開大概6個月吧。你這免費不會真的免費吧?一定是噱頭!”陳主任在電話那頭笑著說。(客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準備)

　　“哈哈~陳主任，真的是免費的~我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會這么謹慎的來請教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請示一下。下午我過來就具體贈送方式和您確認下，您看下午2點還是3點比較方便?”(解決客戶問題，及時收尾，促成約見。)

　　“哦，那2點吧，晚點我可能要出去。”

　　“恩好的，那下午2點我到您辦公室找您!到時見!!”

　　“好!”

　　“那先不打攪陳主任了!非常感謝您和我聊了這么久!很愉快~下午見~88”

　　“恩，88”

　　等對方掛上了電話我也掛上了電話。

　　后記:因為這通電話時間過長，所以電話中并未詢問對方公司地址。返一個電話給前臺，確認拜訪地點。

　　這通電話，真正涉及到的產品內容并不多，大概就2、3句話而已，卻成功的約見了客戶。一句總結:客戶拜訪過程，營造一寬松愉快的氛圍是最重要的!

　　失敗的電話銷售案例：

　　數(shù)月以前，一家國內IT企業(yè)進行筆記本電腦的促銷活動，我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。

　　“先生，您好，這里是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎?”(點評一)

　　一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。

　　我說：“你講。”

　　銷售員：“您經常使用電腦嗎?”

　　我說：“是的，工作無法離開電腦。”

　　銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦。”

　　我說：“在辦公室，用是臺式機，在家就用筆記本電腦。”

　　銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣?”(點評二)

　　我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧?不是搞調研吧?”

　　銷售員：“其實，也是，但是……”(點評三)

　　我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現(xiàn)在用的很好。”

　　銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我………”

　　我問：“你做電話銷售多長時間了?”

　　銷售員：“不到兩個月。”

　　我問：“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎?”

　　銷售員：“做了兩次。”

　　我問：“是外請的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓的，還是你們的銷售經理給培訓的?”

　　銷售員：“是銷售經理。”

　　我問：“培訓了兩次，一次多長時間?”

　　銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓。”

　　我問：“你現(xiàn)在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績如何?”

　　銷售員：“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。”(點評四)

　　這番對話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。

　　【點評與分析】

　　類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。

　　這是客氣的說法。其實，許多企業(yè)就根本沒有科學的，到位的電話銷售培訓雖然許多企業(yè)已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機會直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風起云涌，層出不窮，導致中國已經成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點又是什么呢?不妨從對上面的對話開始分析。

　　【點評一】

　　回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的，精心的布置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節(jié)來看，HR公司的確培訓了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。

　　【點評二】

　　潛在客戶已經陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，會取得什么效果呢?其實，在客戶的回答以后，恰恰應該是發(fā)問的最好的時機，既可以有效地呼應開始設計的調研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。

　　【點評三】

　　嚴重缺乏隨機應變的有效培訓，在這個關鍵轉折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機，從而來獲取客戶充分的信任，結果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，并導致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我，這個客戶已經掛機了，這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。

　　【點評四】

　　這個對話中已經可以確認了XX公司對電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊XX公司這樣的世界500強企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責怪和埋怨中國其他的企業(yè)對電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。

　　僅僅憑借經驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業(yè)績。成功需要方法!電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。

　　成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：

　　第一個階段就是引發(fā)興趣。

　　引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

　　第二個階段就是獲得信任。

　　在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。

　　第三個階段就是有利潤的合約。

　　只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

　　電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實施技巧的一個標準流程，經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。

　　4C的流程是這樣的，迷茫客戶(CONFUSE)，喚醒客戶(CLEAR)、安撫客戶(COMFORT)、簽約客戶(CONTRACT)。第一個C是應用在第一階段的，第二、第三個C是應用在第二階段的，每四個C是應用在第三階段的。