2017年藥品銷售方案怎么做營銷推廣

　　隨著我國醫(yī)療改革的不斷深入，醫(yī)藥廠家的藥品銷售模式也不斷的創(chuàng)新，傳統(tǒng)的藥品銷售模式已經不能適用于現代化的藥品銷售管理活動。以下是學習啦小編為大家整理的藥品銷售方案，一起來看看吧!

　　藥品銷售方案篇1

　　201*年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎上，羅列出以下銷售計劃和目標。

　　201*年醫(yī)藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

　　一、目前醫(yī)藥市場分析：

　　目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3―3.60元,相當于19―23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

　　經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

　　如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

　　二、 營銷手段的分析：

　　所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。

　　三、 公司的支持方面分析：

　　到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

　　四、 管理方面分析：

　　新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

　　企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

　　管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

　　根據以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對2009年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：

　　一、 市場拓展和網絡建設：

　　目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：

　　1、 北京、天津

　　下半年銷售任務：52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

　　2、 上海

　　建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

　　3、 重慶

　　其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用，挫傷業(yè)務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。

　　市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

　　下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

　　4、 黑龍江

　　5、 遼寧

　　有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。

　　年度銷售工作計劃的下半年銷售任務：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

　　6、 河北

　　能力強、但缺乏動力

　　要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū)

　　7、 河南

　　要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)

　　8、 湖北

　　要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農村推廣

　　9、 湖南

　　進行協助招商。

　　10、 廣東

　　要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　11、 廣西

　　要求開發(fā)otc市場，

　　12、浙江

　　浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　13、 江蘇

　　市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　14、 安徽

　　15、 福建

　　報紙招聘

　　16、 江西

　　報紙招聘

　　17、 山東

　　確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。

　　18、 四川

　　19、 貴州

　　20、 云南

　　協助招聘

　　21、 陜西

　　報紙招聘

　　22、 新疆

　　二、 銷售工作計劃：

　　根據目前市場情況，應該確立以目前地區(qū)經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

　　三、 市場支持

　　1、 為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒

　　2、 在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在2000內，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

　　四、 管理建議

　　公司應該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業(yè)務員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。

　　要求公司做好如下的工作：

　　一、 目標明確：

　　所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

　　二、 分工仔細：

　　成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業(yè)務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

　　沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。

　　因此，具體要求為：

　　1、 成都的智能：

　　負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務員失去對企業(yè)的信任度。

　　2、 樂山的智能;

　　提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

　　三、 具體的要與安排：

　　1、 召開一次全國地區(qū)經理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強業(yè)務員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

　　2、 要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。

　　3、 繼續(xù)加大對市場的保護，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。

　　4、 加強對合同和商業(yè)的管理。

　　藥品銷售方案篇2

　　綠OTC標示利用

　　藥品包裝盒上的綠OTC標示大家都知道是乙類非處方藥，它在一定程度上代表此類藥品副作用更小，安全性更高，可以不在專業(yè)人士的指導下，自主選擇購買使用;而從藥店消費人群中的老年人或兒童的角度看，由于這一類人群的生理特點，他們的藥物使用需要更高的安全性與更低的副作用，所以當我們推薦的目標產品具有上述標示時，完全可以從綠OTC所能夠給顧客帶來更低副作用、更高安全性等角度對顧客進行建議購買。(當然，這種安全性高與副作用低的前提，離不開對癥，也離不開與顧客自己選擇的目標商品的參照比較)

　　含量標示利用

　　大家平時都會發(fā)現口服的阿莫西林克拉維酸鉀有的產品包裝盒上面寫著(2：1)或(4：1)或(7：1)，前邊的2、4、7代表阿莫西林的含量，而后邊的1代表的是克拉維酸的含量;那么是不是4：1中的阿莫西林含量就一定小于7：1的呢?而事實上未必;而結合藥品說明書我們會發(fā)現片劑0.475g(7：1)中的阿莫西林含量是0.4g少于片劑0.625g(4：1)中含阿莫西林的0.5g;因此在該類藥物推薦時不能單純的以表面的配比大小來類比較推薦，還要具體考慮說明書中的實際含量數據進行有的放矢的向顧客介紹。這一點，也是相應藥品采購環(huán)節(jié)，采購人員應該留心與議價時候注意的地方。

　　包裝盒上生產廠家利用

　　在實際藥店銷售中，許多一線員工，會和顧客講：“您給孩子用藥最好用這個廠子生產的，人家***兒童制藥廠是專門生產兒童藥物的”“您最好用這個抗生素吧，人家***制藥廠是專業(yè)生產抗生素的”凡此種種，都會在一部分顧客身上獲得銷售達成。

　　利用藥品包裝盒上的藥物規(guī)格等與價格簽(價格分解)

　　許多六味地黃膠囊的單盒價格可能會高于六味地黃濃縮丸的單盒價格，這個時候我們要根據不同劑型藥物的每天使用次數、服用劑量、可使用天數，再結合銷售單價分別測算好每天服用藥物的價錢，就可以計算出究竟使用哪種劑型的六味地黃事實上是劃算的，從而消除顧客單純從單盒單價角度感覺藥品比較帶來表面價格高的顧慮;諸如頭孢克肟片不同劑型之間價格分解、聚甲酚磺醛栓與其他栓劑的價格分解等，門店許多藥品都可以采用從價格分解帶來的性價比角度幫助顧客合理選擇藥品。

　　藥品說明書上的資源利用

　　案例1：維U顛茄鋁膠囊的說明書

　　知識點利用1：在該藥品說明書的不良反應中提示老年人長期應用會導致骨質疏松，所以在藥店銷售中當我們遇到屬于骨質疏松的易發(fā)人群時，首先問清楚顧客是否經常性使用該藥物;其二告知顧客常用該藥會導致的后果，以更好地幫助顧客合理選擇藥物;同時對于用該藥物習慣難以改變的人，要考慮建議生活中飲食或保健品鈣劑的補充(從銷售的角度我們可以稱之為做愛心、科學合理替換不成情況下，為了降低可能帶來的不良反應，做合理聯合;即藥品銷售最基本2步思維：對于有些顧客先做科學合理簡單替換，替換不成再做科學合理簡單聯合或所謂關聯，再不成尊重顧客自己選擇)。

　　知識點利用2：說明書的禁忌中提到前列腺肥大(肥大即是增生)患者禁用(使用后，會因成分中顛茄加重一些不舒服的表現)。在現代醫(yī)學中認為一般男性從40歲開始會出現前列腺的增生，只是沒有癥狀而已，大多從50歲開始出現癥狀，因此從安全合理用藥角度來看，我們有必要對于超過40歲的男性在使用該藥物時候提出愛心提示，避免用藥后解決了一種不舒服癥狀，但卻帶來了另外一種不舒服的表現(例如，對于一些適合顧客基本的話術：最好別用***類藥物，對男人前列腺不好......)。

　　案例2：維生素E膠丸的說明書在藥物的相互作用中提到，口服避孕藥可以加速維生素E的代謝，導致維生素E的缺乏，這無形中告訴對于選用服用避孕藥的患者我們要提示一些顧客適當加服維生素E，同時也從另外一個側面，要求我們應提醒對于長時間使用避孕藥物的人應該考慮女性非口服藥物避孕措施使用，例如避孕套、避孕膜等的推薦。

　　結論：藥店中許多藥品的最大化、合理化銷售或聯合用藥都可從說明書中找到突破口，例如西咪替丁，胃康靈，撲爾敏等等，所以許多藥店都要求一線銷售員工抄或背說明書，這無可厚非，但是一定要知道可以有效利用知識點在哪里，說明書真的是無聲的老師。

　　家庭過期藥品回收利用(資源再生)

　　1.可以聯合制藥企業(yè)一起搞家庭藥箱過期OTC藥品回收，只要是從藥店購買某藥廠的產品，就可以持該藥店會員卡(未有會員卡者可辦理)按照原購買價格相應折扣作價，換購該藥廠的推出的指定新商品。

　　2.也可以藥店自己搞家庭藥箱過期藥品回收，而且回收范圍與換購范圍擴大，只要是家庭藥箱中的過期OTC藥品或保健品，無論從哪里購買，無論是否持有該藥店會員卡，均可相應作價，例如換購該藥店指定800個商品。

　　3.亦可購滿指定額度商品，送家庭藥箱一個，從此持有該藥店配備的家庭藥箱編號，可以隨時到該藥店指定地點，做商品換購。

　　銷售商品外的資源整合利用

　　門店POP、體重秤、花車與銷售商品整合利用

　　在夏季，是女性瘦身減肥類商品的銷售季節(jié)，在云南東部某縣城藥店，員工把體重秤放在顧客容易發(fā)現并使用的地方，又在體重秤上方書寫懸掛POP：內容大致是根據體重指數(BMI=體重KG/身高m;在24-28之間屬于肥胖前期，需要合理飲食或選擇**保健食品，在≥28屬于肥胖，需要合理飲食或選擇**商品)，同時在體重秤附近擺上花車，花車內放上相應的保健商品;當顧客使用體重秤時，店員會在合適機會過去，幫顧客算算體重指數，如果感覺顧客對相應商品有需求的苗頭會進一步溝通;根據藥店老板提供的數據，其中2013年6、7、8三個月某減肥瘦身商品的銷售同比去年，增加37盒，值得學習與復制。

　　在爆炸花上寫上愛心提示與關聯用語

　　案例1：服用緊急避孕藥別忘加服**牌VE，防Ve流失(或者有人改成保護卵巢、防止內分泌紊亂，當然要改成讓顧客能聽得懂，有道理，而不能亂改寫)。

　　案例2：服用排尿酸藥物，別忘加服**牌堿性螺旋藻，排尿酸效果更好……事實發(fā)現總有一些視覺型顧客，會做到相應商品的關聯購買。

　　案例3：利用媒體上的一些報導指導顧客合理選用商品。

　　有網絡和報媒曾報道一些含有馬兜鈴酸的中藥對腎臟的危害，一些有愛心的員工，把報媒剪下或從網上打印下來，提醒顧客那些含有馬兜鈴酸的中藥不能長時間用;諸如一些含有雄黃、朱砂等中藥都有過報媒報導，對一線員工在合理推薦、指導用藥方面都起到了積極的作用(上述藥物還需要一線員工自行歸納總結，在此不一一列舉)。

　　資源整合利用拓展

　　利用對手商品資源襲擊對手

　　在某省的某地區(qū)，省級連鎖企業(yè)A掌握了該省區(qū)域連鎖企業(yè)B的部分總代系列品種目錄(大約系列總代商品采購價是零售價的20%)，A通過運作，以類似B企業(yè)的采購價格從其他省份采購到大多數B企業(yè)總代商品，A區(qū)域藥店通過逐級申請準備在*月*日做促銷，促銷商品均以B企業(yè)的總代系列商品折扣降價(大約銷售價格是零售價40—50%)，B企業(yè)后來因為發(fā)現了A企業(yè)在小區(qū)里面發(fā)放的促銷海報，采取提前與廠家溝通及內部商討等一系列應對方案，基本化險為夷，避免了一場被“背后捅刀”事件。

　　從這個真實的案例可以看出，如果A企業(yè)的采購部門平時只關注自己企業(yè)商品采購、B企業(yè)對商品數據管控很嚴格，發(fā)生此種事件幾率是極低的;但是從另外一個角度來看，我們掌握了市場對手一些商品數據，盡管不會為了惡意打擊對手，但是也會為本企業(yè)商品采購、商品梳理、商品銷售提供一定的有力幫助。而且從以上的事實案例看到企業(yè)之間的競爭，表面上是員工、商品、顧客的競爭，事實上在今天企業(yè)間的競爭更應該是一條價值鏈與另一條價值鏈的競爭(價值鏈的上游供貨商真正能做到品種的商控，價值鏈的中間能做到差異化品種的選擇與員工最大化福利、制造好的職業(yè)發(fā)展平臺，價值鏈的末端真正以顧客需求為目標);當然我們不鼓勵類似上述的惡意競爭行為。

　　銷售人員肢體語言利用

　　藥店的銷售絕不是銷售員工僅僅是張張嘴(問病)、用耳聽(聽顧客闡述)、眼觀六路(觀察顧客購買行為以相應處理等)，還要發(fā)揚積極動手的能力。在云南保山地區(qū)的龍馬藥業(yè)的泰龍建材城藥店，開業(yè)最初顧客很少，但總有一些年長的老人家喜歡在閑暇之余來坐坐，該藥店員工在閑暇時通過陪老人聊天發(fā)現有些老人家頸椎或腰椎不太好，藥店員工根據平時掌握的推拿知識，只要在有空的情況下會主動幫助老人做頸部或腰部的簡單按摩，這些老人很被感動，逐漸開始在自己社區(qū)宣傳該店，甚至于現場協助銷售。

　　其實對于一些頸、腰椎病、風濕性疾病，在銷售相關的一些外用藥物的時候，我們鼓勵員工用試用裝主動幫患者對病患部位外涂藥物并揉搓(以促進藥物更好吸收)，都會最大化的達成目標商品的銷售，同時與顧客建立進一步信任。所以我們去診所、醫(yī)院看病，如果醫(yī)生因為患者發(fā)燒主動摸摸額頭，或其他疾病做觸診，我們都會感覺醫(yī)生很親切，而且會更進一步相信這樣的醫(yī)生;也就是說所謂的肢體語言銷售法，其實是無形增加了銷售員的親和力、解決顧客相對信任、表現了銷售者的專業(yè)性，三種合力，可以最大化促成合理銷售。

　　2017年藥品銷售方案篇3

　　在銷售的過程中，適度的寒暄是必要的，只有在客戶愿意與我們溝通，并且表現出想聽聽我們的說法時，講故事的技巧才會派上用場。成功銷售首先是要把自己成功地推銷給客戶，講故事首先是要告訴客戶我為什么值得你信任。當你向客戶炫耀自己的資歷說自己擁有多么專業(yè)的資深背景時，客戶當然會質疑你是“王婆賣瓜，自賣自夸”，既要告訴客戶我值得信任，又要讓客戶覺得我們的態(tài)度是謙虛真誠的，講故事是最好的手段之一。

　　1向客戶推銷自己

　　我們應該摒棄那些老生常談的開場白，“你好，我是來自**公司的銷售顧問**，今天來是想幫您解決一個問題。”客戶對你是誰不是很感興趣，更不歡迎來幫他解決問題的人，因為他從來就不會認為自己有問題，除非問題糟糕到不得不解決的地步。做一個跟別人不一樣的銷售人員，只有這樣才能引起客戶的注意，把他的注意力從手頭上的工作上面轉移到你的身上來。頂尖銷售高手會故意把曾經獲得的一些獎章拿給顧客看，甚至會用一些個性化的表現引起客戶的好奇心，比如當客戶說“我考慮一下吧。”我們很多人都是順從地把資料留給客戶讓他考慮，而銷售高手則把資料從客戶的手上快速地拿了回來，然后邊整理自己的公文包邊認真地詢問客戶“您的意思是不考慮了嗎?”然后頭也不回地大踏步地朝門口走去，客戶此時就會一愣，“我確實需要時間考慮”，“可是連我給您介紹一下的時間您都抽不出來，與其自己考慮，為什么不讓我簡單地介紹一下呢?”

　　向客戶推銷自己，讓客戶覺得我是值得信任的，就要向客戶講一個故事，就像我們去面試的時候，主考官問我們如何證明我們的工作能力，這個時候簡單地告訴對方我去年曾經創(chuàng)造5000萬的銷售業(yè)績，不如告訴對方我怎樣千辛萬苦地拿下了一個地標性的工程。在這樣的故事里，我們既能聽到銷售人員的勇氣、自信、足智多謀，也能聽到銷售人員的坦誠、謙遜和團隊合作精神。故事是多維度的，同樣一個故事，每個人都能夠從不同的角度進行解讀，講自己的親身故事更能夠讓客戶相信你，尤其是講一點點自己糟糕的糗事，更能夠贏得客戶的好感和會心一笑。

　　2向客戶介紹產品

　　當客戶對我們的產品提出質疑的時候，也是向客戶講故事的最佳時機，銷售中最忌諱的就是跟顧客辯論，因為客戶不可能象你那樣對你的產品了如指掌，關鍵是客戶沒有象你那樣對自己的產品充滿了特別的感情，就像對待自己的孩子一樣不允許任何人攻擊自己的產品。如果與顧客爭論產品專業(yè)上的內容，贏家一定是你自己，但是最終的輸家一定也是你，在銷售的過程中，只要顧客的情緒上面產生巨大的抵觸情緒，無論你怎么努力客戶也不可能喜歡你。

　　向客戶推銷產品故事，不一定非要講到產品的設計理念，研發(fā)過程，等等，事無巨細地和盤托出，最主要的一點就是抓住顧客的關注點，在細節(jié)描述上面做足了功夫。在給某軟體家具企業(yè)培訓的時候，有學員講到了自己的床沒有震感，一張雙人床一個人起床了，另一個人完全沒有感覺。這樣的講解顯然無法打動顧客，因為你沒有創(chuàng)造生活的畫面感，你應該想想客戶家里真實的情境，老公晚上應酬很晚回到家里，老婆等了老公一個晚上，大家都很辛苦，可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手間三四次，如果每次起床床墊不好都有震動的話，你讓老婆一個晚上怎么睡覺呢?跟客戶講產品故事，要盡量講解產品使用過程中的細節(jié)問題，不管是好的方面還是差的方面，只有講到客戶的心坎里去，讓客戶的大腦中出現了畫面感，這就是一個經典的好故事。

　　3化解客戶的異議

　　客戶的異議分為很多類，既有產品方面的異議，也有服務方面的異議。我接觸的很多銷售人員在處理客戶異議的時候都喜歡跟顧客講道理，在他們看來，只要我們回答了客戶的異議，化解了客戶的異議，客戶就會購買我們的產品，這種想法是非常危險的，因為在銷售的過程中，真正的成交一定是從客戶心理放松，心情愉悅的狀態(tài)下開始的，如果客戶心里面感覺到受到了各種委屈，被銷售人員“欺負”的話，他還能買單嗎?這種情況只有一種可能的情形發(fā)生，那就是賣方資源稀缺，比如說春運時間你去買火車票，盡管受到了售票員的各種挖苦和白眼，為了回家我們還是忍氣吞聲地買下一張半夜12點鐘的無座火車票。如果客戶可以選擇的產品和服務很多，他們當然有權力用腳投票，即使你說的再有道理，只要你跟他對抗讓他不爽了，他都可以選擇轉身離開。

　　面對客戶異議出現的時候，我們的銷售人員需要保持冷靜的頭腦，認真地回想一下原來是否也有客戶曾經提出過類似的異議，當時客戶是買了還是沒有買，客戶最終的選擇對他后面的工作或者生活造成了怎樣的影響?“您放心吧，如果我們的服務不好，也不可能有這么多的回頭客來找我們”，這樣簡單的一句回應并不能打消顧客對企業(yè)售后服務的質疑。“您放心吧，我們的服務肯定讓你放心，雖然我在江蘇太倉開店，但是還有上海的客戶到我店里來買產品。為什么?我的一個老客戶原來是在太倉做生意的，生意做大了去了上海發(fā)展，等到家里新房裝修了，全上海轉了個遍，結果還是跑到我這里來買產品，顧客跟我說，大姐，逛了那么多家還是你們家服務最好，我寧可舍近求遠開車來找你，就是信得過你們家的服務啊”。當銷售人員跟顧客講這個老客戶的故事時，客戶才能產生信任的感覺，當然如果你能拿出這個客戶訂單來給客戶看，效果會更好一些。我的一位朋友就是這樣做的，她邀請使用自己產品的客戶，拍一段視頻談談自己對產品使用的感受，然后放在了自己的公眾號上面，增加了銷售的說服力。

　　4向客戶請求成交

　　在眾多的銷售成交方法里，沒有聽說過有誰用講故事的方式來進行逼單，但是那些頂尖銷售高手都是這么做的，特別是對于那些因何原因而遲遲不下訂單拿捏不準的客戶。當我們能夠準確地判斷出顧客的顧慮時，在成交前的臨門一腳就不是特別復雜的事情了，就像足球比賽要發(fā)任意球一樣，如果你已經看到了對方的人墻，那么這個任意球是選擇直接射門還是打配合就容易多了。難就難在快速進攻的過程中，你不知道對手如何回防和盯人，講故事是測試客戶購買意向的重要法寶，沒有人喜歡被別人施加壓力，但是我們卻喜歡從別人的故事里面尋找力量，從而說服自己購買。

　　“我們有一位客戶……”這是典型的向客戶請求成交的故事，這就是銷售技巧中常用到的例證成交法，用其他客戶的故事來激勵客戶馬上采取行動。在跟客戶講成交故事的時候，拿出可信的證據比單純的語言要有效得多，邊翻著其他客戶的方案邊跟客戶講，“看看這就是**先生的方案，您覺得怎么樣?”，通?？蛻舳紩谛睦硇纬梢环N暗示，既然這么多人選擇了，那么應該錯不了。

　　越是信息泛濫的時代，越需要銷售人員與眾不同，當產品越來越豐富，同質化越來越嚴重的時候，銷售人員的差異化是一種必然要求。講故事不但能夠巧妙地把我們的觀點和建議傳達給客戶，而且還能夠引起客戶的共鳴，選擇合適的時機講故事是銷售人員的必修課。

　　藥品銷售方案篇3

　　一、活動目的：

　　1.增加藥店來客數以及延長顧客在店的逗留時間，獲得更多交易機會，從而提升藥店的營業(yè)額;

　　2.讓藥店商圈內的顧客得到方便實惠的同時，使藥店的美譽度進一步提升。

　　二、活動主題：天公熱情，我自清涼

　　三、活動時間：6月1日～31日

　　四、活動地點：××大藥房

　　五、活動內容：

　　(1)清涼祛火——防暑降溫，現場贈飲涼茶

　　會員日當天，凡進店的顧客即可獲得由藥房送出的即沖即飲的各式涼茶(如：金銀花、雞骨草、板藍根……)一杯，讓顧客“火”氣頓消，爽在心中;此外，顧客買某款×包涼茶即送精美水杯一個，多購多得。

　　(2)清涼購物——足不出戶，即可享受清爽服務

　　活動期間，以藥房為中心，方圓×公里之內，購藥金額滿××元，只要顧客撥打藥房電話，便可免受烈日的炙烤、不用出汗，就能享受到藥房提供的免費送貨上門服務。

　　(3)清涼放“價”——炎炎夏日，讓您感受降溫“價”期

　　活動期間，部分(防暑降溫、清熱祛濕、驅蚊止癢等)夏季常用商品讓利大酬賓，藥店還可設計一些套裝銷售(幾種藥品組合銷售)，讓新老顧客實惠多多，滿意多多，暑夏無憂。

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