招商難，“養(yǎng)商”易的渠道

　　一位初出茅廬的大學(xué)生朋友虔誠(chéng)地發(fā)來(lái)短信詢問(wèn)崔濤：“我正在追求夢(mèng)想的路上，我能不能半路上停下來(lái)?如果我停下來(lái)的話，夢(mèng)想會(huì)不會(huì)就化為幻想了呢?”;崔濤誠(chéng)懇地回復(fù)他：“我很羨慕你，關(guān)鍵是有夢(mèng)想!即使你停下來(lái)，夢(mèng)想依然在那里對(duì)你微笑!”。崔濤的回答并非一時(shí)心血來(lái)潮，而是源自一位導(dǎo)師語(yǔ)重心長(zhǎng)的忠告：“崔濤，你為何總是向前狂奔呢?如果你停下來(lái)閉關(guān)半年，會(huì)有更大的提升;努力肯定有結(jié)果，但未必是有滋有味的圣果，更可能是無(wú)滋無(wú)味的剩果!”

　　近幾年，崔濤親眼目睹了眾多忙著招商的企業(yè)家，扛著獵槍四處打兔子，酷似我最喜歡的一首歌“我有一只槍，扛在肩膀上，子彈上了膛，刺刀閃光”，可是，兔子們都學(xué)聰明了，很多企業(yè)家無(wú)奈地?fù)u頭嘆息，這年頭，打只兔子真不容易!其實(shí)，這些企業(yè)家錯(cuò)就錯(cuò)在太忙了，太努力了，在錯(cuò)誤的方向上狂奔的結(jié)果只有一個(gè)——“南轅北轍”!如果他們能夠停下來(lái)，召集一群高手開(kāi)場(chǎng)“戰(zhàn)略研討會(huì)”，可能會(huì)恍然大悟，原來(lái)自己的招商方法還處于原始社會(huì)的“打獵”階段，“打兔子”是靠運(yùn)氣吃飯，只有學(xué)會(huì)“養(yǎng)兔子”，才能讓自己飽食無(wú)憂!“養(yǎng)兔子”可能比“打兔子”耗費(fèi)更多的心血和精力，但“有兔子吃”總比“沒(méi)兔子吃”強(qiáng)一萬(wàn)倍!恰如《間接路線戰(zhàn)略》一書(shū)中的至理名言：“在戰(zhàn)略上，最漫長(zhǎng)的迂回道路，常常又是達(dá)到目的的最短途徑”。綜合來(lái)看，招商難，養(yǎng)商易!問(wèn)題是如何“養(yǎng)”呢?

　　我們先來(lái)看看青島啤酒是如何攻入北京市場(chǎng)的?多年來(lái)，燕京啤酒在北京擁有絕對(duì)壟斷的市場(chǎng)占有率，高達(dá)90%以上，在與燕京啤酒爭(zhēng)搶北京市場(chǎng)時(shí)，青島啤酒曾兩進(jìn)兩出。青啤進(jìn)京面臨的首要難題是，北京的啤酒經(jīng)銷(xiāo)商大多和燕京啤酒有著盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的淵源關(guān)系，讓他們經(jīng)銷(xiāo)青啤的可能性微乎其微。為此，青啤從陜西調(diào)配了一部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)到北京，作為青啤進(jìn)京的“燎原之火”。采用中低價(jià)位的“青島大優(yōu)”進(jìn)京，在終端上選擇了沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的中低端餐飲店、大排擋和數(shù)以萬(wàn)計(jì)的社區(qū)小店。為了解決物流配送問(wèn)題，專門(mén)在陜西招聘了數(shù)百名民工，配備了板車(chē)給在北京銷(xiāo)售青啤大優(yōu)的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度幫扶，取得了突破性的成功。

　　最懂“養(yǎng)商”之道的，非“圣雅倫”莫屬了!圣雅倫是何方神圣?就是那個(gè)生產(chǎn)小小的指甲鉗的“非常小器”，該公司老板名叫梁伯強(qiáng)。如果你是梁伯強(qiáng)的話，你會(huì)如何招商呢?我估計(jì)你十有八九靠低價(jià)走大流通去了，辛辛苦苦賺幾個(gè)搬運(yùn)工的錢(qián);梁伯強(qiáng)卻把小小的指甲鉗賣(mài)出了幾倍、乃至幾十倍的利潤(rùn)，這一切都源自于梁伯強(qiáng)的“養(yǎng)商”之道!為此，梁伯強(qiáng)在公司內(nèi)設(shè)立了圣雅倫商學(xué)院，主推“315老板孵化器工程”，該工程將在3年內(nèi)，出資1000萬(wàn)，分批培養(yǎng)500名“非常小器?圣雅倫”專賣(mài)店的老板，也就是自己來(lái)培養(yǎng)自己的專屬加盟商。梁伯強(qiáng)出此決策，主要是他發(fā)現(xiàn)，很多人想創(chuàng)業(yè)，卻因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，走了很多彎路，也有很多人，因?yàn)閾?dān)心創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，遲遲邁不出第一步，正如梁伯強(qiáng)的親身感受：“自己做老板是許多人的夢(mèng)想，然而如何最快成就夢(mèng)想呢?我自己從失敗到成功，走了許多彎路，也悟出了許多道理。我愿將自己的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴后人，讓更多的中國(guó)人走上自主創(chuàng)業(yè)、富民強(qiáng)國(guó)的道路。315老板孵化器工程就是驅(qū)動(dòng)心靈動(dòng)力，激發(fā)年輕人的創(chuàng)業(yè)激情，讓他們學(xué)會(huì)創(chuàng)新與創(chuàng)造，品嘗做老板的成就感，以零風(fēng)險(xiǎn)和最小的付出獲得最大的利潤(rùn)回報(bào)”。圣雅倫商學(xué)院提供免費(fèi)教育，學(xué)員自理學(xué)習(xí)期間的食、住及教材費(fèi)用，學(xué)員不僅免培訓(xùn)費(fèi)，畢業(yè)了還可拿到1萬(wàn)元錢(qián)的創(chuàng)業(yè)基金;學(xué)員畢業(yè)后，即可加盟到圣雅倫旗下的各大加盟分公司就業(yè)，直至成為“非常小器?圣雅倫”加盟商。

　　如今，已經(jīng)“出爐”的學(xué)員已經(jīng)達(dá)到100多人,其中有大約50位加盟商已經(jīng)“成活”，月?tīng)I(yíng)業(yè)額最高的一位甚至達(dá)到200萬(wàn)元。

　　梁伯強(qiáng)的“老板孵化器工程”之所以能夠運(yùn)轉(zhuǎn)，其中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是其研發(fā)了一款專利產(chǎn)品——“名片指甲鉗”。在人們的眼里，指甲鉗就是拿來(lái)剪指甲用的，梁伯強(qiáng)的“名片指甲鉗”，卻把人們關(guān)注的焦點(diǎn)，從指甲鉗的使用功能，轉(zhuǎn)移到了指甲鉗的文化價(jià)值上來(lái)，當(dāng)把指甲鉗僅僅拿來(lái)剪指甲用的時(shí)候，每個(gè)人、甚至每個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)一把就足夠用了;而當(dāng)把指甲鉗變成擴(kuò)充人脈、增加生意成交機(jī)會(huì)的第二名片的時(shí)候，一個(gè)人就可能一次性購(gòu)買(mǎi)很多把。所見(jiàn)即媒體，人們平均每隔三四天就要修一次指甲，是不是就會(huì)順便看一下指甲鉗上的名片呢?如果是有車(chē)族的話，把指甲鉗掛在鑰匙串上，是不是每次開(kāi)車(chē)時(shí)，都要摸出來(lái)看一次呢?名片指甲鉗是不是就變成媒體了呢?僅僅這樣一轉(zhuǎn)，就為圣雅倫招來(lái)了一個(gè)總額一億的天量定單，原來(lái)招商銀行主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，要求定制“3000萬(wàn)把招財(cái)鉗”，上面印有銀行行號(hào)、查詢熱線電話等信息，作為禮物贈(zèng)送給自己的信用卡客戶。為了招募更多的團(tuán)購(gòu)客戶，梁伯強(qiáng)開(kāi)始大面積免費(fèi)派送這種被梁伯強(qiáng)命名為第六媒體的“名片指甲鉗”，第一批就送出了10萬(wàn)個(gè)，送出后，就招來(lái)了200多個(gè)新定單。此后，小小的“名片指甲鉗”，搖身一變成了梁伯強(qiáng)的招財(cái)貓，招來(lái)了眾多大型企業(yè)的團(tuán)購(gòu)定單，從而也為梁伯強(qiáng)的“老板孵化器工程”鋪好了通天大道。

　　臺(tái)灣的王品餐飲集團(tuán)年?duì)I業(yè)額之所以能夠突破被臺(tái)灣餐飲業(yè)視為天險(xiǎn)的10億元大關(guān)，高達(dá)23億元，與其推行的“醒獅團(tuán)”計(jì)劃密切相關(guān)，其所有加盟店都是從企業(yè)內(nèi)部員工中“養(yǎng)”出來(lái)的。王品餐飲集團(tuán)的核心運(yùn)營(yíng)模式是通過(guò)“人性激勵(lì)、立即分享”理念，大批量培養(yǎng)獅王，每開(kāi)一家新店時(shí)，店長(zhǎng)、主廚以上的干部，包括區(qū)經(jīng)理、總管理處的協(xié)理、總經(jīng)理、副董事長(zhǎng)、董事長(zhǎng)等均按比例認(rèn)股，只要這家店賺錢(qián)，每個(gè)月所有出資者都能按比例分紅。如果開(kāi)設(shè)一家餐廳需要1000萬(wàn)資金的話，店長(zhǎng)只要出資110萬(wàn)元，就能夠擁有該店11%的股份，就能夠成為一店之長(zhǎng);如果一家店單月獲利有100萬(wàn)，店長(zhǎng)光是隔月分紅就有11萬(wàn)元，其投入的110萬(wàn)，不用一年就可全部收回。如果能夠成為統(tǒng)領(lǐng)10到12家連鎖店的品牌總經(jīng)理，就可在臺(tái)灣的餐飲業(yè)占有一席之地了。

　　羅萊家紡已經(jīng)走在前頭，目前羅萊家紡在揚(yáng)州、杭州的經(jīng)銷(xiāo)商，就是幾年前羅萊的江蘇市場(chǎng)省級(jí)經(jīng)理。一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，企業(yè)支付20萬(wàn)到30萬(wàn)年薪，也就基本到天花板了!而作為經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)一千多萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額，按10%的凈利，就可獲100多萬(wàn)的純收益。無(wú)論是主動(dòng)或被動(dòng)地“養(yǎng)商”，羅萊家紡似乎已經(jīng)找到了在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中“出類(lèi)撥萃”的強(qiáng)大源動(dòng)力;許多家紡品牌企業(yè)的銷(xiāo)售滑坡，而羅萊家紡蒸蒸日上的業(yè)績(jī)，就是最好的例證。

　　大道至簡(jiǎn)至易，“養(yǎng)商”之道，全在“分享”!共產(chǎn)主義社會(huì)的本質(zhì)是分享，和諧社會(huì)的本質(zhì)也是分享，誰(shuí)會(huì)拒絕分享呢?誰(shuí)又不需要分享呢?馬斯洛需求層次理論最高層的自我實(shí)現(xiàn)，都來(lái)自與社會(huì)的分享，比爾蓋茨、巴菲特、李嘉誠(chéng)、牛根生都殊途同歸，歸零，但，那是博大的“無(wú)”，那是無(wú)限分享的“氣度”，那是從“小我”到“大我”的“灑脫”!那個(gè)“大我”的別名叫“分享”：越分享、越開(kāi)心;越分享、越甜蜜;越分享，越成功!

　　你心里可能在敲鼓了，分享就是把自己擁有的東西分給別人，那不是讓自己越分享越少，越分享越窮嗎?真的嗎?那么，讓我們看看在這個(gè)世界上，是否有什么東西是越分享越多的呢?常言道：“當(dāng)你把快樂(lè)分享給一個(gè)朋友的同時(shí)，你將得到至少兩份快樂(lè)，而你將悲傷分享給一個(gè)朋友的時(shí)候，至少你的悲傷會(huì)被減輕一半”，可見(jiàn)，快樂(lè)是越分享越多的，而悲傷，是越分享越少的。

　　耶穌說(shuō)：“生命是越分享、越豐盛，越抓緊、越枯萎”，很多人歷經(jīng)豐盛和苦難之后，才明白：“幸福需要與人分享，才愈加幸福”，可見(jiàn)，幸福也是越分享越多的。蕭伯納說(shuō)：“兩個(gè)人在一起交換蘋(píng)果與兩個(gè)人在一起交換思想完全不一樣。兩個(gè)人交換了蘋(píng)果，每個(gè)人手里還是只有一個(gè)蘋(píng)果;但是兩個(gè)人交換了思想，每個(gè)人就同時(shí)有了兩個(gè)人的思想”，可見(jiàn)，智慧是越分享越多的。

　　那么，財(cái)富呢，是不是越分享就一定越少呢?一本經(jīng)濟(jì)學(xué)都是基于資源和財(cái)富是稀缺的、有限的這個(gè)原點(diǎn)，研究的目的都是為了解決如何用有限的資源和財(cái)富來(lái)滿足人們無(wú)窮的欲望;那么，資源和財(cái)富是不是越分享就越少呢?《猶太法》典中有一個(gè)故事，說(shuō)的是一個(gè)人被允許看到死后的生活，他先是看到了地獄：一群如饑似渴悲傷的人們圍坐在一張擺滿美味佳肴的桌子旁，這是一個(gè)盛宴，不幸的是，他們的胳膊肘被綁了起來(lái)，所以他們無(wú)法吃到食物，屋子里到處是啜泣、號(hào)啕和咬牙切齒的聲音。然后，這個(gè)人又看到了天堂，在這里，一群快樂(lè)的人圍坐在同樣擺滿美味佳肴的桌子旁，他們的胳膊肘同樣也是綁著的，但是他們沒(méi)有抱怨，而是伸出手互相喂飯，每一個(gè)人都在喂另一個(gè)人吃飯，他們?yōu)楸舜颂暨x適量的、愛(ài)吃的食物，每個(gè)人都得到了滿足，屋子里充滿了歡樂(lè)的笑聲。

　　共產(chǎn)主義社會(huì)也許很遙遠(yuǎn)，但是，“共產(chǎn)主義型企業(yè)”已經(jīng)越來(lái)越多;如果你的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“共產(chǎn)主義”，已經(jīng)蝶變，“臻于化境”，那么，你一定深悟“養(yǎng)商”之道了!但是，僅明“養(yǎng)商”之道，還是不能保證飽食無(wú)憂，還需要持續(xù)“優(yōu)術(shù)”，為此，我結(jié)合十多年的經(jīng)驗(yàn)研發(fā)了18種“養(yǎng)商”模式，助你跑步晉升“共產(chǎn)主義型企業(yè)”!當(dāng)然，前提是你確實(shí)“明道”了!否則，所有的“術(shù)”都不過(guò)是百無(wú)一用的“巫術(shù)”!衷心祈盼“養(yǎng)商”之道，能徹底治愈你因招商所致的“神傷”!

　　撼山易，撼岳家軍難!招商難，養(yǎng)商“易”!我們的先人給我們留下的玄之又玄的《易經(jīng)》，已經(jīng)揭示了一切，“易”就是變，“經(jīng)”就是應(yīng)變之法。世界一刻也沒(méi)有停止過(guò)變化，既然存在變數(shù)，就意味著機(jī)會(huì)，現(xiàn)在的贏家未必是未來(lái)的贏家，后來(lái)者總有超越的機(jī)會(huì)!聞“道”起舞者，世界遲早都是你的，也是“大家”的!

　　崔濤，中國(guó)最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷(xiāo)模庫(kù)”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)數(shù)十家集團(tuán)公司，通過(guò)模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷(xiāo)、品牌重塑、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、資本運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)勢(shì)突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開(kāi)創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢模式。