三、銷售顧問的左腦實(shí)力
　
　　1.對(duì)大客戶的所有問題都透徹了解
　
　　訓(xùn)練一個(gè)卓越的高級(jí)銷售顧問，尤其是訓(xùn)練其左腦實(shí)力并不難?，F(xiàn)實(shí)中，企業(yè)大量的培訓(xùn)資源都集中在了銷售顧問的左腦部分，比如提供大量的市場(chǎng)案例、邏輯分析、產(chǎn)品知識(shí)。而中國(guó)長(zhǎng)達(dá)12年的基礎(chǔ)教育、4年的高等教育中培養(yǎng)的也都是左腦實(shí)力，所以，建議企業(yè)在按部就班地實(shí)施左腦培訓(xùn)時(shí)，也要有針對(duì)性地制訂右腦培訓(xùn)方案。
　
　　2.對(duì)自己代表的企業(yè)有絕對(duì)的信心和自信，包括對(duì)自己過去成就的驕傲
　
　　高級(jí)銷售顧問要樹立一種充分的自信和自豪，這是一種氣勢(shì)。
　
　　此外，還要有百問不倒的功夫。"百問不倒"是銷售顧問的一種實(shí)力，比如當(dāng)客戶問到你這款筆記本的CPU是迅馳技術(shù)嗎？銷售顧問的回答如下：您的這個(gè)問題真的相當(dāng)專業(yè)，您肯定對(duì)筆記本計(jì)算機(jī)的CPU有一定的了解。其實(shí)，迅馳也不過是CPU的一個(gè)技術(shù)而已，有關(guān)CPU，還需要考驗(yàn)其運(yùn)行溫度、散熱技術(shù)……CPU的材料雖然都是由硅片結(jié)晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3個(gè)地方可以提供。我們的CPU肯定是迅馳的，但是，其他有關(guān)的技術(shù)也都挺重要，當(dāng)實(shí)在無法都有效了解到的時(shí)候，相信品牌和實(shí)力就是很容易的選擇了，您說呢？這是一個(gè)典型的從客戶左腦開始逐漸推向其右腦的回答，非常成功。這需要一種過硬的基本功，那就是百問不倒。
　
　　3.對(duì)自己產(chǎn)品解決客戶問題的透徹認(rèn)識(shí)
　
　　注意，不僅是對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、特征等有所了解，也要對(duì)客戶需要這個(gè)產(chǎn)品的情況有透徹的了解，在溝通中表現(xiàn)出一種深不可測(cè)的底蘊(yùn)。
　
　　這種深不可測(cè)的實(shí)力，也是從左腦開始逐漸引導(dǎo)客戶的思考向右腦轉(zhuǎn)換，并成功影響客戶的。注意，深不可測(cè)往往從客戶的問題開始，甚至深入到客戶自己都沒有完全意識(shí)到的問題方面。一個(gè)非常成功的銷售顧問是這么對(duì)滿腹疑慮的客戶說的：其實(shí)，選擇一款這么昂貴的鋼琴真的要慎重。以往一些客戶采購(gòu)鋼琴比較在意品牌，但是，在鋼琴的使用過程中，重要的是鋼琴周圍的環(huán)境，比如空氣中的潮濕程度，孩子在練習(xí)鋼琴時(shí)手指與鍵盤接觸時(shí)的感覺，鋼琴外型用的材質(zhì)對(duì)音色傳遞的影響也會(huì)促進(jìn)孩子對(duì)音律的感知，進(jìn)而影響孩子對(duì)音符的把握，從而形成相當(dāng)精準(zhǔn)的聽音能力，這些其實(shí)都不一定是進(jìn)口品牌好。他這樣說完后，客戶信服地點(diǎn)頭。
　
　　采購(gòu)后一個(gè)月，我們有機(jī)會(huì)訪問了這個(gè)客戶，問到一些術(shù)語，比如音符、音律、音色、質(zhì)地等，他的回答是含糊的，但是，他說銷售顧問相當(dāng)專業(yè)，他懂的非常多，他還推薦朋友到這個(gè)銷售顧問那里去購(gòu)買，甚至要求銷售顧問一定介紹一個(gè)好的鋼琴教師給他。深不可測(cè)的效果就是讓客戶五體投地地信服，因信任而全權(quán)委托其他相關(guān)的事情。這其實(shí)是基于左腦的大量準(zhǔn)備，大量的演練達(dá)到的效果。