語(yǔ)言是一個(gè)銷售員的得力武器，銷售員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣。

　　銷售人員要循序漸進(jìn)地對(duì)顧客進(jìn)行提問(wèn)。

　　提問(wèn)最常見的是開放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)，不同種類的提問(wèn)方式的選擇也是因人而異。大體上可分為開放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)。

　　開放式提問(wèn)

　　比如“您喜歡什么風(fēng)格的衣服?”“您挑選的衣服準(zhǔn)備在什么場(chǎng)合穿?”開放式提問(wèn)旨在讓顧客自我闡述內(nèi)心的想法、意見，或是信息。開放式提問(wèn)比較適合外向型的顧客，有時(shí)你只需要給他們一個(gè)引導(dǎo)，他們就說(shuō)出很多想法，這時(shí)你要做的就是聆聽，然后從顧客的敘述中得出其需求并為他們送上更好的服務(wù)。開放式提問(wèn)一般能獲得顧客的有效信息，消除顧客的戒備心，與顧客迅速建立起良好的關(guān)系，并使顧客有一種被重視感和尊敬感。

　　封閉式提問(wèn)

　　有的顧客進(jìn)店是無(wú)目的式的購(gòu)買，他們說(shuō)不清自己的需要。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就需要對(duì)顧客做出封閉式的提問(wèn)，提出像“您是否需要一件風(fēng)衣?”之類的問(wèn)題，讓顧客在“是”或是“否”兩者之間作出明確的回答，封閉式提問(wèn)適合沒(méi)有具體意向的顧客和內(nèi)向型的顧客。這兩類顧客不清楚內(nèi)心的想法，或者是不能很好地組織語(yǔ)言把真正的需求說(shuō)出來(lái)。因此，封閉式提問(wèn)，可以用來(lái)縮小顧客的需求范圍，并引導(dǎo)顧客關(guān)注店內(nèi)的服裝，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)還有一點(diǎn)好處是，封閉式提問(wèn)可以讓你發(fā)揮擅長(zhǎng)的商業(yè)知識(shí)，樹立專業(yè)的形象。銷售人員的問(wèn)題不要太多，兩個(gè)最好，以便顧客可以迅速作出確認(rèn)。比如“您買的衣服是自己穿還是送人?”“您是喜歡長(zhǎng)款還是短款衛(wèi)衣?”等等。

　　銷售人員在對(duì)顧客提問(wèn)時(shí)是需要兩種提問(wèn)方法搭配使用的。其中用開放式提問(wèn)收集顧客資料，深入判斷顧客的想法和需求，然后再用封閉式提問(wèn)縮小顧客的需求范圍，將顧客的目光引導(dǎo)到指定的固定的幾件衣服上。