打電話銷售說話技巧
一個(gè)具有銷售力的創(chuàng)意，基本上從未改變過，必須有吸引力與相關(guān)性。但是，在廣告噪音喧囂的今天，如果你不能引人注目并獲得信任，依然一事無成為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享打電話銷售說話技巧，歡迎參閱。
電話銷售說話的技巧
一、語(yǔ)速
不要太快或太慢，可能是由于長(zhǎng)期工作的原因，因?yàn)殡娫掍N售是一種快節(jié)奏的工作，大多數(shù)電話銷售人員說話的速度都偏快。語(yǔ)速太快容易造成客戶聽不清楚，電話銷售人員最好具備可以控制語(yǔ)速的能力，一般情況下，語(yǔ)速保持在120字~140字/分鐘比較合適。當(dāng)然，如果能夠根據(jù)客戶的語(yǔ)速而調(diào)整自己的語(yǔ)速，這樣效果更好。
二、清晰度
電話銷售人員發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽清楚自己說的話。筆者所在公司在每次新招電話銷售人員時(shí)，都會(huì)要求對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)模擬打電話的過程，主要考察對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)是否含糊不清，普通話是否流利等，因?yàn)楸磉_(dá)清晰對(duì)于一名電話銷售人來說是一項(xiàng)最基本的要求。
三、語(yǔ)氣
語(yǔ)氣是電話銷售人員內(nèi)心態(tài)度的晴雨表，電話銷售人員的語(yǔ)氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語(yǔ)氣。經(jīng)常會(huì)遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話銷售人員解釋一次，語(yǔ)氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽出不耐煩的語(yǔ)氣，這時(shí)心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語(yǔ)氣一流露出來，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。
四、音調(diào)
音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機(jī)械化。有些電話銷售人員老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機(jī)播放的一樣，缺少變化，因而自己的語(yǔ)言也就缺少生氣。筆者曾聽過不少培訓(xùn)師的培訓(xùn)課，一天到晚都用一種腔調(diào)講，結(jié)果臺(tái)下的學(xué)員昏昏欲睡。相聲演員姜昆曾說過一段相聲，他是這樣形容經(jīng)典歌曲的：“經(jīng)典歌曲剛開始時(shí)就像平地行走，音調(diào)較平，然后開始爬坡，音調(diào)往上走，爬到最高處時(shí)，突然往下，音調(diào)驟降，到結(jié)尾時(shí)，翻幾個(gè)跟斗，音調(diào)也跟著繞幾個(gè)圈。”這樣的歌曲唱出來后，那簡(jiǎn)直是是“余音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話銷售人員就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說話音調(diào)。
五、節(jié)奏
就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時(shí)間來感知談話進(jìn)行的感覺，也讓客戶有機(jī)會(huì)參與到談話中來，大多數(shù)電話銷售人員都會(huì)犯一個(gè)毛?。褐活欁约赫f，說完了就掛機(jī)。高明的電話銷售人員可以做到根據(jù)客戶的語(yǔ)言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、默契。停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鐘較好。筆者所在公司有一名電話銷售人員，叫彤彤，其口齒伶俐，能說會(huì)辯，大家公認(rèn)她的口才好，可是業(yè)績(jī)總是不理想，她自己也很苦惱，不知道問題出在哪里?后來，筆者給她提了個(gè)建議，這個(gè)建議只有兩個(gè)字“閉嘴”，雖然很難聽，但對(duì)她的心靈沖擊力很大，后來，每當(dāng)她想滔滔不絕地發(fā)表“演講”時(shí)，都會(huì)強(qiáng)行克制自己，因此也就陸陸續(xù)續(xù)出了一些業(yè)績(jī)。
六、音量
就是聲音的大小，音量不宜過大，要適中，電話銷售人員都在室內(nèi)工作，如果音量過大，難免會(huì)影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說無法聽清楚時(shí)，我們盡量另約時(shí)間聯(lián)系。同時(shí)音量的高低能夠反應(yīng)一名電話銷售人員的素養(yǎng)，音量過高容易給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺，音量過低又會(huì)給人一種自信不足的印象。
八、帶笑的聲音
人們常說“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”，可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對(duì)面才發(fā)生的?？墒?，在電話里，對(duì)方看不到電話銷售人員的笑臉，怎么辦?這就是筆者常常要求本公司的電話銷售人員在給客戶打電話時(shí)一定要笑出聲來的原因，否則就像在黑暗中給絕世佳人暗送秋波一樣，自作多情，徒勞無益。讓客戶聽到電話銷售人員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽的，也是極具感染力的。在聲音中放入笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因?yàn)槿耸亲非竺篮涂鞓返膭?dòng)物，笑聲則傳達(dá)了一名電話銷售人員的快樂，電話那端的客戶當(dāng)然愿意和一個(gè)快樂的人交談。
九、自信
一個(gè)人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你;一個(gè)人只有自己對(duì)自己有信心，別人才會(huì)對(duì)你有信心。這樣說，好像有點(diǎn)孤芳自賞，自欺欺人的嫌疑，然而，這的確是一個(gè)不為大多人所知的人性?shī)W秘。記得筆者讀中專時(shí)，班里有一個(gè)很自卑的女生，經(jīng)常獨(dú)來獨(dú)往，不愿意與人接觸，活得很壓抑。輔導(dǎo)員和她談了無數(shù)次話，效果也不理想，后來學(xué)校里的一個(gè)攻讀心理學(xué)的老師給了我們一個(gè)建議：要讓那個(gè)女孩走出自卑的陰影，辦法有一個(gè)，就是發(fā)動(dòng)全班的男生給這個(gè)女生寫情書，每個(gè)男生都要寫，在信里，不但要表達(dá)對(duì)這位女生的愛慕之情，最主要的是寫清楚迷戀她的哪一點(diǎn)。這樣就可以激發(fā)這位女生發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)注自身的優(yōu)點(diǎn)，逐漸喜歡上自己，從而擺脫自卑，活出狀態(tài)。
故事的結(jié)尾大概各位已經(jīng)知道了，后來不到兩個(gè)月，這位女生簡(jiǎn)直是脫胎換骨，光芒萬丈，把其他的女孩子羨慕得不行。所以，筆者重申一下：“如果你自己都不喜歡你，沒有人會(huì)喜歡你;如果你自己都不自信，沒有人會(huì)對(duì)你有信心?！?/p>
十、專業(yè)
俗話說：“行家里手一出手，就知有沒有?！币幻娫掍N售人員是否對(duì)自己公司的產(chǎn)品熟悉，電話銷售人員在通電話時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)是否專業(yè)，發(fā)音是否專業(yè)，處理問題是否專業(yè)等都將給客戶留下深刻的印象。當(dāng)代社會(huì)分工越來越細(xì)，通才會(huì)越來越少，而只有專才才會(huì)越來越吃香，也越來越有競(jìng)爭(zhēng)力。曾經(jīng)有一個(gè)這樣的故事，說的是建國(guó)初期，某國(guó)營(yíng)企業(yè)進(jìn)口了一臺(tái)價(jià)值幾百萬的機(jī)器，可是沒幾天，機(jī)器便“罷工”了，企業(yè)老總召集了公司里所有的工程師對(duì)這臺(tái)機(jī)器進(jìn)行會(huì)診，結(jié)果沒有誰(shuí)能解決機(jī)器故障。于是他們要求國(guó)外廠家派技術(shù)人員過來，可人家說很忙，最近兩個(gè)月沒時(shí)間，怎么辦，無奈之下，只好登報(bào)懸賞誠(chéng)征英才。后來來了個(gè)年輕人，在機(jī)器上，這里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一個(gè)地方畫了個(gè)圓圈，告訴他們的工程師將里面的一個(gè)螺絲擰緊就可以了。工程師照辦，機(jī)器果然運(yùn)轉(zhuǎn)正常，于是只剩下收費(fèi)問題，小伙子要價(jià)一萬元，公司老總不理解，畫一個(gè)圓圈就要一萬元，這恐怕有點(diǎn)漫天要價(jià)吧。小伙子說話啦：“畫一個(gè)圓圈只收一元，知道在哪里畫圓圈收費(fèi)9999元。”這里所說的“知道在哪里畫圓圈”就是專業(yè)。再回過頭來說我們從事電話銷售工作的從業(yè)人員，其實(shí)電話銷售高手與一般的電話銷售人員，90%的工作都會(huì)差不多，而最后在業(yè)績(jī)上卻產(chǎn)生巨大差距的原因，往往是剩下的10%的工作不一樣而造成的。曾經(jīng)有一個(gè)非常有名的外科醫(yī)生說過一句話，非常耐人尋味，他說：“通過我?guī)资晖饪漆t(yī)生的工作經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)覺，我的90%的工作，甚至是在醫(yī)院里掃地的大媽都能勝任，而只有10%左右的工作才能真正體現(xiàn)我的價(jià)值?！斌w現(xiàn)一個(gè)外科醫(yī)生價(jià)值的10%的工作以及體現(xiàn)一名電話銷售人員優(yōu)劣的10%的工作，這與眾不同的10%的工作就是所謂的專業(yè)素質(zhì)。
電話銷售說話的技巧
我在公司里雖有總經(jīng)理辦公室，可我卻不喜歡進(jìn)入像魚缸一樣的密室，而是喜歡經(jīng)常呆在電話銷售的辦公區(qū)。有意思的是，是獲得約見的人還是不能獲得約見的人，你在旁邊聽一聽就能判斷。差別在哪?是話語(yǔ)的不同。 不能獲得約見的人和客戶說話時(shí)使用的是“疑問句”?！澳X得怎么樣?”“做……可以嗎?”“……怎么樣?”說過這樣的話后，通常他們會(huì)被對(duì)方拒絕而掛斷電話。發(fā)現(xiàn)這樣的人以后，我或者其他管理人員會(huì)立刻跑到他跟前說“××，剛才你用了疑問句式啦”來提醒他注意。
使用疑問句式往往是本人以前的說話習(xí)慣致使無意識(shí)中這么做了。本人也會(huì)慌忙改正：“啊，是嗎?我會(huì)注意的?！笔褂靡蓡柧涫降娜?，資料送出的越少，獲得約見的次數(shù)也越少。所以發(fā)現(xiàn)不對(duì)后，要立刻改正。那么，能夠獲得約見的人會(huì)怎么說呢?是用了肯定句式。請(qǐng)您聽我介紹!”“請(qǐng)您給我O分鐘時(shí)間!”句尾帶著肯定的語(yǔ)氣就顯得很有自信。不會(huì)令對(duì)方厭煩，反而會(huì)感到有氣勢(shì)。放棄疑問句式，采用肯定語(yǔ)氣的說法，可以無形中打消對(duì)方的疑慮，促使對(duì)方主動(dòng)。僅僅是這一點(diǎn)，就可以提高三成的成功率。
可是，實(shí)際上，無論用多么肯定的語(yǔ)氣來表達(dá)，還是會(huì)遭到一些拒絕的。如果仍然拒絕就算了。這樣的人有自己的原因和情況，我們沒有必要費(fèi)盡心思跟這樣的人爭(zhēng)取約見。我們的目的不是僅僅獲得約見，得到訂單才是最終目標(biāo)。所以“能否獲得約見=對(duì)方是否有意向”，有這樣的判斷標(biāo)準(zhǔn)就可以了。拋棄那種“不漏過一個(gè)地預(yù)約、不放過一個(gè)地拜訪”找出有意向的客戶，與客戶盡可能多的約見，完整地介紹產(chǎn)品的想法。
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