創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷(xiāo)方式
營(yíng)銷(xiāo)方式即指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所可以使用的方法。營(yíng)銷(xiāo)方式包括：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，情感營(yíng)銷(xiāo)，教育營(yíng)銷(xiāo)，差異化營(yíng)銷(xiāo)，直銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等。小編給大家整理了關(guān)于創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷(xiāo)方式，希望你們喜歡!
創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷(xiāo)方式
一、要認(rèn)清自己生存的微觀環(huán)境：對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，不要去管全球化、WTO及行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展和走勢(shì)對(duì)自己的影響。一定要清楚，你的任務(wù)是生存下來(lái)，迅速積累資金。微觀生存環(huán)境就是你的前十名客戶(或者你的資源在一年內(nèi)有能力服務(wù)的客戶)。這十名客戶就是你能否生存下來(lái)的一切。要把這十名客戶的需求研究透，關(guān)系熟到家。
二、要認(rèn)清自己競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在：有些中小企業(yè)啟動(dòng)是因?yàn)橐延泄潭ǖ目蛻?，產(chǎn)品并沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)。這類(lèi)企業(yè)在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)會(huì)遇到困難，如果這些啟動(dòng)客戶成長(zhǎng)迅速，幸運(yùn)的話，企業(yè)可依靠她完成原始積累。大多數(shù)企業(yè)是因?yàn)榫哂心稠?xiàng)新技術(shù)或富有特色的產(chǎn)品而起步，這類(lèi)企業(yè)生存的基礎(chǔ)是產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。大眾化以及技術(shù)容易被仿造的產(chǎn)品不是小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)選擇開(kāi)發(fā)滿足客戶獨(dú)特需求，客戶價(jià)值顯著，效果立竿見(jiàn)影的產(chǎn)品或服務(wù)。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)更貼近客戶、更了解客戶、反應(yīng)更迅速、客戶關(guān)系更好、服務(wù)更全面周到。千萬(wàn)不要忘了要發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)。管理的重點(diǎn)應(yīng)該放在上述幾方面。
三、基本策略：
1、不要泛泛的制定產(chǎn)品-市場(chǎng)策略(諸如4P、 4C之類(lèi))，將所有的策略和力量集中在前十名客戶身上。中小企業(yè)沒(méi)有資源"打大戰(zhàn)役"，先攻下這幾個(gè)山頭，有了根據(jù)地再說(shuō)。不要試圖一開(kāi)始就建立全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售人員要少而精;
2、客戶策略：前十名客戶的選擇十分重要，不當(dāng)?shù)倪x擇容易導(dǎo)致成長(zhǎng)緩慢甚至失敗。選擇前十名客戶的重要考慮因素是：產(chǎn)品的客戶價(jià)值高、客戶有實(shí)力、成長(zhǎng)性好、行業(yè)影響大、信譽(yù)好、地理位置、原有的關(guān)系等等。前十名客戶的選擇由公司統(tǒng)一確定，而非由銷(xiāo)售員確定;
3、根據(jù)客戶特征對(duì)每一個(gè)客戶制定專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售策略(針對(duì)客戶需求提供特別的服務(wù)，如何打通各個(gè)環(huán)節(jié)等等)，要發(fā)揮集體的力量來(lái)制定策略，特別是有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)。要樹(shù)立以整個(gè)公司的力量和經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶而不是一個(gè)銷(xiāo)售員自己去對(duì)客戶的銷(xiāo)售觀念(這是小公司的優(yōu)勢(shì)，要充分發(fā)揮);
4、時(shí)刻注意客戶風(fēng)險(xiǎn)，確保財(cái)務(wù)安全：制定嚴(yán)格的付款政策，第一批客戶的信用調(diào)查很重要，不要看表面現(xiàn)象，(有多少上市公司已經(jīng)腐爛)，通過(guò)其他供應(yīng)商特別是其產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況可以了解其真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況。
5個(gè)最著名的初創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段
1. The Little Bighorn
如果你很難接觸到你的目標(biāo)市場(chǎng)，那么可以試著先打入臨近的市場(chǎng)，以此來(lái)衡量市場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品的需求。
Facebook是使得這一手段變得出名的公司。
在Facebook誕生初期，他們的目標(biāo)市場(chǎng)是在校學(xué)生。那時(shí)，許多學(xué)校已經(jīng)有了自己的社交網(wǎng)絡(luò)。因此Facebook并沒(méi)有直接在這些學(xué)校中進(jìn)行推廣，而是在學(xué)校附近的地區(qū)進(jìn)行推廣，這種營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)的好處就是，F(xiàn)acebook先吸引了學(xué)生的家人，進(jìn)而讓這些學(xué)生認(rèn)識(shí)到了Facebook。
當(dāng)你的親朋好友都在使用Facebook，你就很難拒絕它了，也就會(huì)自然而然的放棄使用學(xué)校原有的社交網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)始使用Facebook。
因?yàn)樯磉吪笥严矚g某個(gè)服務(wù)，而你也加入這個(gè)服務(wù)，這個(gè)原理叫做“社會(huì)認(rèn)同”。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，這種社會(huì)認(rèn)同非常重要。
2. The Waiting List
不要讓用戶馬上注冊(cè)并且使用你的服務(wù)，你可以將他們放在Waiting List中，等待你慢慢完善服務(wù)，批準(zhǔn)他們使用服務(wù)。
Mailbox就是依靠這個(gè)手段獲取了大量用戶。在下載了這個(gè)應(yīng)用之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正在一份Waiting List中，并且清楚的看到自己排在第幾位。
這種手段是社會(huì)認(rèn)同的另一種表現(xiàn)形式，由于用戶很直觀的看到了許多其他人也想要使用這個(gè)應(yīng)用，因此你會(huì)對(duì)它產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇。
3. The Cross Post
給你的應(yīng)用添加這樣一個(gè)功能：讓用戶能夠使用你的應(yīng)用在他們其他的社交網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)上發(fā)布信息。
Airbnb和Instagram都用過(guò)這樣的手段。
Airbnb允許用戶發(fā)送信息到Craiglists。而Instagram則允許用戶在Twitter和Facebook上發(fā)布信息。
這樣做的好處十分明顯，它能夠讓用戶成為你的宣傳員，將你的服務(wù)介紹給其他社交媒體網(wǎng)絡(luò)上的好友，進(jìn)而吸引更多的用戶。Instagram甚至依靠這一手段擊敗了Facebook自己的照片分享功能，使得Facebook不得不以10億美元的價(jià)格將其收購(gòu)。
4. The By The Way
你的網(wǎng)站上肯定到處都是企業(yè)的名稱(chēng)和Logo，這樣做非常好。但是其實(shí)你還可以更進(jìn)一步，例如在用戶發(fā)布的內(nèi)容下面也加上企業(yè)的名稱(chēng)和Logo。
Hotmail就是這樣做的。
用戶每發(fā)一封郵件，他們就會(huì)在原郵件下面加上這樣的字樣和連接：“馬上獲得你的免費(fèi)電子郵件賬戶”。在那個(gè)其他電子郵件還需收費(fèi)的時(shí)代，他們依靠這個(gè)方法獲得了大量的用戶。
這個(gè)手段再一次將用戶成為了你的宣傳員。而且這個(gè)方法最好的地方就在于，零成本。
5. The Back Scratch
鼓勵(lì)用戶將你的服務(wù)介紹給身邊的人，并且為他們提供獎(jiǎng)勵(lì)。既要獎(jiǎng)勵(lì)被邀請(qǐng)的用戶，也要獎(jiǎng)勵(lì)邀請(qǐng)別人的用戶。
在PayPal誕生的初期，他們就曾經(jīng)用過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，為用戶提供20美元的邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)。也就是說(shuō)，如果你成功邀請(qǐng)了一位好友使用PayPal，那么你和你的朋友會(huì)各得到10美元的獎(jiǎng)勵(lì)。
在這次活動(dòng)結(jié)束之前，PayPal共計(jì)新增了上千萬(wàn)用戶。當(dāng)然，通過(guò)使用這種營(yíng)銷(xiāo)手段而獲得大量用戶的企業(yè)肯定不止PayPal一家，相信你肯定也見(jiàn)過(guò)很多其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)使用這個(gè)手段。也許他們并不是直接給予用戶現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。例如很多云存儲(chǔ)企業(yè)都曾經(jīng)這樣做過(guò)：如果用戶邀請(qǐng)一位好友使用該服務(wù)，就會(huì)獲得1GB的免費(fèi)云存儲(chǔ)空間等。
營(yíng)銷(xiāo)方式的技巧
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法一：提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)，提高銷(xiāo)售額
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信息溝通是雙向互動(dòng)性和信息閱讀可讀性，在這過(guò)程中同時(shí)具備選擇性與便捷性。在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的企業(yè)可有效的針對(duì)性潛在客戶和目標(biāo)顧客，提供優(yōu)質(zhì)售前和售后服務(wù)。
從而建立起企業(yè)與顧客緊密相接的關(guān)系，留住原有的老顧客更能吸引新顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。對(duì)于企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿意的顧客自然是樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)和使用企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)通過(guò)網(wǎng)上服務(wù)達(dá)到增加企業(yè)銷(xiāo)售額的目的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法二：更新產(chǎn)品信息，挖掘購(gòu)買(mǎi)者消費(fèi)欲望,企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)向顧客不斷地提供相關(guān)產(chǎn)品的信息，例如新產(chǎn)品使用信息，產(chǎn)品的新功能、新性能、節(jié)能、環(huán)保以及新穎時(shí)尚等信息，并且適時(shí)合度地更換產(chǎn)品新信息，保持企業(yè)網(wǎng)上站點(diǎn)發(fā)布信息的新鮮感、吸引力與親和力，以激發(fā)挖掘新老顧客潛在消費(fèi)欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，從而達(dá)到增加新產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法三：方便顧客購(gòu)買(mǎi)，降低銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)成本
利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)(DIRECT-MARKETING)，對(duì)顧客而言最重要一點(diǎn)就是方便購(gòu)買(mǎi)，從而使到顧客減少購(gòu)物時(shí)間和精力上的支出與消耗。對(duì)于企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單化的銷(xiāo)售渠道就能有效的降低銷(xiāo)售成本、減少運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用的目的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法四：提高企業(yè)品牌知名度，建立忠誠(chéng)的消費(fèi)群體
企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的個(gè)性設(shè)計(jì)，突出企業(yè)品牌宣傳，使到樹(shù)立整體的企業(yè)品脾形象更加個(gè)性化與人性化設(shè)計(jì)。建立顧客忠誠(chéng)度是每個(gè)企業(yè)都必須所做事情，因?qū)崿F(xiàn)顧客忠誠(chéng)度是市場(chǎng)滲透前提，才能最終達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。例如百事可樂(lè)公司，不是將網(wǎng)絡(luò)作為媒介成為他們直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售工具，而是將網(wǎng)絡(luò)作為增強(qiáng)品牌形象的工具，從而從個(gè)性化網(wǎng)站設(shè)計(jì)吸引住忠誠(chéng)的消費(fèi)群體。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法五：引導(dǎo)引顧客參與，建立顧客忠誠(chéng)度
新聞媒體、出版商、電影制片商等企業(yè)，都可以通過(guò)其官方網(wǎng)站，使顧客或者潛在客戶能依據(jù)自己的興趣愛(ài)好形成有共同話題的“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)(BBS)”，在互聯(lián)網(wǎng)上互相交流，發(fā)表自己意見(jiàn)和感悟。以這種共同話題的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)能吸引或者引導(dǎo)顧客積極參與的結(jié)果，從而使企業(yè)品牌得到快速的傳播，挖掘出更多的忠實(shí)客戶。
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