銷售管理培訓(xùn)總結(jié)心得
銷售渠道的建設(shè)是關(guān)系保險業(yè)科學(xué)發(fā)展的重大課題。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售管理培訓(xùn)總結(jié)心得，供你參考!
銷售管理培訓(xùn)總結(jié)心得篇1
今天是第一次聽老師講課，也不算是講課，因為這次是老師拿自己的人生經(jīng)歷來給我們分享，針對我們現(xiàn)在的狀況，針對現(xiàn)在我們所面臨的選擇，所困惑的難題。
一、當(dāng)老師開始講的時候說道我們先前所寫的話術(shù)，反應(yīng)的問題。說我們的態(tài)度有問題，我很認(rèn)同，因為我自己也覺察的到自己的態(tài)度不是很好，是在應(yīng)付，是在為公司做事。老師直接點出了我們的問題，自己一直在猶豫在徘徊，所以無法真正去做好自己的工作。
心——信念，態(tài)——態(tài)度：
既然選擇了xx，選擇了這個平臺，選擇了這份工作，那自己就應(yīng)該對自己負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，也對自己的未來負(fù)責(zé)。想好自己當(dāng)初為什么選擇來這家公司，為什么選擇這份工作。我是因為想突破自己，想讓自己的交際水平，讓自己的經(jīng)歷，讓自己的語言表達(dá)能力有所提升才選擇的這個銷售行業(yè)，而選擇xx是因為xx的同伴們都是富有激情，富有戰(zhàn)斗力的一個團(tuán)隊，是一個朝氣的團(tuán)隊，是一個可以 讓我自己有所成就，有所成長的一個公司。而現(xiàn)在自己所做的事情呢?懶懶散散去做，打電話沒成果就說是名單問題，是對方老板問題，難道就沒想過是自己的問題嗎?不要再去找理由了，要求內(nèi)而不是去找外，只有自己的問題解決了那才有突破那才有成長。
打電話受到挫折拒絕不敢去打，打電話跟客戶去要求不敢去說，為什么?因為你對自己沒信心，對自己的產(chǎn)品沒信心，對自己的公司沒信心，這樣的心態(tài)能得到什么結(jié)果呢?失敗的結(jié)果。堅信一句話“你相信什么才能得到什么”!
方——原則，法——路徑：
現(xiàn)在的銷售為什么這么難做，為什么這么多的人認(rèn)為銷售就是騙子?因為我們失去了原則，失去了本性。原則：真誠，實在。
為什么去給客戶推薦東西，為什么去賣這個產(chǎn)品，我們是為了幫助別人，而不是去害別人，只有真正幫助了別人，幫助了企業(yè)，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢，還有人脈，還有朋友 。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼，才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過程中，你的能力也在不斷提高，這才是最大的收獲。切記：不要為了推銷東西而不擇手段。
目——目的，標(biāo)——標(biāo)準(zhǔn)：
目標(biāo)一定要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個可以量化的目標(biāo)，只有這樣才能清楚自己離目標(biāo)還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標(biāo)。并且，目標(biāo)不是用來制訂的而是用來超越的，只有不斷超越目標(biāo)，那才是真正成功的表現(xiàn)!
二、老師又講到要做個“文質(zhì)彬彬”的人，一個表里一致的人。
這是對我們的要求也是對我們的期望。
言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，只有自己真正去做才能有結(jié)果，才能有收獲。
為人——圓融：真誠、內(nèi)求、包容;處事——方正：正道，原則，口碑。
為人圓融，處事方正!
這正是銷售能帶來的好處，也只有銷售才能有這樣的鍛煉機會。我們就是要靠著這個目標(biāo)去努力。在工作中，要去看別人的優(yōu)點，去學(xué)習(xí)。發(fā)現(xiàn)自己的缺點去改正。最可怕的不是錯誤，而是不敢去承認(rèn)自己的錯誤，去改變錯誤!
三、老師也讓我認(rèn)識到很多前輩，很多老師，也讓我對自己的產(chǎn)品、對自己的公司、對自己的工作有了信心。我們的目的不純粹是賺錢，而是真正為企業(yè)解決問題，提供解決問題的方案，來跟各個企業(yè)進(jìn)行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業(yè)解決了問題，那才是我們想要的結(jié)果，因為我們的使命就是教育產(chǎn)業(yè)報國，推動中華民族持續(xù)昌盛!為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓(xùn)!
四、老師讓我們了解到了當(dāng)前中國中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問題，并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問題。
銷售管理培訓(xùn)總結(jié)心得篇2
轉(zhuǎn)眼間，這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門選修課程，營銷學(xué)不僅讓我學(xué)到了專業(yè)知識，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營銷學(xué)既是從市場營銷學(xué)中衍生出來的，又是對市場營銷學(xué)的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的“潛規(guī)則”。毫無疑問的，這一門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談?wù)剬W(xué)完營銷學(xué)的心得體會。
首先，從整個市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來看，服務(wù)營銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)活動所占比重的提升，將服務(wù)營銷從市場獨立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務(wù)市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢?？梢?，服務(wù)在社會經(jīng)濟(jì)活動中的重要性是與日俱增的，社會經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點，也為企業(yè)的發(fā)展提供機遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價值和利益的核心。
中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點我們可以從以下三個方面看出來：中國服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時，中國推廣服務(wù)營銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個：
中國自20世紀(jì)中期導(dǎo)入市場營銷學(xué)后，已形成了一支強大的理論隊伍，這對于理性地接受、傳播、發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)具有組織基礎(chǔ)和理論保證; 中國政府對國民經(jīng)濟(jì)的宏觀管理過程中，十分重視對服務(wù)業(yè)的規(guī)范管理并積極推進(jìn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展，為中國服務(wù)營銷學(xué)的扎根奠定了基礎(chǔ);
服務(wù)業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產(chǎn)品銷售后的各種升級、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤來自于產(chǎn)品銷售本身?？梢娞嵘?wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
服務(wù)是最能創(chuàng)造價值的營銷利器。服務(wù)當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩·羅斯瑞責(zé)曾說過：“服務(wù)營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心”。服務(wù)無國界，服務(wù)營銷走向全球化。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作。因此“顧客至上，服務(wù)第一”的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為“顧客至上，服務(wù)第一”做了經(jīng)典注釋，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團(tuán)努力使“超值服務(wù)”成為員工的一種價值觀，進(jìn)而成為一種文化，并成為集團(tuán)經(jīng)營的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準(zhǔn)則。小鴨集團(tuán)人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴(yán)格遵守“七個一”規(guī)范，即“穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進(jìn)門是前說一句‘對不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請用戶填一張‘服務(wù)監(jiān)督卡’。”小鴨集團(tuán)的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷。“得民心者得天下”，贏得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務(wù)營銷學(xué)圍繞的核心。
銷售管理培訓(xùn)總結(jié)心得篇3
對于銷售團(tuán)隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊管理者如果想要激勵團(tuán)隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
現(xiàn)代社會企業(yè)銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團(tuán)隊管理就變得至關(guān)重要。
管理是對人的約束，銷售團(tuán)隊管理，簡而言之也就是對銷售團(tuán)隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團(tuán)隊管理則需要團(tuán)隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團(tuán)隊管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。
銷售團(tuán)隊之激勵
激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團(tuán)隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團(tuán)隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團(tuán)隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對銷售團(tuán)隊成員進(jìn)行激勵的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊管理thldl.org.cn者如果想要激勵團(tuán)隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
其次，時時刻刻的對銷售人員進(jìn)行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團(tuán)隊成員失敗、失落、失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。
銷售團(tuán)隊管理之培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。
對于新成員培訓(xùn)的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。
媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：
1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)
2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。
同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。
3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。
銷售團(tuán)隊管理之考核
考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。
對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團(tuán)隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。
銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。
銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合。)
建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細(xì)方案待定)
銷售團(tuán)隊管理之制度
制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團(tuán)隊，完成公司銷售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團(tuán)隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
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