法律談判的策略與技巧
法律談判的策略與技巧
眾所周知，出具合法、合理的法律意見是法務人員的必備技能，組織和參與法律談判也是法務人員的必備技能。下面是學習啦小編為大家整理了法律談判的策略與技巧，歡迎大家閱讀。
法律談判的種類
根據(jù)目的不同，法律談判基本上可以分為兩大類：交易式談判和爭議解決式談判。每一類型的談判在內(nèi)容、方式以及衡量成功的標準等方面均存在顯著的區(qū)別。
交易式談判，指談判各方就其關注的合同、許可、合作經(jīng)營、投資并購等商業(yè)交易進行的談判。如在一個商業(yè)地產(chǎn)租賃的談判中，雙方要就租賃價格及其調(diào)整機制、租賃物的標準維持、租賃物的物業(yè)管理、租賃期間及其調(diào)整、違約責任、退出機制等事宜進行一一洽談，并落到紙面合同當中。
爭議解決式談判，指談判各方存在著沖突，需要解決這些沖突而引發(fā)的談判。如訴訟過程中的和解程序，提交仲裁機構解決前的協(xié)商等。
實際的法律談判中，往往是兼具爭議解決和交易兩個方面的內(nèi)容。
如一個因員工績效不達標而公司予以解聘的勞動關系談判中，會涉及員工績效不達標的事實及勞動法律對此如何規(guī)定，以及還有員工是否同意降薪而繼續(xù)留在公司工作的交易等事宜的討論。在這樣一個談判中，既夾雜了法律規(guī)定、證據(jù)保留等爭議解決方面的問題，又涉及員工管理、績效與激勵等交易方面的問題。
再如一個軟件委托制作合同的訴訟案件中，原告聲稱被告所提供的軟件未達到合同約定標準而主張被告違約，雙方可以通過重新簽訂補充協(xié)議將軟件質(zhì)量與功能標準進行進一步描述。在這個過程中，即是先有爭議解決式的談判，后引發(fā)了交易式的談判。
交易式談判，是企業(yè)法務更多碰到的事務。與爭議解決式的談判相比，交易式的談判的參加者，如法務人員，所持的心態(tài)會相對樂觀一些。因為每一方都應該能從交易式談判所指的商業(yè)交易中獲利，才促使各方加入談判。
而為了解決爭議而進行談判，則往往氣氛比較壓抑，隨著爭議沖突的惡化，壓力也會陡升。因此，很多人總結說，交易式談判應該以達到雙贏為目標;而對于爭議解決式談判來說，法律訴訟中的每個人都是失敗者。爭議式解決談判經(jīng)常是一種“零和”游戲。
這兩種法律談判迥然不同的特點，提示我們應該用不同的談判方法與策略去分別應對。
但無論是交易式或是爭議解決式，談判者的目標是與對方進行具有說服性的交流，而法務人員的目標則是讓對方同意對自己企業(yè)盡可能有利的條款，而不是去宣泄法務人員個人或所屬企業(yè)的怒氣，或在復雜的法律問題中顯示出個人本領，甚至是賣弄專業(yè)辭藻。
法律談判的策略
任何一個談判，不管是爭議解決，還是交易，都是以各方的利益、權利和權力為背景的。各方的利益差異，會把他們帶到談判桌上;各方的權利、權力以及它們的運用，會應影響到談判結果。
利益是人們所關心或想得到的東西。利益的滿足，是談判產(chǎn)生的原因。共同的利益，促使人們合作，使得事件能按雙方的期望予以解決，雙方的關系得以維持或發(fā)展。但利益的差異，促進相關方坐下來，述說他們各自想要的，要求對方出示能給的，并最后都希望能落實到一定形式的協(xié)議當中，一般是紙面的合同。
如在一個銷售合同談判中，賣主關心的是賣價的高低和銷售量的多少。買主關心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的各項條件以及價格上的優(yōu)惠。合同談判的主要內(nèi)容包括總價、質(zhì)量要求、特殊服務、包裝、運輸、結算方式、交貨時間或發(fā)運時間等。這些要素體現(xiàn)交易各方的多種利益，也構成了交易各方談判的重點內(nèi)容。
法務人員在談判中，要關注企業(yè)的利益及對手的利益，并有必要就雙方利益進行專門的深入調(diào)查，以為談判提供框架。
值得注意的是，利益不僅僅是經(jīng)濟利益，還有名聲利益、關系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。調(diào)查利益，還必須分清各方利益的先后順序。
權利是以法律所賦予或通過雙方簽訂并為法律所保護的合同為基礎的。
如在一個借款合同利息爭議解決談判當中，借款人可能以借款利率超過了法律所保護的上限為理由，要求不予支付過高的利息。借款人即試圖通過主張法律權利而要求貸款人能接受該談判內(nèi)容。但貸款人以雙方已簽訂了正式協(xié)議，協(xié)議中約定貸款人可以其他費用的方式來體現(xiàn)超出法律規(guī)定的利息等要求借款人予以支付。貸款人即試圖通過主張合同權利而要求借款人能接受該談判內(nèi)容。
法務人員參與談判中，應充分挖掘企業(yè)的各種法定權利以及約定的合同權利，作為談判的基礎。
但應注意，權利問題在談判中并非是一成不變的，它是會隨著各方的談判策略變化而發(fā)生很大變化。
如在爭議解決談判中，最近出現(xiàn)的一個類似判例的結果，將對談判中涉及的對法院裁決的預期會有很大改變，從而影響到雙方對“權利”行使結果的說法。
權力是強迫他人做其不愿意做某些事情的能力。權力主要來源于經(jīng)濟、社會、心理、政治以及專業(yè)知識等因素。權力表現(xiàn)為一方調(diào)動其各類資源進行交易或解決爭議的能力。
如一個大型企業(yè)集團在收購一家創(chuàng)業(yè)型公司時，大企業(yè)可以聘用更好的律師、會計師，這是其經(jīng)濟權力的表現(xiàn)。
大企業(yè)對創(chuàng)業(yè)型公司管理者可以給出更美好的成長預期，更具空間的個人發(fā)展承諾等，這是其心理權力的體現(xiàn)。
一個賣方市場的大賣家，在面對中小購買者時，也可以種種權力，來取得對其極為有利的談判結果。
如中小購買者的采購承辦人員，總覺得應與一個有實力的賣家進行交易，因為這對于其職業(yè)發(fā)展是安全的。這也是交易過程中的心理權力之體現(xiàn)。
專業(yè)知識更能體現(xiàn)一方對另一方的談判優(yōu)勢。假設一名剛畢業(yè)的法務助理與另一名經(jīng)驗豐富的法務總監(jiān)就私募股權基金交易的一項事件進行談判。法務總監(jiān)對法務助理說，“這是本交易方式中用來表示分配方式以處理所得稅的慣用辦法”。雖然，這名法務助理后來經(jīng)過研究、查詢，并征求其他經(jīng)驗豐富的從業(yè)者的意見之后認為“根本沒這個說法”，但是當時的情況，法務助理仍有可能會認為對方說的確實是對的。這就是專業(yè)知識差異所體現(xiàn)的談判差異。
綜上，權力不平衡是法律談判中的最為常見的現(xiàn)象。但談判方之間的權力關系并非是靜止的，各方也可采取適當方式來改變權力平衡。如消費者面對廠商企業(yè)，可能處于不利地位，但隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展與便捷，消費者組成聯(lián)盟的可行性迅速增大，廠商也就逐漸重視起來，從而影響其定價談判策略。
法律談判的技巧
所有的談判都是依情境而定的，沒有固定的流程，也沒有一成不變的規(guī)則。但總結法律談判的規(guī)律，對于明確談判思路，有效促使談判走向預期目標是很有幫助的。對于法務人員來說，法律談判過程一般按如下步驟展開。
首先，進行信息搜集。談判會涉及開價、還價及各種方案的討論。這些方案背后都隱藏著談判對手對其掌握信息的判斷。信息的種類很多，搜集方法也是多樣的。
在并購項目中，專門收集信息的工作被稱為盡職調(diào)查，要求對對手公司的主體資格、歷史沿革、資產(chǎn)負債、知識產(chǎn)權、勞動人事、技術研發(fā)、訴訟仲裁、對外投資等等事項進行專項的信息調(diào)查。
法務人員在進行信息搜集工作時，要注意信息收集本身的合法性，特別是注意信息來源的合法性，切勿涉嫌侵犯對手的商業(yè)秘密等合法權益。
其次，評估談判雙方的利益、權利與權力。如前所述，利益、權利與權力是談判的基礎。在談判前，逐項評估談判雙方的利益、權利與權力有助于從根本上和全局上把握談判。
如果無法單方評估，那么通過與談判對手的交流，提出一些開放性的問題，先搞清楚談判對手的利益或其擔心的所有問題之所在。
如某件并購交易的盡職調(diào)查過程中，通過與對方高管的訪談來摸清楚對方本身出售股權或資產(chǎn)的真實意圖。
利益的確認，是個過程。也許對手的利益會不斷變化，也許對手在談判時自己還不清楚自己想要什么樣的結果。因此，有必要試著推測對手的“可能利益集”，并去驗證其真實性。
權利的評估需要更多的法律知識與經(jīng)驗。在考慮法律規(guī)定的同時，要關注舉證的責任以及證據(jù)鏈的完整性等問題。這些事項會影響權利的實現(xiàn)，從而影響到雙方的談判態(tài)勢。對談判雙方擁有權力的觀察與評估，也是談判中很重要的一個環(huán)節(jié)。在談判準備中，應對權力進行冷靜地評價，并盡力增加己方權力或?qū)で髱椭越档蛯Ψ綇姍嗔Φ挠绊憽?/p>
再次，擬定談判策略。一個完整的談判策略應包括談判目標、底線、替代方案、議事順序，日程安排等因素。
策略首先應圍繞目標而定。但目標有時只是單方預想的，未經(jīng)過對方的評價。所以，有時談判目標是較難在一開始就能明確的。
底線和替代方案是一個硬幣的兩面，都可成為談判的籌碼。底線是指談判一方所能接受的最低限度的利益。低于底線的任何動議將完全不被接受。替代方案是指談判一方在不得已的情況所單方考慮的其他解決辦法，而無須借助于談判對方。
如買賣交易過程中，買方同時私下向第三方詢價，以避免本交易不成的情況下可跟第三方進行交易。替代方案使得談判一方掌握退出談判的途徑，也構成了對談判對手的一種心理“權力”壓力。
議事順序安排應有利于整體談判，并應當讓對方接受這種議事程序。這需要準備好向?qū)Ψ浇忉尣捎眠@種順序的好處，以及它如何能使雙方快速達成解決方案。
日程安排包括時間、地點的確定。這些因素對于談判的結果都同等重要。在己方、對方或第三方的辦公場所、餐廳或法院樓里等，都有一定的講究。談判雙方也會盡力爭取到對自己有利的或熟悉的地方去談判。談判時間也是如此。談判的策略包括對時間、地點的考慮，是一位經(jīng)驗豐富的談判高手所應當仔細權衡的。
第四，選擇談判風格。談判風格是指談判人的陳述方式，如強硬型、攻擊型、友好型等。
談判風格首先是談判者自身的性格決定的。但它在某個談判情境中，也是可以進行選擇的。其實，這和溝通方式的選擇是極為類似的。法務人員在與公司管理者，與公司業(yè)務部門人員，與公司外部律師的溝通，其陳述風格必然會不大一樣。如與外部律師交流時，基本上會圍繞法律規(guī)定，用專業(yè)語言進行溝通，而不會像與非法律人士交流一樣。
隨著從業(yè)經(jīng)驗的增長，執(zhí)業(yè)律師往往會訓練成因人而異的談判風格。法務人員也可以根據(jù)自己想要給對方造成影響的內(nèi)容而切換風格。
第五，處理特殊問題。每次談判都不一樣，每次談判都會遇到不同的問題。對于臨時出現(xiàn)的狀況的處理，突顯了法務人員駕馭法律談判的能力。
特殊問題包括遇到了難纏的對手、被激怒的情緒、人身的威脅等等意外情況。處理這些問題，沒有規(guī)律可循?？傊▌杖藛T作為談判團隊的參與者，必須保持法律人士特有的冷靜、沉著和理性。
最后，結束談判。在雙方達成交易或解決方案趨向一致以后。法務人員應當立即起草書面法律協(xié)議，確保談判的所有實質(zhì)性內(nèi)容已包含在內(nèi)。協(xié)議用詞應當準確，而且與談判結果要一致。
在一個交易中，如果談判時沒有談到相關的違約責任，在協(xié)議的制作中也應當加進去，以使得協(xié)議具有可執(zhí)行性。當然這個違約責任的規(guī)定，最好是符合行業(yè)慣例，并能為雙方法務接受，且不能偏離談判精神，不至于又因此需要重開談判。
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