雙贏銷(xiāo)售談判技巧

　　談判是商務(wù)交往中必有的一項(xiàng)技能，那你能做到如何是談判結(jié)果得到雙贏嗎?下面是由學(xué)習(xí)啦小編整理的雙贏銷(xiāo)售談判技巧，希望大家喜歡!

　　雙贏銷(xiāo)售談判技巧

　　一、談判的三步驟

　　二、不要接受一次性還價(jià)/開(kāi)價(jià)

　　三、驚訝的作用

　　四、不情愿的賣(mài)主

　　五、控制你的情緒

　　六、老虎鉗的政策

　　七、擋箭牌

　　八、服務(wù)會(huì)貶值

　　九、燙手山芋

　　第一章 確認(rèn)立場(chǎng)的三步驟

　　一、澄清(重復(fù))客人意愿 ：

　　使用問(wèn)話(huà)的方式澄清并重復(fù)客人的意愿，讓客人知道我們?cè)陉P(guān)注他們的需求。

　　★ 我們可以以這樣的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客人：

　　“周先生，明年的會(huì)議你是希望找一家五星級(jí)的酒店，并希望(找?guī)c(diǎn)對(duì)自己有利的方向)能帶給你……/讓你感受到……是嗎?”

　　★ 如果客人的回答是否定的。我們可以繼續(xù)向下問(wèn)：

　　“除了這些，您還有什么需要呢?”

　　“除了這些，還有什么對(duì)您來(lái)說(shuō)是很重要的呢?”

　　通過(guò)這些問(wèn)題，澄清和了解客人真實(shí)的需求是什么?

　　二、確認(rèn)買(mǎi)家身份和誠(chéng)意：

　　我們可以通過(guò)一些問(wèn)題來(lái)了解客戶(hù)與我們談判的誠(chéng)意，對(duì)方只是試探我們還是真有誠(chéng)意與我們談判，對(duì)方是否有權(quán)作出決定，這些都有助于我們及時(shí)調(diào)整談判策略，同時(shí)有助于我們節(jié)省時(shí)間，并在談判過(guò)程中決定使用什么樣的籌碼。

　　那我們可常用以下的問(wèn)話(huà)來(lái)確認(rèn)對(duì)方的身份呢?

　　◆ “請(qǐng)問(wèn)這件事，除了你以外，還有誰(shuí)和你一起作決定呢?”

　　◆ 周先生，你們公司的決策流程是怎么樣的呢?

　　我們這樣問(wèn)是確認(rèn)對(duì)方的身份，他在公司里是一個(gè)能夠做決策的人還是為老板理解情況的人。

　　如果對(duì)方說(shuō)，我要上報(bào)一下老板來(lái)決定，你可以問(wèn)：

　　“請(qǐng)問(wèn)你什么時(shí)候把計(jì)劃上報(bào)給你的老板呢?”

　　我們所接觸的談判對(duì)象中，一般以下會(huì)有幾種身份：決定人、影響人、預(yù)訂人、信息提供人

　　決定人：有權(quán)作出決定的人

　　影響人：影響決定人作出決定的人

　　預(yù)訂人：為其客做預(yù)訂的人

　　信息提供者：可能只是幫助以上幾類(lèi)人了解信息的人

　　在這之中，決定人和影響人都有可能是直接入住酒店的人。預(yù)訂人和信息提供者一般情況下都不住酒店的。

　　下面我們來(lái)看看對(duì)于不同身份的談判對(duì)手，如何來(lái)確認(rèn)他們的身份，我們又如何問(wèn)話(huà)呢?

　　※ 決策人——有權(quán)作出決定的人

　　請(qǐng)問(wèn)還有什么需要考慮的呢?

　　如果這些細(xì)節(jié)都能確認(rèn)，是否能確認(rèn)簽署協(xié)議。

　　如果一切談的順利的話(huà)，是不是就可以把生意放在我們這里。

　　※ 影響人——為其客人做預(yù)訂的人

　　您會(huì)選幾家酒店呢?

　　您的老板是根據(jù)您的建議還是他自己做決定呢?

　　※ 預(yù)訂人——影響決策人作出決定的人

　　如果我們的酒店達(dá)到您的要求，是否能作為您的首選呢?

　　※ 信息提供者——可能只是幫助以上幾類(lèi)人了解信息

　　由于他或她只是信息提供者，把相關(guān)信息詳細(xì)地提供給他或她即可，適當(dāng)了解一些他們公司的決策流程。當(dāng)客戶(hù)一再提出需要老板來(lái)做決定，我們可以提出約見(jiàn)他的老板。

　　“為了讓您對(duì)酒店有更好地了解，也能使我們這次活動(dòng)安排地更為順利，是否可以約見(jiàn)您和您的老板來(lái)參觀一下我們的酒店?”

　　三、自信地報(bào)出開(kāi)價(jià)，探試買(mǎi)家的開(kāi)價(jià)：

　　你可以使用以下的句型：

　　因?yàn)槲覀兊木频昴芴峁?hellip;讓客人感到…所以我們提供給您的優(yōu)惠價(jià)格是…一般的門(mén)市價(jià)格是…

　　以我們酒店的服務(wù)及您的客人在酒店所能享受到的…我們提供給您的價(jià)格是…

　　不要使用：您覺(jué)得呢?/好嗎?/這是最優(yōu)惠的價(jià)格。

　　這些話(huà)都使你顯得很不自信，我建議大家采用以下的方式來(lái)表現(xiàn)出你的自信。

　　正是因?yàn)槲覀優(yōu)槟目腿颂峁┝艘粋€(gè)非常豪華的客房，所以我們的報(bào)價(jià)是…

　　因?yàn)槟目腿藢⒃谖覀兊木频昀锵硎艿匠錾姆?wù)，所以我們的報(bào)價(jià)是…

　　做為一家眾所周知的，因服務(wù)和產(chǎn)品而聞名的酒店，我將為您的會(huì)議團(tuán)隊(duì)提供…的價(jià)格

　　請(qǐng)記住：

　　人類(lèi)80%以上的溝通來(lái)自非語(yǔ)言溝通，此時(shí)你的身體語(yǔ)言非常重要。

　　有時(shí)，有些客戶(hù)會(huì)挑戰(zhàn)你，對(duì)你的報(bào)價(jià)提出很堅(jiān)決的反對(duì)意見(jiàn)，企圖壓低你的價(jià)格。此時(shí)，你需要捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。清楚自信地強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)并通過(guò)語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)你的話(huà)。當(dāng)你被挑戰(zhàn)的時(shí)候，平靜地陳述或給一到兩個(gè)充分的理由然后保持沉默，再或是使用你的身體語(yǔ)言，例如目光接觸，身體姿勢(shì)等。

　　【案例】

　　新加坡培訓(xùn)老師，他向一個(gè)非常傲慢的酒店總經(jīng)理推銷(xiāo)他們公司一個(gè)培訓(xùn)產(chǎn)品，他就表現(xiàn)的非常自信。讓非常傲慢的酒店總經(jīng)理改變了態(tài)度。他去這個(gè)酒店的時(shí)候跟酒店的總經(jīng)理約好是早上10：00，他到的時(shí)候是09：55。到了10：00總經(jīng)理沒(méi)來(lái)，他就打電話(huà)給他辦公室的秘書(shū)，問(wèn)他為什么沒(méi)來(lái)，說(shuō)自己跟那個(gè)總經(jīng)理是約好的，是不是有什么事情。直到10：30他又打電話(huà)上去，那個(gè)總經(jīng)理才姍姍來(lái)遲，來(lái)了之后在酒店大堂見(jiàn)面。那個(gè)總經(jīng)理表現(xiàn)的非常傲慢，而那個(gè)培訓(xùn)老師就表現(xiàn)的非常自信，“你好，我是來(lái)自xxx公司的xx，是向你介紹xxx培訓(xùn)產(chǎn)品的。”總經(jīng)理非常傲慢，自己坐在椅子上，拿著雪茄煙，還把煙吐到我們那個(gè)培訓(xùn)老師臉上，還不讓對(duì)方坐。我們的培訓(xùn)老師跟總經(jīng)理說(shuō)，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)怎么樣的公司，我們的產(chǎn)品是怎么樣的。說(shuō)完之后還問(wèn)那個(gè)總經(jīng)理，你現(xiàn)在還有興趣聽(tīng)嗎?那個(gè)總經(jīng)理說(shuō)，可以。我們的培訓(xùn)老師就說(shuō)，我可以坐下來(lái)說(shuō)嗎?那個(gè)總經(jīng)理說(shuō)可以。

　　由此可見(jiàn)，在整個(gè)銷(xiāo)售談判的過(guò)程中，你自己都不相信你自己，那別人也不會(huì)相信，因此你自己首先要自信。

　　如果客戶(hù)說(shuō)：這個(gè)價(jià)格太貴了，讓我再考慮一下。你可以回答：如果你說(shuō)價(jià)格貴，我并不感到奇怪。當(dāng)我第一次和其他客戶(hù)說(shuō)的時(shí)候，他們也有同樣的反應(yīng)，但他們用了我們酒店的產(chǎn)品以后，他們感到物有所值，他們成了我們長(zhǎng)期的客戶(hù)，即使XX酒店提供給他們更好的價(jià)格，但他們還是繼續(xù)選擇我們酒店，所以我們的價(jià)格是…………

　　“3F”法則：feel，felt，found

　　你還可以使用以下的方法來(lái)挑戰(zhàn)你的客戶(hù)：

　　用不同的語(yǔ)調(diào)重復(fù)客戶(hù)口所說(shuō)的話(huà)(500?我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)吧?)

　　重復(fù)客人所報(bào)的價(jià)格，沉默，接著報(bào)出自己的價(jià)格(300啊?…我們的價(jià)格是500)

　　通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式指出客人不合理的要求：索菲特是否也每年漲價(jià)，你們長(zhǎng)期合作，他們還漲價(jià)。這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是優(yōu)惠價(jià)了，很多初次合作的公司，他們的價(jià)格是…

　　與談判方所在的行業(yè)情況做比較，指出對(duì)方所報(bào)價(jià)格的不合理性

　　張先生，你所從事的電腦行業(yè)也一定如此，100臺(tái)電腦的賣(mài)價(jià)與1000臺(tái)電腦的價(jià)格一定不同，你的價(jià)格比其他品牌的貴，是因?yàn)槲镉兴?，酒店也是一樣?(不要談及客戶(hù)的同行)。

　　聯(lián)系談判對(duì)手的消費(fèi)習(xí)慣(手表、手機(jī)等)

　　我看張先生的手表和手機(jī)都是品牌的，我想一定也不便宜，我想張先生選擇了它們，一定也是認(rèn)為它們物有所值，對(duì)嗎?如果對(duì)方報(bào)了一個(gè)很低的價(jià)格，你可以說(shuō)：如果以那樣的價(jià)格，我一定會(huì)毫不猶豫地買(mǎi)下它。

　　聯(lián)系談判對(duì)手行業(yè)所在的通常情況

　　隨著原料及生產(chǎn)成本的提高，貴公司的價(jià)格一定也是每年上漲的，酒店也是一樣，我們?yōu)榱瞬粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量，給客人提供更好的服務(wù)，所以也有價(jià)格調(diào)整…

　　有時(shí)我們也可以要求客戶(hù)開(kāi)價(jià)，客人的開(kāi)價(jià)不是底價(jià)，讓客人開(kāi)價(jià)有助于我們了解我們與客人底價(jià)之間的差距。你可以說(shuō)：“我一直都不合您的意，為了不浪費(fèi)大家的時(shí)間，不如您開(kāi)個(gè)價(jià)，看看我們酒店是否能配合你。”

　　如果客人說(shuō)：“市場(chǎng)上的酒店都賣(mài)600”，你可以回答：“據(jù)我所知，市場(chǎng)是有酒店賣(mài)600，但我知道五星級(jí)的酒店一般都在800以上。每家公司的成本不一樣，但為了讓客人得到更好的服務(wù)，我們酒店做了價(jià)格調(diào)整，由于我們長(zhǎng)期的合作關(guān)系，對(duì)于您的公司我們只作了50元的調(diào)整。”

　　在這個(gè)階段，除了我們前面說(shuō)到的技巧，還有許多內(nèi)容要和大家分享。

　　專(zhuān)業(yè)知識(shí)：了解自己的業(yè)務(wù)，了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)

　　專(zhuān)業(yè)形象：積極的身體語(yǔ)言，專(zhuān)業(yè)的形象/ 控制你的情緒

　　決策權(quán)：顯示出你能做出決定

　　堅(jiān)持性：顯示出你對(duì)達(dá)成共識(shí)的真誠(chéng)，對(duì)于不合理的要求不要屈服

　　第二章 不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

　　永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)，否則，買(mǎi)家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。

　　1.我本可以做得更好。

　　2.一定是出了什么問(wèn)題。

　　有趣的是，這種反應(yīng)與價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系，只與對(duì)方對(duì)你給出的價(jià)格的反應(yīng)方式有關(guān)。

　　知道他們接受了我的土地價(jià)格之后，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯(cuò)。我應(yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報(bào)告。如果他們?cè)敢饨邮芪业膬r(jià)格，那肯定是有什么我不知道的事情。”

　　買(mǎi)主的想法會(huì)是：“一定是出了什么問(wèn)題。從我上次談判至今市場(chǎng)一定發(fā)生了什么變化。不能接著往下談了，我覺(jué)得應(yīng)該告訴推銷(xiāo)商我要再研究一下，然后我去同其他酒店談?wù)劇?rdquo;

　　因此，不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)。

　　【案例】父與子

　　兒子：“今天晚上我能借用一下汽車(chē)嗎?”

　　父親：“當(dāng)然可以，兒子，去吧。”

　　思考：

　　兒子在想：我可以做得更好，我還可以額外再要10元。

　　父親在想：怎么了?他們今天怎么讓我出去?有沒(méi)有什么我不知道的事情。

　　如果你對(duì)第一次報(bào)價(jià)表示同意，任何人心里都會(huì)產(chǎn)生這樣兩個(gè)反應(yīng)。這是很容易理解的原則，但當(dāng)你置身于談判中的時(shí)候就想不起來(lái)了。你可能對(duì)買(mǎi)主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險(xiǎn)的。

　　所以，你想象他們會(huì)以一種不盡情理的低價(jià)回應(yīng)你，然而出乎你的意料，買(mǎi)家的報(bào)價(jià)比你期望的更加合乎情理。

　　【實(shí)驗(yàn)】水杯里倒?jié)M水放回形針

　　我們千萬(wàn)不能憑空去想象一件事情的結(jié)果，就像我們?cè)诟蛻?hù)談判時(shí)，對(duì)于客戶(hù)的反映，我們往往有很多時(shí)候的所得到的結(jié)果與我們先前假設(shè)的記過(guò)是相反的。

　　所以，談判高手會(huì)小心，以免落入急于接受的陷阱。否則，自然會(huì)激起買(mǎi)家產(chǎn)生兩種想法。

　　★ 我可以做得更好。

　　下次我能!一個(gè)老練的買(mǎi)主不會(huì)告訴你他在談判中輸了。但他會(huì)深深記在心里，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點(diǎn)兒。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢(qián)。

　　★ 一定是出了什么問(wèn)題。

　　拒絕第一次出價(jià)也許不太容易，尤其是你幾個(gè)月以來(lái)一直在給買(mǎi)家打電話(huà)。他們一出價(jià)，就誘惑你趕緊抓住機(jī)會(huì)。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。

　　對(duì)策：

　　不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。

　　你心中總要這樣想：“無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得和領(lǐng)導(dǎo)商量商量。”

　　切記要點(diǎn)：

　　永遠(yuǎn)不要接受買(mǎi)主的第一次出價(jià)或還價(jià)。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好(下次我會(huì)的)”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”。如果你事先想象買(mǎi)主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。

　　第三章 驚訝的作用

　　談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。

　　【案例】買(mǎi)畫(huà)

　　比如，你在旅游勝地看一個(gè)炭筆畫(huà)家的畫(huà)，他沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格。于是你問(wèn)他要多少錢(qián)，他說(shuō)15元。如果看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來(lái)他就會(huì)說(shuō)：“外加5塊錢(qián)顏料費(fèi)。”如果還沒(méi)看到你吃驚，他又說(shuō)：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)。”

　　或許你知道有些人從來(lái)不會(huì)一驚一乍，因?yàn)檫@有失體統(tǒng)。買(mǎi)主不會(huì)考慮再三你是不是接受他們的要求，但是如果你不表示驚訝，他自然會(huì)想：“也許我們能讓他接受。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。”

　　當(dāng)你知道雙方心里想法的時(shí)候，觀察一場(chǎng)談判是很有趣的事情。你不覺(jué)得嗎?同買(mǎi)家談判的時(shí)候，你不想知道他心里想些什么嗎?

　　嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽(tīng)到的。對(duì)很多人而言視覺(jué)勝過(guò)聽(tīng)覺(jué)。他們看見(jiàn)的要比他們聽(tīng)見(jiàn)的重要。我相信你知道，人們要么是視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的，要么是動(dòng)覺(jué)的(他們感覺(jué)到的是最為重要的)。

　　如果你想知道自己是視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的、還是動(dòng)覺(jué)的，我在10秒鐘內(nèi)教會(huì)你。我想讓你閉上眼睛，想想你10歲時(shí)候住過(guò)的房子?，F(xiàn)在開(kāi)始，我來(lái)告訴你是什么意思。

　　下面是如何來(lái)評(píng)價(jià)你對(duì)這個(gè)實(shí)驗(yàn)的反應(yīng)。當(dāng)你想你10歲時(shí)住過(guò)的房子的時(shí)候，你要么看見(jiàn)你心里的房子，要么得到聽(tīng)覺(jué)的提示(你心里聽(tīng)見(jiàn)什么東西)，或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情。

　　你或許看見(jiàn)了你心中的房子，所以你是視覺(jué)的?；蛟S你沒(méi)有得到一幅清晰的圖畫(huà)，但是你聽(tīng)到了發(fā)生的一切——或者是火車(chē)開(kāi)過(guò)去的聲音，或許是孩子們?cè)谕嫠?。這意味著你是聽(tīng)覺(jué)的。一些靠聽(tīng)覺(jué)的人是非常依賴(lài)聽(tīng)覺(jué)的。第三種可能是你沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)什么或看見(jiàn)什么，但是你得到了你10歲時(shí)的一種感情。這說(shuō)明你是動(dòng)覺(jué)的。

　　要假設(shè)人們是視覺(jué)的，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。這意味著他們會(huì)對(duì)一種驚駭做出反應(yīng)。在你有機(jī)會(huì)看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉?dāng)作兒戲或鬧劇。開(kāi)始運(yùn)用驚訝表現(xiàn)的時(shí)候，它的作用經(jīng)常讓人很吃驚。

　　有位婦女說(shuō)她在一家最好的餐館選一瓶白酒的時(shí)候，她表現(xiàn)出無(wú)限的驚訝，結(jié)果服務(wù)員馬上降了5元。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷(xiāo)商就給一輛考維特降了2000元。

　　對(duì)策：

　　如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略?”

　　切記要點(diǎn)：

　　◆ 對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話(huà)，你就是在說(shuō)那有可能。

　　◆ 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。

　　◆ 要假設(shè)買(mǎi)主是個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。假設(shè)買(mǎi)主是個(gè)視覺(jué)型的人，要想辦法打的他。

　　◆ 即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫?huà)中的驚訝也是很起作用的。

　　第四章 扮演不情愿的買(mǎi)主/賣(mài)主

　　你怎么扮演不情愿的賣(mài)主，防范不情愿的買(mǎi)主。

　　故事：賣(mài)帆船

　　想象一下，你有艘帆船，你迫切地想賣(mài)掉它。當(dāng)初你買(mǎi)來(lái)的時(shí)候它給你帶來(lái)很多樂(lè)趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費(fèi)用讓你承受不起。這是一個(gè)星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阋礁劭谙创?。你洗刷小船，甚至詛咒自己當(dāng)初干嘛買(mǎi)它。你在想：“我要把這個(gè)討厭的東西送給下一個(gè)來(lái)到的人。”你一抬頭看見(jiàn)一個(gè)衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個(gè)年輕姑娘向碼頭走來(lái)。男子穿著高級(jí)平底便鞋，白色的便褲和藍(lán)色的高級(jí)運(yùn)動(dòng)衫，戴一條絲綢圍巾。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽(yáng)鏡和碩大的鉆石耳墜。

　　他們?cè)谀愦呁Ｏ聛?lái)，男人說(shuō)：“哦，咱們買(mǎi)下來(lái)吧，我們一定會(huì)很開(kāi)心的。”

　　你覺(jué)得自己狂喜得心要跳出來(lái)，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝!”

　　要表達(dá)出這種情緒你就賣(mài)不了一個(gè)好價(jià)錢(qián)了，不是嗎?你怎么才能得到個(gè)好價(jià)錢(qián)呢?裝成不情愿的賣(mài)主。你一邊擦船一邊說(shuō)：“歡迎上船，盡管我還沒(méi)想賣(mài)掉它。”你帶著他們兜風(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛(ài)這條船，它給你帶來(lái)多少樂(lè)趣。最后你告訴他們：“我能看出這船對(duì)你們來(lái)說(shuō)有多合適，給你們添多少樂(lè)趣，但我真的忍受不了同它分開(kāi)。但為了你們好，最高價(jià)格你給我多少?”

　　談判高手知道扮演不情愿的賣(mài)主甚至在談判開(kāi)始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對(duì)方買(mǎi)船的愿望，他就已經(jīng)在心里形成了他的談判幅度。他也許在想：“我可能愿意出30000元，25000可能比較公平，20000就是筆不錯(cuò)的買(mǎi)賣(mài)了。”所以，他的談判幅度是從20000元到30000元。通過(guò)扮演不情愿的賣(mài)主，你可能已經(jīng)提高了他的談判上限，如果你露出急著賣(mài)掉的樣子，他可能給你20000元。通過(guò)扮演不情愿的賣(mài)主，甚至在談判開(kāi)始之前你可能就讓他移動(dòng)到他談判幅度的中點(diǎn)甚至是上限。

　　談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣(mài)主，他們甚至在談判開(kāi)始之前就擠壓買(mǎi)主的談判幅度。

　　現(xiàn)在我們反過(guò)來(lái)看看不情愿的買(mǎi)主。暫時(shí)把你放到談判桌對(duì)面。

　　【案例】如何讓銷(xiāo)售商給你最低價(jià)

　　如果你是買(mǎi)方的代理人，你怎么讓銷(xiāo)售商給你最低的價(jià)格?如果我是買(mǎi)方代理，我將把賣(mài)主請(qǐng)進(jìn)來(lái)，讓她進(jìn)行陳述。

　　我會(huì)問(wèn)她我所能想起來(lái)的問(wèn)題，當(dāng)我最后想不出什么問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)說(shuō)：“我真的感謝你花了這么多時(shí)間，花了這么多心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我還是要祝你好運(yùn)。”賣(mài)主可能很失望。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門(mén)把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。(在談判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好處，對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。)我會(huì)說(shuō)：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少?”

　　你同意不同意，賣(mài)主的第一次報(bào)價(jià)肯定不是真正的底限?確實(shí)如此。賣(mài)家的第一次報(bào)價(jià)只是他的“期望值”。這是他期望買(mǎi)主接受的。如果買(mǎi)主表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡(jiǎn)直無(wú)法相信我剛才做了什么，我剛同×××公司談了筆生意，我一開(kāi)價(jià)他們就說(shuō)，你的最低價(jià)到底是多少?”我感覺(jué)不錯(cuò)，所以我說(shuō)：‘如果你們買(mǎi)的不到一定量的話(huà)，我們從來(lái)都不打折扣，所以最低價(jià)是225000元’，然后我屏住呼吸。總裁說(shuō)：‘價(jià)是高了點(diǎn)，但如果這是最好的價(jià)格，就這樣，裝貨吧。’我簡(jiǎn)直不敢相信!咱們別上班了，去慶祝一下吧!”所以，第一次開(kāi)價(jià)只是期望值。

　　除此之外，還有一個(gè)拒絕價(jià)，在這個(gè)價(jià)格上賣(mài)家不會(huì)或不能賣(mài)出。買(mǎi)主不知道這個(gè)價(jià)格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。他得嘗試運(yùn)用一些策略弄清賣(mài)主的拒絕價(jià)。

　　當(dāng)買(mǎi)主假裝不情愿的時(shí)候，不會(huì)總是從期望價(jià)一下跌到拒絕價(jià)。然而經(jīng)常的情況可能是，當(dāng)買(mǎi)方代理人表現(xiàn)得不情愿的時(shí)候，賣(mài)方通常讓出談判的一半幅度。如果知道自己開(kāi)出的價(jià)格是225000元，而底價(jià)是175000元，比開(kāi)出的價(jià)格低50000元，他通常這樣回答那個(gè)假裝不情愿的買(mǎi)主：“好，我告訴你吧，我們這個(gè)銷(xiāo)售季度就要結(jié)束了，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你們今天就簽訂單的話(huà)，我給你一個(gè)難以置信的低價(jià)，200000元。”他會(huì)讓出一半的幅度，就因?yàn)橘I(mǎi)方代理人假裝不情愿的緣故。

　　對(duì)策：

　　當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買(mǎi)主的時(shí)候，你就說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對(duì)方先出價(jià))，我回去跟我們的人商量一下(請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的談判策略)。我看看為你爭(zhēng)取一下(黑臉/白臉策略——談判結(jié)束的策略)。”談判高手不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)主或賣(mài)主裝得不情愿就感到掃興。他們只會(huì)比賣(mài)主更好地玩這種游戲。

　　切記要點(diǎn)：

　　◆ 總要扮演不情愿的賣(mài)主。

　　◆ 當(dāng)心假裝不情愿的買(mǎi)主。

　　◆ 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。

　　◆ 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。

　　第五章 學(xué)會(huì)控制你的情緒

　　一、避免敵對(duì)情緒

　　開(kāi)始說(shuō)的話(huà)要小心，如果買(mǎi)家開(kāi)始的立場(chǎng)你完全不同意，不要爭(zhēng)論。爭(zhēng)論總是加劇買(mǎi)家證明自己正確的欲望。最好先同意買(mǎi)家的意見(jiàn)，然后采用“感覺(jué)/同樣的感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。

　　我完全理解你的感覺(jué)。其他很多買(mǎi)主過(guò)去跟你現(xiàn)在的感覺(jué)一樣。但你知道我們總是發(fā)現(xiàn)什么嗎?當(dāng)我們進(jìn)一步同買(mǎi)家探討的時(shí)候，他們總是發(fā)現(xiàn)……”

　　“我簡(jiǎn)直沒(méi)有時(shí)間跟一個(gè)胡說(shuō)八道的推銷(xiāo)員在這兒說(shuō)話(huà)!”

　　“我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺(jué)，可是他們最后都……”讓我們看幾個(gè)例子。

　　“你的價(jià)格太高了。”

　　“我理解你的感覺(jué)。很多買(mǎi)主開(kāi)始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的感覺(jué)，然而他們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格。

　　“我聽(tīng)說(shuō)你們餐飲部門(mén)有問(wèn)題。”

　　“我知道你已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了，因?yàn)槲乙灿兴劊@個(gè)傳聞可能始于還幾年前，但是我們重新審視菜肴的質(zhì)量和口味，很多客人都一直光顧，我們是沒(méi)什么問(wèn)題的。”

　　當(dāng)面爭(zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生敵對(duì)情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢(shì)的習(xí)慣。

　　【案例】對(duì)話(huà)

　　二、避免爭(zhēng)吵和敵對(duì)

　　阿斯特女士：“溫斯頓，你真討厭，你喝醉了。”

　　丘吉爾：“阿斯特女士，你絕對(duì)正確，我只喝醉了你卻長(zhǎng)得太丑了。喝醉了等到早晨，我就清醒了……”

　　在談判開(kāi)始階段應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。好的網(wǎng)球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的運(yùn)動(dòng)，對(duì)手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。

　　你在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。這是影響談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。但是它又太容易被別人影響了，不是嗎?

　　在談判中多么容易被別人的舉動(dòng)所左右，而不能集中在主要問(wèn)題上。很難想象一個(gè)全職的談判家，比如國(guó)際談判家，會(huì)因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方不夠公平而離開(kāi)談判桌。他離開(kāi)談判桌，是因?yàn)槟鞘蔷唧w的談判策略，而不是因?yàn)樗那橛魫灐?/p>

　　你能否想象，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開(kāi)同俄國(guó)人的談判桌，對(duì)總統(tǒng)說(shuō)：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎?”談判高手不那么做。他們把精力集中在談判的問(wèn)題上，而不是人格上。

　　往往是在你真的郁悶并且失去控制的時(shí)候你就會(huì)輸?shù)粽勁小?/p>

　　防止感情用事的對(duì)策就是把任何感情的流露都看作是買(mǎi)主的談判策略。這次你一進(jìn)門(mén)他就沖你發(fā)火。他手里揮著張報(bào)紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會(huì)兒之后，你明白是怎么回事了。他的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(另一家旅行社)以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷(xiāo)售你那種暢銷(xiāo)的客房，所以，買(mǎi)主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。這種爆發(fā)可能激起幾種本能的反應(yīng)，包括：

　　哦，不!我犯蠢了!

　　我不相信他是沖著我來(lái)的。

　　這個(gè)傻瓜，他知道我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。

　　如果解決不好這個(gè)問(wèn)題我就有麻煩了。

　　以上任何一種反應(yīng)都不是談判高手應(yīng)有的。你應(yīng)該冷靜地想到：“這是他用的談判陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢?”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。相反，你要集中考慮問(wèn)題本身。

　　切記要點(diǎn)：

　　◆ 如果買(mǎi)家表現(xiàn)出對(duì)你不滿(mǎn)，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。

　　◆ 冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我?”、“怎么才能阻止他?”

　　◆ 集中考慮談判的價(jià)錢(qián)。因?yàn)橘I(mǎi)主生你的氣就說(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。

　　◆ 記住沃倫·克里斯托弗的告誡：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制。

　　◆ 真正重要的事情是：與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，你的談判到哪兒啦?

　　第六章 老虎鉗策略

　　談判初始階段的另一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。”談判高手是這樣做的：買(mǎi)家已經(jīng)聽(tīng)了你的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格結(jié)構(gòu)。他堅(jiān)持說(shuō)他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣。最后，買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)：“我們同目前的賣(mài)方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有什么壞處。如果你們把價(jià)格降到400元每間，我們就簽定一年的合同。”

　　你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。你平靜地回答：“對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧。”

　　老練的買(mǎi)主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢?”這樣他就迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能老練的買(mǎi)主會(huì)做出讓步?

　　你說(shuō)完“你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”之后，下一步該干什么呢?

　　就這么辦，閉嘴!一言不發(fā)。買(mǎi)主可能會(huì)對(duì)你做出讓步。銷(xiāo)售談判教練稱(chēng)其為沉默交易，不是嗎?我相信你干這行的第一個(gè)星期別人就會(huì)教你這個(gè)策略。你開(kāi)出自己的價(jià)格，然后沉默。買(mǎi)主可能會(huì)表示同意，所以在你弄清他會(huì)不會(huì)接受你的建議之前就表態(tài)是很愚蠢的。

　　【案例】三個(gè) Sales 的故事(決定VS決寧)

　　兩個(gè)都一言不發(fā)的銷(xiāo)售商和一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理三個(gè)人坐在同一張圓形會(huì)議桌旁。坐在經(jīng)理右邊的銷(xiāo)售商想從經(jīng)理左邊的銷(xiāo)售商那里買(mǎi)一塊地產(chǎn)。他開(kāi)出自己的價(jià)格之后就不再說(shuō)話(huà)，就像他們?cè)谂嘤?xùn)學(xué)校學(xué)到的一樣。經(jīng)理左邊的那位一定想：“好小子!我就不相信，你想跟我搞沉默交易?看我怎么教訓(xùn)你一下，大家不說(shuō)話(huà)。”

　　你看，面對(duì)兩個(gè)意志強(qiáng)硬的人都威懾對(duì)方先開(kāi)口的時(shí)候，誰(shuí)也不知道怎么打破冷場(chǎng)。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。顯然，他們都知道發(fā)生了什么情況，誰(shuí)也不愿意向?qū)Ψ阶尣健?/p>

　　5分鐘過(guò)去了，因?yàn)槌聊寱r(shí)間顯得如此緩慢。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫(xiě)了“決寧”兩個(gè)字遞給對(duì)方。然而他故意把“決定”誤寫(xiě)成“決寧”，年輕一點(diǎn)的銷(xiāo)售商看了看，說(shuō)：“你寫(xiě)錯(cuò)了一個(gè)字。”于是他一開(kāi)口說(shuō)話(huà)就收不住了。(你認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)這樣的銷(xiāo)售商?他們一開(kāi)口說(shuō)話(huà)就收不住了。)他接著說(shuō)道：“如果你不愿意接受我的價(jià)格，我愿意再降2000元。但一分也不能再多了。”他在沒(méi)有搞清楚對(duì)方是不是接受之前就先改了自己的價(jià)格!

　　所以運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō)“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默，并寫(xiě)上：你還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧，有助于我們商談到合適的價(jià)格。

　　第七章 擋箭牌

　　一、你的擋箭牌–請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

　　買(mǎi)主在做最后決定之前說(shuō)要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。

　　所以，買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)他們得回去同老板商量的時(shí)候，那可能不是真的，但這是他們運(yùn)用的有效的談判策略。那么，讓我們首先看看你為什么要用這種策略，然后我再告訴你當(dāng)買(mǎi)家用這種策略對(duì)付你的時(shí)候你該怎么辦。“兩位，我感覺(jué)咱們談得太好了，你們酒店的產(chǎn)品我是滿(mǎn)意的。但是，說(shuō)實(shí)在的，我得回去和我們的領(lǐng)導(dǎo)商量商量吧。”你可能覺(jué)得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定。如果你對(duì)買(mǎi)主說(shuō)：“我有權(quán)利跟你做買(mǎi)賣(mài)。”乍一看，似乎你有很大的權(quán)力。

　　于是你可能對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“我來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，給我權(quán)力做筆好的生意。”

　　為什么不說(shuō)“我有權(quán)決定呢?”

　　談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個(gè)不利的地位。在你改變自己的出價(jià)或做出決定之前，應(yīng)該總是和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量一下。把自己當(dāng)作決策者的談判人員等于把自己置于嚴(yán)重的不利地位。你得把自我拋在一邊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有效。

　　它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買(mǎi)家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買(mǎi)賣(mài)就成了。

　　如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。當(dāng)你必須得到部門(mén)、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、合作伙伴或董事會(huì)同意的時(shí)候，買(mǎi)家就得做更多的工作說(shuō)服你。他們必須給你一個(gè)你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。

　　所以如果你用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略，領(lǐng)導(dǎo)一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)或者你的頂頭上司等等。如果你告訴買(mǎi)家你得征求銷(xiāo)售經(jīng)理的意見(jiàn)，買(mǎi)主的第一個(gè)想法會(huì)是什么呢?對(duì)了!“那我為什么浪費(fèi)時(shí)間跟你談呢?如果你的銷(xiāo)售經(jīng)理是做最后決定的人，把你的銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)來(lái)就是了。”告訴對(duì)方我得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，就有一個(gè)人對(duì)我說(shuō)：“我什么時(shí)候能見(jiàn)見(jiàn)他們?”

　　我們已經(jīng)看到使用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)策略的力量，現(xiàn)在讓我們來(lái)看看買(mǎi)主為什么使用這個(gè)策略來(lái)有效地對(duì)付你。

　　二、我們的買(mǎi)主為什么要用擋箭牌

　　他們可以此向你施加壓力。

　　它使你失去平衡，因?yàn)槟銓?duì)自己不能跟真正的決策者見(jiàn)面感到沮喪。

　　通過(guò)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。

　　我們的銷(xiāo)售員該這樣說(shuō)：“我相信我知道你想要什么，如果我們今天為你找的正是你最想要的房間，還有什么理由你今天不做決定呢?”買(mǎi)主可能把這理解為給他們施加壓力，讓他們匆忙做出決定。但這只是為防止他們臆造一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而耽誤了決定時(shí)間。如果我們不這樣做，買(mǎi)主通常這樣說(shuō)來(lái)拖延做出決定的時(shí)間。

　　他們也會(huì)使用老虎鉗策略咬住不放：“如果你想回去跟領(lǐng)導(dǎo)商量，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格。”——逼你先出價(jià)。

　　如果得經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的同意，這種策略會(huì)把你置于一種需要買(mǎi)主同你站在一起的立場(chǎng)。

　　他們會(huì)給你一些建議而并不意味著是他們自己的意見(jiàn)：“如果你再降10%，領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)同意。”

　　這一策略可以用來(lái)迫使你進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)：“領(lǐng)導(dǎo)讓我?guī)Щ?家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)。”

　　買(mǎi)主壓你降價(jià)而不直接說(shuō)出他們的要求：“領(lǐng)導(dǎo)明天要決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的。”

　　買(mǎi)家會(huì)用黑臉/白臉的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。”

　　你現(xiàn)在明白了為什么買(mǎi)主喜歡用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略對(duì)付你了。慶幸的是，談判高手知道如何嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。讓我教你一些對(duì)策。

　　對(duì)策：

　　先下手為強(qiáng)。讓買(mǎi)主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。這就是我們的銷(xiāo)售人員帶客人參觀房間或會(huì)議室時(shí)可以說(shuō)：“我敢肯定，如果我們今天為你找的正是你最想要的房間或會(huì)議室，有什么理由你今天不做決定呢?”這也是我們?cè)谧尶腿藚⒂^時(shí)所說(shuō)的話(huà)：“我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一樣，你喜歡這個(gè)會(huì)議室或房間，那你還有什么理由不今天就做決定呢?”因?yàn)樗麄冎廊绻幌却蛳闱笾I(lǐng)導(dǎo)的做法，就有危險(xiǎn)了，在迫使你做決定的壓力下，你會(huì)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延的戰(zhàn)術(shù)。

　　所以，在你報(bào)價(jià)給買(mǎi)主之前，甚至在你從手提包里拿出價(jià)目表之前，你應(yīng)該漫不經(jīng)心地說(shuō)：“我不想給你施加壓力……”(就談話(huà)隱含的意思而言，這叫做準(zhǔn)備——你準(zhǔn)備給他們施加壓力。你已經(jīng)允許自己給他們施加壓力。)“我不想給你們施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話(huà)，我們現(xiàn)在就要談好。所以我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿(mǎn)足你的一切要求……”(簡(jiǎn)單明了，不是嗎?)“如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿(mǎn)足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢?”

　　對(duì)方不會(huì)認(rèn)為這有什么妨害，因?yàn)樗麄冊(cè)谙耄?ldquo;滿(mǎn)足我們所有的需要?沒(méi)問(wèn)題，還有很大的商量余地。”然而，如果你能讓他們回答：“好吧，如果確實(shí)能滿(mǎn)足我們的所有要求，我馬上就表示同意。”那么你就取得了下面的成績(jī)：

　　你已經(jīng)削弱了他們告訴你他要反復(fù)考慮的權(quán)利。

　　如果他們這樣說(shuō)出來(lái)，你就說(shuō)：“好吧，咱們?cè)僬勔淮??？隙ㄓ惺裁次艺f(shuō)得不夠清楚，因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過(guò)你愿意今天就做出決定。”你已經(jīng)削弱了他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利，并削弱了他們說(shuō)下面這些話(huà)的權(quán)利：“我們想讓我們的計(jì)劃部門(mén)(或購(gòu)買(mǎi)委員會(huì))看一看。”

　　咬住不放。如果你不能阻止他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢?我相信很多時(shí)候，你對(duì)買(mǎi)主發(fā)表了自己的意見(jiàn)以后，他們卻馬上就說(shuō)：“很抱歉，這種規(guī)模的買(mǎi)賣(mài)，一切都得經(jīng)過(guò)酒店行政策委員會(huì)認(rèn)可，我得讓他們做最后決定。”

　　三、當(dāng)無(wú)法阻止買(mǎi)家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟：

　　(一)抬舉他們的自尊

　　(二)讓買(mǎi)主接受你積極的建議

　　(三)有保留成交

　　(一)抬舉他們的自尊

　　你面帶微笑說(shuō)：“但他們總得聽(tīng)您的建議，不是嗎?”帶一些人情味，抬舉他們。他們可能會(huì)說(shuō)：“是呀，我猜你是對(duì)的。如果我愿意，你就有希望。”但通常情況下他們會(huì)說(shuō)：“是的，他們通常聽(tīng)我的意見(jiàn)，但我總得讓委員會(huì)商量一下才能答復(fù)你。”

　　如果你意識(shí)到自己正在同一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主做買(mǎi)賣(mài)，在你開(kāi)始報(bào)價(jià)之前你就要首先試探他們是否會(huì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)：“你覺(jué)得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)同意嗎?”通常一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。

　　(二)讓買(mǎi)主接受你積極的建議

　　你說(shuō)：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)?”他們可能回答：“是的，是個(gè)好的建議，我回去同他們好好商量商量。”

　　在第二步中，談判高手積極建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量。那么只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說(shuō)是的，要同行政策委員會(huì)商量，要么說(shuō)不用——因?yàn)?hellip;…無(wú)論哪種況，你都贏了。他們同意當(dāng)然是更好，但是他們表示反對(duì)的時(shí)候，你應(yīng)該說(shuō)：“感謝上帝。”因?yàn)榉磳?duì)是買(mǎi)的信號(hào)。買(mǎi)主除了要買(mǎi)你的東西外，否則不會(huì)反對(duì)你的價(jià)格，他們不關(guān)心你要多少錢(qián)。

　　想想，你一生中有沒(méi)有一筆大買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)主一下就同意了你的價(jià)格?當(dāng)然沒(méi)有。所有認(rèn)真的買(mǎi)主都對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)。

　　最大的問(wèn)題不是反對(duì)——而是冷漠。我寧愿他們對(duì)你說(shuō)：“即使你是世界上最后一家供應(yīng)商，我也不從你們公司買(mǎi)東西……”而不愿他們說(shuō)：“十年來(lái)我一直用同樣的貨源，挺不錯(cuò)的，我不想花時(shí)間討論做什么變動(dòng)。”冷漠是問(wèn)題，而反對(duì)不是。

　　讓我給你證明這一點(diǎn)。給我說(shuō)反義詞。如果我說(shuō)白天，你就說(shuō)黑夜。如果我說(shuō)黑，你就說(shuō)白，明白嗎?下面是問(wèn)題：“愛(ài)的反義詞是什么?”如果你說(shuō)恨，再想想。愛(ài)的反義詞是冷漠。如果他們對(duì)你說(shuō)《飄》中白瑞德說(shuō)的：“坦率地講，親愛(ài)的，我根本不在乎!”此時(shí)，你知道電影快結(jié)束了。冷漠是你的問(wèn)題，而不是反對(duì)。反對(duì)是想買(mǎi)的信號(hào)。

　　所以，當(dāng)你對(duì)他們說(shuō)：“你會(huì)同他們商量，不是嗎?”他們可能說(shuō)會(huì)或者不會(huì)。無(wú)論什么，你都贏了。然后你就可以進(jìn)行第三步。

　　(三)有保留成交

　　有保留成交是我將在以下部分教你的成交策略。它之所以起作用是因?yàn)樗岩粋€(gè)大的決定變成一個(gè)小的決定。有保留成交是這樣的：“我們草擬下面的內(nèi)容：你們行政委員會(huì)有在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏尉唧w理由拒絕建議的權(quán)利。”

　　注意，你不是說(shuō)讓他們接受。這太直白了。你是說(shuō)他們有權(quán)利因?yàn)榫唧w原因而不接受，要努力把他們控制在具體理由上。

　　反過(guò)來(lái)如何。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢?比如一個(gè)買(mǎi)主壓迫你對(duì)價(jià)格做出承諾，但又想現(xiàn)在讓你做出決定。她說(shuō)：“我好想像愛(ài)我的兄長(zhǎng)一樣愛(ài)你，但我做的是買(mǎi)賣(mài)，不能想怎么做就怎么做。趕快給我需要的東西吧，要不我就去找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。”

　　你怎么辦呢?很簡(jiǎn)單。你說(shuō)：“我很愿意給你最后答復(fù)。實(shí)際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。但我不得不告訴你——如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話(huà)，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說(shuō)，不好嗎?”

　　當(dāng)心權(quán)力升級(jí)。你也許發(fā)現(xiàn)自己遇到了一種權(quán)力升級(jí)的情況。你認(rèn)為交易已經(jīng)做成了，只等買(mǎi)家的領(lǐng)導(dǎo)審批。于是，你覺(jué)得萬(wàn)事大吉，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)副總經(jīng)理沒(méi)有同意。我認(rèn)為，權(quán)力升級(jí)是令人憤怒的，是不道德的，但你確實(shí)難于幸免。

　　【案例】買(mǎi)車(chē)

　　我相信你買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。經(jīng)過(guò)初期的談判，出乎你意料的是，經(jīng)銷(xiāo)商馬上接受了你給的很低的價(jià)格，等你接受了一個(gè)價(jià)格之后(從心理上確立起買(mǎi)車(chē)的想法)，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)這樣說(shuō)：“好吧，看起來(lái)不錯(cuò)。我所要做的是上報(bào)我們經(jīng)理，然后車(chē)就是你的了。”

　　你可能感到車(chē)鑰匙和所有權(quán)證書(shū)已經(jīng)在你手里了，你坐在談判室里慶祝你自己做成了這樣一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)。這時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商帶著經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理坐下來(lái)，重新審視了一下你的價(jià)格。他說(shuō)：“你知道，小王有點(diǎn)兒出格了。”小王看起來(lái)相當(dāng)窘迫。“這個(gè)價(jià)格比我們工廠的發(fā)貨清單整整低了5000元。”他創(chuàng)造了一個(gè)看起來(lái)冠冕堂皇的工廠清單。“當(dāng)然，你不能讓我們虧本兒吧，是不是?”

　　現(xiàn)在你自己覺(jué)得很難堪，你不知道如何作答。你覺(jué)得自己達(dá)成了交易，但小王上司把它斃掉了。你沒(méi)有考慮到賣(mài)汽車(chē)的人可以以低于發(fā)貨單5%的價(jià)格賣(mài)給你汽車(chē)，而且由于工廠的激勵(lì)他們?nèi)匀毁嶅X(qián)等等這些因素。你聽(tīng)從銷(xiāo)售經(jīng)理吹捧你的正派并迫使你又漲了2000元。你又一次覺(jué)得自己買(mǎi)下了這輛車(chē)，這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理解釋說(shuō)以這樣低廉的價(jià)格，他得征求他的經(jīng)理的意見(jiàn)。于是依次進(jìn)行，你發(fā)現(xiàn)自己陷在經(jīng)理戰(zhàn)之中，每個(gè)經(jīng)理都能讓你漲上一點(diǎn)兒。

　　作為銷(xiāo)售人員，談判的時(shí)候善于運(yùn)用以及及時(shí)應(yīng)對(duì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略是很重要的，你要保留自己請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利。通常要阻止買(mǎi)家求助他們的領(lǐng)導(dǎo)。

　　四、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)，對(duì)策如下：

　　★ 你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意，請(qǐng)求休戰(zhàn)。

　　★ 每升一級(jí)，你就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。

　　★ 在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽訂合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開(kāi)始從心理上認(rèn)可這筆買(mǎi)賣(mài)，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至無(wú)法脫身。

　　★ 最為重要的，不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄本?lái)可能是雙方都有好處的買(mǎi)賣(mài)。但是這種策略是不公平的也是不道德的。但買(mǎi)賣(mài)就是買(mǎi)賣(mài)，與良心無(wú)關(guān)，對(duì)嗎?你是在潤(rùn)滑商業(yè)的車(chē)輪，而不是教化惡人。

　　切記要點(diǎn)：

　　◆ 不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。

　　◆ 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。

　　◆ 即使公司是你自己開(kāi)的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。

　　◆ 談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買(mǎi)家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。

　　◆ 試圖讓買(mǎi)家承認(rèn)，如果你能滿(mǎn)足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見(jiàn)。

　　如果在你沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個(gè)決定只能是否定。

　　如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略，在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來(lái)的立場(chǎng)，而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

　　在這一節(jié)中，我們介紹了請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)談判策略的用法，現(xiàn)在你也應(yīng)該更有自信來(lái)對(duì)付那些對(duì)你使用該計(jì)策的買(mǎi)家。

　　第八章 不要讓服務(wù)貶值

　　一、服務(wù)貶值

　　現(xiàn)在讓我來(lái)告訴你服務(wù)貶值的原則，教你一些對(duì)付買(mǎi)家的時(shí)候能派上用場(chǎng)的東西：你對(duì)他們所做的任何讓步都會(huì)很快失去價(jià)值。你買(mǎi)的任何有形的東西在一些年后可能都會(huì)升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會(huì)貶值。

　　由于這個(gè)原因，談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。兩個(gè)小時(shí)以后它就會(huì)大大貶值。

　　請(qǐng)?zhí)貏e記?。?/p>

　　你提供完一種服務(wù)以后，服務(wù)就會(huì)很快貶值。做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)。

　　【案例】你協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題

　　我相信你經(jīng)歷過(guò)這樣的事情，不是嗎?買(mǎi)主給你打電話(huà)，你同他做的是一小筆生意。他們那里現(xiàn)在一片混亂，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期合作的酒店現(xiàn)在沒(méi)有房間?，F(xiàn)在他們的會(huì)議團(tuán)隊(duì)明天就要面臨著無(wú)房可住的情況，除非你明天一大早就給他們解決30個(gè)房間。聽(tīng)起來(lái)是不是很熟悉?于是你徹夜不眠，重新安排房間，克服一切困難保證及時(shí)把房間給他們，以使他們的會(huì)議正常召開(kāi)。你甚至不停給買(mǎi)主打電話(huà)詢(xún)問(wèn)情況，親自監(jiān)督清掃房間。買(mǎi)主喜歡你這樣!他來(lái)到酒店時(shí)，你正在勝利地用手撣去身上的塵土，他說(shuō)：“難以相信你能為我們做這么多。真是難以相信!你們太讓人難以置信了。愛(ài)你，愛(ài)你，愛(ài)你。”

　　于是，你說(shuō)：“很高興為你這么做。必要的時(shí)候我們能提供這種服務(wù)。現(xiàn)在是不是你應(yīng)該考慮考慮讓我們酒店做你的唯一指定酒店?”

　　他回答：“聽(tīng)起來(lái)是個(gè)好主意，不過(guò)我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，因?yàn)槲业眠^(guò)去看看我目前的會(huì)議，保證它正常召開(kāi)。星期一早晨10點(diǎn)來(lái)我辦公室，我們?cè)偕塘?。中午?lái)更好，我請(qǐng)你吃飯。我真的感謝你為我們所做的一切，你真是太棒了。愛(ài)你，愛(ài)你，愛(ài)你。”

　　于是，一個(gè)周末你都在想：“哥們兒!我成了!他欠我的!”然而星期一過(guò)去了，還是和往常一樣難以同買(mǎi)主談判，出什么差錯(cuò)了?服務(wù)貶值起了作用。你提供完服務(wù)以后，它會(huì)迅速貶值的。

　　啟示：這個(gè)例子告訴你，如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報(bào)。不要等。不要坐在那里想，因?yàn)槟憬o他們好處，他們欠你的，他們以后會(huì)償還給你。帶著世界上所有的善意，你服務(wù)的價(jià)值仍然迅速貶值。

　　【案例】水管維修

　　管子工知道這一點(diǎn)，不是嗎?他們知道一定要在干活之前而不是之后同你談判。我房子外面有一根管子出了問(wèn)題。我請(qǐng)來(lái)的管子工看了看之后，慢條斯理地?fù)u搖頭說(shuō)：“周先生，我知道問(wèn)題出在哪里了，我能給你修好，你得給我150元。”

　　我說(shuō)：“好吧，修吧。”

　　你知道他花多少時(shí)間干完活嗎?5分鐘!我說(shuō)：“等一等，你干了5分鐘就要100元嗎?這錢(qián)也掙的太容易了吧。”

　　“周先生、周太太，我來(lái)的時(shí)候所有材料都備齊了。給你們送到門(mén)口了。這是帳單，您簽個(gè)字吧。”

　　“我看看吧……怎么這么多項(xiàng)目，收費(fèi)也似乎高了點(diǎn)吧。”

　　二、化解服務(wù)貶值的對(duì)策和要點(diǎn)

　　如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會(huì)迅速貶值。開(kāi)始干活之前商量好價(jià)格，商量好一個(gè)公式，一旦情況變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。如果能夠的話(huà)先讓對(duì)方付款。如果不能，任務(wù)進(jìn)行中逐步付款，或任務(wù)完成以后盡可能快地付款。

　　切記要點(diǎn)：

　　◆ 實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。

　　◆ 不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你。

　　◆ 干活之前談好價(jià)錢(qián)。

　　第九章 燙手山芋

　　一、燙手山芋

　　燙手山芋是說(shuō)買(mǎi)主把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。

　　買(mǎi)家拋給你什么樣的熱山芋呢?

　　你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)：“我們預(yù)算中沒(méi)有這筆開(kāi)支?”對(duì)你們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)他們沒(méi)有相應(yīng)的預(yù)算，這是誰(shuí)的問(wèn)題?是他們的問(wèn)題，對(duì)嗎?不是你的。但他們?cè)敢鈷伣o你，成為你的問(wèn)題。

　　“我沒(méi)有權(quán)力”又是怎么回事?她沒(méi)有獲得她所匯報(bào)的對(duì)象的信任，這又是誰(shuí)的責(zé)任?是她的，對(duì)嗎?不是你的，但她愿意拋給你，成為你的問(wèn)題。

　　或許有家客戶(hù)給你打電話(huà)說(shuō)：“我需要你們給我們提供200個(gè)人的外賣(mài)服務(wù)，如果明天一大早你們不能準(zhǔn)時(shí)提供，我的整個(gè)推介會(huì)就會(huì)出問(wèn)題。”那是誰(shuí)的日程表?他的，對(duì)嗎?不是你的，但他愿意把問(wèn)題拋給你，使之成為你的。

　　我們從國(guó)際談判中總結(jié)出了同樣的道理。對(duì)方向你施壓的時(shí)候，日內(nèi)瓦武器控制談判中的原則同樣適用于你。參加國(guó)際談判的人告訴你應(yīng)該這樣回應(yīng)燙手的山芋：立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性。當(dāng)對(duì)方把問(wèn)題拋給他們的時(shí)候，參加國(guó)際談判的人就這樣做。你得立刻弄清他們拋給你的是個(gè)難題，或者只是扔到談判桌上試探你反應(yīng)能力的什么東西。你必須立刻做出回應(yīng)。遲了就來(lái)不及了。如果你繼續(xù)糾纏在他們的問(wèn)題上，他們就相信這是你的問(wèn)題了，你想驗(yàn)證它的真實(shí)性已經(jīng)太晚了。

　　如果你賣(mài)房間，你的一個(gè)客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)：“我們有600元，需要一個(gè)房間，就這么多。”如果你接住了這個(gè)熱山芋而不把它拋回去，你或許馬上就開(kāi)始考慮降價(jià)，因?yàn)槟阏J(rèn)為他們說(shuō)的是真話(huà)。

　　相反，你應(yīng)馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，你說(shuō)：“如果我給你看一個(gè)房間，風(fēng)景也好、舒適程度也非常好，而且我們提供免費(fèi)上網(wǎng)和早餐。但是僅多花20%，你想看看，是不是?”十有八九他們會(huì)說(shuō)：“當(dāng)然，我們看看。”你馬上就知道價(jià)格問(wèn)題并非看起來(lái)那么嚴(yán)重。

　　對(duì)買(mǎi)主拋過(guò)來(lái)的“我們沒(méi)有那筆預(yù)算”的熱山芋的另一個(gè)對(duì)策，你只是說(shuō)：“那么，誰(shuí)有權(quán)決定這個(gè)預(yù)算呢?”有時(shí)候，你可能得到下面的回答：“副總經(jīng)理有權(quán)。”你說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)是哪位呢?她指著站在旁邊的那位說(shuō)到：“她能。”就是站在她旁邊的那位!

　　于是我轉(zhuǎn)向另外一個(gè)人：“你覺(jué)得怎么樣?”

　　她說(shuō)：“當(dāng)然可以，沒(méi)問(wèn)題，結(jié)吧。”

　　二、扔掉燙手山芋對(duì)策

　　當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問(wèn)他：“誰(shuí)有權(quán)突破預(yù)算?”或者“誰(shuí)有權(quán)決定不收費(fèi)?”或者：“你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束?”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。

　　切記要點(diǎn)：

　　◆ 不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。

　　◆ 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。你必須弄明白他們是真的不想做買(mǎi)賣(mài)，還是只想試探一下你的反應(yīng)。

　　◆ 不要買(mǎi)進(jìn)他們的程序問(wèn)題。程序只是人們寫(xiě)下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。

　　◆ 不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。自己想一想：“不對(duì)買(mǎi)家做讓步，我怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題?”