談判為什么要雙贏
談判為什么要雙贏
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判雙贏的重要性，供你閱讀參考。
談判雙贏的重要性01
雙贏談判顧名思義就是在談判過程中談判雙方都能獲利。在現(xiàn)在商業(yè)談判交易中，絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益，另外一方必然蒙受損失，不僅讓合作順暢進(jìn)行，也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利，實(shí)現(xiàn)合作!
雙贏談判的好處：
1. 建立更長久的合作： 雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行，彼此間相互協(xié)助和信任，長期穩(wěn)定的合作?；蛟S初次合作彼此獲利都不多，會(huì)讓雙方建立很好的合作友誼，形成長久的細(xì)水長流的合作，比一錘子買賣合作要?jiǎng)澦愕枚唷?/p>
2.資源共享，做大做強(qiáng)：雙贏談判能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換，取長補(bǔ)短，在短時(shí)間內(nèi)縮小與競爭對手的差距，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大，而不給對方使絆子，制造合同陷進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)兄弟式的合作關(guān)系，正所謂“兄弟齊心，其利斷金”。
掌握雙贏式談判技巧，能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創(chuàng)造性的通過，其收獲的價(jià)值不僅僅只是合作那么簡單，更可以輻射到后期人才管理交流，管理制度優(yōu)化等等一系列企業(yè)發(fā)展有幫助的改變，雙贏式談判也是企業(yè)管理學(xué)中一門高深的學(xué)問!
談判雙贏的重要性02
價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方(有雙方或多方)能否達(dá)成一個(gè)彼此都可以接受的價(jià)格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶Ψ侥抢飺频礁嗟暮锰?，也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達(dá)到各方的心理平衡。
要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會(huì)有不少競爭者。在包括自己在內(nèi)的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好是做出一個(gè)SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。
經(jīng)過分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，我們首先要分析“客戶價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個(gè)詞語的含義，“客戶價(jià)值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。
對于客戶價(jià)值主張，在實(shí)際操作中體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。如客戶在采購大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價(jià)值主張”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價(jià)值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢。
經(jīng)過對“客戶價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價(jià)值主張”方面具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步的，你應(yīng)該綜合衡量一下你在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?/p>
在價(jià)格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機(jī)，一般要遵循如下幾個(gè)規(guī)則：
1.了解客戶的預(yù)算情況。
2.不要主動(dòng)讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。
3.不做無謂讓步。
4.頻率不能高，且幅度越來越小，數(shù)字越來越精確。
我們自身在面對客戶采購時(shí)卻經(jīng)常處于被動(dòng)地位，這是常態(tài)，然而對于客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結(jié)合自身資源能力來提高成交的可能性。
只有雙贏的談判才能成功。
看過“談判為什么要雙贏”的人還看了：
2.雙贏談判案例分析
3.雙贏談判案例3篇