商務(wù)談判僵局原因
許多談判僵局和破裂是由于細微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子;個人的權(quán)力限制等因素，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判僵局原因，供你閱讀參考。
商務(wù)談判僵局原因一：談判一方故意制造談判僵局
這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險，因為制造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當(dāng)會獲得意外的成功;反之，若運用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。
商務(wù)談判僵局原因 二：雙方立場觀點對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局
在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報里，用了“臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。
中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。
在談判過程中，談判對手為了維護自己的正當(dāng)利益，會提出自己的反對意見;當(dāng)這些反對意見得不到解決時，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認為要價不高，而買方則認為賣方的要價太高;賣方認為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價格的變化，使原定的談判讓步計劃無法實施，便會在談判中堅持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協(xié)議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。
商務(wù)談判僵局原因三：溝通障礙導(dǎo)致僵局
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時，翻譯人員很自然地用“Second—Class Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時說：“日本人在會談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。”
商務(wù)談判僵局原因四：談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局
偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實質(zhì)情況完全相反。
商務(wù)談判僵局原因五：環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局
當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。
商務(wù)談判僵局原因六：談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局
談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。
商務(wù)談判僵局原因七：談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局
談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應(yīng)和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。
商務(wù)談判僵局原因八：談判人員的失誤導(dǎo)致僵局
有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題;或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。
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