國際商務(wù)談判基本原則
在商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對關(guān)系，但也并非不存在利益沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都未達到，或者談判一方總有失掉了一場對局的感覺。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國際商務(wù)談判基本原則，供你閱讀參考。
國際商務(wù)談判基本原則一、知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
國際商務(wù)談判基本原則二、互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
國際商務(wù)談判基本原則三、平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
國際商務(wù)談判基本原則四、人與事分開的原則
在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
國際商務(wù)談判基本原則五、求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
國際商務(wù)談判基本原則六、禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
國際商務(wù)談判基本原則七、求同存異和實現(xiàn)雙贏的原則
在國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
就買賣合同來講，一般都有單獨的條款，規(guī)定解決合同糾紛的方法，如雙方應(yīng)先通過友好協(xié)商解決，也可請專家或雙方信任的第三者進行調(diào)解;如果還不能解決合同爭議，合同當(dāng)事人可以將爭議提交指定的仲裁機構(gòu)來進行裁決。即使當(dāng)事人不約定仲裁條款，合同當(dāng)事人還可以選擇司法訴訟的方式來解決爭議。但是，一般來講，買賣合同的當(dāng)事人都不情愿采取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決，因為仲裁或訴訟等方式使得合同的任何當(dāng)事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備措施，只不過是在萬不得已的情況下才使用。
國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別主要是談判環(huán)境和談判對象有別，即國際商務(wù)談判的地點可能在國外，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。
盡管存在上述差別，但我們更應(yīng)該看到他們的共性。特別是在國際經(jīng)濟一體化趨勢下，討論共性更具有實際意義。在這里，我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進行研究和介紹。其主要目的就是要提供給我國外經(jīng)貿(mào)人員一個面對國際經(jīng)營環(huán)境可以遵循的基本原則。如果在國際貿(mào)易活動中，個別差異性較大的情況出現(xiàn)，希望外經(jīng)貿(mào)人員本著求同存異的原則，根據(jù)以下的框架針對不同情況進行適當(dāng)調(diào)整，以達到最佳的談判效果。
國際商務(wù)談判基本原則八、雙贏的談判應(yīng)該符合的標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。
在這里需要強調(diào)指出，談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到這樣的結(jié)局，乃是我們學(xué)習(xí)談判和研究談判所要達到的目的。
以往我們看到的談判技巧，許多都集中在介紹談判一方想方設(shè)法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求一方取勝的所謂“技巧”，而我們在這里給大家介紹的談判原則，是要讓所有的談判者都能遵循和接受，并且能夠在不斷實踐中加以運用。
從商務(wù)發(fā)展角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會，即實現(xiàn)雙贏，為此，應(yīng)滿足以下3個標(biāo)準(zhǔn)：
1、談判要達成一個明智的協(xié)議：明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認(rèn)為，這種談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。
2、談判的方式必須有效率：談判的方式之所以應(yīng)有助于提高談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率，也應(yīng)該是雙贏的內(nèi)容之一，因為效率高的談判，使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往使雙方爭辯不休，難以選擇雙方滿意的方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。3、談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系：談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而，立場爭辯式談判卻往往忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更固執(zhí)己見或更易讓步。這樣的談判，往往會使談判者在心理上產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方關(guān)系的續(xù)存。
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