銷(xiāo)售與客戶第一次溝通的技巧
第一次的見(jiàn)面給人留下的印象往往決定了之后對(duì)方對(duì)你總體印象的百分之三十。所以，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，第一次與客戶見(jiàn)面的溝通就顯得尤為重要。接下來(lái)學(xué)習(xí)啦小編為你整理了銷(xiāo)售與客戶第一次溝通的技巧，希望對(duì)你有幫助。
銷(xiāo)售與客戶第一次溝通的技巧
1、談話流程。
初次見(jiàn)面，需要把握好談話的流程和節(jié)奏。銷(xiāo)售，應(yīng)該是一次愉悅的聊天，它也是一門(mén)技術(shù)，是一種基于客戶心理、客戶購(gòu)買(mǎi)決策流程采取的行動(dòng)組合。銷(xiāo)售，有其內(nèi)在的規(guī)律，而且是可以學(xué)習(xí)的。研究發(fā)現(xiàn)：成功的銷(xiāo)售往往是相似的!
2、建立關(guān)系。
初次見(jiàn)面，應(yīng)注意營(yíng)造良好的第一印象(與客戶建立關(guān)系)。沒(méi)有關(guān)系，就沒(méi)有銷(xiāo)售，國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”認(rèn)為：要簽5萬(wàn)美元的訂單，必先建立價(jià)值5萬(wàn)美元的關(guān)系。何謂關(guān)系?關(guān)系的核心是信任和興趣!銷(xiāo)售人員應(yīng)該在每次拜訪中都注意去跟客戶建立、升華彼此間的關(guān)系，畢竟，誰(shuí)也不愿意跟不熟的人、看起來(lái)不舒服的人、不守時(shí)不守信的人、不專(zhuān)業(yè)的人、不值得信賴(lài)的人、不感興趣的人來(lái)談生意!!!建立關(guān)系的方法是運(yùn)用一些人際技能，如：態(tài)度積極(微笑/陽(yáng)光/幽默);真誠(chéng)贊美;以客戶為中心;稱(chēng)呼得體;表現(xiàn)出興趣或談?wù)摫舜硕几信d趣的話題;傾聽(tīng)……
3、注意提問(wèn)。
特別需要提醒的是，如果是復(fù)雜銷(xiāo)售(如B2B性質(zhì))，初次見(jiàn)面的重點(diǎn)應(yīng)該是建立關(guān)系并做深入提問(wèn)(傾聽(tīng)客戶)，通過(guò)提問(wèn)了解客戶的“需求、預(yù)算、時(shí)間表、接觸過(guò)的供應(yīng)商(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)、決策相關(guān)人及決策流程”等信息……千萬(wàn)不能像非專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員那樣——初次見(jiàn)面就大談特談公司和產(chǎn)品(而根本不關(guān)心客戶)。初次見(jiàn)面，要把70%的時(shí)間和精力花在與客戶建立關(guān)系及提問(wèn)環(huán)節(jié)(尤其要通過(guò)提問(wèn)去關(guān)心客戶的需求)，至于展示，只需一帶而過(guò)(在以后的展示性拜訪中可以詳細(xì)談?wù)撟约旱墓?、產(chǎn)品/方案)。
銷(xiāo)售尋找客戶的方法
找客戶群的常用方法：展會(huì)名錄、商會(huì)名錄、協(xié)會(huì)名錄、報(bào)紙雜志、戶外廣告牌、行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)論壇、搜索引擎、傳單、客戶介紹、朋友介紹等等。
1、你去查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷(xiāo)售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)。然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開(kāi)拓客戶。
2、選定三個(gè)行業(yè)后，你再圈定10個(gè)最有可能成交的客戶，這段時(shí)間就主攻他們了。圈定10個(gè)客戶是基于自己的分析和打過(guò)100個(gè)客戶電話后，篩選出來(lái)的。
3、你重點(diǎn)攻關(guān)10個(gè)客戶，那是因?yàn)槟憔τ邢?，廣種薄收攻取客戶的方式不適合用在試用期考核。這是其一。其二是為了自救。萬(wàn)一試用期結(jié)束，10個(gè)重點(diǎn)客戶沒(méi)有開(kāi)單，你怎么辦?好辦，畢竟你已經(jīng)花了很多心血，了解這些公司基本情況，你跟你的老板講故事。
4、借助老板力量，幫你完成銷(xiāo)售。客戶稍微有點(diǎn)眉目了，請(qǐng)老板出馬見(jiàn)客戶，加快推進(jìn)力度。好處太多了，至少要老板了解你整體都在干嘛，讓客戶夸你的勤奮(因?yàn)槟阏f(shuō)公司管理松散，松散的含義就是對(duì)銷(xiāo)售放羊，月底看業(yè)績(jī))
做銷(xiāo)售簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)其實(shí)就是一個(gè)積累客戶，同時(shí)提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程，別看僅僅是銷(xiāo)售，其實(shí)扯到的道理涉及方方面面。如何能夠用3句話來(lái)搞定那些“釘子戶”客戶?如果抓住銷(xiāo)售的核心?如何尋找更多的客戶量?其實(shí)都是一個(gè)積累的過(guò)程。所以，上述介紹的幾種方法的前提，就是你有一個(gè)良好的心態(tài)，畢竟，找尋客戶并且建立與客戶之間的關(guān)系網(wǎng)就是一個(gè)不斷吃閉門(mén)羹的過(guò)程。利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)，盡可能地拓展業(yè)務(wù)是一個(gè)銷(xiāo)售必備的技能。
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