化妝品銷售從賣菜學(xué)起
趕不上賣菜水平，你還做啥化妝品銷售，以下是小編為大家收集關(guān)于化妝品銷售從賣菜學(xué)起，供你閱讀。
設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)階段
現(xiàn)在大家都在感嘆“產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何才能做出差異?”要說(shuō)同質(zhì)化，恐怕再?zèng)]有比菜市場(chǎng)更同質(zhì)化嚴(yán)重的地方了。我們來(lái)看看他們是如何做差異的。
大家的供應(yīng)渠道基本一樣，都是在某一批發(fā)市場(chǎng)。要說(shuō)有差異，可能只是供貨商有差異，產(chǎn)品本身幾乎無(wú)差異可言。于是，我們便經(jīng)?？吹?ldquo;內(nèi)蒙土豆、山東西紅柿”等，這是對(duì)產(chǎn)地的差異化;超市里的“無(wú)公害蔬菜”，是對(duì)產(chǎn)品的安全性做出承諾;“大地****”是對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)味和生產(chǎn)方式的保證，類似“手工制造”?？?，我們的賣菜的朋友的“差異化”搞的多好。
在產(chǎn)品差異化的過(guò)程中，充分體現(xiàn)了他們“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的思想。我的顧客是誰(shuí)?我上貨的時(shí)候，應(yīng)該上什么樣等級(jí)的產(chǎn)品?我的攤點(diǎn)在一個(gè)什么樣社區(qū)?在這個(gè)社區(qū)，購(gòu)買力如何?是上一些品質(zhì)較好，但價(jià)格較高;還是品質(zhì)一般，價(jià)格較便宜;還是唯價(jià)格論，什么便宜，我就上什么?上什么品種?昨天上的貨里面，什么比較好賣?什么不好賣?大家都在上什么?我要上什么?我的顧客群和他們的顧客有沒(méi)有不同?
于是，有老顧客的菜攤便會(huì)選擇上一些時(shí)令的鮮菜;推車沿街叫賣的基本是一些大路產(chǎn)品;為一些中小餐館供貨的要保證品種齊全，但價(jià)格稍高;而另一些人則，只賣某一種菜，價(jià)格相對(duì)較便宜。
以上階段類似我們畜牧企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)階段，在這個(gè)階段，顧客的需求被充分考慮，作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的輸入，輸出如果不能滿足，在這個(gè)階段就已經(jīng)是“先天不足”了。
銷售實(shí)施階段
采購(gòu)?fù)瓿闪?，差異化就結(jié)束了嗎?當(dāng)然沒(méi)有，甚至才剛剛開(kāi)始。
1、定價(jià)階段
價(jià)格是最基本，也是最有力的武器之一。薄利多銷是每個(gè)人都會(huì)說(shuō)的，也是被我們和我們的客戶經(jīng)常提起的，做為我們的信條的，但利有多“薄”算“薄”?“多”有多少叫“多”?各個(gè)企業(yè)情況不同，發(fā)展階段不同，標(biāo)準(zhǔn)也在不斷變化。
看看我們的菜價(jià)在一天當(dāng)中是如何變化的。
9：00——10：30，下午3：00——5：00;這時(shí)的顧客一般是家庭里的老人、保姆等，這些人對(duì)價(jià)格比較敏感，所以“**元3斤，**元5斤”會(huì)是讓他們(她們)感到這樣買，會(huì)非常合適，產(chǎn)品當(dāng)然不會(huì)是最好的。
11：30——12：00，下午5：30——7：00;這時(shí)顧客一般以上下班的家庭主婦居多，這些人要快速完成購(gòu)買，急著趕回家做飯，所以以潔凈、新鮮為訴求點(diǎn)，質(zhì)量是這時(shí)最要緊的，最好的產(chǎn)品一般都是這時(shí)拿出來(lái)賣，并且會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到“我今天上了**貨，一上午就剩這么一點(diǎn)了”，暗示你“大家都在買，你也應(yīng)該買點(diǎn)哦”，于是，我們欣然掏出銀子。
下午7：30以后，尾市階段。這時(shí)要不要降價(jià)?什么樣的菜可以儲(chǔ)存，貯存一晚明天是什么模樣?可以賣什么價(jià)錢?如果有損失，會(huì)有多大?這些需要這個(gè)菜老板在很短的時(shí)間內(nèi)做出決定，是這個(gè)顧客就降?還是等下一個(gè)?如果沒(méi)有下一個(gè)怎么辦?時(shí)機(jī)稍瞬即失，而他們是從來(lái)不會(huì)去開(kāi)個(gè)家庭會(huì)研究一下的，以后也沒(méi)有人對(duì)當(dāng)時(shí)做出的而后來(lái)看起來(lái)是不太妥當(dāng)?shù)臎Q定，提出什么批評(píng)和質(zhì)疑。
2、討價(jià)還價(jià)
“看人下菜碟”是菜老板的看家本領(lǐng)，基本內(nèi)容是：在一個(gè)非常非常短的時(shí)間里，對(duì)顧客的身份和需求做出判斷，然后采取相應(yīng)的對(duì)策。
討價(jià)還價(jià)過(guò)程是對(duì)顧客需求和自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有效整合的過(guò)程，盡量去尋找那些契合點(diǎn)，價(jià)格討論實(shí)際上是最后一環(huán)，如果別的問(wèn)題不能有效解決的話，單純的討論價(jià)格是沒(méi)有任何意義的。
例如：針對(duì)老年顧客，他們從來(lái)不去介紹那些高價(jià)的產(chǎn)品，挑些比較便宜的產(chǎn)品介紹給客戶，成功率會(huì)比較高。偶爾也會(huì)對(duì)一些從服裝上判斷經(jīng)濟(jì)較有基礎(chǔ)的人，介紹一些對(duì)健康比較有利的產(chǎn)品，如“這種菜可以降血糖，”或者“這個(gè)菜對(duì)高血壓會(huì)有一定幫助”等等，當(dāng)然在這種產(chǎn)品上，他們是從來(lái)不會(huì)講價(jià)的。
針對(duì)家庭主婦，主要是介紹產(chǎn)品的安全性，和對(duì)孩子的好處，如：“這個(gè)菜孩子們都愛(ài)吃”，或者“我的菜完全不用農(nóng)藥”等等，這些菜當(dāng)然也是不講價(jià)的，不過(guò)他們會(huì)在其他方面給一些補(bǔ)償，“這種菜我一直賣3塊錢，你是老顧客，給2塊7算了。”這種讓利也是實(shí)實(shí)在在的，要不然客人也不會(huì)滿意，只不過(guò)幅度沒(méi)有他們說(shuō)的那么大而已，賣給別人可能只是2塊8或者2塊9，客人是不會(huì)去調(diào)查，也不會(huì)追究的，但是他(她)知道，“我確實(shí)是受到了重視”，這就足夠了。
而針對(duì)一些男顧客，他們一般只推薦最好的產(chǎn)品，價(jià)錢當(dāng)然也是“一分錢一分貨”，在付帳時(shí)，通常會(huì)把零頭主動(dòng)抹去，以示豪爽，他們知道，這是男人的臉面，而不是錢的問(wèn)題;當(dāng)然在分量上通常會(huì)做一些手腳，把零頭找回來(lái)(故意坑人的不在之列)。
我們?cè)趯?duì)客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，有多少人能夠作到這么精細(xì)呢?大部分的人是把公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品簡(jiǎn)介往客戶面前一一羅列完畢后，就讓客戶挑選，(和超市差不多)，最后任憑客戶在價(jià)格上宰割，然后向公司申請(qǐng)更多的政策和支持。
做好服務(wù)
一個(gè)賣菜的有什么服務(wù)?其實(shí)，服務(wù)貫穿在整個(gè)銷售流程中。比如：幫助顧客挑選產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然是顧客挑選的第一個(gè)產(chǎn)品，(混水摸魚(yú)，以次充好不在此列)，以節(jié)約客戶的時(shí)間;一些怕壓怕碰的產(chǎn)品，提醒和幫助顧客放在最上面;對(duì)一些老年顧客，會(huì)多給一個(gè)包裝袋;對(duì)新的品種，介紹這種菜的各種做法;對(duì)顧客的投訴，基本不會(huì)拒絕。等等。他們認(rèn)為這是他們應(yīng)該做得，在完成這些工作時(shí)，是天經(jīng)地義的。
我們呢?你的銷售是否站在客戶角度思考問(wèn)題了呢?
我們這些年都在講市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，真正最先市場(chǎng)化的其實(shí)就是這些賣菜的。他們的體系運(yùn)轉(zhuǎn)程度的好壞，對(duì)他們的影響是最快捷的，最顯而易見(jiàn)的。
他們沒(méi)有高大的柜臺(tái)和演示機(jī)器，沒(méi)有高級(jí)的WiFi體驗(yàn)，來(lái)說(shuō)服他們的顧客;他們的顧客是最普遍的，所有的人都要買菜……所以，能夠活下來(lái)的都必定有自己的理由。
你還在認(rèn)為“區(qū)區(qū)一個(gè)小小菜販，如何可以和我等美業(yè)銷售精英相提并論”嗎?所以會(huì)有最初的結(jié)論：如果我們賣產(chǎn)品的銷售員能夠象賣菜的一樣，我們將無(wú)往而不勝。
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