逆天的銷(xiāo)售技巧話術(shù)交流
如果你對(duì)銷(xiāo)售感興趣，我希望你能靜下心來(lái)看完。確實(shí)很有幫助，這種幫助不是直觀的去套這些話術(shù)，而是能夠給你解答一些疑惑，話術(shù)是死的，但是話術(shù)后面的思想是活的。下面是小編為大家收集關(guān)于逆天的銷(xiāo)售技巧話術(shù)交流，歡迎借鑒參考。
很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了!
一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨!”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了!
第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了!
“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)
“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)
“先生，請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)
“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò)
“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò)
“我能幫您做些什么?” 錯(cuò)
“喜歡的話，可以看一看!” 錯(cuò)
這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽(tīng)著熟悉吧!
你怎么接話呢?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了!再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣(mài)的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了!
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!
所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!
選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留下印象!
一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX門(mén)窗!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃诮ú纳虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!
還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX門(mén)窗!”就會(huì)想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!怎么才能把他吸引住呢?
那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!第二句話一般這么說(shuō)：
第一種說(shuō)法：“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看。
第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)如：“我們正在購(gòu)買(mǎi)夠三千去巴厘島的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話的!
第三種說(shuō)法：唯一性，如“我們店里的xxx是現(xiàn)在市面上唯一的一款瓷磚”。
第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛，如“我們店里的xxx款瓷磚只剩最后一件了。”
第五種說(shuō)話：時(shí)限性等!如“您好，我們這款xxx門(mén)窗這個(gè)價(jià)格，只限今天購(gòu)買(mǎi)。”
切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟練，脫口而出。
第三句話怎么說(shuō)?
很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)完：“你好，歡迎光臨XX門(mén)窗!我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!
你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱(chēng)為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!
第三句應(yīng)該這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意! 別問(wèn)顧客能不能介紹! 他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了!
“顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?
顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢(qián)?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”
很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣(mài)老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!
“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的!當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!” 因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎? 所以你不能主動(dòng)便宜!
所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢(qián)一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!
其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!
講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”
“你能便宜點(diǎn)嗎?” 首先我們不能說(shuō)：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買(mǎi)!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!
那么怎么回答顧客呢?
一個(gè)技巧就是常用的周期分解法!例如：“小姐，一款瓷磚賣(mài)720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢(qián)，很實(shí)惠了!”這是最常用的。
“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!”當(dāng)顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?
很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。” 你們老板被你無(wú)情的出賣(mài)了! 有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你和我們老板跟我說(shuō)一聲吧。” 顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!
準(zhǔn)確的說(shuō)法：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。 這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!
“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?
“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)
“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)
“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)
其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買(mǎi)東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣(mài)的商店。不同的是你這個(gè)人!因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi)，更不會(huì)成為老顧客。 一句話：他覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!
那么怎么回答呢? 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意! 應(yīng)該這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就可以了! 老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的! 只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客! 20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟!
“款式過(guò)時(shí)了!”我們?cè)趺椿卮?
這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了!
另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。
我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣(mài)這么久!”這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。 顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了!”這樣說(shuō)是不是更好：“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠!”
對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款!
那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢? 我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款! 不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!
通過(guò)這樣的一次話術(shù)的交流，你是否也感覺(jué)自己的知識(shí)增加了不少呢?
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