介紹完產(chǎn)品如何讓客戶(hù)留下聯(lián)系方式
今天小編為大家收集整理了關(guān)于介紹完產(chǎn)品如何讓客戶(hù)留下聯(lián)系方式,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
一.登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
登門(mén)檻是目標(biāo)細(xì)分的具體運(yùn)用。通過(guò)挖掘消費(fèi)者的痛點(diǎn)，占便宜心理，讓消費(fèi)者自愿上鉤，然后再由此進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)，打消初期的不信任感和顧慮。由此找到切入點(diǎn)。
像美容院的免費(fèi)美容卡，淘寶的免費(fèi)試吃，李秉哲的賣(mài)報(bào)紙。全部都是登門(mén)檻的運(yùn)用。
美容院免費(fèi)美容，利用客戶(hù)的占便宜嘗試心理，達(dá)到引流的目的。淘寶的免費(fèi)試吃，也是通過(guò)占便宜讓客戶(hù)參與到銷(xiāo)售中來(lái)，然后利用消費(fèi)者的懶惰心理，感性消費(fèi)來(lái)參與這一次消費(fèi)，且占領(lǐng)客戶(hù)的心智階梯，只要產(chǎn)品不錯(cuò)，客戶(hù)以后的懶這個(gè)痛點(diǎn)也會(huì)繼續(xù)放大，就在這一家買(mǎi)，由此產(chǎn)生信任。
李秉哲賣(mài)報(bào)紙是通過(guò)對(duì)自己小孩的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行放大，研究透消費(fèi)者心理且與市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行結(jié)合，勾引起客戶(hù)的興趣之后，再利用小孩的優(yōu)勢(shì)，成功收到報(bào)紙錢(qián)，且比別的小孩賣(mài)的都多。
二.目標(biāo)細(xì)分+單爆=最大化發(fā)揮作用
通過(guò)目標(biāo)細(xì)分完成拆分總目標(biāo)，再利用單爆集中全部力量突破一點(diǎn)，打殲滅戰(zhàn)，但需要數(shù)量級(jí)的支撐。
遇見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題，咱們首先細(xì)分目標(biāo)，找出最主要的問(wèn)題，然后再利用單爆最主要的問(wèn)題，多方位的分析，站在客戶(hù)的角度，一切成交都是因?yàn)閻?ài)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等等，把戰(zhàn)斗力激發(fā)到極致。由此促成成交。
三.自我成交案例分析：
1.情況：下午去守小區(qū)等客戶(hù)，遇見(jiàn)一客戶(hù)，發(fā)名片，詢(xún)問(wèn)需求，客戶(hù)有需求，跟蹤上樓，然后不說(shuō)產(chǎn)品，因?yàn)槭切路浚蠘?，看客?hù)樓層，棟數(shù)，和客戶(hù)聊裝修和物業(yè)以及房屋等方面的問(wèn)題。
之后去客戶(hù)現(xiàn)在住的家里去量尺寸，然后再坐公交的途中，繼續(xù)進(jìn)行聊天，由于人太多，未深入聊天市調(diào)，下車(chē)后，趁著走路的機(jī)會(huì)和客戶(hù)聊天，大概20分鐘，先聊客戶(hù)的子女，家庭等情況，客戶(hù)后面主動(dòng)詢(xún)問(wèn)我的情況，聊了之后，說(shuō)我的現(xiàn)狀，和我的目標(biāo)，由此客戶(hù)對(duì)我的遭遇和我的人品有了一定信任。
之后到家去量尺寸，當(dāng)然是非常專(zhuān)業(yè)的手工繪圖(客戶(hù)不懂，此次成交的基礎(chǔ)也是由于前幾天跟著公司老大出去量過(guò)一次房，由此大概有了初步了解量房程序)，量完之后，做方案，出設(shè)計(jì)，打電話(huà)邀約客戶(hù)，電話(huà)解說(shuō)了方案設(shè)計(jì)(幸好自己提前看了方案書(shū))，客戶(hù)有疑問(wèn)，且問(wèn)了價(jià)格，最終擰不過(guò)客戶(hù)，報(bào)了價(jià)。
客戶(hù)覺(jué)得尺寸有問(wèn)題，進(jìn)行修改。改好了之后，下午繼續(xù)電話(huà)，未果，但最后說(shuō)了次一天給客戶(hù)打電話(huà)預(yù)約時(shí)間。
第2天電話(huà)。
客戶(hù)沒(méi)時(shí)間，再一次解說(shuō)，并且說(shuō)了老鄉(xiāng)的問(wèn)題(之前和一個(gè)朋友都在樓盤(pán)，我和阿姨聊，朋友和叔叔聊，最后朋友聊出是老鄉(xiāng)，突然拉近距離，得感謝朋友)然后講了設(shè)計(jì)，材料，公司規(guī)模，售后等等優(yōu)勢(shì)。
客戶(hù)繼續(xù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格，我說(shuō)那是最優(yōu)惠的了，客戶(hù)還價(jià)說(shuō)你能不能做，我再次誠(chéng)意邀請(qǐng)：需要經(jīng)理申請(qǐng)折扣，但是需要您到公司我才好申請(qǐng)，不然經(jīng)理不會(huì)批準(zhǔn)的。
之后客戶(hù)到公司，由于我不懂流程，也不太熟悉新公司的談單思維，借力老員工也是老鄉(xiāng)。談單，做配合，吹捧老員工，且也吹捧了自己(公司實(shí)力絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題)，最后經(jīng)借力，完成簽單。
2.自我分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，客戶(hù)
自身優(yōu)勢(shì)：
與客戶(hù)是老鄉(xiāng)，公司平臺(tái)給力。我做事踏實(shí)(客戶(hù)看重這一點(diǎn))，公司產(chǎn)品一線(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力
自身劣勢(shì)：
產(chǎn)品價(jià)格稍高。我做方案晚，客戶(hù)的朋友介紹了一個(gè)做暖通的過(guò)來(lái)做方案，方案和價(jià)格均談了，但是沒(méi)簽，我屬于后來(lái)居上。
競(jìng)品優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：
競(jìng)品優(yōu)勢(shì)：
先入手和客戶(hù)接洽，價(jià)格便宜，屬于2線(xiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該比我專(zhuān)業(yè)，而且是客戶(hù)的朋友介紹過(guò)來(lái)的
競(jìng)品劣勢(shì)：
和客戶(hù)不是老鄉(xiāng)，聊天較少，客戶(hù)對(duì)他沒(méi)欣賞之心。
客戶(hù)：
和我老鄉(xiāng)，年齡較大和我媽媽差不多年紀(jì)，但是為人前衛(wèi)，欣賞有進(jìn)取心且踏實(shí)的年輕人。應(yīng)該是退休干部，資金實(shí)力較雄厚。
3.最關(guān)鍵的幾個(gè)點(diǎn)：
A老鄉(xiāng)
這是我著重的切入點(diǎn)，雖然我不是內(nèi)江人，但是媳婦兒是內(nèi)江的，由此找到聊天的共識(shí)。產(chǎn)生共鳴，同樣是買(mǎi)，為什么不買(mǎi)自己老鄉(xiāng)的產(chǎn)品(簽單后客戶(hù)自己說(shuō)的)。
B利用客戶(hù)的同情心
客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我父母，我利用了客戶(hù)的同情之心，說(shuō)了我的父親在我很小的時(shí)候去世，然后再次利用這一點(diǎn)，給客戶(hù)講訴了我對(duì)我現(xiàn)在小孩兒教育計(jì)劃，由此講了一個(gè)美好且充滿(mǎn)理想的故事?？蛻?hù)的同情心油然而生。
C自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和公司平臺(tái)
如果沒(méi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)打底，客戶(hù)就算再是我的老鄉(xiāng)，客戶(hù)也不敢交給我做，什么都不知道，誰(shuí)敢買(mǎi)你的產(chǎn)品。由于自己學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，且量房的時(shí)候沒(méi)有借力的人，只好自己去。
雖然拿回去的圖紙被設(shè)計(jì)部罵了一通，但我沒(méi)怨言，誰(shuí)叫我不會(huì)呢，不找理由。反而我還得感謝他們，我更懂了該怎么做。怎么量房，而且這個(gè)單子還簽下來(lái)了呢
D借力
公司高手幫我談判，由于我對(duì)公司流程不是很熟悉，所以必須得借力，不然我就算簽單了也不知道怎么搞，且還會(huì)給人一種自以為是的感覺(jué)，所以初期，低調(diào)，多學(xué)習(xí)。
4.小結(jié)：此次談單都是按照自己的思維模式來(lái)談的，沒(méi)有深入分析，有些地方用了課程里的東西，但是都是之前的部分潛意識(shí)的記下來(lái)的地方在運(yùn)用。
比如我和客戶(hù)講我的經(jīng)歷和目標(biāo)，這就是講故事的運(yùn)用，比如借力，找公司高手來(lái)談判，比如模糊銷(xiāo)售主張，到客戶(hù)的新房子之后，閉口不談產(chǎn)品，因?yàn)橹v了也沒(méi)用，客戶(hù)記不住，白講，還容易引起客戶(hù)反感。
市調(diào)，這一點(diǎn)沒(méi)用好，沒(méi)問(wèn)客戶(hù)老家是哪里的。還是朋友幫我問(wèn)的。比如激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)：老鄉(xiāng)，公司實(shí)力強(qiáng)，售后好。
從市調(diào)報(bào)告入手作分析：找突破口。由老鄉(xiāng)這個(gè)點(diǎn)切入，假設(shè)成交，給客戶(hù)安全感，相信我一定能做好。
縱向目標(biāo)細(xì)分：邀約客戶(hù)到公司，每一個(gè)電話(huà)的目的都是邀約客戶(hù)到公司，由此體現(xiàn)咱們的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到震撼客戶(hù)的效果，公司展廳大，我的人品好，客戶(hù)相信我，價(jià)錢(qián)比別人的2線(xiàn)品牌貴了一點(diǎn)，多方面比較我們都更有優(yōu)勢(shì)了。
所以簽單勢(shì)在必得。以后遇見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題得多分析。不能憑感覺(jué)，這一次都是憑感覺(jué)在做，好多地方?jīng)]做好。沒(méi)有系統(tǒng)的分析。
28日總結(jié)-銷(xiāo)售動(dòng)作肢解分析
老大也經(jīng)常講，有多少優(yōu)勢(shì)，就有多少劣勢(shì)，在田忌賽馬的時(shí)候，能力完全不在一個(gè)臺(tái)階上，都可以利用智慧拿下比賽，所以在咱們學(xué)習(xí)工作中，一定要多動(dòng)腦，想辦法，找到解決方案，轉(zhuǎn)換自己的思維模式，不要以常規(guī)的思維去想問(wèn)題，咱們的差異化就在于咱們做事兒和別人是不一樣的，不一樣這就是咱們的優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)實(shí)案例分析：新交房小區(qū)，很多業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)，針對(duì)客戶(hù)領(lǐng)完房從小區(qū)里面出來(lái)，然后現(xiàn)場(chǎng)的好多業(yè)務(wù)員就奮不顧身的沖上去了，
說(shuō)到這里我就想起了老大的紅牛廣告，一聽(tīng)紅牛來(lái)京了，全部馬不停蹄的沖上去了，結(jié)果全軍覆沒(méi)，沒(méi)用。
沒(méi)有市調(diào)做基礎(chǔ)，未找到客戶(hù)需求，或者競(jìng)品的缺點(diǎn)，咱們做不進(jìn)去。
所以在別人全部跑上去推銷(xiāo)的時(shí)候，之前我也上去發(fā)名片，但是發(fā)了幾張之后，這不是辦法啊，咱們沖上去發(fā)名片就是石層大海，客戶(hù)不會(huì)給你打電話(huà)的，客戶(hù)的到時(shí)候再說(shuō)，只是委婉的拒絕，想了想，不行，咱們得有所動(dòng)作，之后我就分析，問(wèn)題在哪里?優(yōu)勢(shì)在哪里?劣勢(shì)在哪里?
優(yōu)勢(shì)：客戶(hù)群體多，交房，大部分業(yè)主要過(guò)來(lái)，有魚(yú)塘
劣勢(shì)：同樣相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)員也多，搶食的數(shù)不勝數(shù)，且業(yè)務(wù)員一多，七嘴八舌，客戶(hù)都不知道聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)，更不會(huì)留下聯(lián)系方式了。且客戶(hù)看見(jiàn)這么多人來(lái)圍攻，甚至有一種想逃掉的動(dòng)作
問(wèn)題：沒(méi)有封閉的環(huán)境進(jìn)行講解(主要問(wèn)題)，時(shí)間短，客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)問(wèn)問(wèn)題。人太多。
針對(duì)優(yōu)劣勢(shì)，主要問(wèn)題。進(jìn)行市調(diào)，分析，我的銷(xiāo)售動(dòng)作
首先，不上去圍觀(guān)客戶(hù)，先觀(guān)察，找到準(zhǔn)客戶(hù)群，由于我們的客戶(hù)大部分比較高端，很多都是開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的，開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的放棄，沒(méi)機(jī)會(huì)，制造不了封閉環(huán)境
所以，我第一首先選定的客戶(hù)群體就是走路過(guò)來(lái)的，走路過(guò)來(lái)的客戶(hù)我跟上他走，有機(jī)會(huì)制造封閉環(huán)境，因?yàn)橐话沅N(xiāo)售人員在客戶(hù)拒絕之后就會(huì)選擇放棄，而我恰恰是只要客戶(hù)沒(méi)有淡出我的視線(xiàn)，那么我就會(huì)追上去，直到客戶(hù)離開(kāi)我的視線(xiàn)。
然后觀(guān)察小區(qū)周?chē)沫h(huán)境，客戶(hù)來(lái)的幾條道路，客戶(hù)是如何走的，找到人流量最大的哪一個(gè)路口，經(jīng)過(guò)調(diào)查和保安聊天了解，在小區(qū)西北方向是客戶(hù)的主要出口處。
然后我就在這個(gè)位置等待客戶(hù)。且由于這里有保安執(zhí)勤，和他們聊天抽煙，搞好關(guān)系，找他們要一點(diǎn)信息什么的，聊家常，有客戶(hù)上來(lái)，我就跟上去，和客戶(hù)做簡(jiǎn)單的介紹，介紹之后，如果旁邊還有其他業(yè)務(wù)員，先了解清楚是干什么的，
如果沒(méi)有同行，那么我可以進(jìn)行和客戶(hù)模糊銷(xiāo)售，如果有同行，先想辦法吧同行搞定，怎么搞定呢?
和客戶(hù)模糊銷(xiāo)售聊天，不停的聊，由于我離正大門(mén)口進(jìn)，且是生面孔，很多人不知道我是干嘛的，然后我不停的聊天，很多業(yè)務(wù)員會(huì)誤以為我和客戶(hù)是熟人，就會(huì)選擇放棄。
然后等到所有人就放棄了之后，通過(guò)聊天讓客戶(hù)產(chǎn)生愉悅感，客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)問(wèn)我問(wèn)題，然后再封閉的環(huán)境下我和客戶(hù)解釋專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，客戶(hù)就更聽(tīng)的進(jìn)去，且對(duì)我印象極深，在聊的差不多的時(shí)候，且麥凱的差不多的時(shí)候，關(guān)鍵時(shí)候到了，問(wèn)客戶(hù)留電話(huà)號(hào)碼，
在這之前可以先把客戶(hù)的詳細(xì)房號(hào)市調(diào)出來(lái)(由于公司有客戶(hù)樓盤(pán)資料，只要有房號(hào)，就可以查到電話(huà)號(hào)碼)，在市調(diào)出來(lái)客戶(hù)的房號(hào)之后，咱們?cè)冫渼P客戶(hù)的電話(huà)信息，
這么做有兩點(diǎn)好處
A、如果留了電話(huà)：客戶(hù)是主動(dòng)留得電話(huà)，下一次撥打電話(huà)，客戶(hù)容易產(chǎn)生信任感，不會(huì)有那么強(qiáng)的排斥，
B、如果未留電話(huà)：咱們至少可以查到客戶(hù)的信息，也不至于咱們之前做的努力白費(fèi)。
關(guān)鍵詞提煉：市調(diào)，制造封閉環(huán)境，堅(jiān)持，麥凱，借力。
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