市場開發(fā)邀約話術(shù)
今天小編為大家收集整理了關(guān)于市場開發(fā)邀約話術(shù),希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、電話邀約話(訪) .
(一)邀約人在家
1、有到會意向：
2、無到會意向：
(二)邀約人不在家
(三)通知家訪 .
(四)打電話注意事項 .
二、入戶拜訪溝通話術(shù)
從對話中收集有用資料，同樣適用于電話訪問
一，電話邀約話術(shù)(拜訪)
(一)邀約人在家
甲：您好，我是XX公司的xxx，我們是專門為中老年人提供健康養(yǎng)生服務(wù)的，請問王**阿姨在家嗎?
乙：我就是，請問找我有什么事?
甲：是這樣，我們明天有一場“xxx”健康知識講座，專門請了廣州***醫(yī)院的xx病專家/教授進(jìn)行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、免費健康檢測咨詢，同時還將向您推薦一系列的健康產(chǎn)品，如果您感興趣的話，我?guī)湍A(yù)訂一個位置?
乙：你們是怎么知道我家電話的?
甲：也許是您的家人、朋友幫您進(jìn)行健康咨詢的時候留下的，看來他們都很關(guān)心您呢! 乙：你們是推銷什么產(chǎn)品的?
甲：我們不是專門推銷產(chǎn)品的。我們的職責(zé)主要是通過免費的健康檢測、咨詢、講座等多種 形式為中老年人健康服務(wù)的，當(dāng)然也會推薦一些好的產(chǎn)品，比如：具有預(yù)防和治療糖尿病及其并發(fā)癥、延緩衰老作用的產(chǎn)品;能夠捉高機體免疫力的XX產(chǎn)品和預(yù)防治療心腦血管疾病的XX產(chǎn)品(我不太了解藥理，請領(lǐng)導(dǎo)組織詞語)。您可以根據(jù)自身需要現(xiàn)場選購任何產(chǎn)品，如果當(dāng)場訂購我們推薦的產(chǎn)品，您將享受在任何商場、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策，特別是登臺抽獎活動，中獎率可達(dá)100%!
乙：我購買的其他產(chǎn)品還沒吃完呢!
甲：那您老的保健意識很強。那您可以去聽聽專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現(xiàn)場抽獎呢，您還有機會免費試用一些很好的產(chǎn)品了!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊!
1、有到會意向：
乙：你們在哪兒講座?
甲：請您記一下，時間是明早8：30，地點是**大廈*層會議室，您可以乘**路車**站**下車，我們有工作人員接站。我叫xxx，到了您找我就成。
乙：行，明天我抽時間過去。
甲：那好，王阿姨，打擾您這么長時間真不好意思。我們還是明天活動現(xiàn)場見吧，我一定把位置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見!
2、無到會意向：
乙：我明天沒時間，去不了。
甲：沒關(guān)系，如果您實在抽不出時間，等您有空，我給您送幾份健康知識資料吧。 乙：行，謝謝了。
甲：不客氣，您家的地址是不是****?
乙：是。
甲：好，那我去之前會打電話和您約好的。不好意思，打擾您這么長時間，王阿姨，祝您身體健康，生活愉快，我們下次再見!
(二) 邀約人不在家
1.家人接電話，防范心理較強
哦，那我等她回來再打電話給她吧。請問她大約幾點能回家? (記錄下來)好，謝謝您!再見!
2.家人比較隨和的
甲：對不起，請問您貴姓?
乙：免貴姓李，王**是我老伴。
甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻煩您轉(zhuǎn)告她，我們明天有一場“xxx”健康知識講座，專門請了廣州xxx醫(yī)院的xx病專家/教授進(jìn)行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、免費健康檢測咨詢，我?guī)湍銈冾A(yù)訂了兩個位置。今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的健康咨詢報，請問您家下午幾點有人在家?
乙：我在家，下午6點之前家里都有人。
甲：您家的具體地址是不是****?
乙：對!
甲：好，李叔叔，我下午四點準(zhǔn)時到您家，那就不打擾您了，我們下午四點再見!
(三)通知家訪
甲：今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的《健康 咨詢報》，您下午幾點在家呢?
乙：你下午三、四點鐘過來吧，我在家。
甲：您家的地址是不是****?
乙：對!
甲：那好，王阿姨，影響您休息真不好意思，我下午三點半準(zhǔn)時到您家，我們下午再見!
(四)打電話注意事項
1、打電話時姿勢必須端正，左手持機，右手執(zhí)筆，必須使用禮貌用語;
2、電話打通之后，即使對方還未接起，也要注意保持嚴(yán)肅，不準(zhǔn)與周圍的人談笑，電話在未掛掉之前同樣如此;
3、談話應(yīng)簡潔利落，具體情況你還要去其家中進(jìn)行了解，盡量不要在電話中占用過多時間;
4、熟知近期工作，如活動內(nèi)容、時間、地點等，向顧客傳送的必須是準(zhǔn)確的信息;
5、談話重點如需記錄時請對方復(fù)述一遍;
6、不小心中斷電話，要立即重?fù)?
7、對方表示不滿、抱怨時，要先誠懇傾聽，聽他講完要立即提問予以控制，不準(zhǔn)與患者在電話中爭執(zhí);
8、要善于以提問來了解對方，讓對方跟著你的思路走;
9、對對方所提問題不太了解或難以應(yīng)付的電話，應(yīng)迅速交給同事或上級領(lǐng)導(dǎo)處理，不可在電話中含糊其辭;
10、語言精練，口齒清楚，迅速適當(dāng)，預(yù)期要親切和氣，不能生硬，要始終面帶微笑;
1l、對顧客提出的問題不太清楚，要向?qū)Ψ秸f“請您稍等”，然后捂住話筒詢問其他員工或部門主管;
12、不要搶先掛斷電話，要等對方掛掉后再掛。
二，入戶拜訪溝通話術(shù)
從對話中收集有用資料，同樣適用于電話訪問
(1) 經(jīng)濟收入：阿姨，您好!今年有多大年紀(jì)了?在哪退休的，退休幾年了?伯伯和您一個單位做什么工作呀?對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。回答：沒有，才一千多。
(2)身體狀況：“您身體平時怎樣?血壓、血脂、血糖正常嗎?”回答：“不太好，血糖有時高”“是嗎?那您平時一定要注意了。”身體可是革命的本錢啊!您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時候，您可一定要愛護自己的身體啊!
(3)有無保健意識。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎?答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進(jìn)一步了解：“您服用的效果怎么樣?”答：“沒效果”或“挺好，還行，一般”。此時一定要多了解各種保健品的作用機理。然后取已之長，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因為讓其它產(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個過程。
如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺氧、增加記憶力，修復(fù)人體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。
(4)子女情況。“阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個吧?”答：“是，一個兒子、一個女兒”“哥哥姐姐在哪里上班啊?”“兒子在文化局，女兒在銀行。”“您真有福氣，孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因為子女單位效益不好，每月還得接濟他們，與他們相比，您真是幸運多了。現(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧!”
從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟好，無負(fù)擔(dān)。
(5)興趣愛好。“阿姨，平時有什么業(yè)余愛好呀?”“唱歌、畫畫”“喲!阿姨，這次是個很好的機會，您在會上給我們露一手，怎么樣?”調(diào)動他們的積極性，讓其有機會表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。
(6)誰能當(dāng)家作主。開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的?”“我聽你阿姨的”“伯伯，您真英明。”
從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點溝通。
三，邀約實戰(zhàn)流程
1、確定進(jìn)門：
(1)敲門：進(jìn)門之前先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為易，聲音有節(jié)奏但不要過重。
(2)話術(shù)：“xxx叔叔在家嗎?”“我是xxx的小x”主動，熱情，親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
(3)態(tài)度：進(jìn)門之前一定讓自己顯示講話態(tài)度---誠實大方!同時避免慌亂，隨便等不好態(tài)度。
2、贊美觀察
人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好的銷售武器。但贊美時應(yīng)把握好度，要通過一定的溝通后在和諧的氛圍中適當(dāng)運用贊美的語言，同時，也要注意因人而異，禁忌在開門見山的話術(shù)中使用過度的贊美語言，不然，會給人虛假的感覺。
(1)話術(shù)：
①直接贊美：“您今天氣色真好!”
?、陂g接贊美：“阿姨，您家真干凈”(您一定是個勤勞的人)。
?、凵顚淤澝溃?ldquo;阿姨，您看起來特別慈祥，就像我的媽媽一樣?”
“阿姨，這是您們家的全家福吧，旁邊是您兒子吧!真有出自息!相信阿姨一定是個教子有方的好母親!”
注意事項：贊美是一個很好的開始，但不能夸張贊美、避免一些干癟局面。如：“叔叔您長得特帥，就像周星弛一樣!”
(2)觀察：贊美是靠觀察得來的，觀察包括：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子擺放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、花、鳥、書畫等。
3、有效提問
提問也要注意在不同的溝通氛圍中采用不同的方式，不要過度夸獎對方，慢慢誘導(dǎo)，關(guān)鍵在“說服”。
?、盘釂栕⒁猓?/p>
--確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心;
--預(yù)測與對方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容;|
--努力給對方留下良好的第一印象。
?、茖ふ以掝}的技巧：
--儀表、服裝：“這件衣服您是在那里買的?”
--鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖南人吧!我去過湖南。”
--氣候、季節(jié)：“這幾天太熱了，去年……”
--家庭、兒女：“阿姨您現(xiàn)在和兒女們一起住嗎?”
“阿姨您兒子現(xiàn)在在什么單位工作呢?”
--飲食、習(xí)慣：“阿姨您喜歡什么口味呢?我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起去嘗嘗。”
--住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置的特有品味，您是搞這個專業(yè)的嗎?”
--興趣、愛好：“您的書法真不錯，不知阿姨肯不肯收留我這個學(xué)徒呀?”
--線索、偵察：從蛛絲馬跡中了解顧客喜歡的一些話題。
⑶深層次提問：
提問的方式就是為了了解顧客更多的信息，xxx的顧客定位于4多2少---錢多、病多、知識多、保健意識多、負(fù)擔(dān)少、關(guān)懷少。深層次的提問就是了解這位客戶是不是我們理想中的目標(biāo)顧客。
“叔叔您都快八十歲了，以前肯定受了不少苦，社會現(xiàn)在不會忘記您的，作為一個離休干部，您現(xiàn)在的退休金還夠花嗎?”(營銷人員必須了解不同職務(wù)的離退休干部每月應(yīng)有多少退休金，不要直接問每月多少錢，學(xué)會自己判斷。)
“叔叔，現(xiàn)在由于環(huán)境惡劣，好多人都處于一種亞健康狀況，容易導(dǎo)致許多嚴(yán)重疾病，如：高血壓、高血脂、糖尿病、癌癥呀!不知您現(xiàn)在身體狀況怎么樣?”
“您的身體這么差，有沒有適當(dāng)?shù)剡x用一些保健品進(jìn)行健康保健呢?”
“叔叔，兒女們在您身邊嗎?”
“聽說您年輕的時候在****(地方、部門)工作過?”
?、忍釂柋貏俳^招：
?、僦苯淤澝溃合茸屪约合矚g對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密、尊敬對方;
②盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛;
③特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些問二選一問題;
?、芟忍釂枌Ψ揭阎獑栴}提高職業(yè)價值。再引導(dǎo)性提問對方問題;
⑤提問時要提一些老人關(guān)心的問題，如對往事的回憶，特別是解放前后為革命工作所做出的貢獻(xiàn)的話題，這時，可適當(dāng)予以贊美。
4、推介：
“叔叔，明天我們單位在ⅹⅹⅹ醫(yī)院將舉辦一個大型老同志聯(lián)誼會活動，到會的都是您這樣的同齡人，我們這次活動特別隆重、正規(guī)，還特意請來了ⅹⅹⅹ專家為老年人免費檢測、咨詢呢!我們還有豐富多彩的節(jié)目和抽獎活動。”“我看呀!您現(xiàn)在在家也挺悶的，明天您和阿姨一起到我們xxx大家庭來聚聚，開開心，學(xué)習(xí)一下健康知識，這樣對您二老也是一件有意義的事呀!”
5、克服異議：
⑴研究拒絕：
“我看吧，有時間我就去!”
“你們是不是賣產(chǎn)品呢?”
遇到這樣的問題，你要仔細(xì)地思考，要探尋顧客沒有說出的理由。
回答：“是需要和家人商量還是不想去?” “這樣有意義的活動您老就別猶豫了。”
“是認(rèn)為路程遠(yuǎn)還是對活動不感興趣?”我明白您的這種感覺，很多人開始也有這種感覺，但后來他們參加過后發(fā)現(xiàn)這個聯(lián)誼會的確很不錯。
“聯(lián)誼會現(xiàn)場主要是為中老年人進(jìn)行健康科普知識講座，根據(jù)您的需要，同時也有健康產(chǎn)品的展示!
6、確定達(dá)成
(1)成交達(dá)成方法：
A. 邀請式成交：“您為什么不試試呢?”
B. 選擇式成交：“您決定一個人去還是和叔叔(阿姨)一起去?”
C. 二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思?那您就和老伴一起來吧!”
D. 預(yù)測式成交：“這么好的活動，阿姨肯定和您的感覺一樣。“
E. 授權(quán)式成交：“好!我現(xiàn)在就給您填上兩個名字。”
F. 緊逼式成交：“您的血壓都這么高了，還是去會場讓專家給您咨詢咨詢吧。”
(2)達(dá)成話術(shù)
A.“叔叔，明天我們的活動十分正規(guī)，要憑邀請函才能進(jìn)會場的，不是任何人都可以進(jìn)的，今天我把邀請函已經(jīng)給您帶來了，您看看。”
B.“叔叔，我們的活動定于XX月XX日 星期X上午X點在XX地方舉行，到時我會恭候您和阿姨的。”
C.“叔叔，明天我們還會有有獎知識答題，我這有一份健康報刊《保健時報》，您可以仔細(xì)看看，說不定明天叔叔您還能中獎呢。”
D.“叔叔，我叫XXX，明天您過來時直接找我就可以了，我會為您做好一切服務(wù)的。”(一定要讓對方記住你的姓名，以免發(fā)生不該發(fā)生的事情)
7、致謝告辭
你會感謝顧客嗎?世界上只有顧客最重要，沒有顧客也就沒有銷售了，有再好的銷售技巧也沒有用了。
(1)時間：初次拜訪送函的時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘以內(nèi)。
(2)觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客頻繁看表，經(jīng)常喝水等動作，應(yīng)及時致謝告辭。
(3)告辭話術(shù)：“叔叔，耽誤您寶貴時間，明天我們在XX地點XX時間見，祝您二老身體健康，萬事如意，請記住我的名字XXX。”
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