最有效的5個(gè)電話營(yíng)銷技巧
電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)越來越多的行業(yè)和企業(yè)對(duì)電話銷售越來越重視的同時(shí)，帶之而來的是客戶對(duì)電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話營(yíng)銷人員和電話營(yíng)銷管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn)。下面是小編為大家收集關(guān)于最有效的5個(gè)電話營(yíng)銷技巧，歡迎借鑒參考。
電話營(yíng)銷前準(zhǔn)備
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開始了你做好準(zhǔn)備了嗎?
1、知識(shí)：徹底了解產(chǎn)品與服務(wù);了解客戶購(gòu)買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。
2、經(jīng)驗(yàn)：怎么來表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例，對(duì)方心理揣摸。
3、資料：與電話營(yíng)銷技巧有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點(diǎn)，不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
4、聲音和語言技巧：語氣關(guān)心，愉快，不卑不亢;語調(diào)不高不低，有感染力;語速不快不慢。
5、心態(tài)及信念：電話營(yíng)銷技巧的必備信念有很多，最主要的就是克服內(nèi)心障礙，要有自信。
探尋需求
企業(yè)的主要需求是：
1、提高收入;
2、降低成本;
3、更高利潤(rùn);
4、提高生產(chǎn)力。
探詢的要點(diǎn)：
(1)滿意程度(你現(xiàn)在滿意嗎?)
(2)改進(jìn)狀態(tài)(你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方?)
(3)解決方案(你需要我們提供一套解決方案嗎?)
(4)決策(你能夠決策嗎?)
現(xiàn)狀(就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎?)
探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。
簡(jiǎn)單直接
你的開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。
說明產(chǎn)品價(jià)值
電話營(yíng)銷人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問題，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。自身價(jià)值都是電話營(yíng)銷的技巧運(yùn)用過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。
三要素：
(1)陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西;
(2)如果不能合作，對(duì)方有什么損失。
(3)介紹你的產(chǎn)品或客戶服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn);
例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購(gòu)買新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。”
解除反對(duì)意見
設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時(shí)間找 一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。
所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者 的反對(duì)意見，然后把它回答出來、條理出來。
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