如何巧妙利用客戶的沖動(dòng)心理
相對(duì)于理性客戶而言，沖動(dòng)型客戶更容易應(yīng)對(duì)一些。只要能夠把握好沖動(dòng)型客戶的心理特征，我們的財(cái)源就會(huì)滾滾而來。下面是小編為大家收集關(guān)于如何巧妙利用客戶的沖動(dòng)心理，歡迎借鑒參考。
沖動(dòng)型客戶喜歡追求刺激、冒險(xiǎn)，言行不受約束，經(jīng)常是不假思索地采取一個(gè)行動(dòng)，隨時(shí)都能盡情地宣泄自己的感情和欲望，情緒表達(dá)反復(fù)無常，愛激動(dòng)，易沖動(dòng)，對(duì)自己的言行也不做絲毫掩飾。
沖動(dòng)型客戶在很多時(shí)候甚至不會(huì)“貨比三家”，也不會(huì)“討價(jià)還價(jià)”，只要他們覺得產(chǎn)品性能不錯(cuò)、價(jià)格合適，就會(huì)立即下單子購買。
沖動(dòng)型客戶還很容易受外界環(huán)境的影響，喜歡追逐時(shí)尚，最近流行什么，他們必定會(huì)一馬當(dāng)先地去搶購。
他們是天生的急性子，當(dāng)銷售員慢慢地向他介紹時(shí)，他便迫不及待地說：“你到底想要說什么呢?能不能直接告訴我結(jié)論呢?”這時(shí)如果你仍慢條斯理地作介紹，他們就會(huì)顯得不安。另外，他們做事不喜歡拖泥帶水，一旦認(rèn)定了某件事便立刻做決定，所以與這類客戶成交也比較爽快。
因此，如果我們能在銷售中把握好沖動(dòng)型客戶的心理、性格特征，那么他們將帶給我們滾滾的財(cái)源。對(duì)待沖動(dòng)型客戶，具體需要掌握以下3點(diǎn)。
1.快刀斬亂麻，勇敢地讓沖動(dòng)型客戶買單
有些銷售員，尤其是新人，遇到?jīng)_動(dòng)型客戶，總是擔(dān)心客戶對(duì)我們的產(chǎn)品還不熟悉，這么快就要下單購買是否存在隱患和問題，因而在具體溝通中顯得畏手畏腳，甚至對(duì)于客戶明確提出的“購買”意向仍猶豫不決，憂心忡忡。此時(shí)銷售員應(yīng)了解到確實(shí)存在一類急性子的客戶，所以不必太擔(dān)心，應(yīng)做到“快刀斬亂麻”，勇敢地與客戶達(dá)成交易。
2.抓住對(duì)方的喜好，迎合其心意
沖動(dòng)型客戶往往個(gè)性比較鮮明，所以我們要快速判斷客戶個(gè)人的喜惡，順其心意，銷售產(chǎn)品時(shí)要盡量抓住產(chǎn)品本身符合客戶需要的相關(guān)特點(diǎn)，以調(diào)動(dòng)客戶對(duì)產(chǎn)品的積極性。對(duì)于客戶不關(guān)注、不想聽的話，我們就堅(jiān)決“閉嘴”，避免“言多必失”、“畫蛇添足”。
3.趁熱打鐵.迅速促成交易
沖動(dòng)型客戶往往憑熱情購物，在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，客戶的購買意愿會(huì)非常強(qiáng)烈;但是，一旦客戶熱情冷卻了，他們可能就不想購買了。所以，銷售員不能貽誤戰(zhàn)機(jī)，必須趁熱打鐵，速戰(zhàn)速?zèng)Q。
沖動(dòng)型客戶性格開朗樂觀，容易感情用事。因此，對(duì)于這類客戶，銷售員應(yīng)側(cè)重于情感攻擊，最好能夠與其成為朋友。
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