銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)客戶(hù)如何起好開(kāi)場(chǎng)白
拜訪(fǎng)客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的日常工作之一，而拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白，直接決定著銷(xiāo)售員客戶(hù)拜訪(fǎng)的成敗。下文就通過(guò)一個(gè)具體的實(shí)例，介紹了銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)客戶(hù)的經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白，可供參考!
銷(xiāo)售員A如約來(lái)到客戶(hù)辦公室。開(kāi)場(chǎng)白如下：
“陳總，您好!看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝啊!(感謝客戶(hù)。)
“陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人!”(贊美客戶(hù)。)
“這是我的卡片，請(qǐng)您多多指教!”(第一次見(jiàn)面，以交換名片自我介紹。)
“陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎?”(停頓片刻，讓客戶(hù)回想或回答，給客戶(hù)留時(shí)間。)
“我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶(hù)提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)空間，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本。考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本。所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。”(介紹此次來(lái)的目的，突出客戶(hù)的利益)
“貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備?”(問(wèn)題結(jié)束，讓客戶(hù)開(kāi)口。)
陳總面帶微笑非常詳細(xì)地和該銷(xiāo)售員談起來(lái)。
從這個(gè)例子可以看出，開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。同時(shí)，如何找出客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。該案例的主人公A銷(xiāo)售員，就通過(guò)很好的開(kāi)場(chǎng)白吸引了客戶(hù)，有了個(gè)漂亮的開(kāi)門(mén)紅，就等于向促成銷(xiāo)售邁進(jìn)了一步。
開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘要說(shuō)的話(huà)，而如果是電話(huà)行銷(xiāo)，則是前30秒要說(shuō)的話(huà)。這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格，因?yàn)榕c客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷(xiāo)售人員的言行舉止，而第二印象就是這短短的開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白做好了，給客戶(hù)留下的好印象會(huì)更深刻，因?yàn)橄噍^外表，開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言是一個(gè)人內(nèi)在的反映。
雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，但往往我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)你，這個(gè)印象的好壞決定了客戶(hù)愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。
在這里值得一提的是，如果是你主動(dòng)征得客戶(hù)同意會(huì)面的，你的開(kāi)場(chǎng)白非常重要;而如果是客戶(hù)主動(dòng)約見(jiàn)你，客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)。
開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分。
(1)感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美。
(2)自我介紹或問(wèn)候。
(3)介紹來(lái)訪(fǎng)的目的，這是要突出客戶(hù)的價(jià)值，從而吸引對(duì)方。
(4)轉(zhuǎn)向探測(cè)需求，以對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶(hù)開(kāi)口講話(huà)。向客戶(hù)提問(wèn)題是引導(dǎo)客戶(hù)的關(guān)鍵。
通過(guò)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白贏得了客戶(hù)的注意，也就向成功銷(xiāo)售邁進(jìn)了一大步。開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要。
可要陳述價(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷(xiāo)售人員對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶(hù)關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的亮點(diǎn)。每個(gè)人看待一件物品的價(jià)值是不同的，比如同樣是購(gòu)買(mǎi)一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌，等等。你要了解客戶(hù)關(guān)心的是什么，通過(guò)他的注意點(diǎn)來(lái)吸引他。
就像上面說(shuō)的，如果客戶(hù)關(guān)注的就是這件衣服對(duì)于他的價(jià)值所在，即使這件衣服有10個(gè)好處，顧客也只是考慮2～3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買(mǎi)了。只要這些好處讓他覺(jué)著很有價(jià)值。
因此，如何找出客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合你的來(lái)意陳述是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。如何才能通過(guò)短短幾句話(huà)成功吸引客戶(hù)的注意力?有幾種常用的方法可供借鑒：
1. 提及客戶(hù)現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題
例如，“聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品的廢品率很高，通過(guò)調(diào)整了生產(chǎn)流水線(xiàn)，這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有從根本上改善……”
2. 談到客戶(hù)熟悉的第三方
例如，“您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說(shuō)您近期想增置幾臺(tái)電腦……”
3. 贊美對(duì)方
例如，“他們說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家，所以也想和您交流一下……”
當(dāng)然贊美要合乎根據(jù)，過(guò)分的夸獎(jiǎng)會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。
4. 提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
例如，“我們剛剛和××公司有過(guò)合作，他們認(rèn)為……”
客戶(hù)聽(tīng)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)把注意力集中到你要講的內(nèi)容里。
5. 引起他對(duì)某件事情的共鳴(原則上是客戶(hù)也認(rèn)同這一觀(guān)點(diǎn))
例如，“很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪(fǎng)客戶(hù)是一種最有效的銷(xiāo)售方式，不知道您是怎么看的……”
這種方法的要點(diǎn)在于在拜訪(fǎng)前了解客戶(hù)的工作。
6. 用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣和注意力。
例如，“通過(guò)增加這個(gè)設(shè)備，可以使您的企業(yè)提升50%的生產(chǎn)效率……”
“我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話(huà)，您是否有興趣了解?”
7. 有時(shí)效的話(huà)語(yǔ)
例如，“我覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話(huà)費(fèi)，同時(shí)也截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道……”
這種時(shí)間的限制會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生緊迫而稀有的心理。
上面這幾種方法表達(dá)可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況做出合適的選擇。當(dāng)然，我們?cè)谂c客戶(hù)交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶(hù)表達(dá)與問(wèn)候。
我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)ヅc客戶(hù)會(huì)面時(shí)，剛開(kāi)始的10分鐘氣氛很好，可過(guò)了一會(huì)兒，就不知道該和客戶(hù)談什么了，或者是整個(gè)過(guò)程只是銷(xiāo)售人員一個(gè)人在發(fā)表演說(shuō)。一定要記住，為了使客戶(hù)開(kāi)口講話(huà)，一定要以問(wèn)題結(jié)束你的開(kāi)場(chǎng)白，否則，會(huì)使拜訪(fǎng)陷入暫時(shí)的僵局。
小張是一家公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)(團(tuán)購(gòu))業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，公司讓他出去拜訪(fǎng)一個(gè)政府辦公室的重要客戶(hù)。這個(gè)客戶(hù)是公司一塊難啃的骨頭，自己公司的產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入對(duì)方的公司。這次去拜訪(fǎng)，小張的任務(wù)一方面去交流溝通，另一方面從側(cè)面了解工作中的不足，做一下市場(chǎng)調(diào)研。
銷(xiāo)售：(開(kāi)場(chǎng)白)：“×老師，年底了，我們來(lái)做個(gè)年終總結(jié)，跟您匯報(bào)、交流一下我們今年的工作情況，也為來(lái)年我們雙方更好的合作做些準(zhǔn)備。”(說(shuō)明：政府客戶(hù)，通常稱(chēng)×老師。) 客戶(hù)：(開(kāi)場(chǎng)白)：“你們太客氣了，我們區(qū)××部門(mén)的那個(gè)項(xiàng)目你們公司參與競(jìng)標(biāo)了，進(jìn)展得怎么樣……”
問(wèn)題：請(qǐng)分析小張的這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白有何優(yōu)點(diǎn)和欠缺?
參考答案：拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白要吸引客戶(hù)的注意力，引起客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。同時(shí)，找出客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述。要盡量以問(wèn)題結(jié)束你的開(kāi)場(chǎng)白，否則會(huì)陷入暫時(shí)的僵局。小張面對(duì)麻煩客戶(hù)，更要有吸引客戶(hù)的亮點(diǎn)。沒(méi)有用提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的談話(huà)，是小張的不足之處。但是，小張?jiān)陂_(kāi)場(chǎng)白中巧妙表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的尊敬之情，給客戶(hù)留下了良好印象。
相關(guān)文章：
1.銷(xiāo)售員與客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)白技巧
3.銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)技巧有哪些 實(shí)用的銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)技巧