房地產(chǎn)銷售口才

　　做銷售需知識面廣,平時(shí)多學(xué)多看多積累.良好的口才不是與生俱來的,需調(diào)整心態(tài),虛心學(xué)習(xí)。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售口才的資料，供你參考。

　　房地產(chǎn)銷售口才一：剖析客戶類型及對策

　　1.理智穩(wěn)健型

　　特點(diǎn)標(biāo)志：沉思熟慮，沉著穩(wěn)健，不由得易被推銷員的言詞所說動(dòng)，對于疑點(diǎn)必周密問詢。

　　對策：增強(qiáng)產(chǎn)品位量、企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特的地方長處的解釋明白，一切解釋明白須講究合理有據(jù)，以取得主顧理性的支持。

　　2.情誼興奮過度型

　　特點(diǎn)標(biāo)志：先天的性情激動(dòng)、易受外界鼓動(dòng)慫恿與非常刺激，很快就能作表決。

　　對策：著手即大力著重提出產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格與實(shí)惠，促其快迅速地解決定。當(dāng)主顧不欲購買時(shí)，須對付得體，免得影響其它主顧。

　　3.沉默少語型

　　特點(diǎn)標(biāo)志：出言小心，一問三不知，反響冷漠表面莊嚴(yán)。

　　對策：除開紹介產(chǎn)品，還務(wù)必以親切、真誠的舉止神情拉攏情誼，設(shè)法理解其辦公、家子、子女以能拉拉家常，以理解其心里的真正需求。

　　4.優(yōu)柔寡斷型

　　特點(diǎn)標(biāo)志：猶疑不決，反反復(fù)復(fù)不斷，銷售狼怯于作表決。如壓根兒覺得四樓好，一下子又感到五樓好，要不然六樓也不賴。

　　對策：不要給客戶非常多的挑選，在充分理解客戶的需求后獲得其相信，幫其做出挑選。

　　5.刺刺不休型

　　特點(diǎn)標(biāo)志：由于過份謹(jǐn)慎，竟然刺刺不休，凡體積事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)候甚至于離題甚遠(yuǎn)。

　　對策：推銷擔(dān)任職務(wù)的人須能先獲得他的相信，增強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。不著邊際時(shí)，須任何時(shí)間留意合適初機(jī)將其導(dǎo)入主題。從下預(yù)付款到簽約須快刀斬亂麻，省得夜長夢多。

　　6.咄咄逼人型

　　特點(diǎn)標(biāo)志：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來詐唬推銷員，杜云生絕對成交視頻常拒推銷員于千里以外。

　　對策：穩(wěn)住立場，舉止神情分寸的當(dāng)，尊崇對方，奉承對方，找尋對方弱項(xiàng)。

　　7.求神問卜型

　　特點(diǎn)標(biāo)志：表決權(quán)操于神意或堪輿先生。

　　對策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來合適其堪輿觀，提示其勿受一點(diǎn)歪七八理的堪輿說疑惑，著重提出人的價(jià)值。

　　8.瞻前顧后型

　　特點(diǎn)標(biāo)志：購買經(jīng)驗(yàn)匱缺，不易作表決。

　　對策：提出可信而有力量的成就、質(zhì)量、保障。舉動(dòng)與言語須能贏得對方的信任。

　　9.神經(jīng)質(zhì)型

　　特點(diǎn)標(biāo)志：容易往害處想，不論什么事都會(huì)非常刺激他。

　　對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，舉止神情莊重，重點(diǎn)使心服。

　　10.一般計(jì)較型

　　特點(diǎn)標(biāo)志：主意細(xì)密，體積通吃，錙銖必較。

　　對策：利用氛圍相逼，并著重提出產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快迅速地解決定，避開其一般計(jì)較之想。

　　11.借口某延宕，推三拖四

　　特點(diǎn)標(biāo)志：個(gè)性猶豫，借詞延宕，推三拖四。

　　對策：追查主顧不可以表決的真正端由。想辦法解決，省得受其牽累。

　　房地產(chǎn)銷售口才二：情景對話

　　情景1：客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開

　　客戶走進(jìn)銷售中心，走馬觀花式的看了一圈，隨手取了兩份戶型介紹，轉(zhuǎn)身就打算離開。。。

　　應(yīng)對一：主動(dòng)請教

　　房產(chǎn)銷售人員：(微笑)“先生，能請教您一個(gè)問題嗎?”

　　客戶：“什么事?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“很多客戶到來我們售樓處都會(huì)了解一下房型、價(jià)格之類的問題，您剛來就走，是不是我們有什么地方做得不到位啊?”

　　客戶：“這倒不是，我是想看看小戶型，可是你們這兒好像光有大戶型啊，一百好幾十平米的，太大了。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“哦，原來是這樣啊，小戶型確實(shí)不多了，現(xiàn)在剩下十幾套，我們將模型擺放在這個(gè)角落，您可能沒留意到，我?guī)^去看看吧。。”

　　應(yīng)對二：制造懸念

　　房產(chǎn)銷售人員：“先生，我敢說，我們最好的一個(gè)戶型您還沒看到呢。”

　　客戶：“是嗎?哪個(gè)?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您先告訴我，您想看的是兩房還是三房呢?”

　　客戶：“兩房”。

　　房產(chǎn)銷售人員：“我們有幾套兩房，坐北朝南，通過兩面的陽臺(tái)都能看到園林假山，非常別致，咱們先看看模型?”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一 “既然客戶想走，那可能是不想買房，走就走了吧。”房產(chǎn)銷售人員如果抱著這樣的想法，便會(huì)失去很多潛在的客戶與銷售機(jī)會(huì)。

　　錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員主動(dòng)留客，但是語言太直白，可能給客戶留下強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺。

　　情景2：客戶仔細(xì)查看戶型資料、模型

　　客戶手里拿著樓書，一邊看，一邊對照著沙盤模型。過了一會(huì)兒。客戶抬起頭來，向兩邊看了看，等候在不遠(yuǎn)處的房產(chǎn)銷售人員微笑著走進(jìn)客戶。。。

　　房產(chǎn)銷售人員：“先生，您好，您想了解哪些問題?”

　　客戶：“你們88平米的兩房還有嗎?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“這個(gè)戶型的還有幾套，咱們坐下來聊好嗎?您請坐。”

　　(給客戶倒杯水):您喝杯茶吧，這是我的名片，您叫我小王就行，先生，怎么稱呼您呢?”

　　應(yīng)對一：適當(dāng)寒暄，與客戶先建立良好關(guān)系

　　房產(chǎn)銷售人員：“莫名是奇偶***雜志社的編輯啊?那我稱呼您李老師，可以嗎?我平時(shí)很喜歡看這個(gè)雜志，幾乎每一篇文章都是經(jīng)典，您在編輯時(shí)一定話費(fèi)了不少心血吧?”

　　應(yīng)對二：直入主題，挖掘需求

　　房產(chǎn)銷售人員：“您是***公司的區(qū)域經(jīng)理呀，能在這樣的大公司工作真讓人羨慕，您今天主要想了解兩房的戶型，對嗎?”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一 在初次接觸時(shí)，房產(chǎn)銷售人員要盡量避免使用“買”、“多少錢”、“價(jià)位”等帶有明顯的交易色彩的詞，以免給客戶造成心理壓力。

　　錯(cuò)誤提醒二 客戶詢問的戶型如果已經(jīng)售完，房產(chǎn)銷售人員不能直接以簡單的“賣完了”回應(yīng)客戶，這樣既不禮貌，也會(huì)喪失推介其他的房型的機(jī)會(huì)。

　　情景3：客戶開門見山直接詢問價(jià)格

　　客戶在沙盤旁邊看了一會(huì)，招手叫來一名房產(chǎn)銷售人員，開門見山地問起了價(jià)格。

　　客戶：“你們這個(gè)兩室一廳的戶型多少錢一平米啊?”

　　應(yīng)對一：“忽視法——跳過問題，轉(zhuǎn)入需求挖掘

　　房產(chǎn)銷售人員：(指著沙盤)“先生，您說的是這個(gè)單元的兩房戶型吧?樓層不同，朝向不同，價(jià)格也不相同。您大概需要多少平米的呢?”

　　應(yīng)對二：“跳躍法——確認(rèn)需求，轉(zhuǎn)入房型推介

　　房產(chǎn)銷售人員：“先生，您主要想了解得救世這種兩房戶型，是嗎?”

　　客戶：“對啊。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“這種兩房戶型的價(jià)格在3000-5000元之間，和附近其他樓盤的價(jià)格持平，但是，有三個(gè)硬件條件是其他樓盤所部具備的，您愿意了解一下嗎?”

　　客戶：“你說說看。。。”

　　應(yīng)對三：“拖延法——虛晃一槍，探詢客戶想法

　　房產(chǎn)銷售人員：“先生，這種戶型的價(jià)格我先跟您賣個(gè)關(guān)子，您一看就是考察過很多樓盤的行家了，跟您請教一下，您覺得我們這個(gè)樓盤和其他樓盤相比，哪些地方比較好，哪些地方還有差距呢?”

　　客戶：“我覺得你們樓盤比較好一點(diǎn)的地方在于。。。。”

　　情景4 客戶考察看房之后再度光臨

　　客戶李先生幾天前導(dǎo)銷售中心詳細(xì)地了解過三房戶型，今天他再次來到了現(xiàn)場，房產(chǎn)銷售人員微笑著向李先生走來。。。

　　房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您好，我是小王，歡迎您再次參觀***花園。”

　　客戶：“小王，我上次有急事沒怎么細(xì)看，今天想多了解了解。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“沒問題，李先生，上一次您是趕著去機(jī)場接您母親是吧?老人身體好嗎?

　　在這邊住的還習(xí)慣嗎?”

　　客戶：“挺好的，謝謝你的關(guān)心。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“我們現(xiàn)在的三室一廳戶型有低層的，還有小高層的，要是您母親和您一起生活，低層的房子對老人來說是比較合適的。您坐下來，我向您慢慢介紹吧。。。”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一 不管是有意還是無意，房產(chǎn)銷售人員都不應(yīng)該對客戶譏諷、嘲弄。

　　錯(cuò)誤提醒二 即使不是自己負(fù)責(zé)的客戶，房產(chǎn)銷售人員也應(yīng)該熱情接待，幫助客戶找到責(zé)任的銷售人員再離開。

　　情景5 特殊客戶應(yīng)當(dāng)給予特殊關(guān)照

　　情景一：接待老年客戶

　　房產(chǎn)銷售人員：“先生，您好，您是幫孩子看房來了?”

　　客戶：“是啊，兒子上班忙，我就是出來給他看看房。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“做父母的就是這樣，一輩子都為孩子操心，您說是吧?您今天主要想看看什么戶型的呢?三室的還是兩室的?”

　　情景二：接待帶小孩的客戶

　　房產(chǎn)銷售人員：“先生，您好，這是您家孩子呀(半蹲，與客戶的孩子保持平視)小朋友，你幾歲了?上學(xué)了嗎?”

　　客戶：“孩子五歲了，快上小學(xué)了。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您孩子特別有靈氣，將來讀書肯定錯(cuò)不了，我們前天有位客戶定了套三室的，他家孩子當(dāng)年就是省里文科狀元，現(xiàn)在出國留學(xué)都快回來了，家里忙著買房辦婚事呢，您今天想看什么戶型呢?”

　　情景三：接待“準(zhǔn)媽媽”客戶

　　房產(chǎn)銷售人員：“大姐，走路慢一些，地板剛拖過，有一點(diǎn)滑。寶寶幾個(gè)月啦?”

　　客戶：“五個(gè)月了。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“人家都說懷寶寶的媽媽是最漂亮的女人，這話可真說對了。您坐著休息會(huì)兒，先看看資料吧。”

　　客戶：“好的，謝謝。”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一 過度熱情，言語觸及了客戶的傷疤或忌諱

　　錯(cuò)誤提醒二 好心幫助客戶，客戶卻不領(lǐng)情，房產(chǎn)銷售人員就抱怨不止。

　　情景6 高峰時(shí)期同時(shí)接待多位客戶

　　開盤當(dāng)天，銷售中心人流涌動(dòng)，好幾位客戶圍著一名房產(chǎn)銷售人員。。。

　　客戶甲：“這個(gè)兩室一廳的每平米多少錢啊?”

　　客戶乙：“小姐，把那個(gè)樓書拿一份我看看。。。”

　　客戶丙：“買這套房，全款有什么優(yōu)惠嗎?”

　　客戶?。?ldquo;小姐，這個(gè)房型得房率是多少啊?”

　　房產(chǎn)銷售人員：(保持微笑)“甲先生，您看的那套兩室一廳價(jià)格是4000元。乙小姐，樓書就在您身邊的展示架上，非常抱歉，今天客人比較多，麻煩您自己取一下好嗎?丙先生，我們?nèi)钍谴蚓牌哒蹆?yōu)惠。丁先生，您看的這套房，得房率是85%

　　房產(chǎn)銷售人員：“真是不好意思，今天開盤客人很多，如有招待不周請大家諒解，我們先一起看看沙盤模型，好嗎?”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一 厚此薄彼，對個(gè)別客戶重視，而忽視了其他客戶

　　錯(cuò)誤提醒二 因?yàn)楝F(xiàn)場忙碌，引起房產(chǎn)銷售人員情緒上的煩躁，回應(yīng)客戶時(shí)帶有情緒。

　　情景7 同行踩盤時(shí)要善應(yīng)對多提防

　　一位客戶挎著相機(jī)走進(jìn)了銷售中心，見到迎候在一旁的房產(chǎn)銷售人員，客戶主動(dòng)與銷售人員聊了起來。。。

　　客戶：“小姐，這個(gè)沙盤模型可以嗎?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“對不起，先生，售樓處是不允許拍照的。您叫我小王就行了。”

　　客戶：“哦，你們這個(gè)樓盤什么時(shí)候交房啊?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“明年三月份”

　　客戶：“那現(xiàn)在賣的怎么樣了”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您問的問題和其他的客人不一樣。銷售情況非常不錯(cuò)。”(試探)

　　客戶：“兩房的都有多少平米的啊”

　　房產(chǎn)銷售人員：“從70-98平的都有，您想看多大的呢?”

　　客戶：“三房的呢”

　　房產(chǎn)銷售人員：“三房的面積在100-145平米之間。”

　　客戶：“得房率怎么樣呢”

　　房產(chǎn)銷售人員：“先生，您很專業(yè)，很內(nèi)行哦。”(再次試探)

　　客戶：“呃，我就是想多了解了解。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“先生，您先看看我們的沙盤，如果有中意的戶型，我再給您詳細(xì)介紹。好嗎?”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒 覺得客戶像同行，房產(chǎn)銷售人員就不搭不理，或者言辭閃爍，讓客戶不悅。

　　情景8 全面掌握客戶的信息

　　房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您的愛車很不錯(cuò)，這款車的外形雖然不張揚(yáng)，但是配置卻非常出色。車如其人，人如其車，我看您應(yīng)該也是個(gè)很務(wù)實(shí)、很講究、有內(nèi)涵的人。”(贊美既能博得好感，又能贏得客戶的積極配合與回應(yīng))

　　客戶：“哈哈，你這個(gè)小王，真會(huì)說話。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您住南城還是北城啊?離我們樓盤這邊遠(yuǎn)嗎?”

　　客戶：“我住南城，過這邊來開個(gè)差不多一個(gè)小時(shí)的車。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“那真是辛苦您了，您在南城住，怎么想到在北城看房呢?”(順勢詢問)

　　客戶：“北城學(xué)校多，教學(xué)質(zhì)量也好，環(huán)境也要好一點(diǎn)嘛。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“這么說，您家孩子都上學(xué)啦”(順勢詢問)

　　客戶：“恩，我家那小子快上小學(xué)了。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“做父母的真是了不起，古時(shí)候有孟母三遷，您現(xiàn)在為了孩子上好學(xué)校，也打算舉家北遷是嗎? ”

　　客戶：“孩子上學(xué)是一方面的原因，往北邊搬，我和我老婆上班也方便。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“哦，您和太太在哪一塊上班呢?”(順勢詢問

　　客戶：“我在**街，她在**路”

　　房產(chǎn)銷售人員：“那您一家搬來北邊確實(shí)要方便些，像我們這個(gè)小區(qū)到您上班的地方，開車都用不了一刻鐘。李先生，您父母和您一起生活嗎?”

　　客戶：“是啊，父母都七十多了，和我們一起生活的。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“那您南城的家應(yīng)該是三房的戶型，對吧?”(順勢詢問)

　　客戶：“對啊，三室一廳，120平米的。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“我大哥一家就住在南城，他們覺得那邊交通方便，休閑娛樂的場所也多，要是讓他們搬北城來，他們還不愿意呢。”(隱私交換，旁敲側(cè)擊)

　　客戶：“是這樣的，南城交通要發(fā)達(dá)一些，但是也非常吵，孩子念書，父母要養(yǎng)老，還是想找個(gè)清靜的地方啊。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您真是個(gè)顧家的人，總是把老人孩子放在心上。”(贊美客戶)

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員一次性詢問的問題過多，過于集中，目的性明顯，會(huì)讓客戶不悅，且難以得到客戶積極的回應(yīng)與配合。

　　錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員為了凸顯自己的樓盤的優(yōu)勢，就對客戶之前居住環(huán)境或其他背景信息指手畫腳，品頭論足，這樣會(huì)讓客戶很尷尬，很厭煩。

　　情景9 挖掘客戶購房的需求

　　房產(chǎn)銷售人員：“聽您這樣說，您對老房子還是有很深的感情的，您在南城住了這么些年，對南城的房子哪里好、哪里不好肯定是大半個(gè)專家了吧?”

　　客戶：“專家倒談不上。南城房子好就好在價(jià)格要低一些，配套的生活設(shè)施要全一些，也比較方便，但是綠化不怎么樣，生活環(huán)境不如北城呢。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“那您現(xiàn)在來北城看房，對新房子有什么樣的期望呢?”

　　客戶：“還是想看三房，小區(qū)要安全、要安靜，方便孩子上學(xué)和我們上班”

　　房產(chǎn)銷售人員：“按您這個(gè)條件，其實(shí)北城還有一個(gè)新樓盤**家園也不錯(cuò)啊，離您上班的地方也比較近。”(試探客戶)

　　客戶：“恩，那個(gè)樓盤我去過，有兩點(diǎn)我不太滿意，一是那附近沒有好的中學(xué)，孩子上學(xué)得跑的很遠(yuǎn)，我們大人上班遠(yuǎn)一點(diǎn)沒關(guān)系，但是孩子上學(xué)遠(yuǎn)，我們不放心;還有一個(gè)就是那樓盤規(guī)模不大，開發(fā)商實(shí)力也不算太強(qiáng)，這還是他們在本地的第一個(gè)樓盤呢，將來房子建成什么樣，心里沒底。”(掌握客戶選房的關(guān)注點(diǎn))

　　房產(chǎn)銷售人員：“確實(shí)，買房子是件大事情，一點(diǎn)兒也馬虎不得。您對房子的樓層和朝向有沒有要求呢?”

　　客戶：“像你們這種十八層的樓，我還是希望住中間幾個(gè)樓層，房子最好朝南，陽光要充足，畢竟家里有老人和小孩嘛。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您考慮得挺全面的，我覺得既然您在南城有這么一套老房子，并不用急著換新房，您可以多考察考察，只要在孩子入學(xué)前選好就行了，您說對吧?”(試探客戶計(jì)劃的購買時(shí)間)

　　客戶：“我老房子都打算賣掉了，能早一點(diǎn)找到新房子最好，畢竟這房價(jià)是天天見漲啊。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您說的沒錯(cuò)，像我們這樣的樓盤，二期就比一期每平米要貴兩千多呢。”

　　情景10 探詢客戶的購房預(yù)算

　　客戶：“你們?nèi)覂蓮d的房多少錢一平米啊?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“三室兩廳的房型不同，樓房和朝向不同，價(jià)格也有差別，集中在4000-6000元之間。李先生，您的預(yù)算大概是多少呢?”

　　客戶：“唉，你們的房價(jià)漲的太快了，前兩個(gè)月我去看樓盤的時(shí)候，三房的也才3000多元，我覺得三四千的房價(jià)還算靠譜，6000元太貴了!”

　　房產(chǎn)銷售人員：“我能理解您的想法，房價(jià)確實(shí)漲的很厲害，我們樓盤去年一期開盤時(shí)均價(jià)是3000元，今年二期漲到了4000多元。4000元這個(gè)價(jià)位和周邊的其他樓盤比起來，還是持平的。**房產(chǎn)網(wǎng)還預(yù)測說，我們下半年三期開盤價(jià)格應(yīng)該會(huì)在5000元以上呢。”

　　客戶：“房價(jià)還要漲?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您看看我們二期的銷售情況就知道了，開盤不到一個(gè)月，已經(jīng)賣出一大半了。我覺得既然是二次置業(yè)，為了讓孩子和老人能夠生活得更好，對您來說，房子的質(zhì)量和生活環(huán)境肯定比價(jià)格更重要得很多，您說對不對”

　　客戶：“這個(gè)倒是。”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒 房產(chǎn)銷售人員最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤就是以貌取人，看到客戶穿著普通，神態(tài)舉止不像能買的起好房子的人就怠慢了，甚至是不理不睬，這不僅損害了銷售人員自身的形象，也破壞了公司和樓盤的形象。