如何在弱勢(shì)中談判逆襲，談判的策略
常說(shuō)“弱國(guó)無(wú)外交”，處在弱勢(shì)的一方，在談判桌上往往也很難為自己爭(zhēng)取利益。那么怎么辦呢?談判是一場(chǎng)語(yǔ)言技巧和策略戰(zhàn)術(shù)的博弈，是否在技巧上，存在一些弱勢(shì)者可以用的技巧呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了在弱勢(shì)中的談判策略，供你閱讀參考。
在弱勢(shì)中的談判策略一：不要示弱。
如果對(duì)方不知道你處于弱勢(shì)的情況下，那弱勢(shì)就不是弱勢(shì)，不要表現(xiàn)出現(xiàn)。當(dāng)年羅斯福競(jìng)選總統(tǒng)的時(shí)候，他的競(jìng)選團(tuán)隊(duì)印了300萬(wàn)張他的照片做宣傳，但是印完之后才發(fā)現(xiàn)沒(méi)有得到攝影師的授權(quán)。根據(jù)法律規(guī)定，他們要給攝影師支付300萬(wàn)美金，相當(dāng)于現(xiàn)在6000萬(wàn)美金的授權(quán)費(fèi)用。
這時(shí)候不管重新印，還是支付授權(quán)費(fèi)都是兩難，經(jīng)過(guò)分析師分析決策，他們給攝影師發(fā)電報(bào)：我們將在演講中使用你拍攝的照片，數(shù)量高達(dá)300萬(wàn)，這是你揚(yáng)名立萬(wàn)的機(jī)會(huì)，征詢(xún)收費(fèi)金額，速回!結(jié)果攝影師很快回復(fù)：最少250美元!一場(chǎng)危機(jī)就此化解。
在攝影師不清楚已經(jīng)印刷好的300萬(wàn)張照片的時(shí)候，競(jìng)選團(tuán)隊(duì)果斷不把這個(gè)弱勢(shì)當(dāng)做弱勢(shì)，直接出擊，解決問(wèn)題。
在弱勢(shì)中的談判策略二：利用對(duì)方弱點(diǎn)來(lái)克服自己的弱點(diǎn)。
剛剛的那個(gè)例子，雖然已經(jīng)打印出的300萬(wàn)張照片成本的確是競(jìng)選團(tuán)隊(duì)的弱點(diǎn)，但是對(duì)于攝影師來(lái)說(shuō)，他也不是處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐环矫嫘畔⒌牟粚?duì)稱(chēng)，另一方面他也會(huì)失去一個(gè)揚(yáng)名立萬(wàn)的機(jī)會(huì)，而羅斯福團(tuán)隊(duì)只是要花一大筆錢(qián)重新制作照片而已。
所以，在不合作雙方都會(huì)有很大損失的情況下，雙方都有弱點(diǎn)，這時(shí)候要不斷強(qiáng)調(diào)對(duì)方的弱點(diǎn)，然后追求共贏。
在弱勢(shì)中的談判策略三：以退為進(jìn)，放棄手上僅剩的籌碼。
這個(gè)策略有點(diǎn)反直覺(jué)，其實(shí)不是，有時(shí)候放棄全部的時(shí)候，談判就會(huì)變成一種求助，整體的前提條件會(huì)反轉(zhuǎn)，這時(shí)候反而能獲得更大的利益。
比如大學(xué)生剛畢業(yè)求職，身上少得可憐的職業(yè)技能，幾乎沒(méi)有籌碼，這種情況下最明智的策略是停止用那僅剩的籌碼進(jìn)攻，而是放下武器，放低姿態(tài)：我非常喜歡這份工作，同時(shí)我也希望您參考一下和我同等條件的畢業(yè)生，然后給我一份你認(rèn)為合理的工資，當(dāng)然不加工資也沒(méi)關(guān)系。
這種柔軟的身段和求助的態(tài)度，會(huì)讓交易性質(zhì)的談判，變成弱勢(shì)地位的求助。這時(shí)候就是感情牌博弈了，而且感情牌有時(shí)候往往能爭(zhēng)取更大的利益，這就是以退為進(jìn)吧!
在弱勢(shì)中的談判策略四：弱弱聯(lián)合，增加籌碼。
比如你的客戶有很多選擇，你處于弱勢(shì)，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是一樣的，這時(shí)候你可以選擇聯(lián)合起來(lái)，掌控話語(yǔ)權(quán)。還有員工和公司之間的博弈，弱弱聯(lián)合出來(lái)一個(gè)工會(huì)組織，從而獲得更大的談判優(yōu)勢(shì)。
在弱勢(shì)中的談判策略五：了解對(duì)方實(shí)力根源，然后攻擊這個(gè)根源。
比如知道對(duì)方硬氣的底氣是掀桌子也不怕，光腳的不怕穿鞋的，這時(shí)候你也展示一下，你就算光腳也可以生存，這時(shí)候他的強(qiáng)勢(shì)就不是優(yōu)勢(shì)了。
一家開(kāi)發(fā)商等批文的時(shí)候，某高官兒子要求參股，批文就會(huì)立馬下來(lái)。開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)法院或者更高的官員繞過(guò)去，但是時(shí)間不允許，因?yàn)榧磳⑸鲜?，這個(gè)地皮的批文影響估值。這種情況下，核心是怕股價(jià)跌，對(duì)方有恃無(wú)恐也是因?yàn)楣蓛r(jià)的威脅，這時(shí)候這家開(kāi)發(fā)商選擇向媒體披露批文可能延期的信息，并且披露一系列文件證明公司財(cái)務(wù)和實(shí)力，給市場(chǎng)信心。
這樣的做法穩(wěn)定了市場(chǎng)，也擊碎了高官二代的談判力。
這種情況生活中經(jīng)常發(fā)生，搞清楚對(duì)方有恃無(wú)恐的根源，明白自己哪方面的弱勢(shì)被抓住了，然后通過(guò)另外的策略挽回這個(gè)弱勢(shì)對(duì)于對(duì)方的談判力，從而獲取談判權(quán)。
有弱點(diǎn)，在談判中就會(huì)處于弱勢(shì)。而我們?nèi)笨梢岳靡恍┱勁屑记珊筒呗?，?lái)盡量獲取最大的利益，同樣作為強(qiáng)勢(shì)方，也不可輕視對(duì)手注意細(xì)節(jié)和策略，避免翻船。
猜你喜歡：
1.如何進(jìn)行價(jià)格談判:六大價(jià)格談判技巧
如何在弱勢(shì)中談判逆襲，談判的策略
