商務(wù)拜訪禮儀有6大常識(shí)
有計(jì)劃且自然地接近客戶，使客戶覺得有益處，從而順利地進(jìn)行商洽，這是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準(zhǔn)備，要注重細(xì)節(jié)和技巧，從而使銷售工作水到渠成。下面是小編為大家收集關(guān)于商務(wù)拜訪禮儀有哪些常識(shí)，歡迎借鑒參考。
商務(wù)拜訪禮儀有哪些常識(shí)
一、提前預(yù)約：
拜訪之前必須提前預(yù)約，這是最基本的禮儀。一般情況下，應(yīng)提前三天給拜訪者打電話，簡(jiǎn)單說(shuō)明拜訪的原因和目的，確定拜訪時(shí)間，經(jīng)過(guò)對(duì)方同意以后才能前往。
二、目的明確：
出發(fā)前對(duì)此次拜訪要解決的問題應(yīng)做到心中有數(shù)。例如，你需要對(duì)方為你解決什么，你對(duì)對(duì)方提出什么要求，最終你要得到什么樣的結(jié)果等，這些問題的相關(guān)資料都要準(zhǔn)備好，以防萬(wàn)一。
三、到達(dá)時(shí)間：
拜訪時(shí)，到達(dá)時(shí)間是提前到?提前多久到?準(zhǔn)時(shí)到?還是遲到?拜訪他人可以早到卻不能遲到，這是一般的常識(shí)，也是拜訪活動(dòng)中最基本的禮儀之一。早些到可以借富裕的時(shí)間整理拜訪時(shí)需要用到的資料，并正點(diǎn)出現(xiàn)在約定好的地點(diǎn)。而遲到則是失禮的表現(xiàn)，不但是對(duì)被拜訪者的不敬，也是對(duì)工作不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，被拜訪者會(huì)對(duì)你產(chǎn)生看法。值得注意的是:如果因故不能如期赴約，必須提前通知對(duì)方，以便被拜訪者重新安排工作。通知時(shí)一定要說(shuō)明失約的原因，態(tài)度誠(chéng)懇地請(qǐng)對(duì)方原諒，必要時(shí)還需約定下次拜訪的日期、時(shí)間。
四、準(zhǔn)備禮物：
無(wú)論是初次拜訪還是再次拜訪，禮物都不能少。禮物什么價(jià)位?什么時(shí)候把禮物送給對(duì)方?禮物可以起到聯(lián)絡(luò)雙方感情，緩和緊張氣氛的作用。所以，在禮物的選擇上還要下一番苦功夫。既然要送禮就要送到對(duì)方的心坎里，了解對(duì)方的興趣、愛好及品位，有針對(duì)性地選擇禮物，盡量讓對(duì)方感到滿意。
五、個(gè)人商務(wù)著裝：
收拾的光鮮照人?還是一絲不茍?還是較商務(wù)?骯臟、邋遢、不得體的儀表，是對(duì)被拜訪者的輕視。被拜訪者會(huì)認(rèn)為你不把他放在眼里，對(duì)拜訪效果有直接影響。一般情況下，登門拜訪時(shí)，女士應(yīng)著深色套裙、中跟淺口深色皮鞋配肉色絲襪;男士最好選擇深色西裝配素雅的領(lǐng)帶，外加黑色皮鞋、深色襪子。
六、就座坐姿：
男士正確坐姿?女士?jī)?yōu)雅坐姿? 男士坐姿：兩腿之間可有一定的距離，也可以翹腿，但不可翹得過(guò)高或抖動(dòng);女士坐姿：兩腿并攏，兩腿交叉，但不宜向前伸直;如果主人是長(zhǎng)者或有一定的地位，在主人的引導(dǎo)之下，進(jìn)入指定房間，待主人落座以后，自己再坐在指定的座位上。
七、交談適宜時(shí)間：
初次拜訪的時(shí)間為多久?最長(zhǎng)的拜訪時(shí)間多久?重要的商務(wù)拜訪時(shí)間怎么把控?在商務(wù)拜訪過(guò)程中，時(shí)間為第一要素，拜訪時(shí)間不宜拖得太長(zhǎng)，否則會(huì)影響對(duì)方其他工作的安排。如果雙方在拜訪前已經(jīng)設(shè)定了拜訪時(shí)間，則必須把握好已規(guī)定的時(shí)間，如果沒有對(duì)時(shí)間問題做具體要求，那么就要在最短的時(shí)間里講清所有問題，然后起身離開，以免耽誤被拜訪者處理其他事務(wù)。
八、道別禮儀：
商務(wù)拜訪必須做善始善終，告別時(shí)說(shuō)些什么?做些什么?落實(shí)些什么?拜訪結(jié)束時(shí)，如果談話時(shí)間已過(guò)長(zhǎng)。起身告辭時(shí)，要向主人表示“打擾”歉意。出門后，回身主動(dòng)與主人握別，說(shuō)“請(qǐng)留步”。待主人留步后，走幾步再回首揮手致意“再見”。
商務(wù)拜訪禮儀案例分析
某公司新建的辦公大樓需要添置一系列的辦公家具，價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元。公司的總經(jīng)理已做了決定，向A公司購(gòu)買這批辦公用具。
這天，A公司的銷售部負(fù)責(zé)人打電話來(lái)，要上門拜訪這位總經(jīng)理?？偨?jīng)理打算，等對(duì)方來(lái)了，就在訂單上蓋章，定下這筆生意。不料對(duì)方比預(yù)定的時(shí)間提前了2個(gè)小時(shí)，原來(lái)對(duì)方聽說(shuō)這家公司的員工宿舍也要在近期內(nèi)落成，希望員工宿舍需要的家具也能向A公司購(gòu)買。為了談這件事，銷售負(fù)責(zé)人還帶來(lái)了一大堆的資料，擺滿了臺(tái)面?？偨?jīng)理沒料到對(duì)方會(huì)提前到訪，剛好手邊又有事，便請(qǐng)秘書讓對(duì)方等一會(huì)。
這位銷售員等了不到半小時(shí)，就開始不耐煩了，一邊收拾起資料一邊說(shuō)：“我還是改天再來(lái)拜訪吧?！边@時(shí)，總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)對(duì)方在收拾資料準(zhǔn)備離開時(shí)，將自己剛才遞上的名片不小心掉在了地上，對(duì)方卻并沒發(fā)覺，走時(shí)還無(wú)意從名片上踩了過(guò)去。但這個(gè)不小心的失誤，卻令總經(jīng)理改變了初衷，A公司不僅沒有機(jī)會(huì)與對(duì)方商談員工宿舍的設(shè)備購(gòu)買，連幾乎到手的數(shù)百萬(wàn)元辦公用具的生意也告吹了。
準(zhǔn)時(shí)不等于守時(shí)
守時(shí)不是說(shuō)準(zhǔn)時(shí)就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達(dá)，準(zhǔn)時(shí)去訪問當(dāng)然不會(huì)有差錯(cuò)，但是如果客戶的手表稍微快了一些，那就不好了，因?yàn)榭蛻舳际且宰约旱氖直頌闇?zhǔn)的，盡管你所戴的表才是準(zhǔn)確的時(shí)間，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，你已經(jīng)遲到了。
有些脾氣古怪的客戶，認(rèn)為約會(huì)遲到是不可原諒的事，即使沒有發(fā)生這種客戶表快的情形，而在約定的時(shí)間才到達(dá)，這樣也會(huì)由于沒有休息的時(shí)間，就馬上進(jìn)入正題，顯得過(guò)于倉(cāng)促。
但是來(lái)的太早也不好，比約定時(shí)間早二十分鐘以上，也許客戶在同你會(huì)面之前要先與另外的人洽談，那么你突然冒出來(lái)，會(huì)影響他們的氣氛，致使客戶心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時(shí)，你早到二十分鐘以上，可能這一家人正在整理房間，你的提高到達(dá)會(huì)使客戶感到厭煩。
所以，比約定時(shí)間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩沖的余地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來(lái)客，提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪者的會(huì)面時(shí)間增長(zhǎng)了十幾分鐘。
節(jié)省客戶的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問候他們的電話不超過(guò)1分鐘，約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。
拜訪中容易忽略的細(xì)節(jié)
除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要影響。
(1)只比客戶著裝好一點(diǎn)
專家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談，可能連坐的地方都難找。
(2)與客戶交談中不接電話
電話多是銷售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒問題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久?！彼裕N售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。
(3)把“我”換成“咱們”或“我們”
銷售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。
(4)隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利。
(5)保持相同的談話方式
這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì)道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。
(6)提前備妥資料及名片
在進(jìn)入對(duì)方辦公室之前，要做好以下的自我檢查工作：首先，重新確認(rèn)是否遺漏了任何在談話中可能涉及到的資料;接著確認(rèn)資料擺放的順序在出示時(shí)是否方便;見面之后第一個(gè)環(huán)節(jié)就是彼此交換名片，所以，需要再次確認(rèn)名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。如果此環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)，對(duì)方很容易對(duì)你的工作能力和效率產(chǎn)生懷疑。所以，一定要提前備妥資料以及名片，它能令你在拜訪時(shí)表現(xiàn)自若。
(7)注意拜訪時(shí)間
一般拜訪以15到30分鐘為宜;極限就是60分鐘。當(dāng)然，有一些情況是在預(yù)約拜訪的時(shí)候雙方就已經(jīng)約定好，你有30分鐘或者40分鐘的拜訪時(shí)間，那么此時(shí)你就要注意控制時(shí)間，最長(zhǎng)不能超過(guò)40分鐘。
拜訪中應(yīng)遵循的原則
1、事先預(yù)約，不做不速之客。
拜訪友人，務(wù)必選好時(shí)機(jī)，事先約定，這是進(jìn)行拜訪活動(dòng)的首要原則。一般而言，當(dāng)決定要去拜訪某位友人，應(yīng)寫信或打電話取得聯(lián)系，約定賓主雙方都認(rèn)為比較合適的會(huì)面地點(diǎn)和時(shí)間，并把訪問的意圖告訴對(duì)方。預(yù)約的語(yǔ)言、口氣應(yīng)該是友好、請(qǐng)求、商量式的，而不能是強(qiáng)求命令式的。在對(duì)外交往中，未曾約定的拜會(huì)，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先并無(wú)約定，但又必須前往時(shí)，則應(yīng)盡量避免在深夜打攪對(duì)方;如萬(wàn)不得已非得在休息時(shí)間約見對(duì)方不可時(shí)，則應(yīng)見到主人立即致歉，說(shuō)“對(duì)不起，打攪了”，并說(shuō)明打攪的原因。
2、如期而至，不做失約之客。
賓主雙方約定了會(huì)面的具體時(shí)間，作為訪問者應(yīng)履約守時(shí)如期而至。既不能隨意變動(dòng)時(shí)間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)才最為得體。如因故遲到，應(yīng)向主人道歉。如因故失約，應(yīng)在事先誠(chéng)懇而婉轉(zhuǎn)地說(shuō)明。在對(duì)外交往中，更應(yīng)嚴(yán)格遵守時(shí)間，有的國(guó)家安排拜訪時(shí)間常以分為計(jì)算單位，如拜訪遲到10分鐘，對(duì)方就會(huì)謝絕拜會(huì)。準(zhǔn)時(shí)赴約豎際交往的基本要求。
3、彬彬有禮，不做冒失之客。
無(wú)論是辦公室或是寓所拜訪，一般要堅(jiān)持“客聽主安排”的原則。如是到主人寓所拜訪，作為客人進(jìn)入主人寓所之前，應(yīng)輕輕叩門或按門鈴，待有回音或有人開門相讓，方可進(jìn)入。若是主人親自開門相迎，見面后應(yīng)熱情向其問好;若是主人夫婦同時(shí)起身相迎，則應(yīng)先問候女主人好。若不認(rèn)識(shí)出來(lái)開門的人，則應(yīng)問：“請(qǐng)問，這是×× 先生的家嗎?”得到準(zhǔn)確回答方可進(jìn)門。當(dāng)主人把來(lái)訪者介紹給他的妻子或丈夫相識(shí)，或向來(lái)訪者介紹家人時(shí)，都要熱情地向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意或握手問好。見到主人的長(zhǎng)輩應(yīng)恭敬地請(qǐng)安，并問候家中其他成員。當(dāng)主人請(qǐng)坐時(shí)，應(yīng)道聲“謝謝”，并按主人指點(diǎn)的座位入坐。主人上茶時(shí)，要起身雙手接迎，并熱情道謝。對(duì)后來(lái)的客人應(yīng)起身相迎;必要時(shí)，應(yīng)主動(dòng)告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養(yǎng)有狗和貓，不應(yīng)表示害怕、討厭，不應(yīng)去踢它、趕它。
4、衣冠整潔，不做邋遢之客。
為了對(duì)主人表示敬重之意，拜訪做客要儀表端莊，衣著整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底，不要把臟物帶進(jìn)主人家里。夏天進(jìn)屋后再熱也不應(yīng)脫掉襯衫、長(zhǎng)褲，冬天進(jìn)屋再冷也應(yīng)摘下帽子，有時(shí)還應(yīng)脫下大衣和圍巾，并切忌說(shuō)“冷”，以免引起主人誤會(huì)。在主人家中要講究衛(wèi)生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應(yīng)放在茶幾上或果皮盒內(nèi)。身患疾病，尤其是傳染病者，不應(yīng)走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。
5、舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。
古人云：“入其家者避其諱。”人們常說(shuō)，主雅客來(lái)勤;反之，也可以說(shuō)客雅方受主歡迎。在普通朋友家里，不要亂脫、亂扔衣服。與主人關(guān)系再好，也不要翻動(dòng)主人的書信和工藝品。未經(jīng)主人相讓，不要擅入主人臥室、書屋，更不要在桌上亂翻，床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話，態(tài)度要誠(chéng)懇自然，不要自以為是地評(píng)論主人家的陳設(shè)，也不要談?wù)撝魅说拈L(zhǎng)短和掃興的事。交談時(shí)，如有長(zhǎng)輩在座，應(yīng)用心聽長(zhǎng)者談話，不要隨便插話或打斷別人的談話。
6、惜時(shí)如金，適時(shí)告辭，不做難辭之客。
準(zhǔn)備商量事，拜訪要達(dá)到什么目的，事先要有打算，以免拜訪時(shí)跑“馬拉松”，若無(wú)要事相商，停留時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)、過(guò)晚，以不超過(guò)半小時(shí)左右為宜。在別人家中無(wú)謂地消磨時(shí)光是不禮貌的。拜訪目的已達(dá)到，見主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應(yīng)適時(shí)告辭。假如主人留客心誠(chéng)，執(zhí)意挽留用餐，則飯后停留一會(huì)兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要“走了”說(shuō)過(guò)幾次，卻口動(dòng)身不移。辭行時(shí)要向其他客人道別，并感謝主人的熱情款待。出門后應(yīng)請(qǐng)主人就此留步。有意邀主人回訪，可在同主人握別時(shí)提出邀請(qǐng)。從對(duì)方的公司或家里出來(lái)后，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語(yǔ)，以免被人誤解。
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