市場(chǎng)營(yíng)銷的論文范文的特輯
市場(chǎng)營(yíng)銷的論文范文的特輯
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高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式研究
引言：在我國(guó)社會(huì)主義制度的宏觀調(diào)控下，人們?nèi)找尕S富的物質(zhì)文化需求全面影響著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷正以迅猛、全面、健康、有序的態(tài)勢(shì)不斷的發(fā)展著，各行各業(yè)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人才的迫切需求充分的證明了這一點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。適應(yīng)性強(qiáng)、溝通交流能力高、營(yíng)銷方式靈活、實(shí)踐能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)技能高的綜合型營(yíng)銷人才成為市場(chǎng)需求的關(guān)鍵。因此高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育正是向著順應(yīng)市場(chǎng)需求、時(shí)代的變換這一導(dǎo)向性的目標(biāo)進(jìn)行著教育結(jié)構(gòu)、教育模式的科學(xué)性轉(zhuǎn)變即從傳統(tǒng)的應(yīng)試教育模式向?qū)嵱眯?、?chuàng)新型、綜合型教學(xué)模式轉(zhuǎn)變。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)測(cè)試中取得高分成績(jī)的學(xué)生并不一定在今后走向社會(huì)時(shí)就能擁有良好的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)能力，更不一定能成為一名合格、出色的營(yíng)銷人才，這充分說明市場(chǎng)營(yíng)銷是一門操作性、實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)，尤其強(qiáng)調(diào)學(xué)生的走向市場(chǎng)、順應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)的實(shí)際操作能力。而市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)承擔(dān)了來源于市場(chǎng)實(shí)踐教學(xué)的大部分任務(wù)，是學(xué)生在校期間最接近市場(chǎng)環(huán)境，最能鍛煉實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力的重要環(huán)節(jié)，也是提高學(xué)生社會(huì)職業(yè)素養(yǎng)、就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和全面綜合能力的重要途徑。因此，構(gòu)建高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)模式、崗位能力教學(xué)環(huán)節(jié)、硬件設(shè)施、軟件環(huán)境、科學(xué)教學(xué)方法、綜合型人才培養(yǎng)等方面的全面創(chuàng)新，提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量是本文研究的核心及最終目標(biāo)，也是加快營(yíng)銷專業(yè)的建設(shè)和發(fā)展，提高高職學(xué)校綜合競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)造我國(guó)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的重要途徑。
一、建立高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式的戰(zhàn)略化思想
增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高就職適應(yīng)力和創(chuàng)造力是高職教育以人為本的生存和發(fā)展的目標(biāo)，因此體現(xiàn)職業(yè)性是高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)最基本、最重要特征。根據(jù)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的目標(biāo)及管理理念不難看出，建立創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式應(yīng)遵循職業(yè)性原則、技術(shù)性原則及共享性原則。我們應(yīng)重視對(duì)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，強(qiáng)化他們生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、客戶觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成和質(zhì)量服務(wù)意識(shí)的提升，努力營(yíng)造現(xiàn)代生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷、服務(wù)一條龍的模擬或真實(shí)的職業(yè)環(huán)境，使學(xué)生身臨其境的感受企業(yè)文化氛圍，體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)規(guī)范。同時(shí)由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)同經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)，如企業(yè)管理、國(guó)際貿(mào)易、人力資源等具有較強(qiáng)的通用性，因此培養(yǎng)學(xué)生觸類旁通的形成多學(xué)科良好的職業(yè)道德和文化修養(yǎng)，構(gòu)建良好的學(xué)術(shù)氛圍，樹立團(tuán)隊(duì)合作精神、創(chuàng)業(yè)精神和敬業(yè)精神，才能形成多專業(yè)、多學(xué)科、多位一體的戰(zhàn)略教學(xué)資源的共享，達(dá)到互相促進(jìn)、共同進(jìn)步的目的。在構(gòu)建創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式中，還應(yīng)遵循技術(shù)先進(jìn)性與實(shí)用性性的戰(zhàn)略化思想，使硬件設(shè)施及軟件教學(xué)手段跟上時(shí)代的步伐，先進(jìn)性的注重學(xué)生職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的分析能力、客戶關(guān)系的維系能力、終端管理的操作能力和嫻熟銷售技巧的駕馭能力?，F(xiàn)代教育技術(shù)手段在教學(xué)中的應(yīng)用還應(yīng)遵循共享性的原則，基于強(qiáng)化學(xué)生職業(yè)通用能力的目標(biāo)，有效的將各相關(guān)專業(yè)的實(shí)踐環(huán)境、培訓(xùn)場(chǎng)所、模擬實(shí)驗(yàn)、師資力量、管理資源與服務(wù)平臺(tái)等進(jìn)行全面的共享與協(xié)作，從而節(jié)約教育資源，提高教學(xué)效益。
二、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的職業(yè)化培養(yǎng)目標(biāo)與商場(chǎng)化教學(xué)環(huán)境
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的職業(yè)化培養(yǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式的首要任務(wù)就是必須注重學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐能力與創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。敢于挑戰(zhàn)、敢于創(chuàng)新的營(yíng)銷理念才能有效的抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造獲取成功的可能。市場(chǎng)的形成來源于社會(huì)，是社會(huì)發(fā)展、進(jìn)步的產(chǎn)物，因此，在強(qiáng)化學(xué)生崗位能力培養(yǎng)的同時(shí)，還應(yīng)注重對(duì)學(xué)生社會(huì)能力的培養(yǎng)，提高他們的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力、適應(yīng)力及抗變力，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生知識(shí)、技能、素質(zhì)等綜合能力的全面協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。其次，軟件教學(xué)環(huán)境的營(yíng)造與設(shè)置也是至關(guān)重要的。離開了市場(chǎng)，營(yíng)銷便無從談起。因此市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)環(huán)節(jié)中必須要體現(xiàn)能力本位的思想，通過仿真模擬環(huán)境和軟件模擬環(huán)境使學(xué)生回歸真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中，更好的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)，充分的了解現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的工作狀態(tài)和營(yíng)銷氛圍，從而提高學(xué)生職業(yè)化從業(yè)能力的快速發(fā)展。同時(shí)，高科技的發(fā)展促進(jìn)了現(xiàn)代教育技術(shù)手段的廣泛推廣及應(yīng)用，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的豐富性、富于變換性及高適應(yīng)性決定了其教學(xué)環(huán)節(jié)更應(yīng)注重共享化、數(shù)字化的高科技手段的運(yùn)用，從而建立一體化、現(xiàn)代化、全面化的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新教學(xué)體系。
(二)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的商場(chǎng)化教學(xué)環(huán)境。我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)比作一個(gè)市場(chǎng)，教師就是市場(chǎng)的經(jīng)理而學(xué)生則是市場(chǎng)的員工，通過教師制定的營(yíng)銷教學(xué)方案，學(xué)生認(rèn)真的執(zhí)行、創(chuàng)新的實(shí)踐、學(xué)習(xí)場(chǎng)所的商場(chǎng)化可產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)興趣及創(chuàng)新動(dòng)力，從而自主的將自己的角色扮演好、扮演的成功到位。同時(shí)，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷人員還應(yīng)具備敏銳的洞察力、對(duì)實(shí)際問題的綜合分析能力、透過現(xiàn)象看本質(zhì)的有效獲取信息的能力;快速適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變換的能力;充分的運(yùn)用營(yíng)銷技巧策劃大型營(yíng)銷活動(dòng)的能力及談判、推銷、公共關(guān)系、廣告方面的技能等。因此，針對(duì)以上能力的需求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式應(yīng)在充分遵循營(yíng)銷市場(chǎng)基本規(guī)律的基礎(chǔ)上，緊密的結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)和營(yíng)銷崗位面臨的實(shí)際問題，以全方位的目標(biāo)學(xué)以致用的對(duì)學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作的綜合培訓(xùn)，從而提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力?；谝陨显?，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)應(yīng)充分重視教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)置，形成創(chuàng)新、科學(xué)、全面、真實(shí)、高科技的教學(xué)管理理念。
三、如何構(gòu)建高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的全新體系
(一)“雙師型”師資隊(duì)伍的建設(shè)。我國(guó)高職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的建立與發(fā)展尚處在初級(jí)階段，對(duì)于“雙師型”人才培養(yǎng)模式的建立還不完善，可以說并沒有多少成功的經(jīng)驗(yàn)，因此加強(qiáng)多學(xué)科雙師型教師的引進(jìn)與培養(yǎng)，通過大力度的建設(shè)投入吸引更多的教師從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的研究、多領(lǐng)域的探索勢(shì)在必行。“雙師型”教師隊(duì)伍的建設(shè)即是既有專職教師，又有兼職教師;既注重專業(yè)理論教學(xué)又注重專業(yè)技能教學(xué);既注重教學(xué)水平的提高又注重科研水平的提高，因此“雙師型”教師應(yīng)以骨干教師為核心，既要有全面的專業(yè)理論知識(shí)，又要有較強(qiáng)的崗位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，一方面我們可通過聘請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷專家、開辦市場(chǎng)營(yíng)銷講座的方式強(qiáng)化教師的實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，另一方面則努力的開拓教師再培訓(xùn)與再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，使他們通過努力的學(xué)習(xí)與借鑒走向行業(yè)的先鋒、走向時(shí)代的前列。
(二)通過市場(chǎng)調(diào)研，明確市場(chǎng)定位群，實(shí)施合理的教學(xué)計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是來源于市場(chǎng)、又回歸市場(chǎng)的理論與實(shí)踐學(xué)科，因此我們應(yīng)依據(jù)對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)調(diào)研及畢業(yè)生的廣泛就業(yè)方向進(jìn)行市場(chǎng)的崗位分析及定位，從而在教學(xué)方向上進(jìn)行系統(tǒng)的崗位分析，建立完善的人才培養(yǎng)創(chuàng)新模式。如面向大型超市、國(guó)內(nèi)外著名合資企業(yè)的市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)部、銷售部、業(yè)務(wù)主管等的定位及就業(yè)成效分析。同時(shí)提綱挈領(lǐng)的制定實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，按照市場(chǎng)的導(dǎo)向和需求設(shè)置專業(yè)課程實(shí)踐和職業(yè)技能實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，合理的安排教學(xué)進(jìn)程和工作量，是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的最基本任務(wù)。設(shè)置對(duì)崗位專項(xiàng)能力和綜合能力的培訓(xùn)，在模擬的復(fù)雜商業(yè)環(huán)境中，將他們所學(xué)到的營(yíng)銷理論和技能加以集中的演練，使學(xué)生體驗(yàn)較為真實(shí)的企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂、營(yíng)銷決策組織、實(shí)施的全部過程。
(三)構(gòu)建職場(chǎng)式人才培養(yǎng)模式。構(gòu)建高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職場(chǎng)式人才培養(yǎng)模式即是要來源于實(shí)踐的將企業(yè)的營(yíng)銷工作與專業(yè)核心課程的內(nèi)容相融合，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)中做、做中學(xué)等實(shí)踐能力的形成。同時(shí)還應(yīng)將學(xué)生能力的發(fā)展與其未來崗位晉升的能力需求融合，使學(xué)生通過遞進(jìn)式的能力培養(yǎng)，單項(xiàng)能力向多項(xiàng)能力的過渡增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。再者，將教學(xué)環(huán)境與企業(yè)環(huán)境融合也是職場(chǎng)式人才培養(yǎng)必不可少的方法。通過在校內(nèi)建立模擬訓(xùn)練基地、建設(shè)營(yíng)銷專業(yè)軟件模擬實(shí)驗(yàn)室及建立營(yíng)銷模擬場(chǎng)景、實(shí)際演練，結(jié)合我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展特點(diǎn)，進(jìn)行不同領(lǐng)域、不同產(chǎn)品的促銷模擬訓(xùn)練、營(yíng)銷、分銷渠道拓寬實(shí)踐及市場(chǎng)推廣策劃宣傳等。由學(xué)生扮演虛擬企業(yè)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力及品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略制定具體的營(yíng)銷決策。通過計(jì)算機(jī)模擬營(yíng)銷環(huán)境，將學(xué)生置于仿真的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的演練，在情景化、交互式的實(shí)踐學(xué)習(xí)中鍛煉了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、創(chuàng)造力，強(qiáng)化對(duì)學(xué)生禮儀形象、廣告策劃、商務(wù)談判和演講口才的仿真訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)其主觀能動(dòng)性的培養(yǎng)。
結(jié)束語：本文以突出技能和崗位要求為目的，以注重實(shí)踐環(huán)節(jié)的科學(xué)管理為理念，以職業(yè)性、技術(shù)性、共享性為原則，以提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生綜合能力為主線，合理、科學(xué)、創(chuàng)造性的提出了全新的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式。在培養(yǎng)人、教育人、規(guī)范人、創(chuàng)造人的教育理念中完成了市場(chǎng)營(yíng)稍專業(yè)教學(xué)新的飛躍，對(duì)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育的完善，企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的飛速發(fā)展提供了有利的保證，使學(xué)生在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得了更廣闊的發(fā)展空間。
市場(chǎng)營(yíng)銷在軍工企業(yè)發(fā)展中的新認(rèn)識(shí)
引言：二十一世紀(jì)是一個(gè)軍工企業(yè)支配的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在二十世紀(jì)的初期，“軍工企業(yè)”一詞便走進(jìn)中國(guó)人的生活。中國(guó)改革開放的機(jī)遇、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)以及國(guó)家政策的扶植都促使了我國(guó)軍工企業(yè)的快速發(fā)展。但隨著時(shí)代的變遷，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響下，“市場(chǎng)”已經(jīng)成為軍工企業(yè)改革的必要方向。市場(chǎng)營(yíng)銷，作為企業(yè)與市場(chǎng)的連接點(diǎn)，顯得尤為重要。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，軍工企業(yè)要想贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)，就必須轉(zhuǎn)機(jī)建制，建立一套完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，盡快適應(yīng)國(guó)防裝備市場(chǎng)的變化，并努力開拓軍工市場(chǎng)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容
市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”;是指?jìng)€(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。隨著現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，即使準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。實(shí)踐證明，不同子市場(chǎng)的客戶存在著不同的需求，甚至同屬一個(gè)子市場(chǎng)的客戶的個(gè)別需求也會(huì)經(jīng)常變化。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須及時(shí)調(diào)整。在此營(yíng)銷背景下，越來越多的企業(yè)開始由奉行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲^念過顧客觀念。
二、軍工企業(yè)建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系的重要意義
(一)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念、提高工作效益
軍工企業(yè)作為國(guó)家的重點(diǎn)保軍企業(yè)，具有濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過程中形成了重產(chǎn)品質(zhì)量、輕市場(chǎng)的傳統(tǒng)觀念。通過市場(chǎng)管理體系的建設(shè)，營(yíng)銷人員逐步認(rèn)識(shí)到，在過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下，公司軍品項(xiàng)目立項(xiàng)的過程就是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一種方式，即“壁壘營(yíng)銷”或“項(xiàng)目營(yíng)銷”。一旦項(xiàng)目正式立項(xiàng)，就意味著這一項(xiàng)目的市場(chǎng)得到了保證。營(yíng)銷人員的市場(chǎng)觀念從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注顧客、從關(guān)注公司內(nèi)部到關(guān)注市場(chǎng)變化、從關(guān)注產(chǎn)品售后到關(guān)注產(chǎn)品的全價(jià)值鏈。不斷提升顧客感知價(jià)值，并確立各相關(guān)部門相互協(xié)調(diào)的市場(chǎng)信息管理機(jī)制，樹立合作比競(jìng)爭(zhēng)更能贏得市場(chǎng)的市場(chǎng)觀念，以提高工作效益。
(二)規(guī)范管理流程、匯編市場(chǎng)制度
制度是規(guī)范業(yè)務(wù)行為，履行員工崗位承諾，確保營(yíng)銷工作規(guī)范有序運(yùn)行的保障。市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立，不僅可以明確各部門職責(zé)。建立由各部門相互協(xié)同的市場(chǎng)管理流程。同時(shí)，可以組織相關(guān)單位補(bǔ)充制定和完善相關(guān)管理制度，并形成制度匯編，內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷組織管理、市場(chǎng)信息收集分析、產(chǎn)品營(yíng)銷管理、客戶管理等市場(chǎng)體系的各個(gè)方面。
(三)SD+CS模塊管理
市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立促進(jìn)了信息化銷售?？梢越⑤^為完善的市場(chǎng)信息化系統(tǒng)。以銷售管理(SD模塊)和客戶管理(CS模塊)為基礎(chǔ)建立市場(chǎng)信息化運(yùn)行平臺(tái)。SD銷售模塊是從客戶需求出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題。CS客服模塊內(nèi)容覆蓋客戶的基本信息、產(chǎn)品的使用情況、客戶的反饋意見及處理情況等，目前通過客戶管理系統(tǒng)可以動(dòng)態(tài)管理客戶信息，如產(chǎn)品在外場(chǎng)的使用時(shí)間、出現(xiàn)的各種問題及解決方案。
(四)鞏固客戶關(guān)系、挖掘潛在客戶
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，每一個(gè)企業(yè)都有一定數(shù)量的客戶群體，企業(yè)應(yīng)該適時(shí)地針對(duì)客戶需求進(jìn)行深層次研究，如果能做到讓每一個(gè)客戶滿意，則可能帶來更多的商業(yè)盈利機(jī)會(huì)。目前，軍工產(chǎn)品的特點(diǎn)是批量大、品種多，不同的客戶對(duì)產(chǎn)品需求存在較大的差異。建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系后，軍工企業(yè)應(yīng)按照客戶需求對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行較為準(zhǔn)確和細(xì)致的分類，對(duì)高價(jià)值的客戶群體，企業(yè)必須提供足夠的技術(shù)指導(dǎo)和人力資源的支持，以提高這些高價(jià)值客戶對(duì)企業(yè)客戶服務(wù)的期望值。同時(shí)，可以在外場(chǎng)設(shè)立國(guó)內(nèi)服務(wù)基地，定期免費(fèi)為大客戶進(jìn)行專業(yè)技術(shù)及安全知識(shí)培訓(xùn)。還可以與各級(jí)地方政府、空裝機(jī)關(guān)和部隊(duì)建立良好的關(guān)系，與各主機(jī)廠建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系，共同為終端客戶提供高價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)。
三、基于市場(chǎng)營(yíng)銷體系的軍工企業(yè)營(yíng)銷策略研究
為落實(shí)中航工業(yè)“兩融、三新、五化、萬億”的戰(zhàn)略思路，堅(jiān)持“航空為本、軍民結(jié)合、衍生發(fā)展、開放合作”的指導(dǎo)思想，作為軍工企業(yè)，應(yīng)建立具有軍工特色的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)分為三個(gè)部分，即組織與領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、客戶關(guān)系管理。
營(yíng)銷的理論內(nèi)容包括三個(gè)層次，即策劃、管理與服務(wù)、推銷。市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是一切以顧客為中心，做到讓每一個(gè)客戶滿意。而長(zhǎng)期以來，我們的軍工企業(yè)往往只在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，對(duì)整體策劃、市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)開拓重視不夠。市場(chǎng)營(yíng)銷體系就是以公司為單位把開發(fā)、供應(yīng)、銷售統(tǒng)一起來搞營(yíng)銷，形成開發(fā)、供應(yīng)、銷售、服務(wù)一條龍，全面負(fù)責(zé)企業(yè)的市場(chǎng)信息調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷策略、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等，形成集市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋為一體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
(一)“組織與領(lǐng)導(dǎo)”是市場(chǎng)營(yíng)銷體系的有力保障。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種由企業(yè)多部門、多環(huán)節(jié)組成的復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng)，它包括多種決策，多人參與，通過集體智慧，以實(shí)現(xiàn)“雙贏”為目的。因此組織與領(lǐng)導(dǎo)成為營(yíng)銷過程中極為關(guān)鍵的一個(gè)中心環(huán)節(jié)。在組織與領(lǐng)導(dǎo)中，首先要確立市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主管或分管領(lǐng)導(dǎo)及其職責(zé)，并確立市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建立及市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶開發(fā)的信息化應(yīng)用情況，及年度市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算及使用情況。市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)包括人才培訓(xùn)及考核與激勵(lì)。經(jīng)費(fèi)的管理和使用堅(jiān)持按預(yù)算提取、專款專用、合理分配、定期評(píng)估檢查的原則，確保營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)合理地用于市場(chǎng)營(yíng)銷工作。日常費(fèi)用包括：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、電話費(fèi)、辦公費(fèi)、宣傳費(fèi)、資料費(fèi)等;專項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用包括：產(chǎn)品訂貨會(huì)、第XX屆珠海航展、合同發(fā)票寄發(fā)、主機(jī)廠走訪、合同簽審、軍用車皮審核、對(duì)外合資合作調(diào)研、航機(jī)維修市場(chǎng)開發(fā)調(diào)研和市場(chǎng)體系建設(shè)等專項(xiàng)。
(二)“市場(chǎng)營(yíng)銷管理”是市場(chǎng)營(yíng)銷體系的靈魂。馬斯諾的需要層次理論曾告訴過我們，人的需求由低到高可分為五個(gè)階段，即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、受到尊重的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要。人只有滿足低層次需求之后才會(huì)逐漸追求更高層次的需求。從理論聯(lián)系到實(shí)際，作為軍工企業(yè)的員工，在政治上，應(yīng)全力滿足國(guó)防建設(shè)的需求，在經(jīng)濟(jì)上，作為營(yíng)利組織，也要追求利益最大化。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，通過對(duì)市場(chǎng)需求的分析，制定客觀的市場(chǎng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷策略。包括國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)目標(biāo)、產(chǎn)品定價(jià)、新興市場(chǎng)的開發(fā)、選擇的新興市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析、開發(fā)新市場(chǎng)的可行性分析、新興市場(chǎng)的開發(fā)策略和方案、搜集市場(chǎng)信息、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求、分析市場(chǎng)走勢(shì)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理、市場(chǎng)推廣管理、銷售管理等。特別強(qiáng)調(diào)的是，在營(yíng)銷體系中，想要?jiǎng)?chuàng)新思維，搜集市場(chǎng)信息情報(bào)是一有力途徑。其搜集市場(chǎng)信息情報(bào)的主要方式為：公司內(nèi)各部門的信息抄報(bào)制度、公司主要產(chǎn)品的成本信息;各部門預(yù)算執(zhí)行情況分析;各部門信息簡(jiǎn)報(bào)，信息專題分析報(bào)告，戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施情況;公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)(包括財(cái)務(wù)報(bào)表、管理報(bào)表、相關(guān)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等)等。另外，專業(yè)的航空展覽會(huì)、高交會(huì)、各種行業(yè)的交流活動(dòng)。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品信息、研發(fā)信息、重大經(jīng)營(yíng)舉措信息(如兼并和收購(gòu)項(xiàng)目，重大項(xiàng)目的引進(jìn)和談判等)等;其他公司的產(chǎn)品說明書，公司指南和統(tǒng)計(jì)資料、新聞剪報(bào)、政府會(huì)議紀(jì)要、政府各部門資料源等。市場(chǎng)營(yíng)銷管理并非企業(yè)銷售部門的專職，應(yīng)站在企業(yè)角度，達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷層面。
(三)“客戶關(guān)系管理”是市場(chǎng)營(yíng)銷體系的根本。客戶關(guān)系管理CRM(CustomerRelationManagement)指通過管理客戶信息資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定、相互信任、互惠互利的密切關(guān)系的動(dòng)態(tài)過程和經(jīng)營(yíng)策略。客戶關(guān)系營(yíng)銷旨在建立、保持和強(qiáng)化同客戶之間長(zhǎng)期互利互惠的友好合作關(guān)系。這是達(dá)到長(zhǎng)期擁有客戶、提高客戶保持率的一種營(yíng)銷?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷是一種以“客戶為中心”的營(yíng)銷模式。這也是有助于培養(yǎng)和提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷。在軍工企業(yè)中，客戶關(guān)系管理分為現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，即服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持，指導(dǎo)用戶正確使用和維護(hù)產(chǎn)品，協(xié)助用戶排除故障，收集產(chǎn)品質(zhì)量信息以及用戶的建議和要求;遠(yuǎn)程技術(shù)支持，即通過現(xiàn)代化手段，建有一套完善的遠(yuǎn)程技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)保障現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程支持。有了遠(yuǎn)程技術(shù)支持系統(tǒng)的支撐，對(duì)所有客戶反饋的信息都能立即制定相應(yīng)的解決措施并提供給客戶;專項(xiàng)保障，即公司將重大任務(wù)專項(xiàng)保障當(dāng)做客戶服務(wù)人員義不容辭的責(zé)任。對(duì)每次重大保障任務(wù)進(jìn)行精心策劃、組織與實(shí)施。成立保障指揮部，設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)保障組、技術(shù)支持組、服務(wù)支持組，明確工作職責(zé)。建立伴隨保障、定點(diǎn)保障和遠(yuǎn)程支援保障的三級(jí)保障層次;組織制訂保障工作方案和應(yīng)急預(yù)案;建立“一前一后”備件保障體系，開辟備件發(fā)放綠色通道和故障件排故的加急通道;客戶培訓(xùn)，即根據(jù)用戶要求，積極組織實(shí)施對(duì)用戶使用維護(hù)人員的技術(shù)培訓(xùn)。通過組織專家指導(dǎo)教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)理論教學(xué)、實(shí)際示范操作、舉辦學(xué)習(xí)班和組織學(xué)員實(shí)習(xí)等多樣化的方式，利用現(xiàn)代多媒體技術(shù)制作培訓(xùn)教學(xué)系統(tǒng)，提高用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解，更好的保障產(chǎn)品的使用和維護(hù);客戶走訪，即公司定期組織設(shè)計(jì)、質(zhì)量等人員訪問用戶或召開座談會(huì)，及時(shí)了解產(chǎn)品使用情況，征求意見，解決存在的問題，以利于不斷改進(jìn)工作，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。
結(jié)束語：在軍工企業(yè)中建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系，除了要求企業(yè)建立高效扁平的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，組建適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷部門――市場(chǎng)營(yíng)銷部以外，還要求企業(yè)明確市場(chǎng)管理各項(xiàng)活動(dòng)的公司主管領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)部門及相應(yīng)職責(zé);制定市場(chǎng)管理工作的決策和管理流程;完善市場(chǎng)管理的有關(guān)制度、實(shí)施細(xì)則和操作程序;建立多部門協(xié)調(diào)配合的市場(chǎng)管理機(jī)制，形成具有軍工企業(yè)特色的市場(chǎng)管理體系。只有建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系，構(gòu)建面向營(yíng)銷管理的營(yíng)銷系統(tǒng)，才能參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下從事其他產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)的企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，努力完成航空武器裝備研制生產(chǎn)任務(wù)，發(fā)展民用航空產(chǎn)業(yè)，從而使企業(yè)不斷的發(fā)展壯大。
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