論如何構(gòu)建企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)論文(2)
論如何構(gòu)建企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)論文
論如何構(gòu)建企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)論文篇二
《論如何加強(qiáng)企業(yè)的營銷管理》
摘要：本文通過闡述市場營銷的概念及市場營銷與銷售的區(qū)別，進(jìn)一步明確了市場營銷的重要性。通過這六方面的建設(shè)來加強(qiáng)企業(yè)的營銷管理：建立市場環(huán)境SWOT分析表;細(xì)化銷售分工;建立市場調(diào)研機(jī)制;加強(qiáng)服務(wù)工作;加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)。
關(guān)鍵詞：市場營銷 營銷管理 營銷策略
一、市場營銷和銷售的區(qū)別
市場營銷是指個(gè)人或組織通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品與價(jià)值以獲得自身需要的一種社會過程。
市場營銷實(shí)質(zhì)要發(fā)現(xiàn)或引導(dǎo)消費(fèi)者或工業(yè)品顧客的需要和欲望，并將其轉(zhuǎn)化為對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的要求，再通過有效地促銷策略，分銷渠道，合理定價(jià)和售后服務(wù)，使更多的顧客使用或繼續(xù)使用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。市場營銷由市場調(diào)研、市場需求預(yù)測，選擇目標(biāo)市場，產(chǎn)品開發(fā)，定價(jià)分銷、促銷及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)構(gòu)成。促銷、廣告和人員推銷只是市場營銷活動(dòng)的一部分。市場營銷的目的并不是簡單地把產(chǎn)品賣出去，使企業(yè)獲利?，F(xiàn)代市場營銷是通過市場研究發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，并從中選擇適合企業(yè)的目標(biāo)市場，有針對性地為目標(biāo)市場開發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、設(shè)計(jì)分銷渠道、進(jìn)行促銷，最終通過滿足目標(biāo)顧客的需求實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的周而復(fù)始的過程。
營銷(Marketing)和銷售(Selling)有很大的區(qū)別。營銷活動(dòng)既發(fā)生在銷售之后，也發(fā)生在銷售之前。營銷不僅包括將其最終產(chǎn)品推銷給用戶，而且包括市場研究，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，定價(jià)等售前活動(dòng)和收集顧客使用產(chǎn)品的意見以作為市場研究和產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)的參考等售后活動(dòng)。
我們作為一個(gè)礦山企業(yè)，對外銷售的產(chǎn)品是天然石膏礦石。目前我們礦設(shè)有一個(gè)銷售科，其組織結(jié)構(gòu)為：總經(jīng)理→銷售副總→銷售科長→外銷人員和地銷人員。這樣的直線式組織結(jié)構(gòu)其人員結(jié)構(gòu)為一名銷售礦長，兩名銷售科長，6名科員，其中4人是大專及大專以上學(xué)歷，其余5人也具有相應(yīng)的同等學(xué)力。這是一支有朝氣、有活力的銷售隊(duì)伍。但是這支隊(duì)伍在銷售工作中，還是主要靠經(jīng)驗(yàn)處在推銷的水平，沒有真正意義上用營銷的觀念來開展銷售工作。即目前的工作觀念處在推銷與營銷之間。
二、加強(qiáng)企業(yè)的營銷管理的路徑分析
1.建立市場環(huán)境SWOT分析表
SWOT分析即態(tài)勢分析：就是將對企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)及發(fā)展有重大影響的內(nèi)部戰(zhàn)略要素及外部環(huán)境因素列在一張表中。對所列出的因素逐項(xiàng)打分，然后按因素的重要程度加權(quán)計(jì)算其代數(shù)和，以判斷其中的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢及外部的機(jī)會與威脅。
S：Strength優(yōu)勢：是在競爭中擁有明顯優(yōu)勢的方面，如產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢。
W：Weakness劣勢：是指在競爭中相對劣勢的方面。
O：Opportunity機(jī)會：即外部環(huán)境提供的比競爭對手更容易獲得的機(jī)會，而這種機(jī)會往往可以比較輕松地帶來收益。
T：Threat風(fēng)險(xiǎn)、威脅，主要指一些不利的趨勢和發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)，一般指一種會影響銷售、市場利潤的力量。
2.細(xì)化銷售分工
目前銷售工作只是根據(jù)客戶所在的區(qū)域進(jìn)行了簡單的劃分，分為地銷和外銷工作。而且也沒有對客戶進(jìn)行分類，在銷售定價(jià)上還是一視同仁，沒有應(yīng)用針對不同的客戶采取不同的銷售策略。為了能夠進(jìn)一步更好的做好銷售工作，和更好的與客戶進(jìn)行交流，我們依據(jù)歷年的銷售數(shù)據(jù)，對目前地銷客戶進(jìn)行了分類，利用采購量—穩(wěn)定性，建立了平面坐標(biāo)系，從而把所有客戶分為四類，其分類情況如下：
針對不同象限的客戶我們采取不同的定價(jià)策略。對于第一象限的客戶采用礦上最低價(jià)格、提供優(yōu)質(zhì)礦石，用價(jià)格和礦石質(zhì)量把這類客戶吸引在我們礦，并與其建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是我們發(fā)展的重點(diǎn)客戶;對于第二象限的客戶只在非常時(shí)期用促銷策略，來處理我們礦上的存貨時(shí)與其合作。做短期的合作不要讓利太大。這類客戶是我們下功夫發(fā)展的客戶，如果有可能我們盡量讓其轉(zhuǎn)化為第一象限的客戶，這樣可以提高我們的銷量，穩(wěn)定我們的銷售工作。對于第三象限的客戶我們可以不用太關(guān)心它們，來就合作不來罷了。在定價(jià)則略上采取較的高價(jià)位。對于第四象限的客戶，雖然采購量小，但比較固定，我們采取鼓勵(lì)多開卡片給予價(jià)格上的優(yōu)惠，把其客戶吸引到礦上。在定價(jià)策略上采用較低定價(jià)則略，這樣可以穩(wěn)定我們的一部分銷量。
對外銷客戶我們采用了采購量—信用程度來建立平面坐標(biāo)系進(jìn)行分類。信用度是指客戶是否講信用、守合同，能否到期付款，能否全額付款等等。
對于第一象限的客戶，我們要與其建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，進(jìn)一步加強(qiáng)高層互訪，并簽訂長期的供貨的合同。對于第二象限的客戶，為了降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我們采用預(yù)付款方式進(jìn)行供貨或采用較小批量供貨，并派出業(yè)務(wù)代表前往客戶單位收取貨款，對于這類客戶必須每一批次進(jìn)行結(jié)算，否則不供下一批次的貨。這類客戶是我們要下大力氣做公關(guān)的客戶，盡力讓其轉(zhuǎn)化為第一象限的客戶。對于第三象限的客戶，我們采取高價(jià)且是預(yù)付款的方式進(jìn)行供貨，否則不予合作。對于第四象限的客戶，采取短期合同形式進(jìn)行供貨。并鼓勵(lì)其增加采購量這樣可以在格上給予些優(yōu)惠，從而可以穩(wěn)定一部分外銷的份額。
對于以上處在第一象限的客戶，我們要努力與其建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，為我們單位長遠(yuǎn)發(fā)展做好準(zhǔn)備，對于這類客戶要進(jìn)行定期或不定期的高層互訪，增進(jìn)交流、互相了解，為戰(zhàn)略合作打好基礎(chǔ)。
3.建立市場調(diào)研機(jī)制
在現(xiàn)有市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)調(diào)研工，從以前的每一季度一次，變?yōu)槊吭逻M(jìn)行一次市場調(diào)研，并把得到的信息進(jìn)行整理總結(jié)和分析，為下月的銷售工作做好準(zhǔn)備。
市場調(diào)研表：
市場調(diào)研時(shí)間：(XXXX年X月X日);
市場調(diào)研人員：(XXX);
調(diào)研客戶名稱：(XXX);
在礦上裝車情況：(及時(shí)裝車);
客戶當(dāng)前的生產(chǎn)情況：(生產(chǎn)穩(wěn)定，石膏需求量大);
客戶未來的生產(chǎn)計(jì)劃：(雨季來臨生產(chǎn)量要下降，因水分大影響生產(chǎn));
對我們礦提供的服務(wù)是否滿意：(比較滿意);
近期礦石質(zhì)量：(不穩(wěn)定，但還可以用。不如廣太礦的好);
客戶近期石膏粉銷售的情況：(不是太快，因?yàn)槭喟暹t);
銷售價(jià)格：(板廠要求降價(jià));
其他礦價(jià)格：(廣太礦**、隆西礦**);
礦石質(zhì)量：(廣太礦好、隆西礦差);
客戶對礦上的建議：(開采好的礦石，適時(shí)讓些利)。
4.建立客戶回訪體系
客戶回訪體系包括現(xiàn)場回訪和電話回訪，這兩種回訪采用定期與不定期相結(jié)合。建立客戶回訪表：
生產(chǎn)是否穩(wěn)定：(基本穩(wěn)定);目前是否采購其他礦礦石：(有部分采購);
用量怎么減少：(礦石質(zhì)量差，需要配比其他礦的才能達(dá)到強(qiáng)度要求);
我礦礦石生產(chǎn)的粉子強(qiáng)度怎樣：(不穩(wěn)定，偏低);
客戶卡片剩余通知：(還有100噸)。
5.加強(qiáng)服務(wù)工作
作為礦山企業(yè)對外銷售的產(chǎn)品是天然石膏礦石，這種產(chǎn)品銷售采用的渠道是礦上企業(yè)直接對客戶，其服務(wù)工作主要集中在售前服務(wù)和售中服務(wù)，售后服務(wù)的工作很少。售前服務(wù)出現(xiàn)在銷售前為客戶提供各種材料和數(shù)據(jù);售中服務(wù)表現(xiàn)在銷售工作中，如：車道礦上能否及時(shí)安排裝車，對客戶態(tài)度是否友好等等。
今年年初為了突出我們礦的特色服務(wù)，在礦內(nèi)我們施行了多部門聯(lián)動(dòng)的服務(wù)模式，即門衛(wèi)、銷售、司磅和鏟車施行集中在一起辦公，提供一站式的服務(wù)。這樣以來大大方便了客戶，省去了客戶好多時(shí)間，也減少了客戶許多工作量。得到了客戶的認(rèn)可，提升了我礦的形象。
6.加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)
在今天的信息高速傳遞時(shí)代，Interntet正奇跡般地改變著人類生活的方方面面。坐在電腦前，輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)，叩開一扇企業(yè)的大門，即可瀏覽和選購企業(yè)的各種商品，網(wǎng)上購物已不再是天方夜譚。以網(wǎng)絡(luò)營銷為中心的商業(yè)活動(dòng)已成為Interntet上最主要的內(nèi)容。
為了適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需要，我們要有意識的對銷售人員加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷知識的培訓(xùn)，建立自己企業(yè)的網(wǎng)站、論談，讓更多的人可以通過網(wǎng)絡(luò)來了解我們邢周石膏礦業(yè)有限責(zé)任公司。以此提升自己單位的形象，利用網(wǎng)絡(luò)來創(chuàng)造利潤。
三、結(jié)語
通過對營銷與銷售概念的比較，使我們對營銷有了更深刻的理解。從石膏礦實(shí)際情況的六個(gè)方面，論述了該單位如何加強(qiáng)營銷管理，從而使得本單位在加強(qiáng)營銷管理的方面有了明確的方向。
參考文獻(xiàn)：
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作者簡介：賀成國，男，河北省地礦局第十一地質(zhì)大隊(duì)，中級經(jīng)濟(jì)師。
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