談判就像打仗，要恰當(dāng)運(yùn)用兵法策略。在談判時(shí)，并不是為了談判而談判，而是要有一定的策略，才能達(dá)到一定的談判效果。那么，商務(wù)談判策略技巧有哪些呢?以下是小編為大家收集的商務(wù)談判的技巧與策略，僅供參考，歡迎大家閱讀。

商務(wù)談判的技巧與策略

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。

商務(wù)談判的策略

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是：削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。

商務(wù)談判的方式

一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。

商務(wù)談判的技巧

一、投石問(wèn)路的策略

“投石問(wèn)路”策略，是指買(mǎi)主為了了解對(duì)手的情況，通過(guò)不斷的提問(wèn)，從賣(mài)主那兒得到通常不易獲得的資料，如成本、價(jià)格等方面。目的是為了在談判中做出正確的決策。在談判之前我們可以先談些與談判無(wú)關(guān)的話(huà)，如形勢(shì)、經(jīng)濟(jì)、文化、愛(ài)好、家庭?；蚴抢靡恍┝顚?duì)方很敏感的話(huà)題去進(jìn)行交談，借此捉摸、判斷對(duì)方的基本情況及心理活動(dòng)。然后根據(jù)剛才的了解切中時(shí)機(jī)、恰到好處的巧妙提問(wèn)，做出有力的選擇。如：“先生，剛才我介紹了我們產(chǎn)品的情況，也許您有什么問(wèn)題要提吧?”促使對(duì)方作出反應(yīng)，把握他的思想動(dòng)態(tài)。還可用假設(shè)句的形式。如“假如我們減少訂貨的數(shù)量呢?”“假如我們買(mǎi)下你全部產(chǎn)品呢?”“假如我們改變合同形式呢?”這種突然發(fā)問(wèn)的假設(shè)句，常使對(duì)方措手不及，無(wú)意之中流露出真情。

二、聲東擊西的策略

這一策略就是把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，從而使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。也就是說(shuō)在談判過(guò)程中，我方突出次要問(wèn)題，隱藏主要問(wèn)題，讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，在我方不感興趣的問(wèn)題上糾纏，從而在有利的時(shí)機(jī)以______的方式解決我方真正關(guān)心的問(wèn)題。例如，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是附條件問(wèn)題，這樣就可以把對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這樣，你往往能達(dá)到目的，自己勝利了對(duì)方卻還蒙在鼓里。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

三、拖延時(shí)間的策略

拖延時(shí)間，即要求休會(huì)，一直往后拖延會(huì)期，千方百計(jì)不回答問(wèn)題。其目的是制造一個(gè)冷卻期，以爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行深入思考，獲得更多的材料。談判的心理學(xué)技巧告訴我們，拖延時(shí)間，可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒。緊張時(shí)，不妨把討論延期，或者采取拖延戰(zhàn)術(shù)，把問(wèn)題交給別人去處理，這樣在談判的緊要關(guān)頭，往往能起到很大的作用。另外，制造誤解也是爭(zhēng)取時(shí)間的一種辦法。這樣一來(lái)既贏得了時(shí)間，又增加了深入思考，研究應(yīng)對(duì)的機(jī)會(huì)。

四、虛張聲勢(shì)的策略

虛張聲勢(shì)即是在談話(huà)中提供給對(duì)方一些真實(shí)與虛假摻雜的材料，同時(shí)表現(xiàn)出嚴(yán)肅認(rèn)真、鎮(zhèn)定自若的神情，給對(duì)方造成一種假象，致使對(duì)方信以為真，而使最終結(jié)果有利于己方。

五、出其不意的策略

出其不意是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對(duì)方在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。實(shí)際上他是一種心理戰(zhàn)術(shù)，他的特點(diǎn)就在于以奇奪人，運(yùn)用突發(fā)性的驚奇之舉，給對(duì)方增加壓力，以達(dá)到震撼對(duì)方的目的。