談?wù)勛约簩φ勁锌诓诺目捶ê媒ㄗh

如何在談判中能按照我方的思路進行，最終彼此經(jīng)過合理的妥協(xié)最終形成雙贏的結(jié)果都是我們想要的，商務(wù)談判，最重要的不是技巧，而是思考方式，思考方式?jīng)Q定了我們的行動是對是錯。下面小編給大家整理了關(guān)于談?wù)勛约簩φ勁锌诓诺目捶?，才希望你喜歡。

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第一，目的的功利性。

策動談判的動力是需要。談判各方皆為滿足自己的功利需要而走向了談判桌。無論是哪一層次的談判：個人間的、組織間的或國家間的。世界上每時每刻都有著成千上萬的談判者在為著不功利需要而進行的言語交鋒。

第二，話語的隨機性。

談判必須根據(jù)不同的談判對象、不同的談判內(nèi)容、不同的談判階段、不同的談判時機來隨時調(diào)整自己話語的表達方式：包括不同的句型、不同的語氣、不同的修辭。隨即應(yīng)變地運用自己的口才技巧，與對方周旋于談判桌上。

第三，策略的智巧性。

談判與論辯一樣。既是口才的角逐，也是智力的較量：或言不由衷，微言大義;或旁敲側(cè)擊，循循暗示;或言必有中，一語道破;或快速激問;或絮語軟磨……出色的談判大師總是善于鼓動如簧巧舌，調(diào)動手中的籌碼，而取得理想的成功。

第四，戰(zhàn)術(shù)的時效性。

談判不同于朋友之間聊天，也不同于情人之間的綿綿絮語，談判注重效率，在戰(zhàn)術(shù)上具有實效性的特征，這也是他獨具的特征之一。談判之初，參與談判雙方都有自己預(yù)定的談判決策方案，其中包括各種談判階段所安排的內(nèi)容、進度、目標(biāo)，以及談判的截止日期等。這種時效性特征也可用作迫使對方讓步的武器。

談判人員應(yīng)具備的良好心理主要有以下幾個方面：

(1)自信心

自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對談判雙方實力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目的自信，更不是藐視對方輕視困難，固執(zhí)自己錯誤的所謂自信是有害的。自信心需要培養(yǎng)。

(2)自制力

談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)、表達不當(dāng)，使談判不能進行下去，或者草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色;在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人;在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

(3)懂得尊重

在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護己方的尊嚴(yán)和利益，面對強大的對手不妄自菲薄，奴顏獻媚，更不會出賣尊嚴(yán)換取交易。但同時談判者還要尊重對方，尊重對方的利益，尊重對方的意見，尊重對方的習(xí)慣，尊重對方的正當(dāng)權(quán)利。

(4)坦誠的態(tài)度

坦誠的談判者善于坦率地表明自己的立場和觀點，真誠地與對方合作贏得對方的了解和信任。雖然談判雙方都有自己的機密和對策，但是談判的前提是雙方都有合作的愿望。開誠布公，真誠待人的態(tài)度是化解雙方矛盾的重要因素。

(5)能夠承受壓力

談判是一個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。

談判人員具備的素質(zhì)

1.氣質(zhì)性格方面

談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我獨尊、嫉妒心強、心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練但不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。

2.心理素質(zhì)方面

在談判過程中會遇到各種阻力和對抗，也會發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的成功。

　如何應(yīng)付犀利的言辭

在商務(wù)談判中經(jīng)常遇到哪些言辭犀利的對手，如果直接反駁很可能造成談判的僵局甚至談判破裂。商務(wù)談判技巧不是辯論技巧，它的目標(biāo)是為了做成有利于自己的交易，那么就需要運用適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判技巧來化解這些犀利的言辭。

商務(wù)談判技巧1、回避分歧

在對手詰問雙方分歧的時候，有時候挺身而出直面分歧并不是好的商務(wù)談判技巧，這樣常常會讓分歧擴大，甚至鬧成意氣之爭。相信時間能夠改變一切，拖延和回避興許是個好的商務(wù)談判技巧。你可以說：“這幾個細(xì)節(jié)的問題，我們是否先不討論?”而后你將能夠盡快達成協(xié)議的問題先行討論，讓話題進入和順的氛圍，慢慢去冰釋那幾個分歧點。

商務(wù)談判技巧2、先戴帽后摘帽

如果對方的問題咄咄逼人，我方不能反駁但又不能同意的問題，可以采取先戴帽后摘帽的商務(wù)談判技巧來對付，先表示同意，然后逐條反駁。

“貴方所說的我們大致同意，但是在細(xì)節(jié)上還有可以商榷的地方……”

“你說的觀點大體上也是我方的想法，但我們還有一點可以再考慮一下……”

商務(wù)談判技巧3、夸大共同點

這個商務(wù)談判技巧是基于“人敬我一尺我敬人一丈”的人之常情，如果對方一直強調(diào)分歧點，而你卻夸大共同點，就會造成在表面上你是妥協(xié)服軟的感覺，那么對方就不好意思欺人太甚再去強調(diào)分歧點，你這時并沒有損失什么、接著進行你的談判吧。

商務(wù)談判技巧4、拖延

對于你無法直接回答的問題，或者你不愿意回答的問題，可以采取一個更簡單的商務(wù)談判技巧：拖延。你可以說：“您的問題很重要，請允許我過一會再答復(fù)你?！备畹膭t是像上面的，商務(wù)談判技巧：多聽多問少說，的日方，通過拖延贏得整個談判。

　對于尖銳的言辭和問題，有以下幾個商務(wù)談判技巧應(yīng)該注意。

一是在回答問題之前，要給自己思考時間，這不僅是思考，而且是讓自己冷靜下來。

二是沒有鬧明白的問題，就不要回答它。

三是對于有些問題可以避而不答或顧左右而言他。

四是有些問題可以回答其中的一個部分或者答非所問。

五是有些問題需要找借口拖延不答。

六是讓對方再說一遍，就像日本人對付美國人那樣。

七是找人打岔然后借坡下驢。