口才在談判中的技巧
口才在談判中的技巧
人生中的很多重大選擇,都與談判息息相關(guān)。很多人心地善良,但卻不會談判,往往讓自己吃虧。要解決這個問題,并不難,只要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)談判相關(guān)的技巧就可以啦。下面小編給大家整理了關(guān)于口才在談判中的技巧,才希望你喜歡。
口才在談判中的技巧
(一)、不要徹底回答
不要徹底回答,就是指答話人將問話的范圍縮小,或只回答問題的某一部分。有時對方問話,全部回答不利于我方。例如:對方問:“你們對這個方案怎么看,同意嗎?”這時,如果馬上回答同意,時機尚未成熟,你可以說:“我們正在考慮、推敲……”。
(二)、不要馬上回答
對于一些問話,不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題,更要慎重。例如,對方問“你們準備開價多少?”如果時機還不成熟,就不要馬上回答??梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的,或是閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量,交貨期限等,等時機成熟再攤牌,這樣,效果會更理想。
(三)、不要確切回答
模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判專家認為,談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?;卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對題。例如,對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價,那么就可以說“這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣,“據(jù)我所知……”,“那要看……而定”,“至于……就看你怎么看了”。
(四)、使問話者失去追問的興趣
在許多場合下,提問者會采取連珠炮的形式提問,這對回答者很不利。特別是當對方有準備時,會誘使答話者落入其圈套。因此,要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是,在回答時,可以說明許多客觀理由,但卻避開自己的原因。例如:“我們交貨延期,是由于鐵路運輸……,許可證辦理……?!钡徽f自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。
有時,可以借口無法回答或資料不在,回避難以回答的問題,沖淡回答的氣氛。此外,當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時,可以降低問題的意義,如“我們考慮過,情況沒有你想得那樣嚴重?!?/p>
交際口才7大招式
1、傾瀉式
這是最強烈的感情和思想的交流方式,他以對聽眾最大的信賴為基礎(chǔ),將自己的欣喜、煩惱、怨恨以及打算、宏圖統(tǒng)統(tǒng)告訴對方、讓他幫助、評判和選擇
2、靜聽式
在話題不常或交流發(fā)生障礙時,靜聽能幫助爭取時間,進行思考。靜聽時,要隨著對方的情緒,或點頭,或微笑,或做一個手勢,或顯示一種有明顯意思的面部表情,并引起對方的注意,從而引起談話的方向。對方能在簡單的示意中得到一種安慰和力量,‘此時無聲勝有聲’,便會有好的交談結(jié)果。
3、交流式
抓住對方談話的間隙,恰如其分地插話,說明你的看法,有利于促進思想感情的交流。但插話時要注意適時、速度、切忌粗暴地打斷地方的話或不負責(zé)任地妄加評論。
4、啟發(fā)式
對于那些拙于領(lǐng)會的人,要循循善誘,從多方面進行啟發(fā),讓其吐露心聲并通過交談獲得新的認識。啟發(fā)時,遣詞造句要妥帖,婉轉(zhuǎn),或拋磚引玉,或啟發(fā)引導(dǎo),不能急躁,不能簡單生硬。
5、跳躍式
有時交談雙方并沒有預(yù)約或隨便聚在一起,或偶爾相遇機會難得。這時談話要善于轉(zhuǎn)換話題。通過不斷地跳躍、轉(zhuǎn)入要談的話題。態(tài)度要柔和、親切,讓對方感到自然,千萬不能硬牽著人家往某處去
6、間歇式
談話的時間長了,體力會疲憊,精神會懈怠,這時可稍休息一下,聽聽音樂、下下棋,在接著交談
7、擴展式
有時雙方會涌出一些不太成熟的想法,這時要特別虛心傾聽、交流、并通過理性思考,確立觀點,相互完善,形成共識。
做好溝通前的準備工作
a)找出客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)的真實的感覺。仔細研究客戶反饋和以往的市場調(diào)查報告,并與公司內(nèi)負責(zé)客戶服務(wù)的部門聯(lián)系。注意每一個特別是反面批評的意見。雖然那些反面的、批評的意見會很讓人不快樂,但我們將會從那些我們不愿看到的材料中知道用戶為什么不滿意,并且在以后的發(fā)展中將這些因素去除掉。要明確每次的溝通目標,不要把每次都作為銷售活動來進行,更重要的是建立良好的客戶關(guān)系。
b)在投訴后的溝通與客戶溝通最忌諱的就是呈一時的口舌之能,逞一時的口舌之能,雖然會獲得短暫的勝利的快感,但你絕對不可能說服客戶,只會給以后的工作增加難度。你在與客戶溝通時,不要擺出一付教人的樣子,不要好像若無其事的樣子,這樣都會引起客戶的反感,反而適得其反。真正的溝通技巧,不是與客戶爭辯,而是引導(dǎo)客戶接受你的觀點或向你的觀點“傾斜”,小之以理,動之以情。
十大談判技巧
第一想清楚你為什么想得到自己想要的東西,而對方又為什么想得到他們想要的東西,你的真正需求在哪,對方的真正需求又在哪?
第二,不要從單一立場出發(fā),要站在對方的角度上思考問題。有的時候換一種表達方式,可能會讓談判容易進行。
比如你要是說,要么去看電影,要么就哪也不去,這不是一個商量的談判口吻, 而是一個最后他通牒。相反如果我們說,今天先去看電影,明天去哪都行,你說了算,這樣就構(gòu)成了一個交換。這樣你今天去看電影的意愿就更容易達成。
第三,我們需要談判,是因為我們對于價值的看法不同,糖尿病病人眼中的巧克力和孩子眼中的巧克力是不一樣的。所以你要找到對方眼中最大的價值點。并在這個上面做文章。
第四,禮貌謙讓是無可替代的。誰也不虧欠你,我們可以強硬,但要有禮貌,讓別人舒服,這樣更容易達成協(xié)議。
第五,了解談判對方的業(yè)務(wù),機構(gòu)及人員歷史背景。知己知彼百戰(zhàn)百勝,掌握更多的對方信息,對你肯定會有幫助。最怕的就是不知道對方的真正訴求,就急忙展開談判。然后就是沒有根據(jù)的瞎讓步,讓對方得了很多的意外驚喜。
在溝通中無往不利談判技巧
第一個技巧:開出高于預(yù)期的條件。
談判就像寫作文,開頭奠定好了基調(diào),后面就會事半功倍。而這個“基調(diào)”,就是談判雙方對于結(jié)果的預(yù)期。
第二個技巧:永遠不要接受第一次報價。
為什么說永遠不要接受對方的第一次報價?
原因很簡單:我們很容易在事后后悔。
第三個技巧:“蠶食”策略“。
蠶食”策略適用于談判后期,它的關(guān)鍵在于逐漸提出一些看似微不足道的要求,接近自己目標要求的同時,慢慢降低對方的心理防線。