談判口才技巧有哪些
談判口才技巧有哪些
談判，可以幫我們避免許多紛爭(zhēng)和矛盾，可以幫我們爭(zhēng)奪到更多的利益，可以讓想招惹我們的人退兵三舍，下面小編給大家整理了談判口才技巧有哪些，才希望你喜歡。
談判口才技巧有哪些
一、提升口才，口才是談判力的根本。一個(gè)成功的談判者，必然是擁有一副“鐵齒銅牙”般好口才的。因?yàn)檎勁?，在很多時(shí)候就是靠一張嘴去說(shuō)服別人，如果沒(méi)有良好的口才技巧和語(yǔ)言表達(dá)能力，那談判和說(shuō)服就都是無(wú)本之本、無(wú)源之水了。
二、有效傾聽(tīng)，傾聽(tīng)的越多，你掌握的信息就越多。在談判的過(guò)程中，很多人在注意各種話術(shù)技巧的運(yùn)用時(shí)，往往會(huì)忽略傾聽(tīng)，而事實(shí)上，成功的談判，離不開(kāi)有效的傾聽(tīng)，聽(tīng)到的有效消息越多，你談判取勝的機(jī)會(huì)才越大，相反，如果不重視傾聽(tīng)，只顧自己說(shuō)個(gè)不停，那很可能就會(huì)把自己的把柄交給對(duì)方，因?yàn)檎f(shuō)得越多，往往就容易錯(cuò)的越多。
三、以退為進(jìn)，巧妙掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談判中，退的一方有時(shí)看起來(lái)是失敗了，可事實(shí)上卻并非如此，退的一方之所以退，就是以暫時(shí)的妥協(xié)換取更好的前進(jìn)，或者說(shuō)，獲取更大的利益。
四、據(jù)理力爭(zhēng)，逼迫對(duì)方做出最大讓步。只要真理在手，就據(jù)理力爭(zhēng)，堅(jiān)決地用真理來(lái)保護(hù)自己的利益，這是談判的核心法則之一。記住，談判高手或許會(huì)忍耐，但一定不會(huì)是“軟柿子”。
五、善用僵持戰(zhàn)術(shù)。談判一旦陷入僵局時(shí)，對(duì)那些急性子的談判者來(lái)說(shuō)絕對(duì)是致命的!因?yàn)檎勁兄灰萑虢┚?，時(shí)間會(huì)無(wú)限制地延長(zhǎng)，根本看不到結(jié)束的可能——這對(duì)那些妄想一鼓作氣的談判者無(wú)異于是最大的阻礙!所以，僵持戰(zhàn)術(shù)可以說(shuō)是專門為急性子的對(duì)手而設(shè)計(jì)的，也是談判高手必須掌握的技巧。
六、不要怕說(shuō)“不”，談判離不開(kāi)說(shuō)“不”。若一開(kāi)始就說(shuō)“好”，又有什么可談判的呢?只有說(shuō)“不”，才能進(jìn)入談判的核心。不管是什么時(shí)候，真正的談判高手，都敢于和善于使用拒絕的技巧，并讓對(duì)方明白，這是自己談判的底線!
七、請(qǐng)將不如激將，巧用激將法。談判時(shí)，巧妙的激勵(lì)法往往會(huì)使對(duì)方在不知不覺(jué)間順著你的思路走，達(dá)到請(qǐng)君入甕的效果，很輕松地就達(dá)成你的談判目的。
八、注意談判中的語(yǔ)言禁忌。談判中的一字一句必須含義明確、概念清楚，絕不可語(yǔ)言模糊、模棱兩可，否則極易引起負(fù)面效果?？偟膩?lái)說(shuō)，談判中的語(yǔ)言禁忌有這么幾點(diǎn)：一“忌”欺、詐、隱、騙;二“忌”盛氣凌人;三“忌”把道聽(tīng)途說(shuō)的事情拿來(lái)做證據(jù);四“忌”攻勢(shì)太猛;五“忌”言語(yǔ)含糊不清;六“忌”單純以我為主。
談判的本質(zhì)
學(xué)會(huì)談判，必須要先弄清楚談判的本質(zhì)。
我們可以從一個(gè)日常的例子入手：假設(shè)你想在二手網(wǎng)站上賣掉一件首飾，自己的內(nèi)心估價(jià)是1000元，那么怎樣在頁(yè)面上標(biāo)價(jià)能使成交率最高，又穩(wěn)賺不賠呢?
大多數(shù)人的想法可能是盡量抬高定價(jià)，并對(duì)買主強(qiáng)硬表示不可討價(jià)還價(jià)。殊不知這正是最趕客的辦法，甚至比低價(jià)銷售還賠得快。
正確的做法應(yīng)該是：如果你的成交底線是1000元，可以標(biāo)價(jià)2000并注明可議價(jià)。這樣當(dāng)買主出價(jià)1500時(shí)，你就會(huì)明白他的預(yù)算有1800左右。這時(shí)你在保證自己穩(wěn)賺500的前提下，還有300的議價(jià)空間。
如果你們最終在1600元成交，你不僅凈賺600，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己省下了200的預(yù)算，買賣雙方達(dá)成了共贏。
其實(shí)這就是一個(gè)最基礎(chǔ)的商業(yè)談判案例，我們不難看出它與常見(jiàn)的博弈有著本質(zhì)區(qū)別。談判不是非要分成出個(gè)勝負(fù)高低的比賽，而是雙贏的行為。之所以雙方能坐在談判桌前，只因?yàn)橄嗤氖挛镌诒舜搜壑杏胁煌膬r(jià)值，大家只是各取所需罷了。
因此蓋溫·肯尼迪在開(kāi)篇就給就給談判下了定義：“談判是從想要我們東西的人那里，獲取我們想要的東西的過(guò)程?！闭勁械哪康氖且_(dá)成協(xié)議，如果只是一方取勝不如稱其為吵架。
簡(jiǎn)而言之，談判的本質(zhì)就是：讓對(duì)方受益的同時(shí)，使自己獲利。
談判誤區(qū)主要有如下4個(gè)障礙：
1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。
2、談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。
3、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。
4、過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持其立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。
實(shí)踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺(jué)。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。
價(jià)格談判的技巧
如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你就應(yīng)先了解這個(gè)客戶是哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商，他的購(gòu)買能力及誠(chéng)意，他對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個(gè)詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個(gè)大眾性的原則，最后報(bào)出價(jià)格：
1.如果對(duì)方是大客戶，他的購(gòu)買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。
2.如果客戶對(duì)該產(chǎn)品和價(jià)格都非常熟悉，建議你采用“對(duì)比法”，在跟他談判時(shí)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)，價(jià)格再接近底價(jià)，才有可能從一開(kāi)始就“逮”住客人。
3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)，你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn)。
5.如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一嘲心理戰(zhàn)”，詢問(wèn)或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，再跟自己能給到的底價(jià)比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價(jià)格是12元，而你能承受的價(jià)格是13元，你最好報(bào)14元，還價(jià)時(shí)你可分多步驟走，先讓多一點(diǎn)，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬(wàn)不可以一步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺(jué)。
請(qǐng)記住，一定不要一開(kāi)始就直接給客戶最低的報(bào)價(jià)，因?yàn)槿绻阍谡勁薪Y(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
給對(duì)方選擇權(quán)
最后一個(gè)談判技巧，糅合了技巧2“方案”與技巧3“如果”的精髓——即給予對(duì)方選擇權(quán)。
當(dāng)你們雙方在某個(gè)環(huán)節(jié)上僵持不下時(shí)，你可以“假裝”讓步，提出幾個(gè)方案讓對(duì)方自行挑選。似乎看上去這讓對(duì)方掌握了主動(dòng)權(quán)，但實(shí)際幾個(gè)選擇都是符合你自己需求的。
例如，某帶貨主播對(duì)廠商的供貨折扣不滿意，廠商又以產(chǎn)品成本高為由不愿讓步。這時(shí)主播完全可以提供以下選擇來(lái)置換：
供貨價(jià)不變，但廠商需要免費(fèi)提供直播間福袋。福袋不一定是同一商品，但可由主播指定。
供貨價(jià)不變，但廠商需要保證直播間售價(jià)全網(wǎng)最低，并且進(jìn)行流量投放支持。
降低供貨價(jià)，主播則由單播一場(chǎng)改為每周一次，長(zhǎng)期帶貨。效果好的話，雙方可以再延長(zhǎng)合作期。
這時(shí)，給予對(duì)方選擇權(quán)，其實(shí)我們最大化自己利益的過(guò)程。這種方法，既不傷害談判雙方的和氣，又滿足了你和他的需求。即便可能不達(dá)你們最初的預(yù)期，但也沒(méi)有讓這場(chǎng)談判以失敗告終。
變化的市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)需求，使得越來(lái)越多的商業(yè)訂單需要我們主動(dòng)尋求合作。這是一個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，即便產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好，推不出去也不會(huì)有銷路。