晨興創(chuàng)投劉芹演講稿全文

　　晨興創(chuàng)投劉芹簡(jiǎn)介：

　　1993年，劉芹畢業(yè)于北京科技大學(xué)，1999年獲得中歐國(guó)際商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位。劉芹2000年加入晨興創(chuàng)投，2008年劉芹聯(lián)合創(chuàng)辦了晨興中國(guó)TMT基金。他在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)、無線、媒體、游戲娛樂、消費(fèi)服務(wù)等領(lǐng)域投資了許多早期項(xiàng)目。同時(shí)，他擔(dān)任了基金投資的多家公司的董事。

　　晨興創(chuàng)投是最早進(jìn)入中國(guó)大陸的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)之一，也是最早投資中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者之一。晨興創(chuàng)投投資已成功上市的企業(yè)包括搜狐，攜程，九城，正保遠(yuǎn)程教育，鳳凰網(wǎng)

　　以下是劉芹演講稿全文：

　　昨天雷總和大家分享了關(guān)于他的一些創(chuàng)業(yè)總結(jié)，提到了所謂的臺(tái)風(fēng)和豬的理論，其實(shí)本質(zhì)上是講戰(zhàn)略的意思。沿著這個(gè)戰(zhàn)略的話題，我和大家分享一下自己的理解。

　　我今天先要談的是在戰(zhàn)略選擇上，首先要客觀冷靜捕捉大的市場(chǎng)機(jī)遇。

　　我覺得小米的雷軍10年前就一直在思考和捕捉這個(gè)機(jī)遇。那天晚上他和我打了12小時(shí)的電話，當(dāng)時(shí)我們很快就做出這個(gè)決定。我比較理解他為什么想干小米，我就開玩笑和雷軍說：“我就一直在等著你什么時(shí)候給我打這個(gè)電話，說我晚上睡不著覺了，這個(gè)機(jī)遇來了。”

　　但是大家想過沒有這個(gè)機(jī)遇思考他花了多長(zhǎng)時(shí)間，甚至是在過去和我們一起合作做投資的過程中，那只是一種形式讓他去思考。我想對(duì)于雷軍來講，再做一件10億美金的事，已經(jīng)沒有意義了，他要做的事情一定是足夠大。我們?cè)谧?dāng)年出發(fā)時(shí)都是精挑細(xì)選想做一個(gè)足夠大的機(jī)遇，但你要隨時(shí)審視，來問自己今天你所處的市場(chǎng)，發(fā)生了什么變化，這個(gè)行業(yè)的規(guī)模是不是足夠大。如果這個(gè)規(guī)模不是足夠大，是不是值得你花那么多時(shí)間，是不是有時(shí)候應(yīng)該要做變動(dòng)。

　　有時(shí)候我們陷在不值得花時(shí)間的領(lǐng)域里面，我們是因?yàn)樘珢圩约旱母冻?，無法自拔，無法客觀冷靜的去審視自己的所處創(chuàng)業(yè)環(huán)境，不能真正的客觀的面對(duì)自己所處的市場(chǎng)，有時(shí)候快速的決斷開啟一個(gè)新的市場(chǎng)是一個(gè)更正確的決定。我有時(shí)候經(jīng)常講一個(gè)觀點(diǎn)：早死早超生，再找下一個(gè)巨大的機(jī)遇口。但如果有時(shí)候你發(fā)現(xiàn)僅僅是你自己的執(zhí)行問題，事實(shí)上這個(gè)行業(yè)是處于一個(gè)高速發(fā)展的階段，那你就要檢討你自己的執(zhí)行了。

　　第二點(diǎn)是所謂的市場(chǎng)機(jī)遇的時(shí)機(jī)(Timing)。

　　所有趨勢(shì)性的大機(jī)遇其實(shí)都和時(shí)機(jī)有關(guān)系，因?yàn)樘缒憧赡苓€沒等到這浪真起來，你已經(jīng)沒力氣，沒資源，沒士氣，你抓不住。太晚，我們今天再去談電商，馬云已經(jīng)是2000多億市值的公司了，你現(xiàn)在再談這件事就已經(jīng)太晚了。所以捕捉正確的時(shí)機(jī)真的是極其關(guān)鍵。

　　我們做早期投資的，花了很多腦細(xì)胞去思考去預(yù)判大潮，因?yàn)槲覀兺际翘崆安季?，我自己抽象點(diǎn)來講，提前半步。雷軍的小米在09,10年那個(gè)時(shí)候開始考慮手機(jī)這件事，他一定是當(dāng)時(shí)的少數(shù)派，因?yàn)樗崆坝谡麄€(gè)市場(chǎng)的先知先覺。什么叫Vision，就是你比別人提前捕捉到了一些蛛絲馬跡的機(jī)會(huì)。但是你不能提得太前，所以時(shí)機(jī)的判斷與選擇，其實(shí)有時(shí)候是你在思考戰(zhàn)略選擇時(shí)候一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。

　　第三點(diǎn)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘建立護(hù)城河是做戰(zhàn)略思考每天都要問自己的事情。

　　今天在中國(guó)做投資非常的Tough，我看在中國(guó)每一個(gè)細(xì)分的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，基本上都紅海，像團(tuán)購(gòu)都是千團(tuán)大戰(zhàn)。怎么辦?在你的創(chuàng)業(yè)的第一天就需要思考你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，如何把你所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局轉(zhuǎn)成藍(lán)海。

　　我們小公司剛出來的時(shí)候都會(huì)受質(zhì)疑，在座諸位每次融資的時(shí)候都在講故事，那故事的背后可能有一些合理性，就是我們?cè)趲痛蠹彝诰蚝驼淼木褪悄愕母?jìng)爭(zhēng)壁壘。這個(gè)壁壘性的東西有很多，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司有的是平臺(tái)級(jí)的就叫網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，生態(tài)系統(tǒng)。有的是屬于你是不是能真的建立將用戶的訂單轉(zhuǎn)化為品牌的忠誠(chéng)。不管你做什么業(yè)務(wù)，其實(shí)反映到最樸素的原理里面，就是用戶對(duì)你忠誠(chéng)，他不斷的回來找你。

　　剩下的問題是你怎么做到這一點(diǎn)，這都是你接下來在蛛絲馬跡中尋找，建立自己壁壘和護(hù)城河的深入的思考。因此除了要做漂亮的成績(jī)單，還要做一些正確的事情，這些正確的事情的判斷，來自于你務(wù)虛的思考。這是關(guān)于戰(zhàn)略我給大家的三個(gè)建議。

　　在方向戰(zhàn)略想清楚后，最重要的是找人。

　　你的戰(zhàn)略想得越透，你對(duì)所規(guī)劃需要找的人的描述就越清楚。所以找人這件事情，其實(shí)非?？简?yàn)?zāi)銓?duì)自己創(chuàng)業(yè)方向的思考深度。

　　第一，找人一定不容易，你花多少精力和心血以及你對(duì)找人有多重視，我覺得每個(gè)人見仁見智，但我時(shí)時(shí)提醒我們基金投資的創(chuàng)業(yè)者們，其實(shí)你對(duì)找人的重視程度充分反映在你每天花多少時(shí)間和精力以及你對(duì)這個(gè)品質(zhì)的要求，跟你自身對(duì)這個(gè)事情的重視程度是掛鉤的。

　　第二，你是不是盡可能找到你所能找到的最優(yōu)秀的人。我有一個(gè)定語(yǔ)，你所能找到的最優(yōu)秀的人。有的人會(huì)說你講的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們沒用，我又不是雷軍。2010年的10個(gè)月里面，雷軍給我打電話說他很痛苦，和一個(gè)人談了5天，每一天10小時(shí)以上，我說服不了他加入。我想和你講的是雷軍找人也挺難的，不是因?yàn)槟憬欣总娔愕膭?chuàng)業(yè)就不經(jīng)歷九九八十一磨難，不是因?yàn)槟闶抢总娔阋粋€(gè)人就能包打天下。我覺得雷總對(duì)于創(chuàng)業(yè)有足夠的敬畏以及對(duì)做成一件事的難度有充分的估計(jì)。

　　我想講的意思是不管你有多優(yōu)秀，你都要盡可能找到你身邊你能找到的最優(yōu)秀的人。我想呼吁一下，找人其實(shí)和你的戰(zhàn)略思考深度關(guān)聯(lián)，它跟你是不是認(rèn)同別人的價(jià)值深度關(guān)聯(lián)。

　　第三，找人這件事情是你建立公司執(zhí)行力的第一步，還有個(gè)好處在于，我也分享一下我的感受：我非常欣賞今天的互聯(lián)網(wǎng)是精益創(chuàng)業(yè)(Lean Startup)。

　　什么叫精益創(chuàng)業(yè)，我覺得有幾個(gè)特征：因?yàn)槟阏业娜硕际亲则?qū)動(dòng)的人，最好的管理是不用管理，因?yàn)樗饶氵€打了雞血要讓這件事情成功。小公司找團(tuán)隊(duì)不要找需要被管理的人，要找有自驅(qū)動(dòng)力，他被你的Vision所感化，他自愿加入。人數(shù)越少越好，我不知道要多少，有的可能10個(gè)人就夠了，有的30個(gè)人，有的可能更多。如果你自信你找來的個(gè)個(gè)都是特種部隊(duì)，其實(shí)不需要太多人。我比較反對(duì)創(chuàng)業(yè)公司找一幫需要花時(shí)間培養(yǎng)培訓(xùn)的。

　　在這件事上，我和有些創(chuàng)業(yè)者是有不同意見的。我的不同意見不是對(duì)于培養(yǎng)人的反對(duì)，不是這個(gè)意思。我是說對(duì)于小公司現(xiàn)在去從頭培養(yǎng)是不是太奢侈，是不是把精力放到去找足夠優(yōu)秀的人?當(dāng)每個(gè)人都很優(yōu)秀，其實(shí)你不需要很多人。人一多，效率就低，事就復(fù)雜，人少容易突破。

　　講完了找人，我想講講0->1創(chuàng)業(yè)的一些方法。

　　第一，0->1試錯(cuò)，單點(diǎn)突破?；ヂ?lián)網(wǎng)有一句話叫世界是平的，這個(gè)意思中其實(shí)隱含著一個(gè)道理：一個(gè)極小的單點(diǎn)，稍微往下按一點(diǎn)點(diǎn)，這個(gè)壓強(qiáng)的小洞旁邊的東西全部都聚過來。壓強(qiáng)越強(qiáng)，往這邊聚過來的速度就越快越多。什么叫世界是平的，核心的地方就是交易成本的降低。

　　第二，跟用戶零距離甚至拉他們?nèi)牖?，眾包式的跟他們?cè)谝黄?，共同定義產(chǎn)品。MIUI里面有一個(gè)很重要的點(diǎn)是首先想清楚你的產(chǎn)品目標(biāo)人群的客戶到底是誰(shuí)，描述清楚，且找到意見領(lǐng)袖(Key Opinion Leader)，然后用《參與感》這本書里所提到的叫“零距離溝通”眾包的方法把用戶拉進(jìn)來共同來做產(chǎn)品經(jīng)理。

　　小米的目標(biāo)人群就是對(duì)性價(jià)比及其敏感的人群，當(dāng)年就是叫發(fā)燒友，發(fā)燒友未見得真的是沒錢的屌絲，發(fā)燒友其實(shí)就是極客。這些極客在哪里，我當(dāng)時(shí)記得還蠻清楚的，那時(shí)候雷軍大量的去PDA中國(guó)這樣的論壇，手機(jī)發(fā)燒友這樣的社區(qū)去交朋友，其實(shí)MUI的第一批用戶是從手機(jī)發(fā)燒友和IPAD這樣的發(fā)燒友論壇里一點(diǎn)一點(diǎn)轉(zhuǎn)換過來的。

　　第三，克制提煉出來，一定要提煉。其實(shí)有時(shí)候做營(yíng)銷很關(guān)鍵一點(diǎn)就是提煉出來，你能不能把你產(chǎn)品最核心的價(jià)值用極簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言2-3秒把他說明白。如果你做不到，說明你沒有提煉清楚。像小米手機(jī)核心價(jià)值是什么，就是性價(jià)比。那個(gè)時(shí)候老跑分，就是強(qiáng)化性能認(rèn)知。為什么是1999，是性價(jià)比價(jià)格的承載。剛才說到用戶參與感，你把用戶拉進(jìn)來有時(shí)候比較嘈雜，用戶會(huì)給你很多反饋，噪音很大，產(chǎn)品經(jīng)理真正的是和用戶一起定義產(chǎn)品，但是提煉出關(guān)鍵的點(diǎn)是產(chǎn)品經(jīng)理自己的工作。

　　第四，要充分利用第三方社交平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)是平的，里面有個(gè)很核心的能力：第三方社交平臺(tái)。那個(gè)鏈接就是facebook和微博一個(gè)一個(gè)的用戶的鏈接關(guān)系，其實(shí)那個(gè)鏈接很像核裂變，一個(gè)原子撞擊另外一個(gè)原子，變成兩個(gè)原子，這兩個(gè)原子再撞擊另外兩個(gè)原子變成四個(gè)原子，這是密次效應(yīng)，這就是facebook和微博的巨大的爆發(fā)力秘密之所在。當(dāng)然我是一個(gè)反例，我是一個(gè)最被批評(píng)的例子，就是特別不善于利用第三方平臺(tái)營(yíng)銷。

　　第五，一旦找準(zhǔn)全力以赴。全力以赴這個(gè)事情大家都很容易理解，但是我在提醒大家，當(dāng)你全力以赴拉開，你是以增加你護(hù)城河的方式在增加你的用戶規(guī)模。時(shí)時(shí)提醒自己，你在務(wù)虛時(shí)候所思考的護(hù)城河有什么新的東西和發(fā)生了什么變化及時(shí)總結(jié)。我最近提到一個(gè)詞叫“守陣出奇”。有些公司跑過來和我說我的用戶量很大，你看我特別會(huì)推廣，把各大切口位置全部拿到，我認(rèn)為這叫“奇”，不叫“陣”。陣是有系統(tǒng)性思考之后的市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，是跟你的護(hù)城河效應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)壁壘的建立是有關(guān)聯(lián)的。

　　所以我總結(jié)一下0->1突破的方法論就是聚焦找點(diǎn)，提煉核心價(jià)植，與用戶零距離溝通，拉用戶參與進(jìn)來，找到那些意見領(lǐng)袖一起來玩，最后借助他們和充分利用第三方社交平臺(tái)，全力以赴的同時(shí)增加護(hù)城河和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　關(guān)于那個(gè)點(diǎn)，我再多說幾句。雷軍為什么會(huì)講做小米主要是運(yùn)氣好，一出門就碰到了互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)這個(gè)品類。我覺得這個(gè)話從另個(gè)角度看就是說即使牛逼如雷軍，有時(shí)候要祈禱自己運(yùn)氣好，是因?yàn)?->1這個(gè)點(diǎn)尋找極不容易。這是為什么我經(jīng)常和在座的一些創(chuàng)業(yè)者聊，即使你很牛，有極強(qiáng)的野心和宏大的敘事，也找了一群很牛的人，但是找那個(gè)點(diǎn)不是那么容易的。

　　在互聯(lián)網(wǎng)都是從小事做起，如果你一上來就想干大事，誰(shuí)都知道的大事，在BAT的核心射程之內(nèi)，你就悲催了。所以尋找一個(gè)小事，大公司沒關(guān)注到，勿以事小而不為。第二如果你發(fā)現(xiàn)你的點(diǎn)沒找準(zhǔn)，不要輕易的拉開，拉開只會(huì)讓你浪費(fèi)資源。第三如果你覺得你的方向你怎么也試不出來，別沮喪。創(chuàng)業(yè)五萬(wàn)分之一的成功概率，不丟人。“早死早超生”，咱再找下一個(gè)。

　　【IT時(shí)代周刊編后】創(chuàng)業(yè)到底是怎樣一種狀態(tài)?沒嘗試過的人當(dāng)然無法體驗(yàn)個(gè)中滋味，就像一頓豐盛的午餐，好不好吃只有你吃了才知道。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的來臨，給年輕人創(chuàng)業(yè)提供了新的機(jī)遇。小米手機(jī)能夠在本已競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)占據(jù)一席之地，這就說明創(chuàng)新并不要求該行業(yè)的全新性，能否發(fā)現(xiàn)人們還未滿足的需求，然后組織各種資源生產(chǎn)出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)來占領(lǐng)市場(chǎng)，才是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵所在。