人們?cè)谡勁袝r(shí)常有被對(duì)方擠壓宰割的痛苦與無(wú)奈，正所謂：越談越上火，多半要挨刀.以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于成功的談判案例及談判要訣，歡迎閱讀!

　　成功的談判案例:

　　澳大利亞A公司、德國(guó)D公司與中國(guó)c公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。

　　A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問(wèn)的要求‘

　　雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。

　　A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o

　　B公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò)，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。

　　c公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?

　　A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。

　　c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。

　　B公司：貴公司的情況，我們理解，不過(guò)A公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

　　c公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說(shuō)的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去，我們已遇到這類的問(wèn)題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。

　　A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。

　　c公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。

　　B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

　　c公司：剛才我們已談到貴方這

　　樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。

　　A公司：貴方這種投入也是有意義的。

　　c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。

　　B公司：貴方的建議可以考慮。

　　c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。

　　c公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。

　　A、B公司代表回國(guó)后三周，給c公司來(lái)電，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

　　問(wèn)題：

　　1.c公司在談判中運(yùn)用了什么策略?

　　2.A、B公司的談判呢?

　　3，A、B、C：公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?

　　分析：

　　1.C公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠(chéng)談——頭碰頭;講政策、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將。

　　2.A、D公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如，小范圍會(huì)談;請(qǐng)示匯報(bào);先堅(jiān)持c公司出資，后談以服務(wù)人股問(wèn)題o

　　3.A、B、c三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應(yīng)了。c公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。

　　成功的談判要訣:

　　1.眼睛所傳達(dá)的信息。

　　眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動(dòng)作、神情、狀態(tài)是最明確的情感表現(xiàn)，因此，眼睛被人們譽(yù)為：“心靈的窗戶”。眼睛所傳達(dá)的信息主要有：

　　(1)根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽者的心理感受。通常，與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間，正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的30%~60%。超過(guò)這一平均值者，可認(rèn)為對(duì)談話者本人或話題更感興趣，低于這一平均值者，則表示對(duì)談話者或話題不感興趣。

　　(2)眨眼睛頻率較高，有不同的含義，正常情況下，一般人每分鐘眨眼5~8次，如果超過(guò)這個(gè)范圍，一方面表示神情活躍，對(duì)某事物感興趣，另一方面也表示個(gè)性怯懦或羞澀，如果不敢正視對(duì)方而眨眼睛，從眨眼的時(shí)間來(lái)看，如果超過(guò)1秒鐘的時(shí)間，一方面表示厭煩，不感興趣，另一方面也表示自己比對(duì)方優(yōu)越，因而藐視對(duì)方而不屑一顧。

　　(3)根本不敢看對(duì)方，而吸聽對(duì)方講話，是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。

　　(4)眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動(dòng)，常被認(rèn)為是掩飾的一種手段，亦可是性格上不誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。

　　(5)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)，瞳孔縮小，神情呆滯、目光無(wú)神，愁眉緊鎖，則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。

　　(6)瞪大眼睛看著對(duì)方講話的人，表示他對(duì)對(duì)方有很大的興趣。

　　2.眉毛所傳達(dá)的信息。

　　通常眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動(dòng)作往往共同表達(dá)一個(gè)含義，但是僅眉毛而言，也能反映人的許多情緒變化。

　　(1)眉毛上聳，表示人們們處于驚喜或驚恐狀態(tài)。

　　(2)眉角下拉或倒豎，表示人們處于憤怒或氣惱狀態(tài)

　　(3)眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親切、同意或愉快。

　　(4)緊皺眉頭時(shí)，則表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。

　　(5)眉毛向上挑起，則表示詢問(wèn)或疑問(wèn)。

　　3.嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息

　　人的嘴巴除了說(shuō)話，吃喝和呼吸以外，還可以有許多動(dòng)作，借以反映人的心理狀態(tài)。

　　(1)緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。

　　(2)撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊的表現(xiàn)。

　　(3)遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可以解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。

　　(4)當(dāng)聽對(duì)方談話時(shí)，如果聽者嘴角稍稍向后拉或向上拉，則表示聽者是比較注意傾聽的。

　　(5)嘴角向下拉，則表示不滿和固執(zhí)。