成功的推銷(xiāo)員的案例

　　進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，如果不講策略，不講方式和方法，那很難成功。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于成功的推銷(xiāo)員的案例，歡迎閱讀!

　　成功的推銷(xiāo)員的案例1：

　　洽談前準(zhǔn)備推銷(xiāo)員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)“十佳禮儀小姐大獎(jiǎng)賽”的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷(xiāo)公司活動(dòng)計(jì)劃，以贏得廣告客戶，獲得營(yíng)業(yè)收入。

　　當(dāng)?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少，從哪家企業(yè)開(kāi)始呢?小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳，樂(lè)于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進(jìn)企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠，聯(lián)營(yíng)后，通過(guò)加大科技投入。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化銷(xiāo)售等一系列措施，使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來(lái)的廣東人注重廣告宣傳，注重銷(xiāo)售等新的營(yíng)銷(xiāo)觀念深深地吸引了小胡，他決定上門(mén)推銷(xiāo)。

　　廠長(zhǎng)是一位精明的醫(yī)學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因?yàn)槟挲g相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見(jiàn)面小胡決定先不談?wù)?，融洽感情再說(shuō)。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對(duì)湖南特別是湘西人民的支持，對(duì)他們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)。遠(yuǎn)離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠長(zhǎng)，并翻出事先折好頁(yè)的文章，請(qǐng)廠長(zhǎng)指教。

　　推銷(xiāo)怎么要帶上一本雜志呢?原來(lái)事前小胡做了充分準(zhǔn)備。臨去之前，小胡請(qǐng)一位與廠里很熟的朋友為他預(yù)先約見(jiàn)。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因?yàn)槔锩婵侵『囊黄恼拢?ldquo;公關(guān)廣告的基本類(lèi)型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開(kāi)展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系，拿著到時(shí)肯定會(huì)幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當(dāng)廠長(zhǎng)看到已用紅線劃出的白云山廠實(shí)例后，馬上來(lái)了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類(lèi)型的全文都認(rèn)認(rèn)真真看了一遍。待廠長(zhǎng)看完抬起頭來(lái)，小胡乘機(jī)把計(jì)劃和盤(pán)托出?；蛟S是文章的宣傳效應(yīng)，沒(méi)等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠長(zhǎng)便對(duì)這次活動(dòng)表現(xiàn)了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行詢問(wèn)。等聽(tīng)到小胡圓滿的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應(yīng)允，答應(yīng)投入廣告費(fèi)一萬(wàn)元，買(mǎi)下本次大獎(jiǎng)賽活動(dòng)的冠名權(quán)。很快，一份關(guān)于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協(xié)議書(shū)正式簽署，一萬(wàn)元廣告費(fèi)如期匯到了公司的帳戶上。

　　《推銷(xiāo)技術(shù)》重點(diǎn)課程建設(shè)

　　鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　案例二：買(mǎi)雞蛋賣(mài)電美國(guó)費(fèi)城電子公司有個(gè)叫威伯的推銷(xiāo)員，他曾到鄉(xiāng)村去推銷(xiāo)用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個(gè)上了年紀(jì)的老婦人，一見(jiàn)是電子公司推銷(xiāo)員，就把門(mén)關(guān)閉了。威伯一看事情不妙，說(shuō)：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對(duì)用電不感興趣。所以，我這次來(lái)不是推銷(xiāo)用電的，而是買(mǎi)雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門(mén)打開(kāi)一些，探出頭來(lái)，半信半疑地望著威伯，威伯繼續(xù)說(shuō)道：“我看見(jiàn)您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買(mǎi)一打新鮮的雞蛋回城。聽(tīng)到他這么說(shuō)，老婦人把門(mén)縫看得更大一些，說(shuō)：“你為什么不用你家里的雞蛋?威伯充滿誠(chéng)意的說(shuō)：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買(mǎi)些棕色的蛋。

　　不一會(huì)，老婦人走出門(mén)口，態(tài)度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時(shí)，威伯指著院子里的牛棚，說(shuō)“牛趕不上您養(yǎng)的雞轉(zhuǎn)錢(qián)。老婦人的心被說(shuō)動(dòng)，因?yàn)樗煞蜻@么多年總不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產(chǎn)的蛋會(huì)更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問(wèn)威伯，用電是否合算。當(dāng)然，他得到了滿意回答。兩個(gè)星期后，威伯在公司受到老太太寄來(lái)的用電申請(qǐng)書(shū)。分析：威伯并沒(méi)有直接提賣(mài)電，而是從側(cè)面以買(mǎi)雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達(dá)到目的。

　　成功推銷(xiāo)的技巧：

　　陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場(chǎng)，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專柜，被賣(mài)“Pierrecardin”的推銷(xiāo)員小陳發(fā)現(xiàn)了。

　　“陳老師，您怎么在這里呀?”小陳激動(dòng)地問(wèn)。

　　“我來(lái)逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果。”

　　“陳老師，很有效果!”

　　“為什么?”

　　“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨天剛賣(mài)了一件3000多元的衣服。”小陳興奮地說(shuō)。

　　“說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。”

　　昨天，來(lái)了一位男顧客，看了一會(huì)這件上衣，我走過(guò)去。

　　“這件衣服，怎么他媽的這么貴?”顧客問(wèn)。

　　“就他媽的這樣貴!”我沒(méi)有思索就說(shuō)。

　　“就買(mǎi)這件!”顧客說(shuō)。

　　“好的。”

　　小陳說(shuō)：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺(jué)說(shuō)錯(cuò)了，臉一下子紅了。可聽(tīng)見(jiàn)顧客說(shuō)就買(mǎi)這件。尷尬沒(méi)有了，心里想這方法還真有用!”

　　推銷(xiāo)就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷(xiāo)以及人際交往中，非常成功，威力無(wú)比。