做保險(xiǎn)成功簽單那是很多保險(xiǎn)人員夢(mèng)寐以求的，想要成功簽單，那得掌握成功簽單的訣竅。以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷成功簽單的訣竅，希望能給大家?guī)?lái)幫助!

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷成功簽單的訣竅：

　　簽單的訣竅1：量體裁衣

　　根據(jù)中國(guó)人壽山東省菏澤分公司組織的保險(xiǎn)需求調(diào)查和營(yíng)銷員的實(shí)戰(zhàn)顯示:當(dāng)前客戶群中對(duì)保險(xiǎn)的需求主要來(lái)自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、投資理財(cái)分紅型險(xiǎn)種;三人世界的家庭傾向子女教育保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種;成熟家庭傾向健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老型險(xiǎn)種;退休人員傾向于健康險(xiǎn)、投資型險(xiǎn)種。

　　如果營(yíng)銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實(shí)際的保險(xiǎn)套餐,定能把保險(xiǎn)營(yíng)銷的“蛋糕”越做越大。

　　簽單的訣竅2：溝通潤(rùn)心田

　　營(yíng)銷員展業(yè)時(shí)雖費(fèi)盡心機(jī)給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū),但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對(duì)保險(xiǎn)理念認(rèn)識(shí)的懸殊,個(gè)別客戶仍存有疑慮,有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時(shí)營(yíng)銷員要千方百計(jì)地調(diào)整客戶的心態(tài),讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識(shí),讓客戶明白保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代最新的投資方式,高額的保險(xiǎn)保障是客戶身價(jià)的象征,是遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的情況,使其漸漸地融入投保行列,切莫操之過(guò)急,否則,欲速則不達(dá)。

　　靈活運(yùn)用營(yíng)銷方法。營(yíng)銷員在與客戶溝通的過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題,由于客戶的層次不同,問(wèn)題的難度也不盡相識(shí)。盡管營(yíng)銷員說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、勞神費(fèi)力跑了多次,有的客戶仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這時(shí)最好的辦法是曲徑通幽,及時(shí)分析客戶情況,查找存在的原因。

　　凡是此類情況,主要原因有以下幾點(diǎn):一是家庭成員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不認(rèn)可,使推銷產(chǎn)生阻力。二是營(yíng)銷方法不當(dāng)。在推銷時(shí)間的設(shè)定、購(gòu)買主人的選擇、言談話語(yǔ)的運(yùn)用等方面存在欠缺,沒(méi)能打動(dòng)客戶,造成客戶反感,營(yíng)銷陷入僵局。三是保險(xiǎn)套餐名不副實(shí)。為客戶選擇的保險(xiǎn)險(xiǎn)種與實(shí)際需要大相徑庭。為此,營(yíng)銷員要變換推銷策略,運(yùn)用集體的智慧和才能,變營(yíng)銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征,能達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短、拾遺補(bǔ)缺的作用。只要客戶能接受,營(yíng)銷員應(yīng)隨時(shí)隨地改變其方法,最終達(dá)到推銷成功的目的。

　　簽單的訣竅3：升華保險(xiǎn)服務(wù)

　　營(yíng)銷員與客戶確立關(guān)系后,就要為客戶提供全方位、全過(guò)程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營(yíng)銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需,本著客戶利益的原則,不但熱情辦理客戶續(xù)期保費(fèi)的收繳、事故的理賠,對(duì)客戶家中其他力所能及的服務(wù),如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。

　　一份耕耘,一份收獲。營(yíng)銷員心貼心的服務(wù),將換取客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任和對(duì)營(yíng)銷員的認(rèn)可,客戶將會(huì)自覺(jué)、自愿地增加投保數(shù)量,增強(qiáng)投保能力。還會(huì)將自己認(rèn)識(shí)的同事、同學(xué)、朋友積極主動(dòng)地介紹給你,并協(xié)助你做好工作。這樣的營(yíng)銷員將獲得源源不斷的客戶,月月攀升新的業(yè)績(jī),營(yíng)銷的“雪球”將越滾越大,最終成為營(yíng)銷高手。

　　簽單的訣竅4：相遇成知己

　　展業(yè)中最頭疼的莫過(guò)于找不到客戶,形成英雄無(wú)用武之地的局面,而良策莫過(guò)于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個(gè)方面:一是要精心包裝自己。營(yíng)銷員首次見(jiàn)到客戶,要在其心中留下深刻而完美的烙印,根據(jù)不同的拜訪對(duì)象裝飾好自身形象,使自己盡量與拜訪對(duì)象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致,為保險(xiǎn)營(yíng)銷營(yíng)造一個(gè)融洽的氛圍;二是與客戶交談時(shí)語(yǔ)調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào),介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營(yíng)情況為主,自身情況為輔,主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對(duì)營(yíng)銷員有初步了解后,針對(duì)客戶易于接受贊美、夸獎(jiǎng)的心理,找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點(diǎn),如行業(yè)優(yōu)勢(shì)、工作成就、子女事業(yè)成就等特點(diǎn),用恰如其分的方式表達(dá)出來(lái)。多位朋友多條路,一來(lái)二往,就拉近了雙方的距離,消除了相互之間的隔閡。

　　簽單的訣竅5：巧妙取信息

　　獲取客戶相關(guān)的信息,是給客戶精心制作保險(xiǎn)套裝的基礎(chǔ)。營(yíng)銷員以理財(cái)顧問(wèn)的身份,以更好地幫助客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃為由,重點(diǎn)了解客戶的10大信息:1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話;2.家庭主要成員概況;3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動(dòng);4.是否經(jīng)常駕車;5.對(duì)發(fā)生意外事故的看法;6.對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度;7.對(duì)自己、父母健康的滿意度;8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況;9.對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的喜好判斷;10.對(duì)保險(xiǎn)需求的情況、目前擁有保險(xiǎn)的情況。

　　總之對(duì)客戶的情況,要掌握得細(xì)致完整,盡量不漏。知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后,才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實(shí)際、更符合客戶的需求。

　　保險(xiǎn)簽單秘笈：

　　一、提高時(shí)間利用率

　　營(yíng)銷伙伴可以通過(guò)路線設(shè)計(jì)和替代方案兩方面的提前規(guī)劃，提高時(shí)間利用率。

　　路線巧妙，省時(shí)省力——營(yíng)銷員每天都外出拜訪，如果大量的時(shí)間都花費(fèi)在趕路上，活動(dòng)量就沒(méi)法保證。營(yíng)銷伙伴可以提前設(shè)定好活動(dòng)的區(qū)域，根據(jù)目的地巧妙地設(shè)置拜訪路線。節(jié)省時(shí)間，獲得更多的活動(dòng)量。如：A.同一社區(qū)的客戶就近拜訪;B.不同的客戶約在同一條街上不同的咖啡廳;C.拜訪同一條公車線路或地鐵線路上的客戶;D.邀請(qǐng)客戶在方便的時(shí)候來(lái)公司職場(chǎng)。

　　替代方案，有備無(wú)患——時(shí)間明明掌握在我們手里，卻又常常不受我們控制。客戶臨時(shí)爽約是經(jīng)常發(fā)生的事情，空出來(lái)的時(shí)間如果不能被馬上填補(bǔ)，當(dāng)天的活動(dòng)量也無(wú)法保證。長(zhǎng)期以來(lái)，浪費(fèi)的時(shí)間讓人不忍回首。營(yíng)銷員應(yīng)該提前準(zhǔn)備替代方案，將相關(guān)客戶的資料隨身攜帶，一旦碰上客戶臨時(shí)爽約，就可以隨時(shí)調(diào)用身邊的資料，立刻約幾個(gè)附近的客戶去拜訪他們。

　　二、實(shí)現(xiàn)量到質(zhì)的飛躍

　　大量的、持續(xù)的活動(dòng)量，是營(yíng)銷伙伴提升業(yè)績(jī)的必要條件，而非充分條件。即使每天保持20訪的高活動(dòng)量，但如果每次都是無(wú)功而返，業(yè)績(jī)也依然不見(jiàn)上升。因此，營(yíng)銷員除了有足夠龐大的活動(dòng)量的累積，活動(dòng)質(zhì)量的把控也同樣重要。

　　三、有備而去 有功而返

　　古語(yǔ)云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。充分的準(zhǔn)備，不一定獲得好的效果;但是不做準(zhǔn)備，肯定不會(huì)獲得好的結(jié)果。營(yíng)銷員如果要在客戶前做一個(gè)精彩的銷售演講，必須完全依仗于事前準(zhǔn)備。所謂“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，每次拜訪活動(dòng)前做好充分的準(zhǔn)備，才能提高拜訪的成功率。

　　心態(tài)準(zhǔn)備：肩負(fù)每一個(gè)家庭幸福與美滿的重任，必須充滿自信，坦然接受客戶的拒絕，相信通過(guò)自己的講述和勸導(dǎo)，提高客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知與認(rèn)同。

　　知識(shí)準(zhǔn)備：清楚每項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，熟練掌握保險(xiǎn)、理財(cái)相關(guān)知識(shí)，廣泛涉獵各種各樣的知識(shí)。務(wù)必讓自己跟客戶有話可說(shuō)、相談甚歡，獲得客戶的喜愛(ài)和信賴。

　　形象準(zhǔn)備：裁剪得體的服裝和發(fā)型，讓自己的整體外形干凈利落，先入為主地賦予客戶一個(gè)干練、整潔、專業(yè)的形象。

　　客戶資料準(zhǔn)備：事先盡可能地了解客戶的一切事情，才能夠找到最佳切入點(diǎn)，與客戶實(shí)現(xiàn)有效高質(zhì)的談話。

　　銷售資料準(zhǔn)備：公司文化簡(jiǎn)介、產(chǎn)品說(shuō)明、投保規(guī)則、費(fèi)率手冊(cè)等必備資料要準(zhǔn)備齊全，并且整齊有序。