做銷售經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)問題，為什么同樣的產(chǎn)品，客戶會(huì)選擇他不選擇我呢?這是怎么回事呢?以下就是學(xué)習(xí)啦小編給你做的整理，希望對(duì)你有用。

　　顧客購買產(chǎn)品會(huì)關(guān)注的問題

　　顧客購買產(chǎn)品，主要就是他有問題需要被解決，而這個(gè)問題是他自己解決不了的，需要通過別人的幫忙，為此，他愿意支付一定的費(fèi)用。為了讓自己的錢花的物有所值，所以，在購買產(chǎn)品之前，顧客往往會(huì)先進(jìn)行思考，然后選擇出自己認(rèn)為最好的。那顧客會(huì)思考哪些東西呢?

　　產(chǎn)品效果

　　產(chǎn)品效果就是產(chǎn)品能夠解決顧客的問題的程度。與時(shí)間周期、使用便捷性、使用時(shí)的體驗(yàn)、使用后的效果等等有關(guān)系。比如一件衣服，穿上就能知道效果如何，用眼看手摸就能知道材質(zhì)好不好。

　　比如，護(hù)膚品，用多長時(shí)間能見效果，使用的時(shí)候麻不麻煩，用的時(shí)候護(hù)膚品的味道是不是難聞，涂在臉上的時(shí)候感覺如何，使用之后的效果能不能達(dá)到預(yù)期。

　　方便性

　　這點(diǎn)就是購買時(shí)的方便性，與使用產(chǎn)品的便捷性不同。這個(gè)就是購買的時(shí)候，難度大不大。比如有些產(chǎn)品，尤其是貸款這類的，都要經(jīng)過很多道手續(xù)。對(duì)于一般的商品，比如就是看購買的時(shí)候，麻不麻煩，同樣的產(chǎn)品，預(yù)售的就比不過有現(xiàn)貨的。同樣的價(jià)格，網(wǎng)購的就比不過樓下超市的。

　　可信度

　　顧客購買產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品本身及對(duì)于商家都會(huì)預(yù)先有一個(gè)認(rèn)知，這個(gè)認(rèn)知，也就會(huì)形成一定的信任程度。同樣的產(chǎn)品，不同的商家、平臺(tái)，那顧客對(duì)于他們的信任度是不同的，當(dāng)然顧客會(huì)選擇最可信的商家來購買。比如，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，顧客更愿意選擇能夠在購買之前先體驗(yàn)到產(chǎn)品的商家那里。所以，同樣價(jià)格的情況下，顧客當(dāng)然更愿意選擇實(shí)體店了。

　　價(jià)格

　　人們?cè)谫徺I產(chǎn)品之前，往往都會(huì)有一個(gè)價(jià)格預(yù)算，大概購買什么價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。在確定好區(qū)間以后，就會(huì)去找價(jià)格區(qū)間上下浮動(dòng)的產(chǎn)品，再通過對(duì)比，找出性價(jià)比最高的。為什么早期那么多人通過淘寶購物，首先淘寶上產(chǎn)品種類比較繁多，其次是產(chǎn)品價(jià)格真的很低。實(shí)體店一部手機(jī)要1800元，同樣的產(chǎn)品，天貓上只要1100元，你會(huì)買哪一個(gè)?

　　服務(wù)

　　因?yàn)楫a(chǎn)品本身會(huì)有一定的瑕疵，以及使用過程中會(huì)出現(xiàn)損壞。所以，顧客為了確保自己購買的產(chǎn)品能夠得到最好的保證，會(huì)選擇從服務(wù)最佳的商家里購買。比如，亞馬遜的一款國行平板電腦要499元，但是淘寶上有同樣的亞馬遜日本水貨平板電腦，只要430元。你會(huì)選擇哪個(gè)?大部分人會(huì)選擇有服務(wù)保障的國行，雖然貴幾十元，但是買的是個(gè)放心。

　　如何讓顧客選擇你?

　　我們會(huì)遇到這樣的問題，聯(lián)系到了顧客，顧客確實(shí)有一個(gè)問題需要解決，而我們有這樣的產(chǎn)品，可惜最后顧客沒有選擇我們，那顧客去哪兒了呢?很多時(shí)候，顧客會(huì)選擇去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒去了。為什么沒有選擇你?而是選擇了別人?

　　通過對(duì)顧客的關(guān)注點(diǎn)分析，我們知道了顧客購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)在意哪些點(diǎn)。這樣有助于我們不斷的提升改善我們的銷售方法。

　　通過對(duì)顧客種類的分析，我們知道了，有成交，不代表我們的方法就一定是對(duì)的，要獲取主流市場(chǎng)的認(rèn)可才行。

　　所以，如果說，你只是在宣傳產(chǎn)品，就有人來跟你成交，那么你就不斷的如此進(jìn)行下去，那你只能成交很少的一部分人群。畢竟冒險(xiǎn)型顧客比較少，只去成交他們，那我們的市場(chǎng)就非常的小。

　　其他的人群，你需要提升你的信任度，讓大眾對(duì)你及你的產(chǎn)品都有很高的信任值。這樣才能夠獲得主流市場(chǎng)的青睞，獲取了主流大眾市場(chǎng)的青睞，那才是把生意做大。

　　如何提升顧客對(duì)產(chǎn)品的信任?

　　主要有三個(gè)方面：廣告的告知、已購用戶的口碑分享、購買前的試用體驗(yàn)。通過幾個(gè)步驟，顧客就能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品表示認(rèn)可或者不認(rèn)可了。

　　廣告的告知：把產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)傳達(dá)到顧客的面前，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。

　　已購用戶的口碑：購買過產(chǎn)品的用戶對(duì)于產(chǎn)品的反饋，也就是常說的客戶見證，還有媒體的見證，比如一些測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)。通過已購用戶的口碑，讓潛在顧客認(rèn)可產(chǎn)品。

　　購買前的體驗(yàn)：這一步是進(jìn)一步提升顧客對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可，在顧客購買之前，先體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果，來進(jìn)一步幫助用戶下決定。

　　可是解決了上面三個(gè)問題，顧客就會(huì)選擇你嗎?不是的，因?yàn)槟氵€有競(jìng)爭(zhēng)!

　　你賣的產(chǎn)品是在任何地方都可以買到的，價(jià)格都相同的情況下，顧客會(huì)選擇那個(gè)對(duì)于他來說最信任最方便的地方購買。

　　對(duì)于這種情況，我們就需要得到顧客對(duì)我們自身的認(rèn)可。而且這個(gè)認(rèn)可是超過他所接觸到的其他的商家。如何獲得他的喜愛和認(rèn)可，可以看看戴爾卡耐基的書。

　　還有一種情況是，你賣的產(chǎn)品，只能在你這里購買到。那你就要在獲得顧客認(rèn)可的同時(shí)，還是讓顧客相信產(chǎn)品是好的。

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