銷(xiāo)售技巧方法：了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

為什么有的人愿意買(mǎi)昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬(wàn)貫也愛(ài)淘便宜貨?為什么有的人即便一字不識(shí)也要買(mǎi)精裝全套《四庫(kù)全書(shū)》?這取決于他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，是出于一種什么樣的心理而產(chǎn)生選購(gòu)此類(lèi)而非他類(lèi)的動(dòng)機(jī)呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷(xiāo)售技巧方法，一起來(lái)看看吧!

　　1.了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　.可以把購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)，它們是由于人們知識(shí)、感情和意志等心理過(guò)程而引起的行為動(dòng)機(jī)。

　　(1)感情動(dòng)機(jī)。這是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂(lè)等)和情感(道德、情操、群體、觀(guān)念等)引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。由于感情動(dòng)機(jī)的引發(fā)原因不同，所以，感情動(dòng)機(jī)又可分為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)兩種。情緒動(dòng)機(jī)，是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動(dòng)蕩的外部因素很多，如廣告、展銷(xiāo)、表演、降價(jià)等。感情動(dòng)機(jī)所引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗，對(duì)商品價(jià)格不求便宜而求適中或偏高。

　　(2)理智動(dòng)機(jī)。這是對(duì)所購(gòu)對(duì)象經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。它是基于對(duì)所購(gòu)商品的了解、認(rèn)識(shí)，經(jīng)過(guò)一定的比較、選擇產(chǎn)生的。理智動(dòng)機(jī)的形成有一個(gè)比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動(dòng)過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)喜好_激情_(kāi)評(píng)價(jià)_選擇這樣幾個(gè)階段，從喜好到激情是屬于感情認(rèn)識(shí)階段，從評(píng)價(jià)到選擇是屬于理性認(rèn)識(shí)的階段。同時(shí)，在理智動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買(mǎi)，比較注重商品的質(zhì)量，講求實(shí)用、可靠、價(jià)格便宜、使用方便、設(shè)計(jì)科學(xué)合理以及效率等。例如，某制造小型汽車(chē)的工廠(chǎng)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品最符合經(jīng)濟(jì)原則，電熱水器制造商保證長(zhǎng)期免費(fèi)維修服務(wù)，或者某貿(mào)易商強(qiáng)調(diào)所代銷(xiāo)的打字機(jī)經(jīng)久耐用等，均出于顧客購(gòu)買(mǎi)的理智動(dòng)機(jī)考慮。

　　(3)惠顧動(dòng)機(jī)。這是指顧客由于某些企業(yè)推銷(xiāo)商品產(chǎn)生信任和偏好而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。在這種動(dòng)機(jī)支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷(xiāo)商或商店購(gòu)買(mǎi)。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動(dòng)機(jī)，是基于營(yíng)業(yè)員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及勞務(wù)、品種繁多、品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、商店地點(diǎn)時(shí)間便利、店面布置美觀(guān)。因此每一推銷(xiāo)商和商店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象。

　　其廣告宣傳等推銷(xiāo)方面的應(yīng)用，主要就在于使顧客對(duì)之產(chǎn)生良好的印象。

　　2.分析顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　一般地說(shuō)，動(dòng)機(jī)是行為的動(dòng)因，具體地分析，顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為具有下列作用：

　　(1)始發(fā)作用。這是引起顧客購(gòu)買(mǎi)行為的初始動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)哪一種商品，如電視機(jī)、錄像機(jī)、組合音響等。動(dòng)機(jī)的基本作用，就是這種激起作用。例如，要看奧運(yùn)會(huì)，可能是買(mǎi)電視機(jī)的始發(fā)因素。

　　(2)選擇作用。這是動(dòng)機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭?dòng)機(jī)是多種多樣的。這些動(dòng)機(jī)目標(biāo)可能是一致的，也可以是矛盾的，動(dòng)機(jī)的選擇作用，可以引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)某種牌子的商品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)后，初級(jí)動(dòng)機(jī)就會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)出一級(jí)動(dòng)機(jī)。例如，要買(mǎi)冰箱，首先想到海爾。

　　(3)維持作用。人的行為是有連貫性的，動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)往往也要有一定的時(shí)間過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，動(dòng)機(jī)始終起著激勵(lì)作用，直至行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為止。例如買(mǎi)冰箱，冰箱的美麗外型和多種功能對(duì)購(gòu)買(mǎi)冰箱均具有維持作用。

　　(4)強(qiáng)化作用。動(dòng)機(jī)的強(qiáng)化機(jī)能具有正負(fù)作用。為滿(mǎn)足動(dòng)機(jī)的結(jié)果，不斷保持與強(qiáng)化行為動(dòng)因，叫做“正強(qiáng)化”;反之，起著減弱和消退行為作用的，叫做“負(fù)強(qiáng)化”。例如，此時(shí)的冰箱大減價(jià)就是強(qiáng)化作用。

　　(5)中止作用。當(dāng)動(dòng)機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，或是由于刺激與需要的變化，動(dòng)機(jī)都會(huì)起停止行為的作用。當(dāng)然，機(jī)體的動(dòng)機(jī)是不會(huì)停止的，一個(gè)動(dòng)機(jī)停止了，另一個(gè)動(dòng)機(jī)又會(huì)繼起，發(fā)起新的行為過(guò)程。例如冰箱已買(mǎi)到，那么就不會(huì)再有購(gòu)買(mǎi)冰箱的沖動(dòng)了。