銷售管理技巧：消費習慣是種巨大的力量
銷售管理技巧：消費習慣是種巨大的力量
價格習慣心理對于商品銷售的影響是不同的。對于日常生活必需品，不管價格如何變動，還是要購買。而對于其他商品，如果不是生活必需品的話，肯定或多或少會影響其銷售。下面是學習啦小編為大家收集整理的銷售管理技巧，一起來看看吧!
習慣價格心理：習慣是種巨大的力量
著名作家培根曾說過：“習慣真是一種頑強而巨大的力量，它可以主宰人生。人自幼就應(yīng)該通過完美的教育，去建立一種好的習慣。”習慣確實是一種巨大的力量，在日益離不開消費的時代，消費者在商品的價格上也有著非常強烈的習慣。這也就是我們所說的價格習慣心理。價格習慣心理指的是消費者由于長期多次購買某種商品逐步形成了對價格的心理尺度。我們經(jīng)常會聽到一分價錢一分貨的說法，這其實就是消費者習慣價格心理的一種反映。
生活中，我們對物品的價格早已形成一種習慣。例如，買一袋食鹽，我們習慣了1元錢，買一件大眾些的羽絨服大概需要200到300元，買一臺一般功能的電腦需要3000元左右等等。我們長時間的購買經(jīng)驗已經(jīng)使我們在心里為商品估計好價格，即使有些出入，只要是與平時的習慣價格差不多，消費者都能接受。
然而，一切事物都是處于不斷的發(fā)展變化中的，商品價格也不例外。雖然，價格一直忠誠地圍繞著價值上下波動著，但是也有很多其他的因素在影響著價格。
近年來，奶制品紛紛打出漲價牌。各個奶制品的龍頭企業(yè)紛紛做出漲價姿態(tài)，先是蒙牛的純牛奶價格上漲，緊接著其他品牌的純奶價格也不同幅度地上漲。在我國，奶制品行業(yè)擁有著廣闊的市場，我們所熟知的蒙牛、伊利可以說已經(jīng)成為了奶制品行業(yè)的巨無霸。這都是因為消費者對品牌擁有一定的忠誠度。然而，日益成為人們生活必需品的牛奶在價格調(diào)整中雖然不能說跌跌撞撞，但也不能說是一帆風順，在這過程中一直飽受質(zhì)疑。價格經(jīng)過一番調(diào)整后，消費者開始根據(jù)牛奶的價格進行選擇，而并非品牌。消費者對于品牌的忠誠度減低。一項調(diào)查表明，乳制品價格上漲20%后，銷售數(shù)量下降了6%。 上面的事例也許會讓你感到奇怪，這樣說來，為了消費者的價格習慣商家就不能調(diào)整商品價格了?當然不是的。舉奶制品的事例是為了說明商品的價格調(diào)整有其現(xiàn)實原因，比如今年原料奶的價格以及制作工藝的提高。奶制品價格本身存在著上漲的必然性，但價格的上漲勢必會觸及消費者敏感的神經(jīng)，從而影響商品的銷售。而如何協(xié)調(diào)好價格調(diào)整的必然性和消費者價格習慣心理才是當務(wù)之急。
當一種商品的價格已經(jīng)在消費者心中形成一種習慣，一旦價格提高了，消費者就會產(chǎn)生抵觸情緒，從而轉(zhuǎn)移自己的購買注意力，例如由關(guān)注品牌轉(zhuǎn)為關(guān)注價格，由關(guān)注質(zhì)量轉(zhuǎn)為關(guān)注價格。而一旦價格低于消費者的習慣價格，莫名的猜測與疑惑就會占領(lǐng)高地，使得你的商品在質(zhì)量等方面受到質(zhì)疑。習慣價格心理就像是一個天平，衡量著商品價值。所以這就要求商家在調(diào)整商品價格時學會巧用勁兒。首先，習慣是一點一滴養(yǎng)成的，我們曾聽過千里之堤，潰于蟻穴的故事。蟻穴雖小，最終將千里之堤摧毀了，這提醒我們，在價格調(diào)整時不妨放長漲價的線。我們經(jīng)常聽到這樣的話“價格調(diào)整在穩(wěn)步前進”，這句話說的就是，調(diào)價先要保證穩(wěn)，慢慢地調(diào)，這樣既不會讓價格給消費者帶來大的刺激，同時又有利于為價格習慣的養(yǎng)成提供時間。其次，要學會轉(zhuǎn)移消費者的注意力。雖然部分商家的漲價總會引來許多人的口誅筆伐，但是不得不承認，商家調(diào)整價格確實有其現(xiàn)實原因。對于這種情況，最好的方法就是讓消費者認可你的價格調(diào)整，從內(nèi)心接受調(diào)整，讓消費者了解漲價是有理可循，有據(jù)可依的。
當然，價格習慣心理對于商品銷售的影響是不同的。對于日常生活必需品，不管價格如何變動，還是要購買。而對于其他商品，如果不是生活必需品的話，肯定或多或少會影響其銷售。所以，商家在調(diào)整商品價格時一定要注意消費者的價格習慣心理，不要忘了習慣是一種巨大的力量。