創(chuàng)業(yè)者市場調(diào)研

　　今天為大家?guī)韮善P(guān)于創(chuàng)業(yè)者市場調(diào)研的文章，希望對該方面有興趣的人士有所幫助啟發(fā)。

　　案列一

　　創(chuàng)業(yè)如何進(jìn)行前期市場調(diào)研?

　　一、市場需求調(diào)查：

　　如果你要生產(chǎn)或經(jīng)銷某一種或某一系列產(chǎn)品，應(yīng)對這一產(chǎn)品的市場需求量進(jìn)行調(diào)查。也就是說，通過市場調(diào)查，對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位。比如你想開眼鏡店，你應(yīng)調(diào)查一下市場對它的需求量，相同或相類似的店鋪已經(jīng)有多少，市場占有率是多少。比如你提供制冷維修服務(wù)，你應(yīng)調(diào)查一下居民對這種項(xiàng)目的了解和需求程度，需求量有多大，有無其他人或公司提供相同的服務(wù)項(xiàng)目，市場占有率是多少。市場需求調(diào)查的另一重要內(nèi)容是市場需求趨勢調(diào)查。了解市場對某種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的長期需求態(tài)勢，了解該產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目是逐漸被人們認(rèn)同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目從技術(shù)和經(jīng)營兩方面的發(fā)展趨勢如何等等。

　　二、顧客情況調(diào)查：

　　這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。顧客情況調(diào)查包括兩個方面的內(nèi)容：

　　1、是顧客需求調(diào)查。例如購買某種產(chǎn)品(或服務(wù)項(xiàng)目)的顧客大都是些什么人(或社會團(tuán)體、企業(yè))，他們希望從中得到哪方面的滿足和需求(如效用、心理滿足、技術(shù)、價格、交貨期、安全感等)，現(xiàn)時的產(chǎn)品(或服務(wù)項(xiàng)目)為什么能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。

　　2、是顧客的分類調(diào)查。重點(diǎn)了解顧客的數(shù)量、特點(diǎn)及分布，明確你的目標(biāo)顧客，掌握他們的詳細(xì)資料，如果是某類企業(yè)和單位的話，應(yīng)了解這些單位的基本狀況，如進(jìn)貨渠道、采購管理模式、聯(lián)系電話、辦公地址，某項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具體情況和授權(quán)范圍，對某種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的需求程度、購買習(xí)慣和特征。如果顧客是消費(fèi)者個人，應(yīng)了解消費(fèi)群體種類，即目標(biāo)顧客的大致年齡范圍、性別、消費(fèi)特點(diǎn)、用錢標(biāo)準(zhǔn)、對某種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的需求程度、購買動機(jī)、購買心理、使用習(xí)慣。掌握這些信息，將為你有針對性開展業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

　　三、競爭對手調(diào)查：

　　在開放的市場經(jīng)濟(jì)條件下，做獨(dú)家買賣太難了，在你開業(yè)前，也許已有人做相同或類似的業(yè)務(wù)，這些就是你現(xiàn)實(shí)的競爭對手。也許你開展的業(yè)務(wù)是全新的，有獨(dú)到之處，在你剛開始經(jīng)營的時候，沒有對手;一旦你的生意興旺，馬上就會有許多人學(xué)習(xí)你的業(yè)務(wù)，競相加入，這些就是你的潛在對手。了解競爭對手的情況，包括競爭對手的數(shù)量與規(guī)模，分布與構(gòu)成，競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)及營銷策略，做到心中有數(shù)，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)有利位置，有的放矢地采取一些競爭策略，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我獨(dú)，人獨(dú)我精。

　　四、市場銷售策略調(diào)查：

　　重點(diǎn)調(diào)查了解目前市場上經(jīng)營某種產(chǎn)品或開展某種服務(wù)項(xiàng)目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環(huán)節(jié)，最短進(jìn)貨距離和最少批發(fā)環(huán)節(jié)，廣告宣傳方式和重點(diǎn)，價格策略，有哪些促銷手段，有獎銷售還是折扣銷售，銷售方式有哪些，批發(fā)還是零售，代銷還是傳銷，專賣還是特許經(jīng)營等，調(diào)查一下這些經(jīng)營策略是否有效，有哪些缺點(diǎn)和不足，從而為你決策采取什么經(jīng)營策略、經(jīng)營手段，提供依據(jù)。調(diào)查對象：一般為消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商。在以消費(fèi)者為調(diào)查對象時，要注意到有時某一產(chǎn)品的購買者和使用者不一致，如對嬰兒食品的調(diào)查，其調(diào)查對象應(yīng)為孩子的母親。此外還應(yīng)注意到一些產(chǎn)品的消費(fèi)對象主要針對某一特定消費(fèi)群體或側(cè)重于某一消費(fèi)群體，這時調(diào)查對象應(yīng)注意選擇產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，如對于化妝品，調(diào)查對象主要選擇女性;對于酒類產(chǎn)品，其調(diào)查對象主要為男性。

　　五、常見的市場調(diào)查方法：

　　1、按調(diào)查范圍不同，市場調(diào)查可分為：市場普查、抽樣調(diào)查和典型調(diào)查三種。

　　(1)市場普查，即對市場進(jìn)行一次性全面調(diào)查，這種調(diào)查量大、面廣、費(fèi)用高、周期長、難度大，但調(diào)查結(jié)果全面、真實(shí)、可靠。一般創(chuàng)業(yè)者做的一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，沒有能力，也沒有必要搞這種大規(guī)模的市場普查。

　　(2)抽樣調(diào)查，據(jù)此推斷整個總體的狀況。比如你經(jīng)銷專門針對小學(xué)生的動漫精品店，可選擇一兩個學(xué)校的一兩個班級小學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，從而推斷小學(xué)生群體對該種產(chǎn)品的市場需求情況。

　　(3)典型調(diào)查，即從調(diào)查對象的總體中挑選一些典型個體進(jìn)行調(diào)查分析，據(jù)此推算出總體的一般情況。

　　2、按調(diào)查方式不同，市場調(diào)查可分為：訪問法、觀察法和試銷或試營法。

　　(1)訪問法，即事先擬定調(diào)查項(xiàng)目，通過面談、信訪、電話等方式向被調(diào)查者提出詢問，以獲取所需要的調(diào)查資料。這種調(diào)查簡單易行，有時也不見得很正規(guī)，在與人聊天閑談時，就可以把你的調(diào)查內(nèi)容穿插進(jìn)去，在不知不覺中進(jìn)行著市場調(diào)查。

　　(2)觀察法，即調(diào)查人員親臨顧客購物現(xiàn)場，如商店和交易市場，親臨服務(wù)項(xiàng)目現(xiàn)場，如飯店內(nèi)和客車上，直接觀察和記錄顧客的類別，購買動機(jī)和特點(diǎn)，消費(fèi)方式和習(xí)慣，商家的價格與服務(wù)水平，經(jīng)營策略和手段等，這樣取得的一手資料更真實(shí)可靠。要注意的是你的調(diào)查行為不要被經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)。

　　(3)試銷或試營法，即對拿不準(zhǔn)的業(yè)務(wù)，可以通過試營業(yè)，或產(chǎn)品試銷來對市場進(jìn)行分析。市場調(diào)查的整理：將調(diào)查結(jié)果，包括問卷調(diào)查的結(jié)果，整理分析。在對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行整理時，首先是要確定調(diào)查的項(xiàng)目技術(shù)或者產(chǎn)品能不能做。很多時候，調(diào)查收集到的材料便足以幫助我們做出大概的判斷了，以后的分析整理，確定項(xiàng)目技術(shù)、產(chǎn)品在市場上的地位，明確優(yōu)、缺點(diǎn)，市場細(xì)分，決定目標(biāo)市場等會使我們更冷靜地面對。如果某個產(chǎn)品，在你的被調(diào)查者中，有超過80%的人認(rèn)為沒有市場，不會去購買，那么你趁早收手;如果有50%的被調(diào)查者不看好該產(chǎn)品，那你得謹(jǐn)慎了;同樣，幾乎所有的被調(diào)查者都愿意接受你即將提供的某項(xiàng)技術(shù)服務(wù)，那說明該技術(shù)在當(dāng)?shù)厥怯惺袌龅?，如果這個比例達(dá)不到6成以上，做起來將相當(dāng)困難。

　　案例二

　　創(chuàng)業(yè)前，別忘了做個市場調(diào)研

　　好商機(jī)更需要市場調(diào)研

　　學(xué)校坐落在山腳下，上坡路比較多，從宿舍到校門口一路下坡還可以，但騎回來就會比較累，自行車反而成了累贅。遺憾的是，在學(xué)校經(jīng)營自行車租賃生意的大學(xué)生王珂直到關(guān)門大吉才意識到這一點(diǎn)。

　　王珂是大一暑假和中學(xué)同學(xué)吃飯時有了開辦租車業(yè)務(wù)想法的。同學(xué)說，他們學(xué)校的租車生意很紅火，王珂就想到自己學(xué)校面積大，而且有東西兩個校區(qū)，把租車這個項(xiàng)目復(fù)制過來應(yīng)該有市場。大二伊始，王珂就和同宿舍的兩個同學(xué)把想法付諸實(shí)施了。然而，在集資3000元購置了自行車之后，他們發(fā)現(xiàn)：“學(xué)校里也有不少人騎自行車，但他們都是自己買的，他們覺得租車不如自己買車，自行車最便宜的只要100多元。”來租車的人寥寥無幾，還要負(fù)擔(dān)保養(yǎng)車子的花費(fèi)，王珂的創(chuàng)業(yè)在堅(jiān)持了幾個月后，以失敗告終。

　　有的創(chuàng)業(yè)者想復(fù)制別人成功的項(xiàng)目，這樣的項(xiàng)目雖然風(fēng)險低，但也應(yīng)該考慮項(xiàng)目是否會出現(xiàn)水土不服的狀況。對于王珂的創(chuàng)業(yè)，北京天卓融晟咨詢公司研究部負(fù)責(zé)人賈丁認(rèn)為，連學(xué)校路況不適合騎車這樣基本的判斷都沒有，這種創(chuàng)業(yè)太草率。

　　直到現(xiàn)在，大學(xué)生彭鑫仍認(rèn)為利用網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)口食品應(yīng)該有市場。彭鑫是帶著創(chuàng)業(yè)的雄心回國的，他想建一個網(wǎng)站專門銷售進(jìn)口食品。由于把進(jìn)口食品銷售的群體定位在白領(lǐng)和大學(xué)生，他又尋找了兩個合作伙伴，一個是在校大學(xué)生，另一個是公司白領(lǐng)。結(jié)果，在3個人投入了20多萬元后，最終以失敗告終。

　　“做電商，網(wǎng)站卻沒有流量，價格雖然不是淘寶最高的，但也不是淘寶最低的，做團(tuán)購持續(xù)虧本，最后錢燒不起了。”彭鑫后來總結(jié)，這次創(chuàng)業(yè)失敗的主要原因是前期市場調(diào)研沒有做好，一是不了解目前進(jìn)口食品價格的差異，二是沒有明確怎樣開拓市場，市場消費(fèi)人群的定位有點(diǎn)想當(dāng)然。

　　賈丁早年也做過進(jìn)口食品的電子商務(wù)，正式開辦之前，他進(jìn)行了周密的市場調(diào)研，“我在網(wǎng)上加了很多購買進(jìn)口食品的QQ群，和消費(fèi)者聊，問他們想買什么樣的商品。”賈丁還和在美國讀書的同學(xué)聯(lián)系，建立了美國的供貨渠道。最重要的是，他進(jìn)行了行業(yè)調(diào)研，對售賣進(jìn)口食品排名前20的淘寶商家都進(jìn)行了分析，“冒充客戶和每個店主都詳細(xì)地聊過。”但是后來盈利周期太長，而想要縮短周期就必須要加大投入。

　　在賈丁看來，彭鑫對電子商務(wù)了解的還不夠，還應(yīng)該加強(qiáng)對行業(yè)本身的調(diào)研工作。“其實(shí)在國內(nèi)售賣進(jìn)口食品是很有市場的，但是前期需要大量投入，這個過程可能會持續(xù)幾年。進(jìn)口食品利潤很高，如果能堅(jiān)持下來，是能夠成功的。”他說。

　　好的調(diào)研是成功的一半

　　雖然最后把洗衣店轉(zhuǎn)手了，但徐靖忘不了這次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，他一再強(qiáng)調(diào)：“這次創(chuàng)業(yè)并不是失敗了，轉(zhuǎn)手的主要原因是我們作為學(xué)生精力有限，創(chuàng)業(yè)和學(xué)習(xí)不能兼得。”

　　徐靖有次去住在學(xué)校附近的朋友家吃飯，朋友請他幫忙拿西裝到學(xué)校洗衣店干洗，他才發(fā)現(xiàn)這個有8棟住宅樓的小區(qū)竟然沒有洗衣店。徐靖立即召集了幾個同學(xué)，拿著設(shè)計好的問題，分組在小區(qū)里對居民進(jìn)行了口頭詢問，得出的結(jié)論是居民對洗衣店的需求旺盛。隨后，徐靖又帶領(lǐng)同學(xué)們實(shí)地考察附近是否有競爭對手，發(fā)現(xiàn)這里是一片藍(lán)海。在實(shí)地考察幾家洗衣連鎖商店，比較了加盟費(fèi)、聽取了總店對連鎖店的服務(wù)項(xiàng)目之后，徐靖最終選擇了一家價位比較合理的連鎖品牌，采用加盟的方式開始了創(chuàng)業(yè)。

　　“發(fā)現(xiàn)商機(jī)當(dāng)然會讓人激動，但市場會不會接受你，最終還是需要調(diào)研來決定。”徐靖認(rèn)為，付出總有回報，雖然調(diào)研比較麻煩，也很辛苦，但這是創(chuàng)業(yè)成功的保障。

　　和徐靖一樣，溫州醫(yī)科大學(xué)在校生陳忠探認(rèn)為，他能夠創(chuàng)業(yè)成功首先是因?yàn)槭袌稣{(diào)研做得好。在有了開零食店的想法后，陳忠探做了近3個月的市場調(diào)研。“我們根據(jù)對零食需求的幾個特性進(jìn)行了問卷調(diào)查，對于商店的調(diào)查，我們是冒充顧客進(jìn)行了解的。”陳忠探和他的團(tuán)隊(duì)做了3000多份調(diào)查問卷，詢問了100多家商店，供應(yīng)商也咨詢了近百家。

　　通過對團(tuán)體和個人消費(fèi)者分開調(diào)查，陳忠探發(fā)現(xiàn)，團(tuán)體對價格要求比較高，量比較大;個人對品種要求比較高，量比較少，利潤相對高。由此，他確定了零食店的發(fā)展方向：主要面向團(tuán)體，承接學(xué)校社團(tuán)、班級客戶。小店除了有實(shí)體店，還提供送貨上門服務(wù)?，F(xiàn)在陳忠探的零食店承接了大部分校內(nèi)團(tuán)體活動的零食供應(yīng)，一家零食店一個月的銷售額可以達(dá)到10萬元以上。

　　賈丁對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)前先做市場調(diào)研的做法非常贊賞：“因?yàn)榇髮W(xué)生對自己將要進(jìn)入的這個行業(yè)可能還什么都不了解，他們沖著好的方面來，而調(diào)研就是為了發(fā)現(xiàn)不好的地方。”

　　市場調(diào)研因行業(yè)而異

　　王珂在開辦自行車租賃業(yè)務(wù)前也曾進(jìn)行過簡單的調(diào)研，“當(dāng)時問到的同學(xué)都對租車表現(xiàn)出了興趣”。但是后來現(xiàn)實(shí)與調(diào)研結(jié)果不一致，王珂很疑惑。現(xiàn)任投行投資經(jīng)理的劉博曾有過與他相似的經(jīng)歷。

　　劉博在學(xué)校期間也曾有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，回首過去，他最大的感受是一開始進(jìn)入的時候調(diào)研不夠充分，調(diào)研過程也更多地停留于一些調(diào)查問卷和朋友之間的交流。“那時候還是學(xué)生，朋友圈子創(chuàng)業(yè)的人很少，因此，從本能來說都認(rèn)為項(xiàng)目很好，但是這個很好可能更多停留于好玩就是很好，因此參照的意義不大。”劉博認(rèn)為，大學(xué)生可以通過網(wǎng)絡(luò)和一些專業(yè)的數(shù)據(jù)平臺先了解這個行業(yè)的概況，同時通過與競爭對手交流和自己切身體驗(yàn)的方式去感受這個行業(yè)，并通過數(shù)據(jù)收集和分析實(shí)實(shí)在在地去了解。

　　賈丁認(rèn)為，市場調(diào)研在手段上有街訪、深訪等，大方向上有針對消費(fèi)者、行業(yè)、專業(yè)等，最理想的是，把不同維度都包含在里面的綜合調(diào)研。重點(diǎn)調(diào)研的方面也是各有側(cè)重，比如王珂的自行車租賃更應(yīng)該聽取消費(fèi)者的意見，而彭鑫的進(jìn)口食品電商則應(yīng)把重點(diǎn)放在了解行業(yè)本身的發(fā)展規(guī)律上。

　　賈丁強(qiáng)調(diào)，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者不要把市場調(diào)研想得特別難，其實(shí)就是根據(jù)自身情況，去找顧客聊天，但是一定要多聊。“根據(jù)行業(yè)慣例，得出任何一組數(shù)據(jù)之前都要與至少30個人聊。不能前5個人都說好就認(rèn)為可以了。”

　　正所謂“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，看完以上市場調(diào)查報告文章，是否對您的創(chuàng)業(yè)事業(yè)有所幫助?市場調(diào)查是創(chuàng)業(yè)的指南針，風(fēng)向標(biāo)，有了它才能對之后的步驟明確清晰，從而更加從容應(yīng)付創(chuàng)業(yè)中遇到的困難挫折。